邀“規(guī)章”與“人心”一起跳支舞

我走進(jìn)這個行業(yè)說來也巧，因為廊坊當(dāng)?shù)氐娘w利浦代理商突然不做這個品牌了，而對于做家電我秉持的是高端經(jīng)營的理念，飛利浦小家電定位高端，與我比較切合。而且小家電品牌良莠不齊，一些雜牌小家電雖然出貨量大，利潤也可觀，但是出于對公司未來發(fā)展和客戶、消費(fèi)者利益考慮我還是選擇了高端小家電。

“精準(zhǔn)舞者”：嚴(yán)密的規(guī)章制度

我在國企做過20年的管理工作，所以很感恩國企積攢的經(jīng)驗，因此在團(tuán)隊管理上，很大程度也是受到了這些先進(jìn)理念的影響，采取人性化、目標(biāo)化的管理，整體非常穩(wěn)健。目前家電行業(yè)中小企業(yè)的壽命來看，在中小企業(yè)當(dāng)中平均的企業(yè)壽命是3.7年，而我們從2002年創(chuàng)立到現(xiàn)在已經(jīng)生存了15年，可以說做的已經(jīng)很不錯了。

目前我們公司員工有120人左右，管理層30多人，公司員工的最大特點(diǎn)就是人員流動性很小，這也得益于我們有嚴(yán)密的公司制度以及積極的企業(yè)文化，就拿管理層來說，他們的平均工作年限基本上是在3年以上，對于如何留住人才，我們在薪資待遇上奉行兩點(diǎn)：骨干力量股份制和薪資合同制。

目前我們的管理層的30多名員工擁有股份的，讓他們真正成為公司的一部分，感受到不僅僅是在為公司工作更是在為自己的未來工作。而薪資合同制則是我在管理上做的一次大膽嘗試，也得到了非常好的效果。在每年的伊始，我們會和員工簽訂當(dāng)年的目標(biāo)合同以及薪資合同，員工承諾今年完成這些目標(biāo)，就會按合同兌現(xiàn)相應(yīng)的薪酬。這樣做既激發(fā)了員工的工作熱情，同時通過合同的約束，也可以讓員工更加大膽、更加踏實(shí)的去工作。

“靈魂舞者”：凝聚團(tuán)結(jié)的人心

對于我公司的每一名員工，我都是把他們當(dāng)做自家人看待，公司能夠走到現(xiàn)在也是因為這些兄弟姐妹一起努力的結(jié)果。

在每年的正月十八，員工們過完年來到公司后，并不是急于進(jìn)入工作狀態(tài)，而是開年會。在年會上，我們一起吃吃飯，聊聊天，講講自己的困難，講講自己的新的一年的打算，我們通過聚會的形式將大家的心在新的一年凝聚在一起。而對于我們下游的經(jīng)銷商，我們每年會有兩次分銷會，春秋兩季各組織一次，也是一種答謝會，就是將渠道、終端的客戶聚集在一起，吃飯、抽獎、定貨，傳達(dá)廠家政策，調(diào)動起大家的工作積極性和信心，這也是凝固和客戶之間的人心。現(xiàn)在我們的分銷會形式也越來越多，比如會組織旅游，通過旅游這種形式更加有利于溝通，獲得的效果也很好。

不過現(xiàn)在這種分銷會也越來越不好做了，可能也和現(xiàn)在的大環(huán)境有關(guān)系，現(xiàn)在人們的時間越來越緊迫，家電行業(yè)的整體氛圍也不是很好，導(dǎo)致不少分銷商也進(jìn)入到了一個過度追逐名利的圈子里。同時，對于目前的大環(huán)境對于一些分銷商的思想波動也是很大的，尤其是一些信心不足的分銷商，就需要我們在每次的分銷會上進(jìn)行更多的思想幫扶，不僅僅是在提高他們的認(rèn)識和信心，更是幫助他們形成一個更好的思維模式。

“舞蹈”中伴著一些“走調(diào)的音樂”

 目前家電產(chǎn)品的實(shí)體店經(jīng)營面臨著電商的猛烈沖擊，有好的管理制度和好的人才已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，那么在經(jīng)營銷售方式上就需要我們做出更多的努力和探索。而讓這支舞蹈能夠動起來的音樂就在實(shí)體店的經(jīng)營銷售方式上。體驗式銷售是目前在實(shí)體店中比較有力的手段，可以說現(xiàn)在實(shí)體店有演示才有銷售，演示是很有必要的，目前廊坊地區(qū)的小家電市場，電商和實(shí)體店經(jīng)營基本上是平分秋色，因此我們面臨的難題也是巨大的。

一個是現(xiàn)在做實(shí)體經(jīng)營做體驗式營銷和活動成本太高，整個活動下來看起來效果不錯，但是其實(shí)能夠保本就已經(jīng)很不錯了。還有一個就是電商的發(fā)展給我們帶來的威脅正在逐步加大，而我們實(shí)體經(jīng)營者還沒來得及反應(yīng)或者不知道怎么反應(yīng)，導(dǎo)致在線下布局吃虧，線上開展工作卻屢屢受挫的情況。對于行業(yè)來說，線上線下我覺得沒有誰打敗誰，只能說這兩者需要達(dá)成一個平衡，將來還是一個不斷完善優(yōu)化的過程。最近我看到的一些文章里面提到了國外的一些經(jīng)驗，在國外一些國家實(shí)體店90%以上主要功能就是體驗，一些大的百貨商場也是更加注重體驗和休閑，而產(chǎn)品的銷售則是線上線下結(jié)合，我覺得我們也可以往這方面做一些嘗試。

在家電行業(yè)當(dāng)中我和我的員工們“共舞”了十多年，更多的經(jīng)驗其實(shí)是在他們身上，沒有他們就沒有整個公司蓬勃發(fā)展的今天，所以，不僅從福利上做到讓他們后顧無憂，還在心理上給予他們更多的信任感。而面對家電經(jīng)營當(dāng)中的現(xiàn)實(shí)，電商和實(shí)體經(jīng)營之間就像是一味中藥，搭配平衡才能將發(fā)展問題解決好，但是踏踏實(shí)實(shí)的工作是不變的真理。