安裝類產(chǎn)品：線下+線上 厚積才能“爆”發(fā)

　　2015年第七屆雙十一的一個創(chuàng)舉就是早在10月15號就開始預售，預售為雙十一前期的選品規(guī)劃做出了有意義的指導，對備貨，系統(tǒng)，倉儲的效率實現(xiàn)了很大程度的提升，讓賣家能提前清晰地知道熱銷產(chǎn)品，更快和更有信心的籌備雙十一。今年雙十一恰好又是周末，24小時的狂歡，加上支付寶的預充值類宣傳的出現(xiàn)頻率大大增加，當零點過后，興奮的香檳、蛋糕慶祝照片便在不同城市的寫字樓里通過手機傳到了互聯(lián)網(wǎng)上。那么，安裝類電器的雙十一又是如何呢?

　　做好推廣規(guī)劃，線上線下齊造勢。

　　據(jù)某店鋪負責人介紹，由于預售產(chǎn)品的表現(xiàn)差強人意，及時更新頁面，將其展示位置重新給雙十一當天主要產(chǎn)品，同時將原預售產(chǎn)品隱藏，以新鏈接形式進行預熱。由于提前預測到分會場流量要比預估的差不少，所以臨時把發(fā)力重心放在老客戶激活以及新客戶推廣方面，重點是引導客戶加購、領(lǐng)券和收藏。

　　據(jù)華帝聚惠星旗艦店負責人告訴記者，雙十一前華帝針對整個廚電行業(yè)的發(fā)展趨勢以及競品信息進行分析觀察，提前對產(chǎn)品線進行了梳理。針對部分具有相當實力的商品在平時的活動銷售中進行了特別的銷售數(shù)據(jù)比對以及市場效果分析，并以此確定了雙十一主打商品。提前對其進行熱度打造和合理的庫存規(guī)劃，且不斷與公司領(lǐng)導以及專業(yè)的運營團隊進行討論，確立了幾款商品的活動力度。

　　之后，與公司其他部門進行合力推廣，線下線上一起為雙十一進行造勢。如與其公司的品牌管理中心進行合作發(fā)力，在杭州機場、廣州機場和鄭州機場這三個華帝銷售地圖中主要暢銷區(qū)域的機場，以及全國各地的輕軌站，還有優(yōu)酷、pptv等幾個熱門網(wǎng)絡(luò)視頻網(wǎng)站進行有關(guān)華帝品牌雙十一活動信息的廣告投放等。

　　通過實時數(shù)據(jù)監(jiān)測隨機調(diào)整。

　　雙十一進行中，華帝不間斷地根據(jù)預售產(chǎn)品的預定數(shù)據(jù)進行實時記錄與分析，根據(jù)整個銷售局勢的影響結(jié)果分析以及對市場的預測，大膽地對華帝的主推預售產(chǎn)品進行了推廣力度調(diào)整，以更好地應(yīng)對雙十一銷售。例如，華帝在雙十一預售會場計劃主推的套餐“智能煙機i11067E+聚能灶i10002B”產(chǎn)品，由于前期的大力推廣，在預售進行的前期爆量迅猛，因為華帝的庫存規(guī)劃經(jīng)驗不足，導致部分熱賣的地區(qū)天貓菜鳥倉倉容缺貨嚴重。在這樣的情況下，華帝緊急采取行動，轉(zhuǎn)換推廣主導產(chǎn)品，將推廣的力度轉(zhuǎn)投到店鋪預售套餐以及雙十一現(xiàn)貨會場產(chǎn)品的預熱上來。同時大膽推出全新智能組合套餐“智能煙機i11067E+猛火灶i10029B”產(chǎn)品來分擔緩解雙十一預售會場產(chǎn)品“智能煙機i11067E+聚能灶i10002B”的銷售熱度以及庫存壓力。并根據(jù)平臺資源的調(diào)整以及對推廣實時數(shù)據(jù)的監(jiān)測，即時調(diào)整店鋪的推廣力度。

　　聚惠星的李偉雄總經(jīng)理告訴記者，平時，華帝廚電和衛(wèi)浴兩個品類之間互相有入口的引流，但一到雙十一，因為太忙，所以這種入口的引流效果就沒那么好。銷售的根本就是需要從產(chǎn)品和客戶體驗開始，客戶體驗主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的感受，所以要不斷根據(jù)消費者的需求去改善產(chǎn)品。尤其是衛(wèi)浴中的花灑、掛件、水槽等產(chǎn)品，由于雙十一對流量有要求，每個單品都需要做推廣來提升流量。在雙十一晚上八點鐘左右，流量通常會減弱，這個時候就需要再投入到推廣中去。其實在雙十一當天，做一些大的調(diào)整不太可能，但可以做一些提升流量引入的調(diào)整。

　　此外，在雙十一進行中，也要有意識、有節(jié)奏的做好造勢。如某店鋪在0點30分左右，為店鋪加上戰(zhàn)報橫幅，慶祝店鋪30分鐘突破+++單，營造搶購氛圍，并將此戰(zhàn)報行為一直持續(xù)到結(jié)束，中途更新了四五次。另外，對一些當天銷售不好或庫存少的產(chǎn)品，進行“售罄”展示，進一步營造搶購熱潮。同時，根據(jù)生意參謀等數(shù)據(jù)工具，根據(jù)當天的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率等表現(xiàn)，進行頁面的重新調(diào)整。此外，還進行了諸如倒計時、抽獎名單公布等事宜。

　　讓雙十一的銷售再飛一會兒。

　　雙十一雖然過去了但是并沒有結(jié)束。經(jīng)過這次雙十一，廠商們又增長了經(jīng)驗，各個廠商也都對這次雙十一從備戰(zhàn)開始到結(jié)束的整個過程進行了過濾總結(jié)。首先做的就是店鋪產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，根據(jù)庫存和雙十一的銷售情況，重新調(diào)整后雙十一時代的主力產(chǎn)品。店鋪頁面也要進行調(diào)整，原來雙十一氛圍性的內(nèi)容改造成返場內(nèi)容，同時增加售后及發(fā)貨說明等買家關(guān)注的內(nèi)容。推廣相關(guān)策略調(diào)整，如費用控制、主圖等?？头旖荻陶Z及應(yīng)答調(diào)整，從原來的促銷內(nèi)容改成戰(zhàn)報及售后需知內(nèi)容。

　　行業(yè)方面要提取數(shù)據(jù)，與競品進行對比，與去年同期進行對比，與備戰(zhàn)時候預估的效果進行對比。找出不足的地方，同時記住促進雙十一銷售的優(yōu)勝點。來年提前對店鋪產(chǎn)品線進行規(guī)劃，安排好產(chǎn)品線培養(yǎng)、上新、替換的節(jié)奏。在保證爆款產(chǎn)品熱度和店鋪流量的前提下，為新款產(chǎn)品的銷售進行造勢。通過日銷和活動長線培養(yǎng)產(chǎn)品，同時培養(yǎng)顧客的購買意識。在這次雙十一的總結(jié)中沉淀出經(jīng)驗教訓，用更好的規(guī)劃來為下一年做準備。

　　未來布局：售后服務(wù)共享，線上線下高度融合。

　　據(jù)億家凈水CEO周速華介紹，2015年億家凈水在天貓上的11個店鋪一起參戰(zhàn)，同時，在官網(wǎng)和京東也拉起了雙十一大旗，所有線下店也同步進行促銷，因此銷售是去年的2倍多。由于物流和安裝一直是凈水器銷售的重點問題，在雙十一活動期間，銷量的上漲也會加劇服務(wù)上的困難，所以，億家凈水根據(jù)前幾年的參戰(zhàn)經(jīng)驗，早早地對此做出了規(guī)劃。以往，消費者從網(wǎng)上購買凈水器后，首先需要等待收貨，然后再電話預約安裝時間，這個過程大大影響了顧客的滿意度。

　　今年雙十一，億家凈水投入大量的人力物力在全國40個大城市布點，合作服務(wù)網(wǎng)點比去年更多，不僅可以更好地解決物流配送的問題，也可在這些城市實現(xiàn)閃電安裝?？蓪崿F(xiàn)顧客在收到產(chǎn)品后的24小時內(nèi)安裝完畢，且承諾每延遲24小時安裝向顧客賠償30元。由于在物流配送的布局上做了優(yōu)化，今年億家凈水還增加了外接其他廠家的服務(wù)工單，對于收到貨的客戶，在一周之內(nèi)完成了送貨和安裝，而去年則用了兩周時間才處理完雙十一的訂單。

　　只有電商的打擊和壓迫，才會帶動線下實體店的質(zhì)變。對于安裝類產(chǎn)品而言，現(xiàn)在需要做的就是如何實現(xiàn)售后服務(wù)共享，如果這個問題解決了，不僅僅是對雙十一銷售的促進，對未來線上線下的銷售都會有很好的促進。甚至未來可以做到線下和線上合力打造一款產(chǎn)品，讓核心經(jīng)銷商參與設(shè)計和定價，一起來推廣。線上主要做產(chǎn)品的詳情介紹和價格看板，線下引導顧客主動到線上咨詢產(chǎn)品和價格。

　　大促感受：厚積才能薄發(fā)。

　　據(jù)億家凈水介紹，去年雙十一前后透支比較厲害，相當于是雙11一天搶了前后一個月的銷售，在一個瞬間爆發(fā)出來。今年雙11前后銷量影響不大，一直都有持續(xù)銷量，說明電商也開始向健康的方向發(fā)展了。雙十一只是一個點，只要日常準備工作到位，也不會有太大壓力，畢竟雙十一一天的時間只有24小時，所以準備工作做得如何，決定雙十一的銷售。因此，在準備上，雙十一前就要做好打硬仗的準備，并且與工廠總部時時保持溝通。當市場有變化，總部調(diào)整時，店鋪也及時反應(yīng)。廣州華帝代理商因為線上線下都在做，具備做O2O的能力。所以，其線下終端同樣也會跟進雙十一，促銷活動力度也會類似于線下的國慶、元旦等節(jié)點。并在線下的終端也會做相應(yīng)的促銷宣傳和推廣，發(fā)布線上的信息。

　　其實，每年的雙十一，店鋪之所以可以獲得上游廠家和下游平臺的資源支持，主要還是靠平日的積累。如果平日積累到位，銷售規(guī)模，店鋪評分、服務(wù)能力等能達到平臺相應(yīng)資源的要求，運營、物流等也管理到位，處理及時，大促來臨之前就會很踏實，很有把握。因為達到了相應(yīng)的要求，平臺一定會在來年的618或者雙十一會給到相應(yīng)的支持資源，大促當天也就是厚積薄發(fā)的沖刺。但如果店鋪沒有平日的這些功底，在雙十一當天，做再大動作的推廣，也達不到平臺資源支持的效果。

　　電商市場很大，市場前景很好，也有很大的盈利機遇，但想要做好并不容易。作為經(jīng)銷商，需要在盈利和銷售中間找平衡點，不能盲目追求銷售額。同時，也需要來自公司的人力資源和管理機制的支持，如投入產(chǎn)出成本控制等都很重要。近兩年，電商越來越激烈，要做好電商，需要不斷的思考，學習，與時俱進，打好基礎(chǔ)。