唯體驗(yàn) 方動(dòng)銷

　　盡管家電市場(chǎng)整體增速放緩，但無論城市或是鄉(xiāng)村，都蘊(yùn)含著無限的商機(jī)和潛力。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，賦予了消費(fèi)者更多自主權(quán)，無論一線城市或是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費(fèi)時(shí)間變成了全天后，消費(fèi)空間變成了全渠道。消費(fèi)者不再滿足于被動(dòng)接受企業(yè)的誘導(dǎo)和操縱，而是表現(xiàn)出主動(dòng)地分辨和選擇企業(yè)與產(chǎn)品、主動(dòng)地提出自己對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的意見，或是參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)的強(qiáng)烈愿望。隨著消費(fèi)者的這種自主意識(shí)的提高，企業(yè)的營(yíng)銷模式也在發(fā)生相應(yīng)的變化，如果說過去經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是拼渠道、拼資源、拼推廣、拼促銷，那么，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)力則是拼消費(fèi)者、拼體驗(yàn)、拼營(yíng)銷創(chuàng)新。

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷是以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷是以人為核心，消費(fèi)者買的時(shí)候關(guān)注的是價(jià)格，買回去關(guān)注的是價(jià)值，內(nèi)涵很重要，從產(chǎn)品的角度講，就是品質(zhì)。如何讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值能夠有一個(gè)明確的認(rèn)知，這就離不開體驗(yàn)了，有了體驗(yàn)，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有真實(shí)的感受，才能夠下決心下單購(gòu)買。

　　所以，現(xiàn)在經(jīng)銷商不僅是把貨鋪到終端，還需要與消費(fèi)者親密接觸，與消費(fèi)者保持持續(xù)性的對(duì)話與互動(dòng)，而體驗(yàn)營(yíng)銷則是與消費(fèi)者形成互動(dòng)的有效方式之一。

　　2015年，各級(jí)市場(chǎng)中經(jīng)銷商的體驗(yàn)營(yíng)銷都做的是風(fēng)聲水起，有的是通過銷售現(xiàn)場(chǎng)強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能、品質(zhì)、品牌個(gè)性等的認(rèn)知體驗(yàn)，帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售。有的是把產(chǎn)品送到消費(fèi)者家中，讓消費(fèi)者在實(shí)際使用中去體驗(yàn)產(chǎn)品的性能。有的則是通過主動(dòng)營(yíng)銷，為消費(fèi)者提供解決方案的體驗(yàn)等。

　　其實(shí)，消費(fèi)者既是理性的又是感性的，當(dāng)通過體驗(yàn)與消費(fèi)者的互動(dòng)關(guān)系構(gòu)建起之后，知道消費(fèi)者的購(gòu)買行為，他需要什么的時(shí)候，再結(jié)合所代理品牌及產(chǎn)品的價(jià)值所在，讓消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的體驗(yàn)中，去感受產(chǎn)品與你的服務(wù)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，不是所有的東西都和價(jià)格有關(guān)。而事實(shí)證明，體驗(yàn)做得越好，產(chǎn)品賣得越易，體驗(yàn)越好消費(fèi)者對(duì)價(jià)格越不敏感，越容易實(shí)現(xiàn)從賣價(jià)格到賣價(jià)值，賣產(chǎn)品到賣方案、賣服務(wù)、賣口碑的升級(jí)。

　　中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)多元并存的市場(chǎng)，不同的市場(chǎng)，各類家電產(chǎn)品的成熟度不同，可能有些區(qū)域已經(jīng)處于更新?lián)Q代期，而有的區(qū)域才開始普及，不同的消費(fèi)環(huán)境需要不同的體驗(yàn)方式。而無論是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)或是在一級(jí)大市場(chǎng)，就體驗(yàn)營(yíng)銷而言，沒有最好的體驗(yàn)方案，只要是適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的體驗(yàn)活動(dòng)就是好方案。

　　做好體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵，首先是經(jīng)銷商需要真正以消費(fèi)者為核心，站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上考慮他們到底想要什么，研究目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)最重視的是哪些屬性，圍繞他最想要的去設(shè)計(jì)體驗(yàn)的方式。

　　其次是要研究產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)依然是核心，將產(chǎn)品的性能及品牌特性研究透徹，從產(chǎn)品眾多屬性中提煉出最能引起消費(fèi)者注意并留下深刻印象的核心要素，并將之結(jié)合至體驗(yàn)活動(dòng)當(dāng)中，去吸引消費(fèi)者的關(guān)注。

　　再次是讓消費(fèi)者參與到體驗(yàn)當(dāng)中，不僅僅讓消費(fèi)者看到你的演示，而是讓消費(fèi)參與到演示當(dāng)中，更能夠引導(dǎo)其對(duì)產(chǎn)品功能產(chǎn)生共鳴。

　　當(dāng)然，各種方式的體驗(yàn)形式與消費(fèi)者的互動(dòng)是否能做好，還取決于經(jīng)銷商的體驗(yàn)經(jīng)營(yíng)邏輯到底是什么?不能用點(diǎn)思維，而是要用體系去思維，怎么樣為品牌增值，怎么讓消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品和服務(wù)，怎么能夠跟消費(fèi)者在一起等。所以，對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷要有戰(zhàn)略思維，而不是從戰(zhàn)術(shù)入手。