讓專賣店提升銷售的秘籍

　　受宏觀環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)的影響，近兩年專賣店的銷售呈下降趨勢，尤其是一二級市場的專賣店系統(tǒng)在市場渠道的銷售劃分中處于較為被動的地位。任何一個銷售渠道，都有其自身的特色。線上有價格、產(chǎn)品專供型號的優(yōu)勢，如京東等大型的電商平臺都有專供機型，傳統(tǒng)零售賣場以高端機型為主，也有一定的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，有著其渠道自有的產(chǎn)品特色。但任何一個品牌，對專賣店系統(tǒng)都沒有特殊的機型支持，在整個銷售環(huán)節(jié)中，也沒有任何產(chǎn)品和價格優(yōu)勢，這是造成銷售額下降的主要原因。

　　廠家要賦予專賣店一個獨特的生命力

　　專賣店系統(tǒng)在市場比較好的時候，最大的特色就是接地氣，離消費者很近，方便、快捷。但在目前市場不好的情況下，接地氣的優(yōu)勢就不能很好的體現(xiàn)出來。再加上近幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，通過手機、電腦可實現(xiàn)銷售，因此，專賣店接地氣的優(yōu)勢更是體現(xiàn)不出來。任何渠道都要靠特色生存下去，專賣店作為零售終端之一，必須有自己的特色。

　　當然，對于廠家來講，肯定是希望專賣店系統(tǒng)存在，因為專賣店渠道不需要壓款，與廠家的溝通也更為通暢，廠家在這個渠道操作性較強，有更大的話語權。所以都希望專賣店系統(tǒng)生存下去，并持續(xù)盈利，但是廠家在利益上卻并沒有給專賣店系統(tǒng)存活下去的支撐，沒有很好的賦予專賣店系統(tǒng)的獨特生命力。

　　北京長順鄧氏制冷設備有限公司是一家從事商用、家用、大型中央空調設備銷售安裝的專業(yè)公司，同時提供產(chǎn)品咨詢、工程設計、售后維護等服務，是北京市制冷學會會員單位。公司是第一批最早成立美的空調專賣店，為美的家用空調一級代理商，美的中央空調一級代理商。公司總經(jīng)理鄧宏亮認為，專賣店是廠家的造血系統(tǒng)，廠家無論從技術上，還是價格上，應該給專賣店系統(tǒng)提供特殊的機型以及有優(yōu)勢的產(chǎn)品，讓專賣店具備其它渠道所沒有的獨特優(yōu)勢，才能很好的支撐專賣店的生存和發(fā)展。

　　專賣店系統(tǒng)最需要的就是有差異化的產(chǎn)品，通過有專賣店特色，有專賣店烙印的產(chǎn)品來保持專賣店的長期經(jīng)營和發(fā)展。與此同時，專賣店也需要來自廠家活動上的支持。專賣店的生命力與廠家對市場的調研，尤其是專賣店系統(tǒng)的調研有著絕對的關系。就像醫(yī)生給病人看病，必須了解病情，專賣店系統(tǒng)要想健康的發(fā)展下去，必須有廠家的調查、管理和監(jiān)督系統(tǒng)的支持。

　　借助互聯(lián)網(wǎng)提升銷售

　　面對這樣的困境，專賣店在2016年如何更好的輕裝上陣呢?首先要讓自己的翅膀硬起來，讓自身先具備飛翔的本領，具備各方面的能力，當廠家給到助推劑，就很容易飛起來了。鄧總認為，目前的市場環(huán)境重要的一點，就是要想辦法借助互聯(lián)網(wǎng)去做銷售。2015年下半年，鄧總的公司注冊了一個帶支付系統(tǒng)的微信公眾號，在商城里可以看到產(chǎn)品。并且讓所有的職工都動起來，通過朋友圈來帶動銷售。以前，只是通過一個專賣店去銷售，基本上屬于坐商，并沒有走出去，現(xiàn)在因為微信的普及率較高，因此，通過微信去推動銷售，對銷售的帶動非常明顯。目前，專賣店與通過微信銷售的占比為1：1。

　　據(jù)鄧總介紹，通過微店主要銷售空調，因為空調淡季打款，作為空調的經(jīng)銷商，價格上有一定的優(yōu)勢，其它如冰箱、洗衣機與其它渠道相比，并沒有任何優(yōu)勢。因此在微信上不好銷售。由于鄧總的微信商城是找專業(yè)的公司做的，比較適合其公司的需求，同時也有一定的后臺維護，后臺通過團隊托管，有兩個人專門負責對接，相比較專賣店而言，微信商城的經(jīng)營成本較低。

　　在最艱難的時候，放棄是最致命的行為，而最需要的就是團隊的凝聚力，要將團隊的力量合在一起，調動職工的積極性，激發(fā)士氣。因此也需要在管理模式上做好改革。鄧總的公司以前是領導派任務，現(xiàn)在讓每個員工都變成老板，讓員工看到什么是天，什么是地。全員動起來，員工從上到下齊心協(xié)力，從下到上共同做戰(zhàn)，使得團隊很有戰(zhàn)斗力。當公司的所有員工都認為公司的銷售額會高于去年，且完成相應的銷售額時，相比往年的回報也更大，自然就調動了員工的士氣，從而盡全力將事情做好。

　　將專賣店打造成線上線下的對接點

　　在互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展大潮下，很多廠家都希望將專賣店打造成線上線下的對接點，很好的實現(xiàn)線上線下的融合。但從目前的銷售數(shù)據(jù)來看，在線上線下的整合過程中，專賣店并沒有得到來自廠家太多的支持。廠家的相關政策也并沒有落實到位。在目前以消費者為導向的時代，應該是消費者需要什么，廠家生產(chǎn)什么，但現(xiàn)實中，是廠家生產(chǎn)什么，就給專賣店銷售什么產(chǎn)品，O2O還停留在美好的設想和概念中。

　　因此，廠家如果希望專賣店做好，應該采取相應的支持措施。目前，廠家只允許專賣店有些小的線上操作的動作，但實際性的進展并不大。據(jù)鄧總介紹，美的在專賣店的庫存管理上，已經(jīng)可以很清楚的看到專賣店的進銷存管理，物流系統(tǒng)的管理也很清晰。其實通過這個銷售和庫存數(shù)據(jù)，已經(jīng)可以為廠家的生產(chǎn)做參考。如果通過這個數(shù)據(jù)，再進一步的分析消費行為，根據(jù)消費需求提供產(chǎn)品就能達到真正的O2O，對線上線下的對接會有很好的幫助作用。

　　據(jù)鄧總介紹，目前，其有三家專賣店，專賣店只能作為線下的體驗點，不能作為一個主要的銷售渠道，通過專賣店提升銷售已經(jīng)不太可能。但專賣店是對外展示的窗口，是品牌的形象，必須存在。目前通過微信銷售的前提是不影響廠家的銷售價格，如果影響了廠家的價格體系，也會受到廠家的干預。但如果完全不違反市場價格，也就沒有銷售優(yōu)勢，因為廠家給的指導價是比所有渠道都高，因此是低于這個價格銷售的。

　　通過服務帶動銷售

　　目前鄧氏制冷集團有130余人，擁有電氣工程、機械工程以及暖通空調制冷等方面的技術人才，所有技術安裝人員全部通過北京市技術監(jiān)督局考核持證上崗，具有豐富的施工安裝經(jīng)驗，做到客戶百分百滿意放心，擁有雄厚的技術實力和規(guī)范化的管理體系，對公司所有銷售產(chǎn)品及安裝的項目提供終身維護及保養(yǎng)，24小時上門服務，從產(chǎn)品購買到安裝，再到售后服務提供一條龍服務，為企業(yè)和客戶之間架設了一道橋梁，提供更便捷高效的信息服務。

　　為了充分發(fā)揮專賣店的服務職能，通過服務帶動專賣店的銷售，公司根據(jù)市場需求推出了一項空調的保養(yǎng)服務，公司購買了專業(yè)的清洗設備，專門做保養(yǎng)和清洗，并注冊了獨立的公司，財務獨立。只要是鄧氏制冷銷售出去的產(chǎn)品，均由鄧氏獨立的售后和保養(yǎng)隊伍上門服務。空調被清洗以后就像新的一樣，大大提升了消費者的體驗感，在服務過程中帶動親朋好友購買，很容易實現(xiàn)了口碑帶動二次銷售的效果。

　　據(jù)鄧總介紹，由于服務本身是免費的，上門需要兩個人，每年的投入在兩百萬元左右。目前的售后服務就是播種，短期帶動銷售的效果可能并不好，但對于長期的銷售一定會有較好的拉動，對公司的品牌宣傳作用也很好。因為最為重要的是，同樣是銷售渠道，因為這項售后服務建立了專賣店渠道的銷售特色。

　　專賣店在銷售一線，對市場非常了解，相比較美的廠家的清洗家服務，從事家電行業(yè)三十多年的鄧總認為，當把服務作為一個盈利行為時，消費者是不容易認可和接受的，市場也就不容易打開。因為第一次展現(xiàn)在消費者面前的就是利，是做生意很忌諱的事情。任何產(chǎn)品如果把利作為第一位，就會沒有生命力，也違背了市場規(guī)律。

　　只有以消費者為導向，根據(jù)消費需求去生產(chǎn)和設計產(chǎn)品，打造出專賣店的經(jīng)營特色，才能給予了專賣店起飛的動力和助推劑。將這種特色堅持下去，自然就給了專賣店持續(xù)飛翔的動力。