凈水社區(qū)店 改變進(jìn)行時(shí)

　　作為專賣店的一種形式，社區(qū)店以便利、便民、便捷等靈活方便的特點(diǎn)在近兩年得到了很快的發(fā)展。集中到凈水行業(yè)，很多品牌社區(qū)店的雛形建立在小區(qū)水站的基礎(chǔ)上，并使之正規(guī)化、專業(yè)化和品牌化。“單從模式上來講，社區(qū)店真正能夠?qū)崿F(xiàn)盈利必須以規(guī)?；?，規(guī)?；那疤峋褪窃谀硞€(gè)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣以及具有很多相同點(diǎn)的地域，將社區(qū)店的成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行復(fù)制，當(dāng)然也需要作出微調(diào)。像7.11和蘇果以及全時(shí)便利店一樣，實(shí)現(xiàn)森林覆蓋理論，以標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；瘎俪?rdquo;。前兩年，秦皇島的王總萌生推進(jìn)社區(qū)店的想法，從2015年開始進(jìn)行社區(qū)店的全面推進(jìn)。

　　減壓!從你來做到我們合作

　　一般來講，社區(qū)店最常見的經(jīng)營(yíng)模式無非兩種，即直營(yíng)和加盟。在實(shí)踐中，這兩種模式都有成功的案例。直營(yíng)可以增強(qiáng)渠道的管控力、保證服務(wù)質(zhì)量和監(jiān)控經(jīng)營(yíng)質(zhì)量等優(yōu)勢(shì);加盟可以減輕資金問題、庫(kù)存周轉(zhuǎn)、更快實(shí)現(xiàn)規(guī)?；５瑫r(shí)這兩種模式也有著自己的弊端，尤其在現(xiàn)在的時(shí)代和今天的市場(chǎng)大背景下。另外，隨著分銷客戶思想的轉(zhuǎn)變和年輕族群的接班，原有的這兩種模式在渠道開拓當(dāng)中取得的效果已經(jīng)不再明顯。

　　為了改善這種情況，王總在推出社區(qū)店的同時(shí)進(jìn)行了很大的調(diào)整和變動(dòng)，尤其在經(jīng)營(yíng)模式上，采取除了直營(yíng)和加盟以外的第三種方式——合伙人制。

　　合伙人是當(dāng)下流行的熱詞之一，集中反映了現(xiàn)代人們的創(chuàng)業(yè)意識(shí)。打破過去“你為我打工”的心態(tài)和方式，王總在本區(qū)域推行“你來開店我買單”的模式。具體來講，在確定好一名合伙人之后，該社區(qū)店的一切日常管理經(jīng)營(yíng)都交給合伙人負(fù)責(zé)，而門店所需要的一切費(fèi)用均由公司來投資，雙方年底按照股份進(jìn)行分紅。第一年的分紅為30%，第二年40%，第三年49%等以此遞增。同時(shí)在社區(qū)店經(jīng)營(yíng)期間，合伙人每月可以從公司領(lǐng)取2000元生活保障金，以在前期門店沒有盈利或者盈利效果不理想的狀況下保證合伙人的正常開銷。

　　由員工到合伙人，這是一個(gè)值得嘗試的方法，但關(guān)鍵在于老板的堅(jiān)持，這種堅(jiān)持不僅是精神上的，也是資金投入上的。王總坦言，剛開始社區(qū)店的推進(jìn)速度并不快，但對(duì)于凈水產(chǎn)品來講，社區(qū)店依然還是有很多可操作性。

　　別怕!突出自己與電商的差異

　　相比王總這種合伙人制度的推廣，蘇州某凈水代理商坦言，與剛開始電子商務(wù)給線下銷售帶來的沖擊相比，自己這兩年反而冷靜了不少，凈水社區(qū)店的成立也有著自己的打算。

　　2010年，蘇州陳總的品牌凈水專賣直營(yíng)店一共有5家，2012年壓縮成兩家，這兩家都是位于大型社區(qū)旁邊的社區(qū)店。“成立社區(qū)店，一定要找到利潤(rùn)點(diǎn)在哪。根據(jù)這兩年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，單價(jià)在2000～3000元之間的產(chǎn)品是我們銷售的主力，也是利潤(rùn)空間最高的。高端產(chǎn)品整機(jī)利潤(rùn)在400～800元之間，居中利潤(rùn)在400～600元，毛利為40%左右，甚至有些形象機(jī)型的利潤(rùn)更高。而配件的利潤(rùn)點(diǎn)則會(huì)更高一些，因?yàn)閮羲畽C(jī)必須更換濾芯，整機(jī)本身就有不低于百元的毛利，加上配件將近一半的毛利，純利潤(rùn)其實(shí)非?？捎^。所以，給社區(qū)店算這樣一筆賬，基本經(jīng)過一兩年的持平之后，社區(qū)店才會(huì)開始盈利。

　　而在2012年開始盈利之后，線上的沖擊開始了。一些雜牌的凈水產(chǎn)品充斥市場(chǎng)，也對(duì)陳總的社區(qū)店造成了一些影響。最明顯的是新的銷售不再產(chǎn)生，基本依靠老客戶的換芯在維持。在堅(jiān)持了一年時(shí)間之后，2014年，社區(qū)店又重新煥發(fā)了活力。在這期間，除了陳總的堅(jiān)持之外，也進(jìn)一步強(qiáng)化了對(duì)門店員工的培訓(xùn)。當(dāng)有顧客質(zhì)疑店里產(chǎn)品和網(wǎng)上相比沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)，陳總現(xiàn)場(chǎng)給員工演示了一場(chǎng)銷售逆轉(zhuǎn)：

　　“HD8001純水機(jī)，我們店賣1200，淘寶上有相類似的產(chǎn)品，幾百塊錢，還包郵是吧。您可以到網(wǎng)上和他們的客服人員溝通，看對(duì)方是什么態(tài)度，對(duì)方可能不會(huì)和你說太多，因?yàn)閹装賶K還包郵的產(chǎn)品，對(duì)方確實(shí)賺不到很多，能帶來更多利潤(rùn)的客戶才是上帝。一分錢一分貨不說，直接喝到肚子里的水，幾百塊您敢用嗎?什么?家里還有小孩兒?我勸您，即使不買我們的東西沒關(guān)系，但也不能買幾百塊的產(chǎn)品，您想僅僅是不合格的塑料配件加熱就會(huì)釋放多少有毒有害物質(zhì)?網(wǎng)上為什么便宜，他半個(gè)小時(shí)做個(gè)網(wǎng)頁(yè)，一百個(gè)、一千個(gè)人去瀏覽網(wǎng)頁(yè)沒購(gòu)買也沒有太多成本。我們店里，實(shí)物演示、功能體驗(yàn)、逐一講解，這樣一對(duì)一的服務(wù)，就是網(wǎng)上享受不到的。再談質(zhì)量售后，您看的見，摸得著，我們還免費(fèi)上門安裝，后續(xù)免費(fèi)更換濾芯，這些淘寶上雜牌能提供嗎，哪天品牌消失，您這機(jī)器找不到人維護(hù)換芯就徹底報(bào)廢了。我們店在這開三、四年了，口碑也有目共睹，您自己多了解。我們有好多顧客反映吃過網(wǎng)購(gòu)的虧，說白了，都是貪便宜的后果。又回頭來找我們，像X號(hào)樓的XX，您可以去打聽打聽……”

　　從產(chǎn)品、態(tài)度到服務(wù)，陳總滴水不漏的給門店導(dǎo)購(gòu)上了一場(chǎng)生動(dòng)的“實(shí)地演習(xí)”課。通過社區(qū)實(shí)體店的優(yōu)勢(shì)——有品牌、有品質(zhì)、有服務(wù)、有售后……跟客戶溝通。因?yàn)橹灰櫩图热贿M(jìn)了實(shí)體店，還是想多了解，了解就有成功的機(jī)會(huì)。只是糾結(jié)于價(jià)格問題，只要不太離譜，多與顧客溝通，這樣的心理比較好掌握。畢竟和電商相比，對(duì)于凈水產(chǎn)品來講實(shí)體門店還是有很多實(shí)際的優(yōu)勢(shì)。而且，還要和客戶強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，即使對(duì)方在網(wǎng)上下單，也是服務(wù)本地化，引導(dǎo)客戶在實(shí)體門店完成購(gòu)買。

　　問題!建立雙重信任度

　　王總的社區(qū)店進(jìn)展并非一帆風(fēng)順，對(duì)方強(qiáng)調(diào)，問題主要出在人員，而人員的問題集中在合作伙伴的匱乏。

　　最開始，王總在內(nèi)部推行鼓勵(lì)員工自主創(chuàng)業(yè)，并以社區(qū)店的合伙模式作為切入點(diǎn)。王總強(qiáng)調(diào)，公司的原有技師最適合這個(gè)角色，他們熟悉公司流程、了解產(chǎn)品、精于服務(wù)，能夠非?？斓娜谌虢巧?。但實(shí)話實(shí)說公司這兩年增長(zhǎng)速度比較快，各方面的待遇也都優(yōu)于本區(qū)域市場(chǎng)的同行，導(dǎo)致很多老技師缺乏創(chuàng)業(yè)熱情，更求安穩(wěn)。而在社會(huì)上尋找合作者，對(duì)方往往在市場(chǎng)反映速度上略慢，而且缺乏信任度，這也是合伙的較大阻礙。

　　相對(duì)合作伙伴之間信任度的缺失，蘇州陳總也一再?gòu)?qiáng)調(diào)這種互信的建立，但這種信任是建立在社區(qū)店和消費(fèi)者之間，而對(duì)于一家經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)達(dá)五年之久的社區(qū)店而言，這種信任的建立更有分量。

　　“社區(qū)店其實(shí)做的就是熟人和老顧客的生意，最開始在與社區(qū)居民接觸過程中，面對(duì)居民的不信任，我們也推出過免費(fèi)試用、免費(fèi)體驗(yàn)、免費(fèi)派贈(zèng)品等各項(xiàng)活動(dòng)，與消費(fèi)者建立初步信任。然后再一步步的深入，第一單銷售是最難的。但只要銷售局面一旦打開，形成連續(xù)的口碑宣傳之后，后面的持續(xù)銷售就不再難。當(dāng)然最重要的是后續(xù)服務(wù)一定要跟上。”。曾經(jīng)因?yàn)橐粓?chǎng)水污染事件，陳總下屬一家社區(qū)店要求更換濾芯的客戶數(shù)量爆棚。為此，陳總緊急調(diào)動(dòng)資源，包括和自己熟悉的第三方服務(wù)公司，第一時(shí)間滿足所有客戶需求。這場(chǎng)事件中，三天之內(nèi)陳總組織人員為該社區(qū)的68家老用戶及時(shí)更換了新濾芯，完成了42家新用戶的產(chǎn)品安裝。時(shí)間、速度和效率為陳總和公司贏得了贊譽(yù)，這種贊譽(yù)勝過每一場(chǎng)的推廣效果。

　　無論是合作的新客戶，還是社區(qū)店的熟人生意，信任都被兩位老總放在了第一位，在更多帶有商業(yè)色彩的現(xiàn)代社會(huì)，相對(duì)程序化的銷售，富有人情味的坦誠(chéng)相待或許才是生意成功的關(guān)鍵。