集學(xué)習(xí) 方大成

　　在中國家電產(chǎn)業(yè)集群中，目前有這樣一個(gè)群體，最初，他們游離在主流家電市場之外，默默耕耘自己的一方市場。同時(shí)因?yàn)樘厥獾漠a(chǎn)品性質(zhì)，其注意力主要集中在工程訂單的獲取和施工工藝上。從2009年開始，系統(tǒng)集成開始引起家電行業(yè)的關(guān)注，同時(shí)，一批優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商也在這個(gè)時(shí)期涌現(xiàn)出來，逐漸從幕后走向前臺(tái)。而目前稱之為“舒適家居”或者“智能家居”的行業(yè)雛形，也在這個(gè)時(shí)期成形。

　　2015年，舒適家居行業(yè)也迎來了發(fā)展的新紀(jì)元，無論從整體的市場規(guī)模還是個(gè)體發(fā)展的體量來講，都成為家電產(chǎn)業(yè)中增幅最大的一個(gè)版塊。但同時(shí)，面臨改革和大環(huán)境的變化，越來越多的集成商坦言，目前整個(gè)舒適家居雖然在走上坡路，但隨著市場的發(fā)展，信息越來越公開和透明，同時(shí)受互聯(lián)網(wǎng)等創(chuàng)新方式影響，集成行業(yè)也面臨重大變革，這種變革需要打破固有思維模式，加強(qiáng)同行業(yè)甚至是跨行業(yè)的溝通、交流和學(xué)習(xí)，與其說系統(tǒng)集成行業(yè)的“輕裝上陣”，其根本和基礎(chǔ)還在通過自身整體能力的提高，加大市場的靈活性，最大化的盤活市場。而系統(tǒng)集成和其他家電品類所不同，要想真正的撬動(dòng)市場，必須跟上變化的節(jié)奏，現(xiàn)在的用戶越來越趨于年輕化，知識(shí)結(jié)構(gòu)和通過各種渠道獲取的資訊使其對產(chǎn)品的了解往往比商家還專業(yè)，這就需要集成行業(yè)的從業(yè)人員不斷更新知識(shí)儲(chǔ)備，為用戶提供超出其滿意度的服務(wù)。

　　授課 最有效的提升

　　2009年，全國新成立的系統(tǒng)集成公司幾十家。武漢舒適易佰科技有限公司是其中一家。與傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商所不同，舒適100網(wǎng)是行內(nèi)最早一批嘗試互聯(lián)網(wǎng)和O2O經(jīng)營的商家，至今全國133家線下體驗(yàn)店。2009年舒適100網(wǎng)正式上線，通過在線銷售與線下實(shí)體服務(wù)的形式為用戶提供舒適家居系統(tǒng)整體解決方案。幾年來，舒適100一直保持高速增長，手機(jī)實(shí)名注冊會(huì)員突破20萬，網(wǎng)站日均瀏覽量超過10萬，全國120多個(gè)城市同時(shí)響應(yīng)，快速提供專業(yè)資訊、設(shè)計(jì)方案、價(jià)格套餐等服務(wù)，已經(jīng)成長為國內(nèi)最大的室內(nèi)舒適家居系統(tǒng)電子商務(wù)平臺(tái)。傳統(tǒng)線下家居行業(yè)與新型電子商務(wù)模式的結(jié)合讓舒適100嘗到了資源整合的甜頭。同時(shí)，在模式創(chuàng)新上加大了前進(jìn)的步伐，全國培訓(xùn)中心的成立是其中重點(diǎn)推進(jìn)的一環(huán)。

　　目前，系統(tǒng)集成行業(yè)普遍存在設(shè)計(jì)不規(guī)范、施工不嚴(yán)謹(jǐn)、售后無保障等問題，這也一直是制約行業(yè)發(fā)展的桎梏之一。過去，集成行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)普遍偏低，造成了服務(wù)上的參差不齊。加上在舒適100全國布局中，加盟商占了相當(dāng)大的比重，其中不乏行業(yè)的新從業(yè)者。為了提升從業(yè)人員的專業(yè)技能和職業(yè)素養(yǎng)，舒適100全國培訓(xùn)中心與國內(nèi)高等學(xué)府共同建立技術(shù)研究基地，提供技術(shù)支持和安裝培訓(xùn)指導(dǎo)，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級(jí)。

　　全國培訓(xùn)中心目前針對行業(yè)提供對應(yīng)的專業(yè)培訓(xùn)課程，為行業(yè)輸送專業(yè)人才，同時(shí)為加盟商提供全方位的營銷、設(shè)計(jì)、工程、售后等管理體系培訓(xùn)。在保障加盟商線上穩(wěn)定客源的同時(shí)，線下能夠具備專業(yè)的服務(wù)水平，以為用戶提供專業(yè)的服務(wù)，同時(shí)，為行業(yè)工程公司、社會(huì)與市場搭建專業(yè)進(jìn)修的平臺(tái)。全國培訓(xùn)中心目前開設(shè)了營銷課程、技術(shù)課程、工程課程，廠家技術(shù)資源+企業(yè)實(shí)踐基地+培育模式，三位一體授課法，使課程設(shè)置、管理模式與市場接軌。

　　從培訓(xùn)中心的課程設(shè)計(jì)中可以看出，課程設(shè)置一共分為營銷、設(shè)計(jì)、工程、售后、管理共5大版塊以及若干細(xì)分的小版塊。以產(chǎn)品安裝為例，不僅詳細(xì)列舉了傳統(tǒng)產(chǎn)品的安裝流程以及注意事項(xiàng)，同時(shí)將智能產(chǎn)品的注意事項(xiàng)單獨(dú)成課，形成“智能集成安裝規(guī)范類”進(jìn)行專門的授課講解。

　　除了對一線工人加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)之外，對于不同體量加盟商和發(fā)展不同階段的商家，培訓(xùn)中心也設(shè)置了專門的CEO管理課程。為不同發(fā)展規(guī)模的商家提供具有針對性的學(xué)習(xí)內(nèi)容，從1千萬到兩千萬、從兩千萬到三千萬，課程內(nèi)容也從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、體系化管理逐漸上升到企業(yè)文化理念。

　　在舒適100總經(jīng)理韓英春的眼里，他更想在舒適100平臺(tái)上提供差異化的產(chǎn)品和差異化的解決方案。通過自己的方式來推動(dòng)舒適家居行業(yè)的發(fā)展，給這個(gè)行業(yè)帶來全新的面貌。“互聯(lián)網(wǎng)+的提出，指利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、工具、應(yīng)用，將傳統(tǒng)行業(yè)升級(jí)創(chuàng)造新的業(yè)態(tài)?，F(xiàn)在舒適100在做的是從用戶的角度出發(fā)，讓他們能在使用更方便、價(jià)格更透明、方案更多元的平臺(tái)上選擇適合的舒適家居系統(tǒng)，并在線下享受到滿意的服務(wù)。這個(gè)行業(yè)很傳統(tǒng)，我們正在用互聯(lián)網(wǎng)的思維推動(dòng)它發(fā)展。”

　　在培訓(xùn)方面,舒適100培訓(xùn)的主要參與對象為全國各地近期新開通城市的服務(wù)商，培訓(xùn)課程除了舒適家居八大系統(tǒng)的產(chǎn)品知識(shí)，還著重培訓(xùn)業(yè)務(wù)溝通的商務(wù)營銷技巧。并通過業(yè)務(wù)接洽中的實(shí)戰(zhàn)演練，讓服務(wù)商的營銷人員加深對八大系統(tǒng)的了解，提升商務(wù)營銷的能力。這對于統(tǒng)一和提高舒適100的全國服務(wù)水平大有裨益，也讓“網(wǎng)上選購+線下服務(wù)”這種全新的體驗(yàn)?zāi)Ｊ礁哔|(zhì)量的服務(wù)于全國各地的用戶。

　　可以說，向全行業(yè)傳遞企業(yè)做大做強(qiáng)不僅需要形成自己核心競爭力，同時(shí)需要形成自己的企業(yè)文化和企業(yè)性格，在這個(gè)過程中，學(xué)習(xí)是自我提升最有效的途徑。舒適100在行業(yè)O2O模式中汲取了知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，學(xué)成之后這些經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜓杆俚膹?fù)制到地方并落實(shí)，及時(shí)的推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌鰟?dòng)銷，幫助加盟商進(jìn)行市場拓展和銷售，為行業(yè)注入新時(shí)代的動(dòng)力，或許能夠成就總經(jīng)理韓英春的夢想。

　　聯(lián)盟 最有力的出擊

　　對于舒適家居行業(yè)來講，優(yōu)家聯(lián)盟是一個(gè)新名詞或者新組織，但聯(lián)盟首批成員卻是行業(yè)內(nèi)極具代表性的8家企業(yè)。

　　優(yōu)家聯(lián)盟全稱為“南方優(yōu)秀舒適家居企業(yè)聯(lián)盟”，是舒適家居行業(yè)在長江流域各省的優(yōu)秀企業(yè)自發(fā)組建的聯(lián)誼組織，旨在通過對行業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等方面的相互交流、相互學(xué)習(xí)與相互幫助，提升各企業(yè)實(shí)力。

　　聯(lián)盟企業(yè)與周邊的關(guān)系可以用“前后左右”四字來形容。 “前”，即是客戶。與客戶共贏是任何企業(yè)唯一的出路和依歸。“后”，即是指供應(yīng)商。舒適家居行業(yè)是服務(wù)性行業(yè)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的供應(yīng)商是后盾。“左”，即是各重要城市的成熟的同行。“右”，即是各省市中具有較強(qiáng)成長性的同行。

　　共贏，合作、民主、求同存異是該聯(lián)盟的四大價(jià)值觀。優(yōu)家聯(lián)盟希望各企業(yè)共同進(jìn)步，為中國的舒適家居行業(yè)提供可供學(xué)習(xí)的樣本。更好的服務(wù)客戶，并進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

　　四川成都美景、貴州四達(dá)、武漢廣華、湖南華成愛尚家、安徽擎天和拓、江蘇科寧、浙江可瑞和上海永樂成為聯(lián)盟的首批成員。

　　2016年1月中旬，優(yōu)家聯(lián)盟在成都召開了以“協(xié)同，自營銷始”為主題的第一次工作會(huì)議。作為一個(gè)強(qiáng)調(diào)合作、共贏的服務(wù)性組織，優(yōu)家聯(lián)盟的當(dāng)務(wù)之急是協(xié)同。而著眼于消費(fèi)者的“協(xié)同”顯然最恰當(dāng)?shù)摹?/p>

　　聯(lián)盟特色之一在于經(jīng)驗(yàn)共享。過去，系統(tǒng)集成行業(yè)的營銷方式較為單一，但在市場環(huán)境和消費(fèi)結(jié)構(gòu)飛速變化的今天，單一的模式已經(jīng)不能在吸引用戶關(guān)注，傳統(tǒng)系統(tǒng)集成商需要“走出去”。優(yōu)家聯(lián)盟的第一次會(huì)議圍繞營銷方式的創(chuàng)新展開，聯(lián)盟成員分別分享了自己的營銷特色和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。武漢廣華詳細(xì)介紹如何深入客戶群體，從而實(shí)現(xiàn)家博會(huì)和大件團(tuán)購會(huì)的效果最大化。貴陽四達(dá)的團(tuán)購活動(dòng)以及新春團(tuán)拜會(huì)活動(dòng)實(shí)例，生動(dòng)展示了市場活動(dòng)客戶體驗(yàn)的重要性。湖南華成的團(tuán)購活動(dòng)從策劃，執(zhí)行兩個(gè)層面，闡述傳播渠道和廣告投放的企業(yè)理念，如何針對不同類型市場活動(dòng)選擇適當(dāng)?shù)臓I銷方式，從而達(dá)到企業(yè)知名度和團(tuán)隊(duì)建設(shè)的雙贏。

　　此類案例成為聯(lián)盟的交流中心，新營銷方式的實(shí)踐和成效為更多的嘗試提供了信心和參考。

　　除了“走出去”，“引進(jìn)來”也是聯(lián)盟的一大特色。過去，電子商務(wù)對于依靠施工落地強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力的系統(tǒng)集成行業(yè)來講，似乎并無關(guān)系。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的影響已經(jīng)無孔不入，系統(tǒng)集成行業(yè)既需要“低頭拉車”，也需要“抬頭看路”，IT電商專家的加入也為聯(lián)盟成員帶來了不一樣的視野，通過介紹國內(nèi)舒適家商城電商平臺(tái)經(jīng)典案例，分析國外電商營銷模式和線上線下業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，集中闡釋如何以互聯(lián)網(wǎng)起步，推動(dòng)搭建優(yōu)家聯(lián)盟電商平臺(tái)的戰(zhàn)略構(gòu)想。平臺(tái)推廣，精準(zhǔn)投放，流量導(dǎo)入等問題也在會(huì)上進(jìn)行了集中探討。

　　成都美景張總認(rèn)為，對優(yōu)家聯(lián)盟內(nèi)任何一家企業(yè)來說，單獨(dú)做電商模式，效果都差強(qiáng)人意。電商模式是互聯(lián)網(wǎng)思維的產(chǎn)物，意義在于集結(jié)優(yōu)勢力量，形成規(guī)模效應(yīng)，這與聯(lián)盟本身意義是一致的。協(xié)同八省聯(lián)盟，企業(yè)聯(lián)合推動(dòng)，電商運(yùn)作效果才能最大化。

　　“優(yōu)家聯(lián)盟不應(yīng)錯(cuò)過互聯(lián)網(wǎng)，但相比網(wǎng)絡(luò)商城，優(yōu)家聯(lián)盟的意義更大。做網(wǎng)站目的是為了以聯(lián)盟品牌認(rèn)知度提高企業(yè)品牌認(rèn)知度，形成網(wǎng)站是目前聯(lián)盟工作的第一步。”優(yōu)家聯(lián)盟電商模式在于連接優(yōu)勢力量，形成規(guī)模效應(yīng)。2016年，在這一領(lǐng)域，或?qū)⒂懈鄤?dòng)作。優(yōu)家聯(lián)盟將以“8省聯(lián)動(dòng)“的形式，在全國進(jìn)行三次聯(lián)盟企業(yè)營銷市場活動(dòng)，其中將在7月份廠商舉辦的交流會(huì)中，成員企業(yè)將攜施工案例參會(huì)，從設(shè)計(jì)到執(zhí)行，總結(jié)分享各自企業(yè)采暖工藝流程經(jīng)驗(yàn)。

　　優(yōu)家聯(lián)盟的成立，可以看做是傳統(tǒng)系統(tǒng)集成行業(yè)的一次“抱團(tuán)”出擊，在打破固有營銷模式和管理思路的壁壘之后，傳統(tǒng)商家在過去形成的市場積淀和豐富經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上的新嘗試，或許將爆發(fā)更大的市場力量，在系統(tǒng)集成行業(yè)“重拳出擊”。

　　比武 最直接的管理

　　和舒適100一樣，上?；芙鸸こ膛ㄓ邢薰疽渤闪⒂?009年，與大金、威能、林內(nèi)、博世、怡口、A.O.斯密斯等眾多國內(nèi)一線品牌合作，形成以中央空調(diào)、中央采暖、水處理、地源熱泵、智能家居為核心的產(chǎn)品線?？偨?jīng)理?xiàng)钪谴楣镜亩ㄎ粸?ldquo;致力于上海高端住所、高端商務(wù)場所舒適系統(tǒng)一站式集成服務(wù)商。

　　2015年，楊總坦言雖然公司保持增速，但實(shí)際上經(jīng)濟(jì)下行已經(jīng)對行業(yè)產(chǎn)生影響。同時(shí)隨著一線城市舒適家居行業(yè)競爭的加劇，集成商的環(huán)境并不像前幾年那樣寬松。這樣的環(huán)境下，也需要商家自己改變舊思想，扭轉(zhuǎn)老觀點(diǎn)，將目光投向更長遠(yuǎn)的未來。而未來，一定是擺脫原始施工和管理，科學(xué)、智能和先進(jìn)管理方式將成為公司發(fā)展的主因。要想實(shí)現(xiàn)這些，并改善改進(jìn)公司整體人員素質(zhì)，旺季銷售，淡季練兵成為卉金的發(fā)展主調(diào)。

　　卉金杯暖通技能“比武”大賽既有專業(yè)技能的比拼，也有理論知識(shí)的考核。復(fù)習(xí)資料是人手一本的“員工手冊”，并且該手冊還在不斷的修訂中，每年一度的考核被稱為公司內(nèi)部的“高考”，勝出者獲得了泰國游獎(jiǎng)勵(lì)。

　　楊總講，公司內(nèi)部的學(xué)習(xí)一直沒有停止過，這是企業(yè)特色之一，從最初進(jìn)入舒適家居行業(yè)到現(xiàn)在的公司化運(yùn)營，公司內(nèi)部和行業(yè)的外在環(huán)境都在發(fā)生著變化，二者保持一致，甚至通過企業(yè)自身的提高，讓公司發(fā)展的腳步趕超時(shí)代的發(fā)展，才可以稱之為成功。

　　2015年年末，卉金“報(bào)聯(lián)商”文化推廣計(jì)劃產(chǎn)物“菠菜聯(lián)盟”成立。旨在通過廠商通力合作，培養(yǎng)具有高效溝通力的職場達(dá)人，學(xué)習(xí)更實(shí)際的溝通技巧，加速員工自我成長，擴(kuò)大自身影響力的同時(shí)提振整個(gè)公司的士氣和效率，使跨部門溝通更為順暢。2016年1月，“報(bào)聯(lián)商”舉辦了兩場內(nèi)部培訓(xùn)，分別為報(bào)聯(lián)商A班和B班，圍繞“聯(lián)絡(luò)商談技巧”，向公司內(nèi)部員工傳遞團(tuán)結(jié)、協(xié)作、溝通、高效的方式方法。

　　除了內(nèi)部員工的學(xué)習(xí)提升，對外培養(yǎng)用戶對系統(tǒng)集成以及各組成產(chǎn)品的認(rèn)知、使用和維護(hù)知識(shí)也成為家常便飯。就在今年的1月23日，卉金舒適家開展了資深暖通工程師為用戶進(jìn)行有關(guān)《中央空調(diào)和地暖的相關(guān)知識(shí)》的課程講解，以預(yù)防和緩解今年寒流天氣給產(chǎn)品使用和維護(hù)造成的影響。

　　無論是公司內(nèi)部的培訓(xùn)提升，還是外部的知識(shí)輸送，越來越多的集成商都在打造一個(gè)學(xué)習(xí)型企業(yè)。既要扭轉(zhuǎn)人們對系統(tǒng)集成行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)不高的認(rèn)知，也要通過自身的努力，向用戶、向同行、向市場證明。

　　如果說機(jī)會(huì)是時(shí)運(yùn)，那么在整個(gè)社會(huì)信息越來越透明、用戶選擇原來越多、市場競爭越來越激烈的今天，舒適家居行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“拼綜合實(shí)力”的時(shí)代。而越來越多的商家已經(jīng)意識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性，并且開始在這條路上做更多有益的嘗試，其中不乏已經(jīng)在行業(yè)取得一定成績的商家，也正是因?yàn)橛辛藢W(xué)習(xí)的意識(shí)和行動(dòng)，在成功的路上才得以越走越穩(wěn)。“書，越讀越厚，證明人的思想開始成熟，開始形成擴(kuò)散性、由此及彼的思考。輕裝，可以嘗試一切減負(fù)的可能，但要帶上善于學(xué)習(xí)和思考的頭腦，而這些，或許越重越好。”。