緊跟市場(chǎng)形勢(shì) 及時(shí)轉(zhuǎn)變思路

鞍山市家電市場(chǎng)分析

鞍山市地處遼東半島中部，有鋼都之稱,是遼寧省第三大城市，現(xiàn)轄海城市、臺(tái)安縣、岫巖滿族自治縣和鐵東、鐵西、立山、千山四個(gè)城區(qū)?？偯娣e9252平方公里。公路成網(wǎng)，遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)，交通十分方便。2015年鞍山市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值2349億元。全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額967.7億元。按城鄉(xiāng)劃分，城鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)品零售額819.5億元，比上年增長(zhǎng)7.8%；鄉(xiāng)村市場(chǎng)消費(fèi)品零售額148.2億元，增長(zhǎng)8.1%。2015年年末全市總?cè)丝?46.0萬(wàn)人。全年城鎮(zhèn)常住居民人均可支配收入29943元，比上年增長(zhǎng)7.5%。農(nóng)村常住居民人均可支配收入13117元，比上年增長(zhǎng)8.5%。

鞍山是國(guó)家著名的重工業(yè)城市，鞍鋼這樣的大企業(yè)拉動(dòng)了鞍山的整體消費(fèi)水平，因此也吸引了國(guó)美、蘇寧等家電賣場(chǎng)的進(jìn)駐。鞍山有三家國(guó)美，數(shù)量加品牌優(yōu)勢(shì)，使得國(guó)美在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)較好。蘇寧兩家，與國(guó)美的銷售基本持平。除此之外，還有聯(lián)營(yíng)公司。同時(shí)在樂雪、新興商場(chǎng)、鞍山家私城、大德世界這些市場(chǎng)也分布著一些家電經(jīng)銷商。家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。在此形勢(shì)下，如果沒有足夠的資金，沒有足夠的經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，在成熟的家電市場(chǎng)中經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)較為困難。

市場(chǎng)潛力大，個(gè)體經(jīng)銷商應(yīng)從二三級(jí)市場(chǎng)突破。

樂雪批發(fā)市場(chǎng)位于景子街夜市對(duì)面，鞍山電腦城左側(cè)，是提到家電市場(chǎng)鞍山消費(fèi)者最先想到的商場(chǎng)。樂雪影響最大，經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)，但受整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境及國(guó)美、蘇寧的沖擊較大，近年來(lái)經(jīng)營(yíng)開始下滑，內(nèi)部家電經(jīng)銷商越來(lái)越少，如今只有10多家商戶。

鞍山新興市場(chǎng)里做家電的商戶有30家左右，批發(fā)零售兼有。由于處在站前商圈，客流量比較大。新興批發(fā)市場(chǎng)由于規(guī)模大、品種集全，使得鞍山市其他地區(qū)的產(chǎn)品幾乎都從這里批發(fā)，其影響力可以輻射整個(gè)鞍山市至周邊城市。

從商家分布上來(lái)看，以鞍山家私城最多。在區(qū)域分布上，主要分布在鐵西、山南和景子街三個(gè)地區(qū)，比較分散，商家?guī)缀醵技性谶@些地區(qū)的商場(chǎng)中。由于鞍山地區(qū)沒有一個(gè)地方性的大型家電賣場(chǎng)，使國(guó)美、蘇寧在當(dāng)?shù)卣加兄鲗?dǎo)地位，同時(shí)也說明市場(chǎng)有發(fā)展空間。

目前，鞍山市區(qū)的家電行業(yè)雖然沒有形成一個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，但經(jīng)銷商數(shù)量也不小。從市場(chǎng)整體看，擦邊球產(chǎn)品太多，攪亂了市場(chǎng)，有部分消費(fèi)者明知是擦邊球產(chǎn)品，但妥協(xié)于價(jià)格優(yōu)勢(shì)，以及被較好的包裝設(shè)計(jì)所迷惑而購(gòu)買。整體來(lái)講，鞍山市家電市場(chǎng)管理不是很嚴(yán)格規(guī)范，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)要求較高。

其中白電產(chǎn)品幾乎集中在國(guó)美、蘇寧中，此外，也有雙橋小型家電商城，如雙橋空調(diào)，專做各品牌的空調(diào)代理，在品牌和產(chǎn)品分布上，門店極盡所能追求齊全。鞍山的家電行情受宏觀經(jīng)濟(jì)的影響而出現(xiàn)低幅下滑的態(tài)勢(shì)，但依然有前景，相信在市場(chǎng)的主導(dǎo)下，一定會(huì)出現(xiàn)地方性特色的大型商場(chǎng)與國(guó)美、蘇寧相抗衡，使鞍山家電市場(chǎng)出現(xiàn)另一派景象。

鞍山市場(chǎng)廚衛(wèi)品牌種類十分齊全，除國(guó)美、蘇寧、聯(lián)營(yíng)三家商場(chǎng)外，各批發(fā)市場(chǎng)中的個(gè)體經(jīng)營(yíng)商也廣泛經(jīng)營(yíng)該類產(chǎn)品，且與大商場(chǎng)相比，占據(jù)明顯優(yōu)勢(shì)。像樂雪，新興市場(chǎng)，家私城中的經(jīng)營(yíng)者多混合廚衛(wèi)產(chǎn)品與熱水器等共同銷售，由于價(jià)格低且質(zhì)量毫不遜色，因此受到消費(fèi)者歡迎。

國(guó)美、蘇寧雖然給各批市場(chǎng)帶來(lái)了很大的沖擊，但沖擊主要集中在一級(jí)市場(chǎng)，在二三級(jí)市場(chǎng)，只要個(gè)體經(jīng)銷商積極的尋求出路，仍然可以找到市場(chǎng)突破口。鞍山市鼎盛家電商行馬明勝代理希貴品牌，是鞍山市總代理商，由于在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)時(shí)間較長(zhǎng)，且有品牌意識(shí)，經(jīng)營(yíng)發(fā)展得不錯(cuò)。

以差異化路線贏市場(chǎng)，及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)思路。

遼寧凱恩智能科技有限公司最初是凈水品牌怡水的遼寧省代。由于目前凈水行業(yè)價(jià)格不透明，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品并不是很了解，有一定的利潤(rùn)空間在，吸引了大量品牌的進(jìn)入，在市場(chǎng)中表現(xiàn)出來(lái)的就是各大品牌都在進(jìn)行割地運(yùn)動(dòng)，搶食地盤。該公司總經(jīng)理劉勇認(rèn)為做經(jīng)銷商太被動(dòng)，于是選擇了OEM，自己在當(dāng)?shù)刈鲡放啤?/p>

由于鞍山消費(fèi)者比較認(rèn)可外資品牌，如水麗、怡口等，因此在品牌競(jìng)爭(zhēng)上，肯定競(jìng)爭(zhēng)不過外資品牌。如果單一去搶家用市場(chǎng)，可能唯一的辦法就是價(jià)格戰(zhàn)，即使打價(jià)格戰(zhàn)，在消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品和品牌意識(shí)不強(qiáng)的時(shí)候，也不可能有太好的市場(chǎng)效果。在拼不過家用市場(chǎng)的定局下，公司總經(jīng)理劉勇認(rèn)為，其公司操作的不是大品牌，再加上近兩年的經(jīng)濟(jì)下滑，于是就換了一個(gè)思維，開發(fā)另一個(gè)陣地，做商用市場(chǎng)。使得公司以多條腿走路，并充分考慮市場(chǎng)規(guī)劃。

因?yàn)閮羲袠I(yè)的發(fā)展仍然不錯(cuò)，也比較符合消費(fèi)者的需求，有較好的市場(chǎng)空間，劉總決定在凈水領(lǐng)域進(jìn)行拓展。為了公司的進(jìn)一步發(fā)展，公司于去年開始引進(jìn)了博耐思品牌，拓展到醫(yī)療用水，以艾迪衛(wèi)品牌拓展到商業(yè)用水領(lǐng)域。雖然劉總所做的品牌還在培養(yǎng)期，但仍然積極的培育市場(chǎng)和品牌。經(jīng)營(yíng)中，帶領(lǐng)分銷商將精力主要放在商用市場(chǎng)，以企、事業(yè)用戶開發(fā)為主，如稅務(wù)局，醫(yī)院、檢察院等，從節(jié)能角度切入市場(chǎng)，使得分銷商的反饋效果較好。

凈水產(chǎn)品成為普及性產(chǎn)品還有很長(zhǎng)的一段時(shí)間。未來(lái)國(guó)家的兩大戰(zhàn)略是醫(yī)療和教育，大方向上應(yīng)與國(guó)家吻合。因此公司開始向醫(yī)療用水EDI發(fā)展。為了避開市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的鋒芒，也為了保護(hù)好原有的經(jīng)銷商，在凈水產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)上，凱思公司從小型的家用設(shè)備到大型的醫(yī)療設(shè)備形成了完整的產(chǎn)品線，在當(dāng)?shù)貙I(yè)做凈水領(lǐng)域。

環(huán)保是趨勢(shì)，該公司還同時(shí)引進(jìn)了空氣凈化器和智能家居，其中空氣凈化器采取拿來(lái)主義，直接代理行業(yè)中的優(yōu)秀品牌。由于水家電市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了將互聯(lián)網(wǎng)融入到凈水器的企業(yè)，利用手機(jī)APP進(jìn)行監(jiān)控和監(jiān)測(cè)，且很多商家都在走這條路。劉總認(rèn)為，智能家居作為物聯(lián)網(wǎng)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。自2015年10月份開始做智能家居行業(yè)，未來(lái)會(huì)把智能家居放在重點(diǎn)方向。雖然東北市場(chǎng)對(duì)這三類產(chǎn)品的意識(shí)較差，尤其是智能家居還處于萌芽期，但劉總認(rèn)為就應(yīng)該從這個(gè)時(shí)期引入該品類，以帶動(dòng)市場(chǎng)和公司的發(fā)展。

但由于健康類產(chǎn)品沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，作為前瞻性的行業(yè)，一個(gè)好的想法貴在落地，因此是通過宣傳做市場(chǎng)，還是通過營(yíng)銷做市場(chǎng)，還是構(gòu)筑社會(huì)責(zé)任感做市場(chǎng)，都要認(rèn)真規(guī)劃。資金向哪個(gè)方向上投，是向產(chǎn)品上投，還是營(yíng)銷上，還是慢慢的先做著市場(chǎng)，也需要思考。在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，這些問題其實(shí)對(duì)任何代理商的推廣和渠道都有挑戰(zhàn)。

一個(gè)經(jīng)銷商可以做很多品牌，也可以通過經(jīng)營(yíng)差異化做專做好一個(gè)市場(chǎng)。整體來(lái)講，其實(shí)市場(chǎng)不怕精和專，把一個(gè)簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就可以成為行業(yè)的專家，并持之以恒，成為一個(gè)內(nèi)行，就可以贏得可持續(xù)的發(fā)展。

以服務(wù)營(yíng)銷立足市場(chǎng)。

由于該公司的客戶以商用機(jī)為主，每年都會(huì)面臨當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局、藥監(jiān)局、防疫站對(duì)商用設(shè)備的水質(zhì)檢測(cè)，包括機(jī)器的檢測(cè)報(bào)告，耗材的批件證明。因此，該公司非常重視濾芯耗材的選購(gòu)，為了給消費(fèi)者提供高品質(zhì)的耗材，該公司始終沒將銷售產(chǎn)品放在第一位，而是將服務(wù)放在第一位。劉總認(rèn)為，每個(gè)人在本土地區(qū)都有人脈，但如果產(chǎn)品和服務(wù)不好的話，人脈也只能帶來(lái)短期的機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)1+1>2的結(jié)果。鞍山的消費(fèi)者大部分都是鞍鋼的職工，因此消費(fèi)者的口碑很重要，要長(zhǎng)期在這個(gè)市場(chǎng)做下去，最終還要靠產(chǎn)品和服務(wù)。劉總說，越做健康行業(yè)，越覺得責(zé)任重大，一定要為消費(fèi)者著想。

不專業(yè)的人雖然有資金優(yōu)勢(shì)，但如果在管理和經(jīng)營(yíng)上沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，投資到凈水行業(yè)一段時(shí)間后就會(huì)退出，因此，經(jīng)營(yíng)理念很重要。美的、海爾的服務(wù)較好，但服務(wù)收費(fèi)較為直接，影響了消費(fèi)者體驗(yàn)感，劉總介紹前兩天一個(gè)朋友裝了美的商務(wù)凈水系統(tǒng)，后來(lái)美的服務(wù)人員以定期上門維護(hù)，為客戶更換了濾芯，但由于事先沒有經(jīng)過客戶同意，換芯后又收費(fèi)，使得客戶的滿意度大大降低。美的一臺(tái)機(jī)器一年的服務(wù)費(fèi)在300～500元，其實(shí)在行業(yè)里并不算高，但因?yàn)槭孪葲]對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行換芯的認(rèn)知教育，降低了消費(fèi)者品牌的體驗(yàn)。

隨著未來(lái)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷最為重要。劉總從根源抓起，非常重視凈水產(chǎn)品的服務(wù)，認(rèn)為服務(wù)才是公司立足并持續(xù)發(fā)展的根本。其實(shí)凈水產(chǎn)品屬于消費(fèi)類產(chǎn)品，在國(guó)外確實(shí)是免費(fèi)送裝的，一些國(guó)家實(shí)行產(chǎn)品簽署協(xié)議，每年給代理商一定的服務(wù)費(fèi)。最初劉總曾經(jīng)試過把凈水產(chǎn)品免費(fèi)裝給消費(fèi)者試用，但鞍山的消費(fèi)者并不接受這一模式。目前一些國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商也采取這種做法，但成功案例并不多。在鞍山，恒大冰泉凈水機(jī)與保險(xiǎn)公司合作，買保險(xiǎn)送凈水機(jī)，產(chǎn)品以超濾為主，成本較低，但因?yàn)槭瞻惭b和配件費(fèi)，每年再更換耗材，很快就將機(jī)器成本收回來(lái)，也是較好的營(yíng)銷模式。

鞍山惠中電器商行總經(jīng)理么富春于2003年在樂雪租店面代理美的。由于么總從小對(duì)家電維修感興趣，目前惠中電器所經(jīng)營(yíng)的一些小問題么總都能解決。么總認(rèn)為做任何一行，只要能專心去做，能免費(fèi)為顧客解決問題，就可以很好的帶來(lái)銷量，尤其是在如今體驗(yàn)營(yíng)銷走天下的時(shí)代。

與經(jīng)銷商建立起長(zhǎng)期共贏機(jī)制。

目前劉總公司的銷售模式仍然以傳統(tǒng)的店面模式為主，公司在省內(nèi)目前合作有18家經(jīng)銷商，省外以前有幾家，因?yàn)榉?wù)觸角達(dá)不到省外，現(xiàn)在開始逐漸舍棄省外的一些經(jīng)銷商，盡量讓經(jīng)銷商采取就近的資源做市場(chǎng)。但劉總有好的產(chǎn)品也會(huì)與省外的經(jīng)銷商互動(dòng)起來(lái)，共同做市場(chǎng)。而將主力放在省內(nèi)經(jīng)銷商的維護(hù)上，其中最主要的一點(diǎn)就是給經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間。

大品牌通過進(jìn)貨機(jī)制來(lái)控制經(jīng)銷商，而對(duì)于小品牌來(lái)講，必須通過服務(wù)建立起長(zhǎng)期共贏的機(jī)制來(lái)維護(hù)經(jīng)銷商。該公司與經(jīng)銷商除了是利益合作伙伴，在細(xì)節(jié)的互動(dòng)回訪上也盡力做好經(jīng)銷商的客情關(guān)系維護(hù)，如定期上門服務(wù)等支持。但公司不做會(huì)銷，再加上目前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)并不好，堅(jiān)決不通過打款壓貨的方式給經(jīng)銷商壓力。

在為消費(fèi)者更換耗材上，因?yàn)楹牟牡睦麧?rùn)空間較大，所以劉總決定把耗材的利潤(rùn)空間全部讓給經(jīng)銷商，也就是把服務(wù)的利潤(rùn)毫不保留的讓給經(jīng)銷商，且不讓經(jīng)銷商有產(chǎn)品庫(kù)存。這種模式一是維護(hù)經(jīng)銷商的長(zhǎng)久利益，二是讓經(jīng)銷商知道凈水產(chǎn)品后續(xù)的服務(wù)空間也很大，重視服務(wù)工作。在業(yè)務(wù)指導(dǎo)上，公司產(chǎn)品部和技術(shù)部定期下去回訪時(shí)，給分銷商最基本的業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)。對(duì)人的洗腦是最難的一件事情，更多的人都是淺嘗輒止，對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)上不愿意更深入了解，因此，要堅(jiān)持給分銷商做好技術(shù)和服務(wù)上的溝通交流。

另外，公司要求其業(yè)務(wù)員每天走市場(chǎng)時(shí)要有反饋，看成功的業(yè)務(wù)員是怎么攻下市場(chǎng)的，同時(shí)也要分析自己沒攻下市場(chǎng)的原因，互相探討。這是該公司持續(xù)發(fā)展的企業(yè)文化動(dòng)力?？偨Y(jié)后，會(huì)給分銷商講實(shí)戰(zhàn)的案例，以給分銷商操作市場(chǎng)參考。經(jīng)濟(jì)環(huán)境好時(shí)，很多經(jīng)銷商可以隨勢(shì)迅速膨脹，但如果公司沒有一個(gè)好的機(jī)制，管理不好的話，迅速的發(fā)展也會(huì)帶來(lái)快速的倒掉。對(duì)于目前的經(jīng)營(yíng)形勢(shì)而言，穩(wěn)扎穩(wěn)打和創(chuàng)新性的思路更為重要。