集成熱水器 就是這么任性

集成熱水器 抓住消費(fèi)需求就敢任性于市場

路新民是國內(nèi)熱水器行業(yè)的老人，但也是一個創(chuàng)業(yè)新人，他帶領(lǐng)著自己的創(chuàng)業(yè)伙伴，3年多的時間，把一個新品牌兼集成電熱水器新品類推廣到全國30個省/直轄市，已經(jīng)發(fā)展有418家代理商，建立起 656家專賣體驗(yàn)店，并與東易日盛、輕舟、面對面、萬泰、居然之家、金螳螂、百安居等300多家裝飾公司合作，市場規(guī)模連年翻倍增長，2016年一季度，又實(shí)現(xiàn)同比90%以上的增長。

集成熱水器是基于傳統(tǒng)電熱水器的創(chuàng)新，讓家中更有安全感，使用熱水更高效的同時實(shí)現(xiàn)個性化定制，滿足用戶多樣化的需求，給用戶創(chuàng)造一個五星級的浴室，看不見熱水器，但隨時有舒適溫馨的熱水使用，這是路總做集成電熱水器的初衷。經(jīng)過3年的發(fā)展，已經(jīng)具備一定的市場基礎(chǔ)，他希望有更多的聲音把產(chǎn)品傳播到真正有需求的用戶面前。因此，2016年4月12日歐必德在北京召開的發(fā)布會，首次嘗試采用新媒體傳播的方式來推動集成熱水器的影響力。并在發(fā)布會現(xiàn)場宣布，推出3500萬元巨惠活動，凡報(bào)名參加活動的前100名用戶，可獲得五折購機(jī)優(yōu)惠。如果消費(fèi)者用家中的舊熱水器置換升級，還可享受1000元的以舊換新優(yōu)惠，并在歐必德官網(wǎng)、微信公眾號同步推出，在6月30日活動截止日前，消費(fèi)者撥打公司服務(wù)電話都可以參與。路總也希望通過這類活動，為行業(yè)做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

創(chuàng)新從用戶痛點(diǎn)入手

創(chuàng)新非常不易，需要很多的艱辛，特別是經(jīng)過30多年的發(fā)展，長期的技術(shù)積累使電熱水器產(chǎn)品功能日趨完備，新品上市的節(jié)奏又不斷加快，創(chuàng)新性功能亮點(diǎn)頻出，很多功能已經(jīng)成為電熱水器產(chǎn)品的標(biāo)配，所以，通過創(chuàng)新找到更為有效的發(fā)展之路就更是難上加難。

對于電熱水器來講，安全是最為核心的要求，但產(chǎn)品的安全性是由2部分構(gòu)成，一是產(chǎn)品本身的安全，這是第一要素，而多年的發(fā)展，電熱水器在國內(nèi)市場已經(jīng)非常成熟，安全問題行業(yè)已經(jīng)形成有效的解決方案。第二是安裝的安全性問題，則與安裝技術(shù)與中國的應(yīng)用環(huán)境有關(guān)。

傳統(tǒng)的儲水式電熱水器，以60L的電熱水器為例，內(nèi)膽中的儲水60L，重量為120斤，再加上熱水器自身重量在60～70斤，兩者相加后的總重量接近200斤，需要安裝后的墻體將長期承受該重量，因此安裝墻體質(zhì)量應(yīng)較高。國家標(biāo)準(zhǔn)關(guān)于儲水式電熱水器的安裝規(guī)范中要求安裝墻體應(yīng)能承受熱水器注滿水后重量的4倍。所以，電熱水器要安裝于承重墻上，而且還通過固定支架來分擔(dān)熱水器重量。而集成電熱水器是將傳統(tǒng)電熱水器和浴室柜進(jìn)行集成，不用掛墻安裝，所以，從安裝安全的角度來看，集成熱水器是針對安裝痛點(diǎn)的一種解決方案。

在進(jìn)一步解決舒適和個性化的需求，圍繞這方面的創(chuàng)新方面，集成熱水器又是集洗浴、洗漱熱水、洗手盆、儲物柜和梳妝鏡五大功能于一身。而在消費(fèi)者家中，洗手洗漱的次數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于洗澡的次數(shù)，由于集成熱水器安裝在洗手盆下方，當(dāng)用戶在洗手洗漱時，做到能1秒出熱水，也大大提升了用戶洗手洗漱的用水體驗(yàn)。

當(dāng)然，創(chuàng)新產(chǎn)品的前提依然是產(chǎn)品品質(zhì)的保障，歐必德集成熱水器主要部件都有相應(yīng)的專利技術(shù)，而材料和工藝也是相輔相承，歐必德所采用的一些工藝也有自己的專利，在原材料和零部件采購上，高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，精益求精。例如浴室柜的五金件采用歐洲知名品牌的五金件，即便是每天開拉十次，也能保用15年，且最大承重達(dá)到35公斤。保證了產(chǎn)品不僅要好用，而且更耐用。

提供更懂消費(fèi)者需求的解決方案

很多消費(fèi)者選擇歐必德集成熱水器的一個重要原因就是可實(shí)現(xiàn)個性化定制，與浴室環(huán)境的一體化設(shè)計(jì)，讓家中衛(wèi)生間空間變了，看不見電源管路，儲物空間的設(shè)計(jì)，可以做到空間合理規(guī)劃利用，而且在這方面還有很大的可發(fā)揮空間等。所以，集成熱水器賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案。

往往，在家庭裝修中，消費(fèi)者對廚房的設(shè)計(jì)花費(fèi)的精力和財(cái)力都比較多，但對衛(wèi)生間的設(shè)計(jì)考慮很少。因此，歐必德就自己動一些心思，結(jié)合浴室裝修風(fēng)格，在功能需求的滿足上做相應(yīng)的設(shè)計(jì)。目前產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展至3大類，22款，100多個型號，可依據(jù)消費(fèi)者家庭實(shí)際情況，進(jìn)行合理的配置，客戶提出需求之后，歐必德有相應(yīng)的服務(wù)流程，最終會為用戶提供出浴室效果圖。

可設(shè)計(jì)性強(qiáng)也是集成熱水器與傳統(tǒng)電熱水器的差異之處，這就使產(chǎn)品有了很多可挖掘的空間。例如，歐必德包頭的代理商，在全國首創(chuàng)了把洗衣機(jī)與歐必德集成熱水器集成一起的家庭熱水解決方案，實(shí)現(xiàn)了集成熱水器與洗衣機(jī)的一體化，并且在賣場中做標(biāo)準(zhǔn)化出樣展示，用更深層次的產(chǎn)品可設(shè)計(jì)性來滿足消費(fèi)者需求，大大提升了產(chǎn)品的競爭力。

而且，集成熱水器不僅從產(chǎn)品本身解決浴室環(huán)境一體化的設(shè)計(jì)，同時還降低了安裝及后續(xù)維護(hù)保養(yǎng)的成本。例如，戶型和衛(wèi)生間面積的大小不一，墻體質(zhì)量的差異，不僅對傳統(tǒng)電熱水器的安裝提出了更高的要求，同時，也給維修保養(yǎng)帶來一些不便。而集成熱水器與浴室柜集成于一體，其主機(jī)設(shè)置在浴室柜內(nèi)，安裝簡單，但同樣也面臨產(chǎn)品保養(yǎng)維修的問題。歐必德集成熱水器的解決方案是在浴室柜的側(cè)面開設(shè)有電熱水器的維修窗口，設(shè)有可拆式維修蓋。而且維修窗口可以根據(jù)用戶安裝的要求放左邊或右邊，可拆式維修蓋與維修窗口內(nèi)的卡槽插接配合固定，不用螺釘或只用一個螺釘即可與維修窗口固定，即方便裝拆，又保持了外觀的美觀。

差異化的營銷鎖定目標(biāo)客戶

新產(chǎn)品又是新品牌，無論是品牌或產(chǎn)品被市場接受都必然要經(jīng)過一個漫長的過程。路總介紹說法，從3年多的市場實(shí)踐來看，只要用戶看到集成電熱水器，90%的用戶會動心。所以，需求客戶在哪里，就把產(chǎn)品送到客戶面前。因此，在起步階段，歐必德的經(jīng)銷商大多采取做專、做精、緊抓水電工資源、小區(qū)資源、裝修公司資源等，找到目標(biāo)消費(fèi)群，打開市場局面，通過業(yè)主微信群、QQ群開展社區(qū)營銷，保持與客戶的黏性。

新產(chǎn)品必然會有一定的市場培育期，歐必德各地經(jīng)銷商在實(shí)踐中已經(jīng)找到了適合的方法，并取得不錯的業(yè)績。但如果要進(jìn)一步提升銷售規(guī)模，就要進(jìn)一步提高終端的見面率，而融入家電零售渠道則是有效的解決方案。

例如，歐必德銅仁代理商，2014年5月開始做歐必德，目前已經(jīng)在銅仁建立4家歐必德專賣體驗(yàn)店，該代理商為提高店面成交率，采取了家電零售終端的精細(xì)化運(yùn)營模式，例如，統(tǒng)一店面品牌形象，每個店內(nèi)都可以通水通電演示，讓客戶可以直觀體驗(yàn)和感受產(chǎn)品的好處，在每個店中設(shè)計(jì)有與空氣能和傳統(tǒng)儲水式電熱水器對比的看板道具，讓客戶進(jìn)店感覺到不同熱水器產(chǎn)品的差異性。而且把店員都培養(yǎng)成設(shè)計(jì)師，具備為客戶設(shè)計(jì)水電方案的能力，以能夠給客戶把產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值講解的更加到位，更懂得依據(jù)客戶家庭裝修風(fēng)格來幫助業(yè)主選擇適合的產(chǎn)品。并且通過不斷總結(jié)本地化的話術(shù)，從比空氣能更好的熱水器，到精致裝修就選歐必德，從而更能打動客戶。通過對專賣店精細(xì)經(jīng)營，把進(jìn)店數(shù)量轉(zhuǎn)化為簽單數(shù)量，其進(jìn)店成交率高達(dá)85%。

所以，3年多的發(fā)展，歐必德已經(jīng)積累了一批有思路，市場操作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商資源，且大多數(shù)經(jīng)銷商都對集成熱水器的未來充滿信心，讓集成熱水器這一顛覆式的創(chuàng)新產(chǎn)品在市場中任性發(fā)展。