中國家電業(yè) 代理制不可或缺

對代理商的管理服務確實需要研究。那么，代理制為什么會成為我國家電行業(yè)的主體？對這個問題，老傅談談自己的看法。

對于直營，由于由廠家直接進行市場運營，保證了更強的執(zhí)行力。這是直營模式的優(yōu)勢，風險也許會小一些。而代理制有其自身的特點，它承擔了資金平臺的作用，包括在電商時代。如果直營，將分流包括生產(chǎn)制造的資金和資源。從一些品牌在市場的實際運營情況來看，特別是有些外資品牌曾經(jīng)在國內(nèi)取消了終端重要代理商，全部直營，結(jié)果僅僅國美一家就幾乎壓了廠家全部貨款。實際上，代理商的資金作用體現(xiàn)了資本應用在流通環(huán)節(jié)、廠家資源更多應用在生產(chǎn)研發(fā)上這一價值鏈上的分工。代理制還有一個好處在區(qū)域品牌的建設落地能力很強大。如果代理商在某個區(qū)域運營某個品牌多年，對品牌的忠誠度可能要比區(qū)域經(jīng)理還要高，因為對于代理商來講，品牌是其安身立命之本。在這個問題上老傅認為應該進行多角度的衡量，無論是從經(jīng)商角度還是賺錢角度，商家總是寄希望于維護好所經(jīng)營的品牌。

另外，代理商在營銷落地的職能上有更具體的作為。商貿(mào)公司的運營實際上非常復雜，每個代理商老板心中都有一筆賬要算，要計算投入產(chǎn)出比、要做好終端各類關(guān)系的維護協(xié)調(diào)、要了解專賣店的盈利流程、要跟蹤導購員的管理……多年的運營讓代理商更熟悉本地市場、熟悉當?shù)氐纳鐣P(guān)系和處理方式。所以代理商在最后的營銷落地總體上要強于分公司以及辦事處經(jīng)理，包括更為復雜的服務管理，總體上代理商這方面的能力要更強一些。代理商還有一些職能在于廠家的挖潛和利用。在營銷方面、特別在一線的感知方面，商家還有好多具有專業(yè)水平的觀點和看法，是廠家制定營銷策略非常重要的參考。廠家以及各個分公司要充分利用這一優(yōu)勢，參考對象不僅包括代理商，還包括零售商和導購員群體。

很多廠家在搞直營之后發(fā)現(xiàn)并不成功，所以現(xiàn)階段中國家電業(yè)基本上以代理制為主。