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讓專賣店提升銷售的秘籍

2016-04-14 17:43 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:邱麥平[ 收藏 ]

  受宏觀環(huán)境及互聯(lián)網(wǎng)的影響,近兩年專賣店的銷售呈下降趨勢,尤其是一二級(jí)市場的專賣店系統(tǒng)在市場渠道的銷售劃分中處于較為被動(dòng)的地位。任何一個(gè)銷售渠道,都有其自身的特色。線上有價(jià)格、產(chǎn)品專供型號(hào)的優(yōu)勢,如京東等大型的電商平臺(tái)都有專供機(jī)型,傳統(tǒng)零售賣場以高端機(jī)型為主,也有一定的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢,有著其渠道自有的產(chǎn)品特色。但任何一個(gè)品牌,對專賣店系統(tǒng)都沒有特殊的機(jī)型支持,在整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中,也沒有任何產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢,這是造成銷售額下降的主要原因。

  廠家要賦予專賣店一個(gè)獨(dú)特的生命力

  專賣店系統(tǒng)在市場比較好的時(shí)候,最大的特色就是接地氣,離消費(fèi)者很近,方便、快捷。但在目前市場不好的情況下,接地氣的優(yōu)勢就不能很好的體現(xiàn)出來。再加上近幾年互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快,通過手機(jī)、電腦可實(shí)現(xiàn)銷售,因此,專賣店接地氣的優(yōu)勢更是體現(xiàn)不出來。任何渠道都要靠特色生存下去,專賣店作為零售終端之一,必須有自己的特色。

  當(dāng)然,對于廠家來講,肯定是希望專賣店系統(tǒng)存在,因?yàn)閷Yu店渠道不需要壓款,與廠家的溝通也更為通暢,廠家在這個(gè)渠道操作性較強(qiáng),有更大的話語權(quán)。所以都希望專賣店系統(tǒng)生存下去,并持續(xù)盈利,但是廠家在利益上卻并沒有給專賣店系統(tǒng)存活下去的支撐,沒有很好的賦予專賣店系統(tǒng)的獨(dú)特生命力。

  北京長順鄧氏制冷設(shè)備有限公司是一家從事商用、家用、大型中央空調(diào)設(shè)備銷售安裝的專業(yè)公司,同時(shí)提供產(chǎn)品咨詢、工程設(shè)計(jì)、售后維護(hù)等服務(wù),是北京市制冷學(xué)會(huì)會(huì)員單位。公司是第一批最早成立美的空調(diào)專賣店,為美的家用空調(diào)一級(jí)代理商,美的中央空調(diào)一級(jí)代理商。公司總經(jīng)理鄧宏亮認(rèn)為,專賣店是廠家的造血系統(tǒng),廠家無論從技術(shù)上,還是價(jià)格上,應(yīng)該給專賣店系統(tǒng)提供特殊的機(jī)型以及有優(yōu)勢的產(chǎn)品,讓專賣店具備其它渠道所沒有的獨(dú)特優(yōu)勢,才能很好的支撐專賣店的生存和發(fā)展。

  專賣店系統(tǒng)最需要的就是有差異化的產(chǎn)品,通過有專賣店特色,有專賣店烙印的產(chǎn)品來保持專賣店的長期經(jīng)營和發(fā)展。與此同時(shí),專賣店也需要來自廠家活動(dòng)上的支持。專賣店的生命力與廠家對市場的調(diào)研,尤其是專賣店系統(tǒng)的調(diào)研有著絕對的關(guān)系。就像醫(yī)生給病人看病,必須了解病情,專賣店系統(tǒng)要想健康的發(fā)展下去,必須有廠家的調(diào)查、管理和監(jiān)督系統(tǒng)的支持。

  借助互聯(lián)網(wǎng)提升銷售

  面對這樣的困境,專賣店在2016年如何更好的輕裝上陣呢?首先要讓自己的翅膀硬起來,讓自身先具備飛翔的本領(lǐng),具備各方面的能力,當(dāng)廠家給到助推劑,就很容易飛起來了。鄧總認(rèn)為,目前的市場環(huán)境重要的一點(diǎn),就是要想辦法借助互聯(lián)網(wǎng)去做銷售。2015年下半年,鄧總的公司注冊了一個(gè)帶支付系統(tǒng)的微信公眾號(hào),在商城里可以看到產(chǎn)品。并且讓所有的職工都動(dòng)起來,通過朋友圈來帶動(dòng)銷售。以前,只是通過一個(gè)專賣店去銷售,基本上屬于坐商,并沒有走出去,現(xiàn)在因?yàn)槲⑿诺钠占奥瘦^高,因此,通過微信去推動(dòng)銷售,對銷售的帶動(dòng)非常明顯。目前,專賣店與通過微信銷售的占比為1:1。

  據(jù)鄧總介紹,通過微店主要銷售空調(diào),因?yàn)榭照{(diào)淡季打款,作為空調(diào)的經(jīng)銷商,價(jià)格上有一定的優(yōu)勢,其它如冰箱、洗衣機(jī)與其它渠道相比,并沒有任何優(yōu)勢。因此在微信上不好銷售。由于鄧總的微信商城是找專業(yè)的公司做的,比較適合其公司的需求,同時(shí)也有一定的后臺(tái)維護(hù),后臺(tái)通過團(tuán)隊(duì)托管,有兩個(gè)人專門負(fù)責(zé)對接,相比較專賣店而言,微信商城的經(jīng)營成本較低。

  在最艱難的時(shí)候,放棄是最致命的行為,而最需要的就是團(tuán)隊(duì)的凝聚力,要將團(tuán)隊(duì)的力量合在一起,調(diào)動(dòng)職工的積極性,激發(fā)士氣。因此也需要在管理模式上做好改革。鄧總的公司以前是領(lǐng)導(dǎo)派任務(wù),現(xiàn)在讓每個(gè)員工都變成老板,讓員工看到什么是天,什么是地。全員動(dòng)起來,員工從上到下齊心協(xié)力,從下到上共同做戰(zhàn),使得團(tuán)隊(duì)很有戰(zhàn)斗力。當(dāng)公司的所有員工都認(rèn)為公司的銷售額會(huì)高于去年,且完成相應(yīng)的銷售額時(shí),相比往年的回報(bào)也更大,自然就調(diào)動(dòng)了員工的士氣,從而盡全力將事情做好。

  將專賣店打造成線上線下的對接點(diǎn)

  在互聯(lián)網(wǎng)+的發(fā)展大潮下,很多廠家都希望將專賣店打造成線上線下的對接點(diǎn),很好的實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。但從目前的銷售數(shù)據(jù)來看,在線上線下的整合過程中,專賣店并沒有得到來自廠家太多的支持。廠家的相關(guān)政策也并沒有落實(shí)到位。在目前以消費(fèi)者為導(dǎo)向的時(shí)代,應(yīng)該是消費(fèi)者需要什么,廠家生產(chǎn)什么,但現(xiàn)實(shí)中,是廠家生產(chǎn)什么,就給專賣店銷售什么產(chǎn)品,O2O還停留在美好的設(shè)想和概念中。

  因此,廠家如果希望專賣店做好,應(yīng)該采取相應(yīng)的支持措施。目前,廠家只允許專賣店有些小的線上操作的動(dòng)作,但實(shí)際性的進(jìn)展并不大。據(jù)鄧總介紹,美的在專賣店的庫存管理上,已經(jīng)可以很清楚的看到專賣店的進(jìn)銷存管理,物流系統(tǒng)的管理也很清晰。其實(shí)通過這個(gè)銷售和庫存數(shù)據(jù),已經(jīng)可以為廠家的生產(chǎn)做參考。如果通過這個(gè)數(shù)據(jù),再進(jìn)一步的分析消費(fèi)行為,根據(jù)消費(fèi)需求提供產(chǎn)品就能達(dá)到真正的O2O,對線上線下的對接會(huì)有很好的幫助作用。

  據(jù)鄧總介紹,目前,其有三家專賣店,專賣店只能作為線下的體驗(yàn)點(diǎn),不能作為一個(gè)主要的銷售渠道,通過專賣店提升銷售已經(jīng)不太可能。但專賣店是對外展示的窗口,是品牌的形象,必須存在。目前通過微信銷售的前提是不影響廠家的銷售價(jià)格,如果影響了廠家的價(jià)格體系,也會(huì)受到廠家的干預(yù)。但如果完全不違反市場價(jià)格,也就沒有銷售優(yōu)勢,因?yàn)閺S家給的指導(dǎo)價(jià)是比所有渠道都高,因此是低于這個(gè)價(jià)格銷售的。

  通過服務(wù)帶動(dòng)銷售

  目前鄧氏制冷集團(tuán)有130余人,擁有電氣工程、機(jī)械工程以及暖通空調(diào)制冷等方面的技術(shù)人才,所有技術(shù)安裝人員全部通過北京市技術(shù)監(jiān)督局考核持證上崗,具有豐富的施工安裝經(jīng)驗(yàn),做到客戶百分百滿意放心,擁有雄厚的技術(shù)實(shí)力和規(guī)范化的管理體系,對公司所有銷售產(chǎn)品及安裝的項(xiàng)目提供終身維護(hù)及保養(yǎng),24小時(shí)上門服務(wù),從產(chǎn)品購買到安裝,再到售后服務(wù)提供一條龍服務(wù),為企業(yè)和客戶之間架設(shè)了一道橋梁,提供更便捷高效的信息服務(wù)。

  為了充分發(fā)揮專賣店的服務(wù)職能,通過服務(wù)帶動(dòng)專賣店的銷售,公司根據(jù)市場需求推出了一項(xiàng)空調(diào)的保養(yǎng)服務(wù),公司購買了專業(yè)的清洗設(shè)備,專門做保養(yǎng)和清洗,并注冊了獨(dú)立的公司,財(cái)務(wù)獨(dú)立。只要是鄧氏制冷銷售出去的產(chǎn)品,均由鄧氏獨(dú)立的售后和保養(yǎng)隊(duì)伍上門服務(wù)??照{(diào)被清洗以后就像新的一樣,大大提升了消費(fèi)者的體驗(yàn)感,在服務(wù)過程中帶動(dòng)親朋好友購買,很容易實(shí)現(xiàn)了口碑帶動(dòng)二次銷售的效果。

  據(jù)鄧總介紹,由于服務(wù)本身是免費(fèi)的,上門需要兩個(gè)人,每年的投入在兩百萬元左右。目前的售后服務(wù)就是播種,短期帶動(dòng)銷售的效果可能并不好,但對于長期的銷售一定會(huì)有較好的拉動(dòng),對公司的品牌宣傳作用也很好。因?yàn)樽顬橹匾氖?,同樣是銷售渠道,因?yàn)檫@項(xiàng)售后服務(wù)建立了專賣店渠道的銷售特色。

  專賣店在銷售一線,對市場非常了解,相比較美的廠家的清洗家服務(wù),從事家電行業(yè)三十多年的鄧總認(rèn)為,當(dāng)把服務(wù)作為一個(gè)盈利行為時(shí),消費(fèi)者是不容易認(rèn)可和接受的,市場也就不容易打開。因?yàn)榈谝淮握宫F(xiàn)在消費(fèi)者面前的就是利,是做生意很忌諱的事情。任何產(chǎn)品如果把利作為第一位,就會(huì)沒有生命力,也違背了市場規(guī)律。

  只有以消費(fèi)者為導(dǎo)向,根據(jù)消費(fèi)需求去生產(chǎn)和設(shè)計(jì)產(chǎn)品,打造出專賣店的經(jīng)營特色,才能給予了專賣店起飛的動(dòng)力和助推劑。將這種特色堅(jiān)持下去,自然就給了專賣店持續(xù)飛翔的動(dòng)力。

網(wǎng)站編輯:邱麥平
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