采取有力措施 釋放消費(fèi)潛力

濟(jì)寧的小家電品牌主要為美的、九陽(yáng)和蘇泊爾，三大品牌投入的精力都很大，可謂并駕齊驅(qū)，精耕細(xì)作。濟(jì)寧雖是一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)，但在全國(guó)的小家電市場(chǎng)，也找不到競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的城市。蘇泊爾為臨沂的代理商操作，九陽(yáng)和美的均是當(dāng)?shù)氐拇砩滩僮?。九?yáng)在濟(jì)寧曾經(jīng)有一年銷(xiāo)售達(dá)一億元，做到了全國(guó)第三。

在濟(jì)寧，主要的有電零售賣(mài)場(chǎng)為九龍，有九家門(mén)店，在山東地方性家電賣(mài)場(chǎng)排名第一，其中家電的銷(xiāo)售規(guī)模為30億元。濟(jì)寧的小家電市場(chǎng)發(fā)展較為穩(wěn)健，九陽(yáng)、美的、蘇泊爾近兩年并沒(méi)有太大的增長(zhǎng)，但是比較穩(wěn)定，保持雙位數(shù)以上，其它品牌的生存空間較小。以前九龍還有幾個(gè)二線品牌，2016年，二線品牌已經(jīng)不存在。因此，在九龍系統(tǒng)，給三大品牌的位置較大，支持也較大。

據(jù)各代理商反應(yīng)，目前線下的競(jìng)爭(zhēng)仍然表現(xiàn)在各大品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，與線上的競(jìng)爭(zhēng)還不是很激烈。如果未來(lái)濟(jì)寧的小家電市場(chǎng)發(fā)展為與線上競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，各品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)可能就不這會(huì)這么激烈了。現(xiàn)在每個(gè)品牌都在想方設(shè)法的搶奪競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)份額，讓自己更好的生存下去。

服務(wù)是代理商的調(diào)整和發(fā)展方向。

濟(jì)寧鵬遠(yuǎn)偉業(yè)是九陽(yáng)在當(dāng)?shù)氐拇砩蹋黾译姶硪呀?jīng)20年，操作九陽(yáng)14年，之前還做過(guò)艾美特、格力、先鋒等品牌的兩季產(chǎn)品（風(fēng)扇和電暖器）。因?yàn)閮杉井a(chǎn)品規(guī)模不大，以及2006年九陽(yáng)的大發(fā)展，開(kāi)始專(zhuān)心做九陽(yáng)的代理，放棄了兩季產(chǎn)品。2006年公司的整體銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)元，2007年只做九陽(yáng)，銷(xiāo)售額超2000萬(wàn)元。公司總經(jīng)理孫清洲稱(chēng)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境決定了必須舍棄一些品牌的經(jīng)營(yíng)。因?yàn)?007～2009年是九陽(yáng)品牌快速發(fā)展的三年，同時(shí)也是鵬遠(yuǎn)偉業(yè)規(guī)?？焖贁U(kuò)張的一年。2015年，鵬遠(yuǎn)偉業(yè)的銷(xiāo)售額達(dá)7000多萬(wàn)元。

鵬遠(yuǎn)偉業(yè)認(rèn)為，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，代理商要定位于服務(wù)。代理商以前的經(jīng)營(yíng)，主要賺取的是信息不對(duì)稱(chēng)的利潤(rùn)，依托于價(jià)差賺取利潤(rùn)，只要能抓好品牌，有資金，就有機(jī)會(huì)賺錢(qián)。但隨著近兩年電商的發(fā)展，在產(chǎn)品價(jià)格和運(yùn)作模式方面對(duì)傳統(tǒng)代理商帶來(lái)了較大的沖擊，其中新的模式對(duì)代理商心理的影響比對(duì)市場(chǎng)的影響更大。面對(duì)新常態(tài)，作為傳統(tǒng)的代理商，只要調(diào)整好心態(tài)，還是有市場(chǎng)的。只是新常態(tài)下，賺錢(qián)的難度更大而已。

調(diào)整的方向就是服務(wù)，服務(wù)的對(duì)象包括終端網(wǎng)點(diǎn)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者，因?yàn)榻o代理商帶來(lái)利潤(rùn)的就是消費(fèi)者，而接觸消費(fèi)者就需要通過(guò)渠道網(wǎng)點(diǎn)。所以，只要服務(wù)好這三類(lèi)對(duì)象，就一定有利潤(rùn)。在對(duì)渠道的服務(wù)上，很多服務(wù)項(xiàng)目都是廠家做不了的，或者由廠家來(lái)做，效果不如代理商，效率也不如代理商高。如對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的配送，網(wǎng)點(diǎn)日常的管理，以及網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的推進(jìn)等方面。

城鄉(xiāng)市場(chǎng)差距繼續(xù)縮小，鎮(zhèn)區(qū)引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展，做好對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)。

濟(jì)寧市農(nóng)村人口眾多，鄉(xiāng)村消費(fèi)市場(chǎng)方興未艾，大有可為，因此要開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。在對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)上，鵬遠(yuǎn)偉業(yè)從2015年10月份開(kāi)始，就在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做認(rèn)購(gòu)會(huì)，公司總部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)共同組成一個(gè)隊(duì)伍入戶做認(rèn)籌，通過(guò)認(rèn)籌提前鎖定消費(fèi)者，然后集中在某一天，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)成交。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)物的沖動(dòng)性和跟風(fēng)性很強(qiáng)，這種活動(dòng)會(huì)帶動(dòng)猶豫性顧客的現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樘崆版i定消費(fèi)者，銷(xiāo)量有保障，兩三百名顧客集中在一天的時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)氛圍非常好。

由于活動(dòng)力度較大，一場(chǎng)活動(dòng)下來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)賺取的利潤(rùn)是有限的，但店主仍然很愿意做，就是因?yàn)閷?duì)其門(mén)店起到了一個(gè)非常好的宣傳作用，讓沒(méi)來(lái)的消費(fèi)者也知道了這個(gè)店。另外，這么多人到店里來(lái)，肯定不只購(gòu)買(mǎi)九陽(yáng)的產(chǎn)品，對(duì)店里大電空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品銷(xiāo)售的帶動(dòng)作用也較強(qiáng)。據(jù)該公司孫總講，濟(jì)寧有一百多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)每年都規(guī)劃做一到兩次的活動(dòng)，因?yàn)榛顒?dòng)網(wǎng)點(diǎn)太多，現(xiàn)在公司的活動(dòng)檔期已經(jīng)排得滿滿的。公司有30多個(gè)人在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的認(rèn)購(gòu)會(huì)，每周至少有兩到三場(chǎng)的活動(dòng)。

代理商做的認(rèn)購(gòu)會(huì)和零售商所做的差異點(diǎn)主要在顧客上，零售商因?yàn)槭嵌嗥放?、多品?lèi)經(jīng)營(yíng)，聚焦效果不好，但代理商做的認(rèn)購(gòu)會(huì)在品牌和品類(lèi)上較為聚焦。此外，該公司的認(rèn)購(gòu)會(huì)主要是針對(duì)老顧客進(jìn)行的，對(duì)消費(fèi)者的聚焦和帶動(dòng)效果也較好，消費(fèi)者更容易接受。在認(rèn)購(gòu)方法上，主要是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)為依托，帶動(dòng)周邊的消費(fèi)群體。認(rèn)購(gòu)團(tuán)隊(duì)中，至少有一個(gè)人是鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)店里員工的親戚，由他們來(lái)帶領(lǐng)入戶，他們傳遞的是人情，而代理商傳遞的是品牌服務(wù)。把這兩點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，效果非常好。目前來(lái)看，這種活動(dòng)方式對(duì)銷(xiāo)售的帶動(dòng)比較好，也是行之有效的方式。

入戶后，不要站在銷(xiāo)售的角度上去溝通，而是站在用戶的角度去溝通，因此該公司的認(rèn)購(gòu)團(tuán)隊(duì)到消費(fèi)者家里，并不強(qiáng)調(diào)活動(dòng)所給予的優(yōu)惠，而是在溝通中了解顧客家里有什么產(chǎn)品，使用情況如何，有什么使用上的問(wèn)題，然后幫助消費(fèi)者去解決這些問(wèn)題。對(duì)于沒(méi)有問(wèn)題的消費(fèi)者，那就提供一個(gè)健康養(yǎng)生的食譜。因?yàn)閱渭兊囊?0元銷(xiāo)售一場(chǎng)認(rèn)籌券，繼而帶來(lái)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，消費(fèi)者肯定不愿意。而建立在給消費(fèi)者帶來(lái)利益，為消費(fèi)者提供幫助上的溝通，誰(shuí)都不會(huì)拒絕。

除了促銷(xiāo)活動(dòng)扶持上的服務(wù)外，就是對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)，包括貨物配送和售后問(wèn)題的解決。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的售后是一個(gè)繞不開(kāi)的話題，特別是小家電的售后維修都是靠代理商來(lái)解決的，所以售后服務(wù)的及時(shí)到位，對(duì)客情關(guān)系的維系能起到較好的作用。該公司通常采取事先規(guī)劃好線路，固定周期內(nèi)去拜訪客戶的方式，一輛貨車(chē)，一個(gè)司機(jī)加一個(gè)業(yè)務(wù)員，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)全方位的解決客戶的問(wèn)題。如補(bǔ)貨、活動(dòng)跟進(jìn)、機(jī)器維修等。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)修不了的機(jī)器，因?yàn)槊恐芏紩?huì)去一次，所以可以把維修的機(jī)器帶回來(lái)維修，三五天再送過(guò)去。在濟(jì)寧，九陽(yáng)相比較其它品牌，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的布局較好，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)頻次較高。

做好對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，借助老顧客實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。

對(duì)末端消費(fèi)者的服務(wù)，一是對(duì)產(chǎn)品本身的服務(wù)，第二是對(duì)產(chǎn)品功能延伸的服務(wù)。同樣一款豆?jié){機(jī)產(chǎn)品，不同的消費(fèi)者使用也會(huì)帶來(lái)不一樣口味的美食。其實(shí)很多消費(fèi)者只是使用了產(chǎn)品最基本的功能，延伸性的功能根本就沒(méi)用到，如果在對(duì)產(chǎn)品功能延伸的過(guò)程中去影響消費(fèi)者使用產(chǎn)品甚至購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，把這項(xiàng)服務(wù)做到極致，一定會(huì)帶來(lái)較好的銷(xiāo)售。

鵬遠(yuǎn)偉業(yè)孫總告訴記者，九陽(yáng)近兩年也推出了很多安裝類(lèi)的產(chǎn)品，如凈水器、熱水器及煙灶，在這些新產(chǎn)品的推廣銷(xiāo)售中，更多的就是借助了老顧客來(lái)達(dá)成銷(xiāo)售。通過(guò)對(duì)老用戶的服務(wù)，再加上品牌在當(dāng)?shù)囟嗄甑母牛苋菀讕?dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)同品牌的其它產(chǎn)品。具體到上門(mén)環(huán)節(jié)，因?yàn)橛蓄櫩突A(chǔ)，也更容易敲開(kāi)顧客家的門(mén)，更有機(jī)會(huì)發(fā)生交流和互動(dòng)。如在推廣九陽(yáng)的凈水產(chǎn)品時(shí)，該公司采取定期邀請(qǐng)老顧客到專(zhuān)賣(mài)店或者其它場(chǎng)所參加健康講座，宣傳健康飲水知識(shí)。九陽(yáng)的產(chǎn)品達(dá)十多種，只要圍繞養(yǎng)生、健康飲食去對(duì)進(jìn)店的消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，一定可以很好的推廣破壁料理機(jī)，烤箱等廚房類(lèi)健康產(chǎn)品。

安裝及維修只是服務(wù)的最基礎(chǔ)的部分，也是通常意義上的服務(wù)，而這里所說(shuō)的服務(wù)是一個(gè)全面的、廣義上的服務(wù)，通過(guò)服務(wù)創(chuàng)造與用戶交流的機(jī)會(huì)，通過(guò)服務(wù)的入口維系好用戶。在對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)上，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代只有經(jīng)營(yíng)好用戶才能有好的發(fā)展。因此，九陽(yáng)在終端會(huì)經(jīng)常搞美食的講座和親子活動(dòng)。線上購(gòu)物主要以?xún)r(jià)格和便捷取勝，但線上購(gòu)物的體驗(yàn)感很差。以原汁機(jī)為例，機(jī)器本身有很多種功能，如果對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)主要體現(xiàn)在將產(chǎn)品的功能盡可能大的發(fā)揮，消費(fèi)者一定不會(huì)拒絕。其實(shí)，有的產(chǎn)品功能也是從消費(fèi)者那里學(xué)到的。因此，要將終端打造成相互交流的平臺(tái)。目前，該代理商在一些比較好的終端已經(jīng)建立有終端社群，并聘請(qǐng)有主講人，讓喜歡美食的消費(fèi)者經(jīng)常聚在一起交流，通常一個(gè)月進(jìn)行一到兩次的交流活動(dòng)。

小家電行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出單品普及周期短、行業(yè)增長(zhǎng)依靠新品驅(qū)動(dòng)、新品邊際效用逐步減弱的特點(diǎn)。2016年1月數(shù)據(jù)顯示，IH電飯煲的單月零售量份額為17.5%，單月零售額份額為42%；IH電飯煲均價(jià)高達(dá)928元，而普通電飯煲均價(jià)僅為273元。因此代理商也要把經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在高端機(jī)的經(jīng)營(yíng)上，定位于高端消費(fèi)者。

拿破壁調(diào)理機(jī)產(chǎn)品來(lái)講，從2014年九陽(yáng)上了這個(gè)產(chǎn)品后，鵬遠(yuǎn)偉業(yè)發(fā)現(xiàn)因?yàn)楫a(chǎn)品可讓消費(fèi)者通過(guò)飲食的調(diào)節(jié)來(lái)養(yǎng)生。所以針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)展的交流活動(dòng)在一部分終端效果非常好。因?yàn)檫@一群體就是對(duì)養(yǎng)生特別關(guān)注的群體，基本上集中在30歲以上的人群，一類(lèi)以寶媽為主，還有一類(lèi)40歲以上的人，由于身體開(kāi)始走下坡路，因此也很關(guān)注養(yǎng)生。通過(guò)這些群體的相互影響，使得消費(fèi)者不再關(guān)注價(jià)格，而是關(guān)注機(jī)器的功能使用給身體帶來(lái)的健康幫助。

對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)其實(shí)是一個(gè)特別全面的概念，如果就是想著從消費(fèi)者那里純粹的賺錢(qián)，在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，生意一定很難做，而像對(duì)待朋友一樣去相處，反而更容易贏得消費(fèi)者。

理性看待電商，在觀察中發(fā)展自我。

電商確實(shí)節(jié)省成本，但電商沒(méi)有利潤(rùn)，且發(fā)展是起伏不定的，很多小的代理商可能只能做鋪路石。2001年一個(gè)代理商就開(kāi)始做電商，剛開(kāi)始做時(shí)說(shuō)電商的銷(xiāo)售規(guī)模上千萬(wàn)元可實(shí)現(xiàn)盈利，但幾年以后，又說(shuō)要幾千萬(wàn)元甚至上億元才能盈利。電商的發(fā)展其實(shí)就像摩爾定律一樣，規(guī)模的增長(zhǎng)是幾何級(jí)數(shù)，但利潤(rùn)的下降同樣也是。流通行業(yè)就是零售價(jià)和制造成本之間的利潤(rùn)分配，如果將流通環(huán)節(jié)縮短，商家可以分配的利潤(rùn)應(yīng)該更多一些，但如果環(huán)節(jié)還縮短了，分配到的利潤(rùn)還更少，最終只能使得經(jīng)營(yíng)者無(wú)處可退。

因此，在這個(gè)過(guò)程中，市級(jí)代理商如何更好的生存下去更重要。在電商的發(fā)展過(guò)程中，淘寶上雖然有假貨，但提供的便利性也較好。未來(lái)的發(fā)展一定是線上和線下找到一個(gè)較好的平衡點(diǎn)，各自做各自的市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展最終也會(huì)將消費(fèi)群體分類(lèi)，喜歡在線上購(gòu)物的可能就穩(wěn)定在線上購(gòu)物，喜歡在線下購(gòu)物的就固定在線下，這是生活習(xí)慣和消費(fèi)習(xí)慣決定的。屆時(shí)線上對(duì)線下不再有太大的影響，線下的銷(xiāo)售也開(kāi)始穩(wěn)定。

農(nóng)村電商隨著各大平臺(tái)的下沉有所發(fā)展，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者還是相信傳統(tǒng)門(mén)店，這也是長(zhǎng)久以來(lái)的消費(fèi)習(xí)慣所決定的，一方面鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者還是愿意眼見(jiàn)為實(shí)，另一方面，實(shí)體店也能及時(shí)解決售后問(wèn)題。濟(jì)寧的很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有大型商超，面積在2000平方米左右，對(duì)于小電而言，商超的銷(xiāo)售效果不錯(cuò)。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)要找這類(lèi)代理商群體做分銷(xiāo)。

鵬遠(yuǎn)偉業(yè)認(rèn)為，對(duì)電商渠道，適應(yīng)的同時(shí)也在觀察，因?yàn)槿サ粽叩募t利之后，到底會(huì)如何發(fā)展還是未知數(shù)。因?yàn)榭h鄉(xiāng)的消費(fèi)者人情營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象較為明顯。但一個(gè)趨勢(shì)來(lái)的時(shí)候，一定也不能回避，這是做生意的忌諱。做生意的原則就是只要有機(jī)會(huì)就應(yīng)該積極嘗試。

蘇泊爾的代理商為山東齊魯家電臨沂龍育商貿(mào)有限公司，公司總部在臨沂，現(xiàn)與怡亞通合作，更名為山東怡坤供應(yīng)鏈管理有限公司，合作后公司的企業(yè)文化較好。是蘇泊爾臨沂周邊六個(gè)地級(jí)市的代理，以三個(gè)分公司操作市場(chǎng)。該代理商也認(rèn)為，要迎接電商的發(fā)展大勢(shì)，為此山東怡坤在天貓開(kāi)了多家專(zhuān)賣(mài)店。

面對(duì)農(nóng)村電商，要順勢(shì)而為。

前些年，各個(gè)品牌對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)做得較好，但市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)影響了代理商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的信心，因?yàn)猷l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)投入的成本本來(lái)就比較高，當(dāng)銷(xiāo)售規(guī)模上不來(lái)時(shí)，各個(gè)代理商對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)不再積極了，甚至不愿意開(kāi)發(fā)。但由于競(jìng)爭(zhēng)，三個(gè)品牌在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有地推人員。

目前，蘇寧易購(gòu)、村淘、京東幫也在濟(jì)寧下邊的縣鄉(xiāng)不斷的開(kāi)店布局，積極布局縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展很快，也是趨勢(shì)，雖然對(duì)線下的銷(xiāo)售沖擊不是很大。但未來(lái)也一定會(huì)出現(xiàn)很好的連接線上、線下渠道的公司，所以，作為代理商要順勢(shì)而為。由于代理商合作的廠家對(duì)這些店有戰(zhàn)略合作協(xié)議，廠家總部也有一定的幫助和提示，現(xiàn)在鵬遠(yuǎn)偉業(yè)已經(jīng)合作了幾個(gè)蘇寧易購(gòu)的服務(wù)站。鵬遠(yuǎn)偉業(yè)給這些門(mén)店提供的產(chǎn)品中，與線上重合的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者自行選擇。和線上差異化的產(chǎn)品，那就促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。達(dá)成銷(xiāo)售后，可以直接由易購(gòu)配送，也可以到代理商處提貨。

O2O是發(fā)展方向，但目前還不是很完善，還處于摸索和沉淀中，要形成真正的盈利模式還需要一定的時(shí)間。未來(lái)也將不再是概念性的，很多環(huán)節(jié)的落地會(huì)變得更規(guī)范，更實(shí)用。目前，易購(gòu)的服務(wù)站都是直營(yíng)的，村淘是合作伙伴，店主基本上都不是家電圈的人，以前并不做家電，因此也不是很懂家電業(yè)的運(yùn)營(yíng)規(guī)則，更多是借助于平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)來(lái)做。代理商與這些平臺(tái)的縣鄉(xiāng)門(mén)店合作，主要就是為了配合工廠，以從工廠這里爭(zhēng)取到更多的資源支持，對(duì)銷(xiāo)售的帶動(dòng)，及利潤(rùn)的貢獻(xiàn)并不大。

但作為有趨勢(shì)的終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)之一，哪個(gè)品牌支持的更多，店主肯定就更愿意推哪個(gè)品牌。因此，對(duì)這些門(mén)店的支持很重要。為這些店提供最多的就是產(chǎn)品培訓(xùn)，因?yàn)檫@種店還不是很多，各品牌在當(dāng)?shù)氐拇砩踢€沒(méi)有提供集中式的大規(guī)模的培訓(xùn)，都是業(yè)務(wù)人員到店里去培訓(xùn)。如果這些網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到一定的數(shù)量后，代理商也準(zhǔn)備集中起來(lái)培訓(xùn)。這些店因?yàn)橐郧皼](méi)經(jīng)營(yíng)過(guò)家電，非常歡迎代理商提供的培訓(xùn)。如機(jī)器如何使用等消費(fèi)者遇到的問(wèn)題，而哪個(gè)品牌更勤奮，對(duì)這個(gè)品牌的銷(xiāo)售推廣肯定更有利。

降低心理預(yù)期，與廠家和員工捆在一起共渡難關(guān)。

從2015年家電市場(chǎng)開(kāi)始出現(xiàn)下滑，2016年，各個(gè)代理商都認(rèn)為很?chē)?yán)峻，一方面是國(guó)家經(jīng)濟(jì)的不景氣，很多資金都開(kāi)始流行金融，消費(fèi)者的消費(fèi)變得較為謹(jǐn)慎。另外就是一些地級(jí)市場(chǎng)受到電商的沖擊開(kāi)始顯現(xiàn)。但據(jù)各代理商介紹，對(duì)于小家電產(chǎn)品而言，如果由工廠去操作市場(chǎng)的話，一方面做不到精耕細(xì)作，另一方面在客情關(guān)系維護(hù)上，也做不到像代理商那么到位，第三是代理商在物流配送上很有優(yōu)勢(shì)，容易管理，成本較低。如在物流配送上很不方便，因?yàn)樗玫娜藛T仍然是本地化人員，工廠在管理上會(huì)不太方便。

有一個(gè)故事是這樣講的，海嘯要來(lái)了，老板和員工都在船上，這時(shí)只有一個(gè)救生艇，那么所有人都一定要輕裝上艇，而不是根據(jù)自己的私心帶更多的生活用品，那樣一個(gè)人所占的空間太大，只能彼此都讓出一點(diǎn)空間，大家擠在一起才能更好的抵抗風(fēng)暴。因此，作為代理商老板，在外與廠家和分銷(xiāo)商的合作上，要降低自身的利潤(rùn)期望值。在公司內(nèi)部要帶領(lǐng)員工一起調(diào)整心態(tài)，讓老板和員工捆在一起共渡難關(guān)，讓公司的發(fā)展更為穩(wěn)健一些。

其實(shí)目前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于更多的代理商而言，做大已經(jīng)不太可能，那就要盡可能的做到專(zhuān)而精，把利潤(rùn)提上來(lái)，成本降下去，與員工擰成一股繩，把經(jīng)營(yíng)成本和人員成本都做到與公司的規(guī)模較為匹配，讓員工的凝聚力更強(qiáng)。