重培訓 深入一線很關鍵

　　20世紀70年代初期美國很多企業(yè)開始把培訓納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略之中，視培訓為企業(yè)發(fā)展工作中非常重要的組成部分。今天國內(nèi)越來越多的中國企業(yè)也開始重視培訓，并且視培訓為提高企業(yè)競爭力、生存力以及生產(chǎn)能力的一個重要手段。

　　重視培訓體系和機制建設。

　　目前，培訓分兩種模式，一種是企業(yè)內(nèi)部有完善的培訓體制，如海爾、美的這類大企業(yè)，企業(yè)內(nèi)部就有培訓團隊，只是一些小的企業(yè)體制不夠完善，但也具備有幾十人的培訓或者推廣部門;還有一種模式是和第三方機構(gòu)合作?，F(xiàn)階段，很多企業(yè)的培訓模式為企業(yè)自建培訓隊伍，并輔以外聘講師的方式。對經(jīng)銷商而言，來自企業(yè)的培訓內(nèi)容主要包括三大類，產(chǎn)品知識類、終端銷售類、終端管理類，通常企業(yè)做得較好的是產(chǎn)品知識類，在終端銷售和管理上稍微薄弱，一是因為這兩方面的投入更大，二是能提供這兩方面培訓的講師都是職業(yè)講師，企業(yè)歸屬感不強，因此針對性也不夠，人才較為欠缺。

　　這里的培訓主要指企業(yè)對其經(jīng)銷商的培訓，其實家電行業(yè)很多中小企業(yè)都有業(yè)務和推廣團隊在渠道中做培訓，對市場可以用精耕細作來形容。且隨著廠家對自建體系的重視，很多廠家對專賣店都有一套專門的培訓系統(tǒng)。但如果來自廠家的培訓只是臨時性、輔助性的行為，沒有對培訓人員的考核和準入體系，將對市場非常不利。所以，廠家要重視培訓體系的構(gòu)建，重視培訓人才的培養(yǎng)。

　　將培訓師直接放到渠道中。

　　通常廠家會把市場分幾個大區(qū)，如果將培訓師放在區(qū)域中，且培訓師庫可以互相調(diào)用，將對終端的營銷更有幫助。培訓師就是為終端服務的，在渠道中能了解到一線的信息，精準把握市場需求，包括分銷商和消費者的現(xiàn)狀，從而有效的提出解決方案。如今年8月，華帝做的全終端培訓師的培訓，一周一期，共做了四期，這些終端培訓師來自于各區(qū)域經(jīng)銷商的優(yōu)秀導購、銷售人員、店長及管理人員等，在企業(yè)兼職做培訓。他們分批到華帝總部進行培訓，因為華帝9月份有新品發(fā)布，在新品發(fā)布之前，廠家要將系列的產(chǎn)品知識和銷售技巧培訓給內(nèi)訓師，再由這些內(nèi)訓師將相應知識輸送給經(jīng)銷商企業(yè)的其它人。

　　通常企業(yè)對終端銷售和管理類的培訓主要集中在經(jīng)銷商大會上，每年一、兩次，但通過在經(jīng)銷商隊伍中發(fā)展內(nèi)訓師這種模式，一方面可以降低成本，同時也可以更好的結(jié)合其區(qū)域的實際情況，活學活用，達到最佳效果。當然，經(jīng)銷商隊伍參差不齊，有很多經(jīng)銷商沒有專門的培訓師，所以，培訓人才梯隊建設對企業(yè)發(fā)展很重要。

　　通過培訓提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理能力。

　　目前市場不景氣的情況下，經(jīng)銷商更需要來自廠家的培訓支持，去提升自己的銷售。雖然廠家都在對經(jīng)銷商的銷售和推廣上發(fā)力，但終端活動的操作模式和思路基本上已經(jīng)成型，如砍價會，簽售會和聯(lián)盟促銷等活動的效果也進入了一個疲軟狀態(tài)，如何讓活動取得較好的效果，就看對經(jīng)銷商的培訓和落地上的執(zhí)行。

　　如華帝為提升經(jīng)銷商售后服務能力，規(guī)范售后服務管理成立的區(qū)域售后服務項目組，由總部外派服務經(jīng)理深入經(jīng)銷商一線，全面貫徹執(zhí)行總部售后服務政策，幫扶經(jīng)銷商整理配件庫存、提供產(chǎn)品技術、服務規(guī)范等一系列培訓。第一季為全國近千名售后服務人員售后培訓達50多場，包含產(chǎn)品技術、CRM系統(tǒng)、手持終端培訓，有效規(guī)范了品牌售后服務，也促進了銷售的提升。