打造差異化競爭優(yōu)勢 積累經(jīng)驗適時而破

　　安徽擎天的業(yè)務(wù)組成分為集中采暖項目(區(qū)域集中供熱、市政熱力管網(wǎng)集中供熱)、分戶采暖項目(壁掛爐+散熱器、壁掛爐+地板采暖)、VRV空調(diào)項目、工業(yè)鍋爐及換熱器項目、同層排水及虹吸雨排項目、新風(fēng)及新能源(地源熱泵)等項目。公司的主要業(yè)績及銷售以采暖項目(包含集中供暖和壁掛鍋爐采暖)為主，VRV空調(diào)項目近兩年也有較大的增長，新風(fēng)及新能源(地源熱泵)項目是今后的重點發(fā)展方向。

　　公司從1994年成立至今已經(jīng)21個年頭，服務(wù)的客戶也已經(jīng)超過了10萬余戶。隨著越來越多的廠商進入到舒適家居行業(yè)，行業(yè)的競爭越來越激烈，如何打造自身企業(yè)的差異化優(yōu)勢很重要。

　　以資源和實力與供熱資源壟斷企業(yè)合作。

　　擎天在當(dāng)?shù)丶泄┡こ添椖可险紦?jù)了70%的份額，在合肥發(fā)展集中供暖初期，擎天和當(dāng)?shù)氐臒犭娂瘓F屬于相互競爭態(tài)勢，但畢竟胳膊擰不過大腿，2010年以后擎天轉(zhuǎn)變成了合作共贏的態(tài)勢，公司也通過觀念上的轉(zhuǎn)變成了當(dāng)?shù)責(zé)犭娖髽I(yè)多種設(shè)備材料連續(xù)5年的優(yōu)質(zhì)合格供應(yīng)商，包攬了熱電集團進口鋼制板式散熱器、熱量表計、閥門控制系統(tǒng)和板式熱交換器的合肥市場。

　　在設(shè)備材料的供應(yīng)上，由于熱電集團滿足了擎天設(shè)備銷售公司的部分業(yè)績，所以公司決策層在2008年經(jīng)過多輪次的談判和協(xié)商，出資同合肥熱電集團成立了安徽金源熱電工程有限公司。這一布局使得公司在2009年至2012年期間合肥濱湖新區(qū)集中供熱總包安裝項目中取得了絕對的壟斷優(yōu)勢，3年期間安徽金源的工程簽約額和產(chǎn)值項目達到2億多元，隨后擎天又在2013年同淮南市熱力公司共同出資成立了“淮南中潤熱力科技有限責(zé)任公司”，次年即收獲了接近3000萬的產(chǎn)值。

　　多業(yè)務(wù)拓展，并做好相互之間的平衡。

　　2014受國家管控致使新建項目減少、房地產(chǎn)開發(fā)商壓縮投資成本以及激烈的市場競爭下，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與價格的大幅調(diào)整等因素影響，舒適家居集成行業(yè)的工程市場顯得疲軟萎靡。面對寒流，擎天也在主動轉(zhuǎn)型，尋求突破。零售市場是擎天必須轉(zhuǎn)變的方向，或許是因為多年來擎天在工程上的不斷努力，將合肥這樣一個欠發(fā)達地區(qū)居民的舒適家居意識漸漸的培養(yǎng)起來，更是因為生活條件不斷的提高改善，擎天的零售公司銷售業(yè)績每年都在攀升。工程項目具有體量大、產(chǎn)值高的優(yōu)點，但同時也有著競爭激烈、周期長、長期占用資金的弊端;而零售業(yè)務(wù)相對于工程項目來說資金回收較快，周期短、前期費用少，而且競爭是可控的。以零售資金回籠之長補工程資金占用之短，由此達到平衡。

　　企業(yè)進行多業(yè)務(wù)的拓展，既是市場環(huán)境下的主動選擇，也是不斷適應(yīng)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的結(jié)果。在整個采暖行業(yè)中，各細分領(lǐng)域都已經(jīng)在相互滲透，多元化、系統(tǒng)化發(fā)展的思路開始冒頭。最近，南方采暖被重視起來，多家中央媒體對南方采暖需求進行了分析說明，相信以后越來越多的家庭會想要過一個溫暖的冬天，時下，舒適家居行業(yè)的飛速發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)膾炙人口的話題。舒適家居的概念寬廣而博大，凡是與蘊含“舒適”理念的“家居”產(chǎn)業(yè)相關(guān)的“萬物”都可以被列到舒適家居的大軍中來。作為系統(tǒng)舒適家居系統(tǒng)集成商來說，將傳統(tǒng)的地暖或是中央空調(diào)系統(tǒng)作為主營業(yè)務(wù)，要想有所突破、以增加銷售額為增長點的舒適家居集成商，需要靠新風(fēng)、水處理、家居智能化等等來作為突破口，從而輔助形成差異化銷售，增強競爭力。

　　工程和零售相互促進。

　　在合肥，擎天有比較多的工程案例優(yōu)勢，離開當(dāng)?shù)兀獾貐^(qū)域經(jīng)營成本的優(yōu)勢就很難得到運用和發(fā)揮，再加上各項成本的增加，譬如人工成本等，就很難在合肥以外的地區(qū)取得項目。強龍壓不過地頭蛇，為何不能退一步考慮?各地的分銷商在當(dāng)?shù)囟喽嗌偕俣加幸恍┤嗣}關(guān)系，所以擎天利用零售公司對全省各地市分銷渠道的開發(fā)時機，抓住集中交流的機會讓他們成為工程項目的信息提供者和合作方，同他們探討什么是優(yōu)質(zhì)項目，如何更好的跟進項目等等，也構(gòu)思提出了一些共贏的合作方式。

　　擎天接單當(dāng)?shù)毓景惭b和售后，能以當(dāng)?shù)氐膭趧恿Τ杀居嬋腠椖砍杀?，不再受異地施工?dǎo)致人工和其他成本增加的困擾，大大增加了競標(biāo)成功幾率。其次制定了詳細施工手冊，派遣公司質(zhì)量檢查人員按時對施工項目進行巡檢，保證統(tǒng)一規(guī)范化的施工。利用這樣的方法，兩年不到的時間擎天先后在省內(nèi)這些地區(qū)承接了十多個采暖項目和中央空調(diào)項目。通過在各地樹立的這些樣板工程項目，以點帶面逐步的開發(fā)外圍市場。

　　零售分銷的設(shè)備產(chǎn)品，工程項目上一樣在推廣使用，管道、散熱器、閥門及控制、中央空調(diào)機組、太陽能、同層排水等等，通過工程項目上對這些設(shè)備產(chǎn)品的大量使用讓擎天的分銷商得到了更多實用的好處，哪里的項目用了這些產(chǎn)品，哪里的項目是擎天提供安裝和維保服務(wù)等等，擴大品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥驼加新省?013年，公司零售業(yè)務(wù)占比為22%，到了2014年，已經(jīng)上升到32%，2015年零售業(yè)務(wù)占比更高。

　　通過宣傳的差異化打造企業(yè)品牌。

　　擎天通過與當(dāng)?shù)刂姆康禺a(chǎn)網(wǎng)絡(luò)運行商星空傳媒控股旗下星空地產(chǎn)網(wǎng)、安徽房地產(chǎn)交易網(wǎng)、合肥房地產(chǎn)交易合作，通過他們邀約全省各地市的房地產(chǎn)企業(yè)，將擎天的舒適家居系統(tǒng)產(chǎn)品在各地市進行路演，在當(dāng)下這種環(huán)境下，各個房地產(chǎn)企業(yè)也和擎天一樣都想在自己的項目上尋找差異，通過多次的路演，給擎天帶來諸多受益。

　　與此同時，擎天又喚醒我們沉睡了2年的企業(yè)網(wǎng)站，讓它起到真正意義上的企業(yè)宣傳功能，增加與用戶互動的界面，聘請專業(yè)的網(wǎng)站管理人員維護公司網(wǎng)絡(luò)宣傳的門戶，通過專業(yè)文章的發(fā)表提高在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中的網(wǎng)站點擊率。網(wǎng)絡(luò)部要求每部門每月2篇專業(yè)性文章或公司宣傳軟文，平均每月在網(wǎng)站上和公眾微信上發(fā)表的數(shù)量有20篇之多，同時發(fā)動全員營銷，個人微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)推廣，將當(dāng)下最熱詞匯、事件搜羅整理融入后發(fā)布，制造輿論影響引起消費者的關(guān)注。

　　在極少網(wǎng)絡(luò)廣告支出的情況下，每月平均有一半時間占據(jù)百度地區(qū)第一頁面。這是利用萬維網(wǎng)的爬蟲功能起到的效果，它會不停的在網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)的關(guān)鍵詞，從而優(yōu)化排序。各類搜索引擎也都是依賴于網(wǎng)絡(luò)爬蟲進行信息搜羅的。

　　以先進性、專業(yè)性做好區(qū)域行業(yè)引領(lǐng)，提升客戶體驗。

　　舒適集成企業(yè)的設(shè)計和施工的專注度是企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢。2004年，市建委牽頭熱電集團上馬了第一個采用電廠余熱進行城市集中供熱、分戶計量的示范小區(qū)。由于擎天有10多年的安裝經(jīng)驗、有樣板，通過不懈努力最終取得了該項目的總承包資格，從項目的設(shè)計、選材、施工、到最終的運行服務(wù)全部由擎天來執(zhí)行建設(shè)。該項目自2005年建成至今運行良好，憑借先進的節(jié)能設(shè)計理念和精細化的施工控制。2008年擎天又承接了一個15萬平米的集中供暖項目，該項目直至今日都作為安徽集中供暖行業(yè)的節(jié)能示范項目，擎天還受邀參與了當(dāng)?shù)責(zé)犭娦袠I(yè)的設(shè)計、施工、驗收等規(guī)范的編制。

　　擎天物流配送可以外包、安裝和維修也可以外包、但是銷售服務(wù)絕不外包。零售終端的差異無非兩點，一是增強店面的展示效果和客戶互動體驗，展現(xiàn)別人沒展現(xiàn)出來的自我優(yōu)勢，了解別人了解不到的客戶需求。二是員工聽客戶的、企業(yè)聽員工的，根據(jù)客戶需求制定銷售政策和產(chǎn)品組合，而不是制定出了固定的銷售政策和系統(tǒng)組合強推給客戶。把客戶需求放在最前端，把需求和建議從客戶的角度反饋到銷售人員，再反饋到公司。交流溝通方式的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)的業(yè)務(wù)模式更貼近消費者。

　　擎天已經(jīng)在這個行業(yè)堅持了21年，尋求差異、適時轉(zhuǎn)變都是為了能夠繼續(xù)堅持下去。堅持是這個時代的奢侈品也是必需品。因此，擎天公司始終堅持品質(zhì)至上、堅持客戶至上。盡管近兩年大部分的行業(yè)增長率不高、不景氣，但擎天仍舊要深耕不輟，培養(yǎng)后備力量、積累經(jīng)驗、等待時機，適時而