萬家樂陳航：消費(fèi)者需求揭示未來發(fā)展趨勢

萬家樂市場部部長陳航

壁掛爐行業(yè)的發(fā)展是目前很多壁掛爐廠商在不斷探索以及投入的，都希望在這個(gè)新興市場占有一席之地，壁掛爐的未來發(fā)展趨勢是會(huì)從技術(shù)上產(chǎn)生突破還是從市場開拓上尋找亮點(diǎn)？我認(rèn)為只要從消費(fèi)者需求上著手，很多問題都將變得明朗。

消費(fèi)者需求在地域布局上的指導(dǎo)

從消費(fèi)者的需求上來說，消費(fèi)者對于壁掛爐這個(gè)品類的認(rèn)識(shí)是有區(qū)別的，以長江為界限，長江以北的區(qū)域因?yàn)樽陨須夂虻目陀^原因，冬季時(shí)間長，集中供暖燒鍋爐人們很了解，而且建筑物在建造之前就設(shè)計(jì)有專門的集中供暖管道。隨著節(jié)能減排形勢越來越嚴(yán)峻，集中供暖的弊端越來越凸顯，燒煤帶來的環(huán)境污染造成了巨大的資源浪費(fèi)和經(jīng)濟(jì)損失，國家提出的煤改氣惠民工程讓北方居民很容易的受到壁掛爐單戶供暖的引導(dǎo)，因此，壁掛爐在北方市場的發(fā)展一開始就具有很好群眾和基礎(chǔ)設(shè)施基礎(chǔ)。而長江以南地區(qū)包括長江一線的省份，除了廣東、福建、云南等沿海亞熱帶省市幾乎沒有冬天外，大部分南方省市冬天陰冷，時(shí)間會(huì)持續(xù)3到4個(gè)月，取暖方式以局部的取暖為主，因?yàn)闆]有集中供暖也就沒有形成相應(yīng)的意識(shí)，對于鍋爐這樣的事物基本上沒有接觸，同時(shí)南方建筑物在設(shè)計(jì)建造的時(shí)候也沒有任何有關(guān)供暖的基礎(chǔ)設(shè)施，這就給南方不管是集中供暖還是單戶供暖的推廣造成了阻礙，南方對于供暖有需求但是很少有意識(shí)、有條件、有引導(dǎo)的去做這樣一件事情。因此在壁掛爐市場上就形成了這樣一個(gè)南北方明顯的差異。

消費(fèi)者需求對技術(shù)發(fā)展方向上的影響

目前壁掛爐產(chǎn)品的銷售占比還是常規(guī)性壁掛爐大大高于冷凝性壁掛爐，從根本上來說還是消費(fèi)者需求的問題。目前國家正在大力進(jìn)行煤改氣惠民政策，這就類似于家電下鄉(xiāng)工程，在補(bǔ)貼的產(chǎn)品上，基本上都是中低端產(chǎn)品，出于對產(chǎn)品的陌生以及對價(jià)格上的考慮，大部分消費(fèi)者會(huì)選擇中低端方面的產(chǎn)品，而常規(guī)性型壁掛爐一般是二級(jí)能效，定位中低端，因此消費(fèi)者大部分會(huì)選擇價(jià)格優(yōu)惠的常規(guī)性壁掛爐。消費(fèi)者綜合考慮之后選擇放棄能效更好的冷凝型壁掛爐更多的也是出于使用成本上的考慮，使用冷凝型壁掛爐能節(jié)約多少氣，這筆賬算的并不明朗。而消費(fèi)者對于節(jié)能的需求是明顯的，因?yàn)樵谙M(fèi)者購買常規(guī)型壁掛爐時(shí)，有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是考慮到了煤改氣惠民工程，國家對于燃?xì)馍系难a(bǔ)貼，因此，消費(fèi)者對于節(jié)能的需求一直以來很旺盛，所以這也促使壁掛爐廠商不斷進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)上的創(chuàng)新，降低技術(shù)研發(fā)成本，將冷凝型壁掛爐的價(jià)位不斷向中低端延伸，節(jié)能又實(shí)惠的產(chǎn)品消費(fèi)者自然會(huì)喜歡。因此，從消費(fèi)者的需求上看，節(jié)能是剛需，未來發(fā)展中更節(jié)能的冷凝型壁掛爐將會(huì)隨著技術(shù)研發(fā)成本的不斷降低，會(huì)擁有更多的銷售占比。

消費(fèi)者需求讓廠商給予代理商更多的支持

對于與代理商如何合作問題上，萬家樂同樣是出于消費(fèi)者的需求考慮，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，盡可能給代理商多“劃些口子”去全方位的面對消費(fèi)者。我們通過打造經(jīng)典產(chǎn)品來塑造萬家樂在消費(fèi)者心中的高品質(zhì)地位，在大氛圍的影響下，通過這六步來與代理商形成有效合作。

品牌塑造上，我們通過與各大電視臺(tái)以及商業(yè)性的公司合作，進(jìn)行宣傳推廣，還有很多專業(yè)性的網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行廣告的投放，來大大提高消費(fèi)者對于萬家樂產(chǎn)品的認(rèn)知度。

在產(chǎn)品上，工匠精神的理念貫穿所有產(chǎn)品，我們每推出一款產(chǎn)品都要經(jīng)過一道嚴(yán)格的審核程序，在上市之前會(huì)將產(chǎn)品放在普通消費(fèi)者家中進(jìn)行實(shí)測，只有通過實(shí)測，沒有一點(diǎn)問題之后才會(huì)上市銷售。

在供銷上，我們會(huì)提供終端物料、培訓(xùn)等等，讓代理商與消費(fèi)者進(jìn)行對接。

在渠道建設(shè)上，我們是有標(biāo)準(zhǔn)的案例的，我們會(huì)和當(dāng)?shù)氐霓k事處進(jìn)行協(xié)調(diào)，與代理商共同開拓市場，來對當(dāng)?shù)氐母鞣N渠道進(jìn)行布局。

在價(jià)格上，萬家樂的產(chǎn)品大家有目共睹，產(chǎn)品的性價(jià)比比較高，給出的價(jià)格也是給代理商很大的空間。

在服務(wù)上，最大的特點(diǎn)就是在一些覆蓋不到的省份，我們會(huì)整合第三方售后進(jìn)行服務(wù)，做到服務(wù)無死角。通過這六個(gè)方面組成穩(wěn)固的六邊形和代理商一起開發(fā)布局市場，實(shí)現(xiàn)互利共贏。