寒流襲來 壓縮庫存盤活自己才是經(jīng)銷商第一要務(wù)

一．數(shù)據(jù)背后，市場暗藏危機(jī)

　　最近一些研究機(jī)構(gòu)包括專業(yè)機(jī)構(gòu)對家電市場所做的分析，給人感覺很是樂觀，這實(shí)際是一種錯覺。因為他們選取的數(shù)據(jù)時間段口徑有局限(如選取1-10月累計口徑)，這樣看起來家電業(yè)似乎仍舊保持增長。但如果將9月、10月、11月份時間片段數(shù)據(jù)拿出來單獨(dú)觀察，則結(jié)論完全不同。

　　我要給業(yè)內(nèi)同行潑碗冷水：以中怡康10月份同期數(shù)字看，大家電全面大幅下滑，冰洗空彩電下降幅度均超過7%，其中空調(diào)下降超過18%。另外再參照空調(diào)上游供應(yīng)商的數(shù)字，空調(diào)生產(chǎn)下滑幅度則超過40%以上。除了電烤箱攪拌器等極少品類有增長外，廚衛(wèi)家電也在全面下滑。連凈水器銷售額都呈現(xiàn)零增長，按銷售量則下降兩成多;凈化器下降四成多，均是全線落敗。

　　理性判斷給我們的結(jié)論是，我國輕重工業(yè)市場出現(xiàn)了重大問題或者說發(fā)生了市場危機(jī)。并且我認(rèn)為此等危機(jī)并非暫時的、短期的。故我們對市場形勢的判定不可頭腦發(fā)熱，建議各位調(diào)低2016年年度計劃，特別是廠家要理性對待經(jīng)銷商已爆滿的庫存。

　　今天，狼真的來了!

　　二.行業(yè)：降低速度，控制庫存

　　目前經(jīng)銷商特別是代理商庫存基本已達(dá)極限，如不冷靜對待，可能造成資金斷鏈。

　　過去市場大趨勢一直保持正增長，雖有個別月季波動，時間也很短。而2015年特別是第三季度以來則大大不同，負(fù)增長成主流。十月份下跌幅度令人驚詫，涉及整個行業(yè)幾乎全部大類。在市場負(fù)增長情況下，制造商如果反應(yīng)滯后，按習(xí)慣計劃任由廠家壓貨，因銷售出口倒流，必然出現(xiàn)經(jīng)銷商庫存爆棚。如果廠家再霸道一些，以大棒威脅手段強(qiáng)迫經(jīng)銷商進(jìn)貨，或以返利等胡蘿卜手段進(jìn)一步誘惑貪心者，更會將本來已有的矛盾升級激化。

　　但無論是我如何苦口婆心進(jìn)言規(guī)勸，還是經(jīng)銷商如實(shí)反饋情況懇請廠家及時剎車，有些廠家就是生命不息沖鋒不止。可以預(yù)計，除少數(shù)廠家外，大多數(shù)廠家一定仍舊是不到黃河不死心。只有當(dāng)渠道商有一些甚至一批“壯烈犧牲”者時，方可如夢初醒。希望企業(yè)要面對現(xiàn)實(shí)，不可主觀主義。如果經(jīng)銷商大面積垮掉，渠道系統(tǒng)出現(xiàn)問題，受害最大的終將是廠家自己。想找一個認(rèn)真操作市場的經(jīng)銷商并不容易，實(shí)踐證明，并非任何新的經(jīng)銷商都能經(jīng)營好落敗地區(qū)市場，如果那里出現(xiàn)甩貨亂價，誰做市場也做不好。

　　三.制造商應(yīng)對策略：給自己瘦身 給周邊關(guān)系減負(fù)

　　制造商良好的對策應(yīng)該是：

　　1，壓縮人力成本。凡事機(jī)器可以取代普工的，盡可能采用機(jī)器。

　　2，調(diào)減產(chǎn)量計劃，縮減產(chǎn)量。

　　3，不再輕易對代理商壓貨，讓自己的代理商活下來很重要。要關(guān)注動銷，即經(jīng)銷商的零售狀況，與經(jīng)銷商一起商定動銷指標(biāo)。

　　4，用互聯(lián)網(wǎng)改善管理成本?？梢韵葟碾娚虡I(yè)務(wù)開始，如以電子單據(jù)網(wǎng)絡(luò)票據(jù)取代傳統(tǒng)大量紙質(zhì)票據(jù)就會節(jié)省大量成本。

　　5，做好渠道分工，對消費(fèi)人群進(jìn)行分類，如八零后以線上為主;保護(hù)好線下渠道商的根本利益，做好中老年人市場。

　　6，用好網(wǎng)絡(luò)，多采用移動互聯(lián)網(wǎng)推廣促銷，將部分簡單的服務(wù)產(chǎn)品銷售線上化。

　　7，把目標(biāo)終端由新房裝修市場轉(zhuǎn)向更新?lián)Q代市場，做好二手房環(huán)節(jié)的推廣和接單工作。

　　四.經(jīng)銷商應(yīng)對策略：給自己減支 把控資金風(fēng)險

　　經(jīng)銷商良好的對策應(yīng)該是：

　　1， 壓縮人力成本，要和你的弟兄們講：嚴(yán)冬來了效益不好，需要共渡難關(guān)。如果不想大規(guī)模裁員，就應(yīng)該降低收入期待。

　　2， 降低老板自己的利潤預(yù)期，做減利計劃。嚴(yán)冬時期，不虧就是勝利，就有未來。想讓弟兄們降低預(yù)期，當(dāng)大哥的自己先要降低欲望。

　　3，調(diào)減規(guī)模，調(diào)低增速計劃，不可輕易擴(kuò)張。

　　4，密切關(guān)注庫存資金動態(tài)，減少庫存，防止資金鏈斷裂在今天尤為重要。強(qiáng)調(diào)一遍，一定要控制最好是縮減庫存!現(xiàn)在有些廠家瘋了，你不要瘋。要巧于周旋，或者說努力溝通，明確告知廠家老板你庫存難以承受的具體困難。跟他反復(fù)強(qiáng)調(diào)努力完成最終銷售是共同目標(biāo)。自己莫被“返利”“高回報”誘惑，再多美女咱們也學(xué)柳下惠“坐懷不亂”。對于流氓無信廠家，如果難以滿足他們的條件，徹底拜拜，其他所謂“投資”“資產(chǎn)”也要盡可能收回。在人民幣幣值波動情況下，可以適當(dāng)以某些外匯做適當(dāng)保值。

　　5，用互聯(lián)網(wǎng)改善管理，降低成本?？梢韵葟碾娚虡I(yè)務(wù)開始，用信息化節(jié)省溝通成本，如用視頻會議取代傳統(tǒng)會議等。

　　6，多采用移動互聯(lián)網(wǎng)如微信推廣促銷。將部分簡單的服務(wù)產(chǎn)品銷售線上化。

　　7，把目標(biāo)終端由新房裝修市場轉(zhuǎn)向更新?lián)Q代市場，做好二手房環(huán)節(jié)的推廣和接單工作，如網(wǎng)上二手房交易系統(tǒng)。

　　8，因為市場危機(jī)，可以騰出些精力人力，改善原來沒有時間處理的內(nèi)部管理，向管理要效益，如流程、制度、傳統(tǒng)數(shù)據(jù)與網(wǎng)上數(shù)據(jù)的整合和統(tǒng)一。

　　希望經(jīng)銷商不要再被廠家忽悠，一定要控制甚至壓縮庫存，盤活自己。危機(jī)來臨，誰有現(xiàn)金流誰主動。