唯體驗 方動銷

　　盡管家電市場整體增速放緩，但無論城市或是鄉(xiāng)村，都蘊含著無限的商機和潛力。而移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，賦予了消費者更多自主權(quán)，無論一線城市或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費時間變成了全天后，消費空間變成了全渠道。消費者不再滿足于被動接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是表現(xiàn)出主動地分辨和選擇企業(yè)與產(chǎn)品、主動地提出自己對產(chǎn)品設(shè)計的意見，或是參與產(chǎn)品的設(shè)計與開發(fā)的強烈愿望。隨著消費者的這種自主意識的提高，企業(yè)的營銷模式也在發(fā)生相應(yīng)的變化，如果說過去經(jīng)銷商的競爭優(yōu)勢是拼渠道、拼資源、拼推廣、拼促銷，那么，現(xiàn)在的競爭力則是拼消費者、拼體驗、拼營銷創(chuàng)新。

　　傳統(tǒng)的營銷是以產(chǎn)品為出發(fā)點，而互聯(lián)網(wǎng)時代營銷是以人為核心，消費者買的時候關(guān)注的是價格，買回去關(guān)注的是價值，內(nèi)涵很重要，從產(chǎn)品的角度講，就是品質(zhì)。如何讓消費者對產(chǎn)品的價值能夠有一個明確的認(rèn)知，這就離不開體驗了，有了體驗，消費者才會對產(chǎn)品有真實的感受，才能夠下決心下單購買。

　　所以，現(xiàn)在經(jīng)銷商不僅是把貨鋪到終端，還需要與消費者親密接觸，與消費者保持持續(xù)性的對話與互動，而體驗營銷則是與消費者形成互動的有效方式之一。

　　2015年，各級市場中經(jīng)銷商的體驗營銷都做的是風(fēng)聲水起，有的是通過銷售現(xiàn)場強化消費者對產(chǎn)品功能、品質(zhì)、品牌個性等的認(rèn)知體驗，帶動產(chǎn)品的銷售。有的是把產(chǎn)品送到消費者家中，讓消費者在實際使用中去體驗產(chǎn)品的性能。有的則是通過主動營銷，為消費者提供解決方案的體驗等。

　　其實，消費者既是理性的又是感性的，當(dāng)通過體驗與消費者的互動關(guān)系構(gòu)建起之后，知道消費者的購買行為，他需要什么的時候，再結(jié)合所代理品牌及產(chǎn)品的價值所在，讓消費者參與到產(chǎn)品的體驗中，去感受產(chǎn)品與你的服務(wù)，就會發(fā)現(xiàn)，不是所有的東西都和價格有關(guān)。而事實證明，體驗做得越好，產(chǎn)品賣得越易，體驗越好消費者對價格越不敏感，越容易實現(xiàn)從賣價格到賣價值，賣產(chǎn)品到賣方案、賣服務(wù)、賣口碑的升級。

　　中國市場是一個多元并存的市場，不同的市場，各類家電產(chǎn)品的成熟度不同，可能有些區(qū)域已經(jīng)處于更新?lián)Q代期，而有的區(qū)域才開始普及，不同的消費環(huán)境需要不同的體驗方式。而無論是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是在一級大市場，就體驗營銷而言，沒有最好的體驗方案，只要是適合當(dāng)?shù)厥袌龅捏w驗活動就是好方案。

　　做好體驗營銷的關(guān)鍵，首先是經(jīng)銷商需要真正以消費者為核心，站在消費者的立場上考慮他們到底想要什么，研究目標(biāo)消費者購買產(chǎn)品時最重視的是哪些屬性，圍繞他最想要的去設(shè)計體驗的方式。

　　其次是要研究產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)依然是核心，將產(chǎn)品的性能及品牌特性研究透徹，從產(chǎn)品眾多屬性中提煉出最能引起消費者注意并留下深刻印象的核心要素，并將之結(jié)合至體驗活動當(dāng)中，去吸引消費者的關(guān)注。

　　再次是讓消費者參與到體驗當(dāng)中，不僅僅讓消費者看到你的演示，而是讓消費參與到演示當(dāng)中，更能夠引導(dǎo)其對產(chǎn)品功能產(chǎn)生共鳴。

　　當(dāng)然，各種方式的體驗形式與消費者的互動是否能做好，還取決于經(jīng)銷商的體驗經(jīng)營邏輯到底是什么?不能用點思維，而是要用體系去思維，怎么樣為品牌增值，怎么讓消費者體驗到產(chǎn)品和服務(wù)，怎么能夠跟消費者在一起等。所以，對體驗營銷要有戰(zhàn)略思維，而不是從戰(zhàn)術(shù)入手。