代理商揭秘：成功制造商渠道管理的王道

　　前天與幾位代理商一起總結(jié)這一二十年來(lái)與成功制造家的合作經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)成功制造家成功之道做了總結(jié)。其實(shí)制造家在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上的職責(zé)，本質(zhì)上主要可以概括為三條：

　　1.做出好產(chǎn)品，具備良好的新品研發(fā)推出能力。

　　2.管理好市場(chǎng)秩序，特別是對(duì)亂價(jià)竄貨的嚴(yán)管，多渠道時(shí)要統(tǒng)一一盤(pán)棋管理。

　　3.合理分配各鏈條利益，真正實(shí)現(xiàn)雙贏和多贏。

　　一些品牌之所以沒(méi)做好，是因?yàn)槠錄](méi)有認(rèn)識(shí)并掌握這三條。過(guò)去好多廣東制造家就不是信奉這個(gè)邏輯，認(rèn)為出貨多就是王道。所以甚至有的制造家故意設(shè)計(jì)亂價(jià)機(jī)制，或者鼓勵(lì)竄貨，這種做法其實(shí)就是小聰明大愚蠢。

　　等到電商時(shí)代來(lái)臨，這個(gè)問(wèn)題更突出了。一些制造商只是簡(jiǎn)單盲目全方位擁抱互聯(lián)網(wǎng)，置其他渠道市場(chǎng)利益于不顧，沒(méi)有全局觀(guān)，就非常短視，好多好牌子就是這么把自己給玩死的。而在廚衛(wèi)電器行業(yè)，在老傅看來(lái)真正掌握這三條的，恐怕只有老板、方太、艾歐史密斯等有限的幾個(gè)企業(yè)。如何判定，很簡(jiǎn)單，好像在廚電行業(yè)就這幾個(gè)品牌的代理商日子過(guò)得還不錯(cuò)。

        但很多廠(chǎng)家卻不這樣認(rèn)為，只考慮到銷(xiāo)售量，卻忽視了廠(chǎng)家對(duì)渠道管理的職責(zé)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到渠道管理職責(zé)的真諦在哪里。

　　如果代理商操作這樣的牌子，經(jīng)營(yíng)肯定就很不順，市場(chǎng)維護(hù)就非常難。本來(lái)多數(shù)代理商是有辦法解決當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)的各類(lèi)問(wèn)題，如推廣、銷(xiāo)售、服務(wù)、客情、管理、融資等，因?yàn)樗麄兟涞乇绢I(lǐng)一般比廠(chǎng)家強(qiáng)很多。但孫悟空再大的本事也翻不出如來(lái)的五指山，代理商本事再大也怕廠(chǎng)家無(wú)規(guī)矩的亂來(lái)，如無(wú)理地取消代理權(quán)，渠道亂價(jià)，政策說(shuō)了不算。遇到這種情況代理商的本事再大也只能一聲嘆息。

　　特別是一些外資品牌進(jìn)入中國(guó)以后，好像總是水土不服，成長(zhǎng)不是很快。其實(shí)這些外資品牌的產(chǎn)品質(zhì)量都還不錯(cuò)，但是這些外資品牌制造商卻不太懂得中國(guó)市場(chǎng)，特別是文章開(kāi)頭我們總結(jié)的后兩條道理，多數(shù)外資品牌更是不懂。如果再加上他們盲目自大，不相信本土人才，更容易犯大錯(cuò)誤。

      例如伊萊克斯，在劉小明時(shí)代之后，換了十幾任總經(jīng)理，每次都不按上述章法來(lái)，最后將一個(gè)好品牌做成了經(jīng)銷(xiāo)商口中最爛的家電品牌了。好多日資牌子之所以越做越差，也是這件事沒(méi)搞清楚。大家也可以看到的是最近兩年的西門(mén)子市場(chǎng)管理也走入亂局了，甚至有些產(chǎn)品的線(xiàn)上零售價(jià)都低于線(xiàn)下進(jìn)貨價(jià)，實(shí)在是沒(méi)有市場(chǎng)秩序管理。而西門(mén)子自己似乎還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到問(wèn)題所在，如果就這樣走下去，我們只能再次惋惜一個(gè)好品牌的逝去。