2016上海國(guó)際水展所折射的行業(yè)節(jié)點(diǎn)

從2012年開(kāi)始，中國(guó)凈水市場(chǎng)經(jīng)過(guò)十幾年的運(yùn)營(yíng)，終于迎來(lái)井噴式發(fā)展，行業(yè)增速高達(dá)64%。2013、2014年的增速都保持在70%以上，出于對(duì)凈水市場(chǎng)的看好，很多廠商紛紛“涉水”。而這一井噴式增長(zhǎng)到2015年開(kāi)始放緩，增速在40%左右。2016年，凈水行業(yè)增速收窄，上半年為28%。與此同時(shí)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)亦面臨全面升級(jí)。在本次水展上，記者通過(guò)實(shí)地采訪，結(jié)合產(chǎn)品、營(yíng)銷和渠道，看到整個(gè)凈水產(chǎn)業(yè)正在發(fā)生潛移默化的變化，而這種變化，明顯帶有理性和謹(jǐn)慎的態(tài)度，發(fā)展放緩，讓廠商有更多時(shí)間思索未來(lái)正確的推進(jìn)方向，并開(kāi)始著手。

廠家

專業(yè)、體驗(yàn)與國(guó)際化

無(wú)論是綜合性品牌還是凈水專業(yè)品牌，無(wú)一例外的開(kāi)始著手一條更為專業(yè)化的道路，而“專業(yè)”不僅僅再是一場(chǎng)營(yíng)銷上的噱頭，而是開(kāi)始在品牌間彌漫開(kāi)來(lái)，成為實(shí)力比拼的一種。

作為國(guó)內(nèi)綜合品牌的代表，美的凈水的起步始于十二年前的中韓合作背景。依托美的集團(tuán)實(shí)力，近兩年美的凈水開(kāi)始急速攀升。2015年全國(guó)范圍內(nèi)的“虎翼行動(dòng)”，通過(guò)會(huì)銷模式進(jìn)一步推動(dòng)其在三四級(jí)市場(chǎng)的銷售份額。美的熱水器事業(yè)部總經(jīng)理徐峰說(shuō)，會(huì)銷的效果具有階段性，如果說(shuō)以2015年為分界點(diǎn)，那么2016年以及后續(xù)，會(huì)銷模式的改變成為必然。除了引入服務(wù)為本的理念之外，在產(chǎn)品的精工上也開(kāi)始了戰(zhàn)略層面和戰(zhàn)術(shù)落地的雙向推進(jìn)。

與美國(guó)GE的合作，讓美的高端凈水系列比弗利G400實(shí)現(xiàn)了400加侖大通量流速。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的VR體驗(yàn)，與會(huì)者可以感受到產(chǎn)品的制作工藝和工作狀況。

與此同時(shí)，與家用新品同期推出的是美的凈水進(jìn)軍商用領(lǐng)域的訊息。同樣也通過(guò)體驗(yàn)方式進(jìn)行市場(chǎng)宣導(dǎo)。美的在展區(qū)進(jìn)行了功能區(qū)隔，通過(guò)教育凈水、辦公室凈水，機(jī)場(chǎng)凈水等幾大場(chǎng)景設(shè)置，分別展示其在商用凈水領(lǐng)域的實(shí)踐和應(yīng)用。

安吉爾走的也是一條“專業(yè)、專注”路線，從A6到新A6，其專業(yè)度體現(xiàn)在與陶氏的深度合作上，亦集中在產(chǎn)品的大通量上，新A6制水速度是普通50G凈水器的10倍，制水速度高達(dá)1.5L/Min，也是安吉爾具有里程碑意義的代表產(chǎn)品。

包括全新升級(jí)的安吉爾專賣店VI形象體驗(yàn)館也在本次會(huì)議上亮相，增加了面積要求，形象設(shè)計(jì)以黑色系為主、突出簡(jiǎn)潔大方，使之成為形象和服務(wù)的載體，而對(duì)于專賣店的建設(shè)，安吉爾也將給予更多資源上的傾斜和投入。

如果說(shuō)美的和安吉爾分別代表了國(guó)產(chǎn)品牌的兩種類型，那么A.O.史密斯絕對(duì)當(dāng)屬外資品牌的代表，近兩年在市場(chǎng)銷售中的占比極速攀升，不得不讓國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)為之側(cè)目。而此次展會(huì)A.O.史密斯的明星反滲透新品具有大流量、低噪音的特質(zhì)。其特有的MAX5.0長(zhǎng)效反滲透濾芯、專利M型高效卷膜技術(shù)以及專利高品質(zhì)性能穩(wěn)定增壓三大核心專利技術(shù)，通過(guò)高性能的增壓系統(tǒng)，將即濾凈水流量提高到3升每分鐘的超大流量。

一般來(lái)講，國(guó)家對(duì)于電噪音的規(guī)定指數(shù)在65分貝。A.O.史密斯推出的靜音系列反滲透凈水機(jī)將凈水機(jī)運(yùn)行噪音降低到48分貝以下，極大提高了用戶的使用體驗(yàn)。

產(chǎn)品線的充盈給A.O.史密斯和與會(huì)者帶來(lái)更多的展現(xiàn)和體驗(yàn)機(jī)會(huì)，結(jié)合空凈、洗臉機(jī)，其現(xiàn)場(chǎng)打造“凈享家”展區(qū)。在凈水專區(qū)現(xiàn)場(chǎng)可以直接體驗(yàn)有效濾除重金屬的專利MAX5.0技術(shù)帶來(lái)的極致安全的凈水。在空氣凈化器專區(qū)，可以體驗(yàn)針對(duì)國(guó)內(nèi)重霧霾設(shè)計(jì)，PM2.5實(shí)時(shí)數(shù)字監(jiān)測(cè)的空氣凈化器所帶來(lái)的新鮮空氣、同時(shí)展區(qū)設(shè)置電子顯示屏，對(duì)室內(nèi)外空氣質(zhì)量進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)并進(jìn)行數(shù)字報(bào)告。洗臉機(jī)專區(qū)則可以直觀感受軟水機(jī)帶來(lái)的更細(xì)膩的體驗(yàn)。

2015年，安吉爾稱不排除進(jìn)軍印度凈水市場(chǎng)。而在宣布這項(xiàng)決定之前，安吉爾已經(jīng)有了很深的產(chǎn)品積淀，2016年，美的凈水將印度市場(chǎng)看做是另一塊“凈水金礦”，并已在印度收購(gòu)了專業(yè)服務(wù)公司為己所用；而源于美國(guó)的A.O.史密斯，自帶的國(guó)際基因讓其在全球化的舞臺(tái)將有更多的善舞空間。品牌的國(guó)際化已經(jīng)成為一種趨勢(shì)。

如果說(shuō)上海水展是凈水行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，那么領(lǐng)軍品牌所釋放的訊號(hào)和動(dòng)態(tài)則是掌握和指示風(fēng)向的舵手，每個(gè)品牌的背后，都是對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的深刻洞察和十足的準(zhǔn)備。掌握了這些，也就看到了凈水產(chǎn)業(yè)的未來(lái)。

代理商

向品牌看齊

參展主體集中在各個(gè)品牌企業(yè)和零配件供應(yīng)商，而觀眾主體則以代理商為主，絕大多數(shù)的觀眾亦具有很強(qiáng)的專業(yè)性。

來(lái)自廣東的王總以“凈水超市”為主要經(jīng)營(yíng)模式。實(shí)際上這種“超市”模式來(lái)自于凈水專營(yíng)店的雛形。而在當(dāng)?shù)厣碳疫€在以傳統(tǒng)綜合門店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)之時(shí)，王總已經(jīng)先行進(jìn)行品牌的形象建設(shè)，六年時(shí)間過(guò)去，從凈水超市到凈水體驗(yàn)店，王總多了對(duì)品牌產(chǎn)品的選擇。在他看來(lái)，由于珠三角更先感覺(jué)到經(jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)趨勢(shì)的改變，越來(lái)越多的雜牌凈水產(chǎn)品的發(fā)展缺乏后續(xù)力。在王總的經(jīng)營(yíng)中就有這樣的品牌，由于自身定位和消費(fèi)選擇的改變，雜牌產(chǎn)品雖然在價(jià)格上更有優(yōu)勢(shì)，但由于產(chǎn)品更新慢以及品質(zhì)上的瑕疵，造成回購(gòu)率低。從消費(fèi)層面來(lái)看，濾芯等耗材雖然更換價(jià)格低，但對(duì)商家來(lái)講后續(xù)成本并不低，尤其是人工服務(wù)的投入與低產(chǎn)出的比例失調(diào)。盡管對(duì)消費(fèi)者有低價(jià)的吸引力，但卻難以形成質(zhì)和利的跨越。

所以從2014年開(kāi)始，王總開(kāi)始針對(duì)品牌結(jié)構(gòu)做兩手準(zhǔn)備。一方面做減法，刪減產(chǎn)出和品質(zhì)一般性品牌。另一方面做加法，引入高品質(zhì)的高端品牌。進(jìn)行產(chǎn)品和品牌的梳理。與此同時(shí)，王總在當(dāng)?shù)氐牡貥?biāo)性家居建材賣場(chǎng)租下將近200平米的店面，進(jìn)行凈水體驗(yàn)店的再次升級(jí)。

本次展會(huì)，王總已經(jīng)接洽了兩大意向品牌，分別是上海本土品牌和一家外資品牌，二者均定位高端消費(fèi)人群，并且在以專賣店模式進(jìn)行渠道的重新構(gòu)建。在兩個(gè)大品牌代理群飽和的狀態(tài)下，無(wú)疑給王總帶來(lái)合作的新契機(jī)?！跋虼笃放瓶待R，努力重要，平臺(tái)和機(jī)會(huì)更重要?！?/p>

除了合作需求，代理商對(duì)產(chǎn)品的研究和用戶痛點(diǎn)破解也有著極度渴望以及專業(yè)化的見(jiàn)解和眼光。來(lái)自河北的李總此次逛展會(huì)目的之一就是尋找品質(zhì)更高的防凍產(chǎn)品。李總負(fù)責(zé)河北邢臺(tái)區(qū)域，主攻下級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，近兩年在三四級(jí)市場(chǎng)的銷售取得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。隨著銷量的提升，凍機(jī)問(wèn)題也隨之暴露。實(shí)際上在記者接觸的耕耘下級(jí)市場(chǎng)代理商群中，這種現(xiàn)象并不少見(jiàn)。由于當(dāng)?shù)剞r(nóng)村用戶冬天沒(méi)有采暖設(shè)施，裸露在外的產(chǎn)品極容易凍爆、凍裂，影響產(chǎn)品的使用體驗(yàn)?；诖耍羁偙敬握箷?huì)主要在尋求這樣一款產(chǎn)品。“有品牌已經(jīng)開(kāi)始留意這些問(wèn)題，因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)的空間巨大，即使高端品牌也不可能放棄這塊蛋糕。而因?yàn)樘鞖庠颍谀戏胶捅狈讲糠质袌?chǎng)去年凍機(jī)情況很普遍。今年已經(jīng)有品牌在著手處理這一問(wèn)題，其中不乏大品牌。通過(guò)在產(chǎn)品內(nèi)置可調(diào)控的速熱裝置、系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品的保溫。同時(shí)加大外部包裝的防保溫層，增強(qiáng)管壁厚度等內(nèi)外措施解決這一問(wèn)題。實(shí)際上凈水產(chǎn)品的防凍防爆是一個(gè)大問(wèn)題，如果這個(gè)問(wèn)題得不到妥善的解決將給售后服務(wù)帶來(lái)無(wú)盡的煩惱，同時(shí)也影響到我們自身的行業(yè)口碑。這一普遍現(xiàn)象已經(jīng)引起品牌的注意?！?/p>

來(lái)自蘇州的陳總則將目光鎖定在無(wú)泵和大通量產(chǎn)品上?！敖衲甏笸渴侵鞔?，市場(chǎng)銷售前幾位品牌都在主推大通量，而且現(xiàn)在的材料和技術(shù)應(yīng)用都更為完善。大通量問(wèn)題解決了，有些家用用戶又開(kāi)始提出無(wú)泵和不插電、更為健康和方便的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品也開(kāi)始在展會(huì)上頻繁出現(xiàn)。由于無(wú)泵和不插電凈水產(chǎn)品對(duì)技術(shù)和品質(zhì)的要求非常高。我們?cè)谶M(jìn)行選擇上也傾向于實(shí)力更強(qiáng)的品牌，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量?！?/p>

向品牌看齊，已經(jīng)成為眾多謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展代理商的共識(shí)。從某種程度上來(lái)講，也推動(dòng)了凈水行業(yè)的品牌凈化，這是今年從代理商角度呈現(xiàn)出對(duì)凈水行業(yè)的品牌期待，未來(lái)三、五年高品質(zhì)品牌的市場(chǎng)銷售占比將持續(xù)提升。

服務(wù)商

后服務(wù)市場(chǎng)的商機(jī)抓取

細(xì)心留意，無(wú)論展商還是參展商，其中不乏具有服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力的商家。

海爾旗下的日日順在開(kāi)展第一天召開(kāi)了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相關(guān)會(huì)議，旨在為進(jìn)一步規(guī)范行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。早于日日順的前一天，在行業(yè)內(nèi)一直以“整體服務(wù)方案提供者”的億家凈水也召開(kāi)了第一次全國(guó)性的會(huì)議，進(jìn)行包括“無(wú)憂凈水”服務(wù)在內(nèi)的六大平臺(tái)全開(kāi)放，引進(jìn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合伙人合作機(jī)制，同時(shí)成立了行業(yè)第一家品牌服務(wù)聯(lián)盟—水聯(lián)眾，其服務(wù)公約也在于強(qiáng)調(diào)行業(yè)的自律。浩澤旗下服務(wù)子公司“浩優(yōu)”也憑借集團(tuán)實(shí)力和背景，開(kāi)始將服務(wù)的觸角探向更為廣泛的領(lǐng)域。展會(huì)期間，有越來(lái)越多的服務(wù)平臺(tái)開(kāi)始進(jìn)行滲透，從河南市場(chǎng)起家的“水電功”也出現(xiàn)在公眾視野，開(kāi)始走出本區(qū)域，在全國(guó)范圍開(kāi)始探索與上下游更多的合作可能。

對(duì)于專業(yè)凈水服務(wù)平臺(tái)來(lái)講，成熟的后臺(tái)管理是其核心價(jià)值所在，首推億家凈水。看中這部分優(yōu)勢(shì)，展會(huì)有些成熟品牌在進(jìn)行內(nèi)部成功測(cè)試之后也將這種后臺(tái)搭建能力與會(huì)進(jìn)行了展示，引起商家注意。

而美的凈水則在其主推的“無(wú)憂創(chuàng)富計(jì)劃”中著重強(qiáng)調(diào)末端服務(wù)，以安得物流的龐大覆蓋網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，美的凈水在服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)更為突出。而其也一再?gòu)?qiáng)調(diào)在未來(lái)將重點(diǎn)提升終端用戶的服務(wù)體驗(yàn)，服務(wù)將與銷售形成獨(dú)立運(yùn)作的兩條線，而前期已經(jīng)做好服務(wù)投入的準(zhǔn)備。

對(duì)凈水服務(wù)市場(chǎng)的看好并非廠家和服務(wù)平臺(tái)的專利，系統(tǒng)集成商的出現(xiàn)也成為今年展會(huì)的觀眾特色。牟總在蘇北經(jīng)營(yíng)著一家系統(tǒng)集成公司，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以中央空調(diào)和中央采暖為主。多年之后牟總已經(jīng)有了自己的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，具備承接更多工程的服務(wù)能力。牟總看到家用單機(jī)凈水產(chǎn)品的服務(wù)現(xiàn)狀之后，便將關(guān)注的重點(diǎn)投向更為系統(tǒng)的全屋凈水?！耙?yàn)槲覀冇蟹?wù)體系和服務(wù)能力，凈水的服務(wù)板塊和原有服務(wù)有交集，引進(jìn)一個(gè)新品類，但還是原來(lái)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，品類間具有密切的關(guān)聯(lián)性，但又不存在競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)人員收入也會(huì)有所增加，做好了是雙贏。”

目前，家電行業(yè)服務(wù)市場(chǎng)是另外一塊蛋糕，尤其以安裝品類為主要構(gòu)成的服務(wù)項(xiàng)目，其中更以凈水產(chǎn)品為最。近兩年越來(lái)越多的服務(wù)平臺(tái)由于掌握了管理系統(tǒng)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)這兩大核心，已經(jīng)得到了資本和風(fēng)頭的青睞，億家凈水目前亦不排除這種嘗試和可能。而有了資本的注入，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和深入將持續(xù)深化，這也是傳統(tǒng)家電品牌、尤其是具有綜合實(shí)力企業(yè)所重點(diǎn)投入的。凈水產(chǎn)品因?yàn)槠涓叨纫蕾嚪?wù)的特性，必然會(huì)促使更多專業(yè)的服務(wù)商介入，服務(wù)的作用已經(jīng)不再僅僅局限于為銷售服務(wù)，而逐漸形成極具行業(yè)特色的產(chǎn)業(yè)，這一產(chǎn)業(yè)鏈的延伸或?qū)⑴c銷售平行，成為整個(gè)凈水市場(chǎng)不可或缺的重要一環(huán)。

電商

更看好高端

目前所有家電品類均已涉足網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)+所指向的更寬的范圍，還是電商平臺(tái)集中的線上推廣銷售，都是期望通過(guò)多種渠道的嘗試從而覆蓋更多的人群。與其他家電品類相比，凈水在電商平臺(tái)正式出現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng)，對(duì)于在傳統(tǒng)渠道發(fā)展穩(wěn)定且卓有成效的品牌來(lái)講，“觸電”更為謹(jǐn)慎。

首先出于對(duì)線下代理商利益的保護(hù)，即使涉及到線上銷售，品牌商也會(huì)嚴(yán)守線上線下價(jià)格一致的原則，保護(hù)傳統(tǒng)代理商群利益。其次，對(duì)于服務(wù)網(wǎng)絡(luò)還存在空白的品牌，線上銷售也更謹(jǐn)慎，以保護(hù)品牌，保證用戶使用體驗(yàn)。即使線上有銷售，對(duì)平臺(tái)的選擇和線上銷售產(chǎn)品類型也要進(jìn)行嚴(yán)格篩選。

而對(duì)于電商平臺(tái)來(lái)講，近兩年也在開(kāi)展“品牌肅清”的行動(dòng)，以打破人們對(duì)電商慣常的“低價(jià)、低質(zhì)”印象，從淘寶到天貓的過(guò)渡可見(jiàn)一斑。

今年展會(huì)，蘇寧易購(gòu)和天貓電器負(fù)責(zé)人現(xiàn)身A.O.史密斯展臺(tái)，并對(duì)此次推出的新品給予了高度的肯定和認(rèn)可。品牌廠家和電商平臺(tái)攜手推新品的活動(dòng)并不少見(jiàn)，但在凈水行業(yè)中卻并不多見(jiàn)。過(guò)去由于品類單一和廠家推廣的謹(jǐn)慎態(tài)度，在眾多家電品類中凈水產(chǎn)品并沒(méi)有引起太大注意，這種情況從2013年下半年開(kāi)始扭轉(zhuǎn)，2014年在凈水整體的銷售占比中，線上銷量環(huán)比增長(zhǎng)直逼10%，2015年線上增速持續(xù)上升，直到2016年上半年，在所有家電品類中，凈水的線上增量最快。其中，銷售排在前三名的電商平臺(tái)分別為京東、天貓和蘇寧易購(gòu)。而根據(jù)三大平臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，單價(jià)在3000元以上的單品銷售占比從2013年不到10%左右上升到如今超過(guò)30%，而且這一比例還在持續(xù)提升中。雖然今年凈水行業(yè)增速收窄，但高端機(jī)型的發(fā)展勢(shì)頭正猛。這與品牌商、代理商、零售商的終端引導(dǎo)分不開(kāi)，也與產(chǎn)品品質(zhì)和用戶需求升級(jí)密切相關(guān)。

看到這一市場(chǎng)契機(jī)，各大型電商平臺(tái)從去年開(kāi)始加大與知名凈水品牌的合作，從活動(dòng)聯(lián)合到新品首發(fā)的配合，一系列聯(lián)動(dòng)措施不僅說(shuō)明高端凈水市場(chǎng)不僅是消費(fèi)趨勢(shì)，也從另一個(gè)角度證明，在電商平臺(tái)進(jìn)行角色和定位的重新打造上，必然將聯(lián)合更多定位相一致，更有影響力的品牌，并把二者的發(fā)展訴求捆綁在一起，合作進(jìn)而共贏。