采暖市場(chǎng)商機(jī)正旺 對(duì)商家有何影響

國(guó)家大力推進(jìn)能源消費(fèi)方式改進(jìn)，北方市場(chǎng)的“煤改電”給新能源采暖產(chǎn)品帶來巨大的市場(chǎng)商機(jī)。華東區(qū)域的采暖市場(chǎng)日臻成熟，南方的采暖市場(chǎng)今年也呈現(xiàn)爆發(fā)的態(tài)勢(shì)，包括廣東、海南在內(nèi)都有做地暖的需求。所以，2016年5月的北京暖通展人氣比去年又旺了一些，參觀專業(yè)展會(huì)，各類型的商家自然是為發(fā)現(xiàn)商機(jī)而來，在商家心里，供暖市場(chǎng)所呈現(xiàn)的商機(jī)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)會(huì)帶來什么樣的影響？本刊記者在現(xiàn)場(chǎng)采訪了一些參觀的商家。

采暖業(yè)務(wù)的引流效應(yīng)日趨明顯

揚(yáng)州泰豐電器最初從事音響行業(yè)，后進(jìn)入即熱式電熱水器領(lǐng)域，近幾年又?jǐn)U展了凈水系統(tǒng)、新風(fēng)及空氣凈化系統(tǒng)，相對(duì)來講都是利潤(rùn)較好的行業(yè)，三年前，總經(jīng)理何寶存就有擴(kuò)展采暖系統(tǒng)的想法，但當(dāng)時(shí)信心并不是很堅(jiān)定，員工的積極性也不高。因?yàn)?，做采暖系統(tǒng)施工周期長(zhǎng)，涉及的配件多且配件的品牌也很多。例如，僅集分水器一個(gè)配件，在浙江玉環(huán)就有上千家企業(yè)，三年前何總逛北京暖通展時(shí)，感受是這些配件企業(yè)沒有品牌化運(yùn)營(yíng)的概念，也沒有區(qū)域代理的概念，又沒什么門檻，誰(shuí)拿貨都可以，這可能會(huì)使采暖系統(tǒng)操作起來經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)比較薄。

但在2015年上半年時(shí)，何總越來越感覺到暖通市場(chǎng)的爆發(fā)力給自身原有業(yè)務(wù)造成的壓力。現(xiàn)在，揚(yáng)州地區(qū)的裝修客戶第一時(shí)間考慮的是中央空調(diào)和地暖新風(fēng)系統(tǒng)，在還沒有找裝修公司之前就已經(jīng)找到了集成商。因此，從2015年6月份開始，何總調(diào)整公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，選取一個(gè)實(shí)體體驗(yàn)店，增加了暖通系統(tǒng)的展示。八九月份正式拓展家庭采暖業(yè)務(wù)，效果非常不錯(cuò)。因?yàn)?，之前公司就重點(diǎn)服務(wù)于高端客戶群，當(dāng)經(jīng)營(yíng)采暖系統(tǒng)的信息傳遞出之后，不到半年的時(shí)間就做了40多戶工程。并且在暖通業(yè)務(wù)上去之后，其代理的熱水、新風(fēng)、凈水的銷售也全部被帶動(dòng)起來。何總看到拓展采暖系統(tǒng)的甜頭，又做了相應(yīng)的業(yè)務(wù)拓展，引進(jìn)空氣能系列產(chǎn)品，公司的經(jīng)營(yíng)圍繞全力打造舒適家、健康家、節(jié)能家的概念，并且定位于主攻高端的客戶。

由于2015年冬季的惡劣天氣影響，今年消費(fèi)者都是及早做準(zhǔn)備，春節(jié)一過就進(jìn)入了銷售旺季，何總認(rèn)為，一方面是與房地產(chǎn)市場(chǎng)的復(fù)蘇有關(guān)，另一方面是改善型投入增多。何總分析說，揚(yáng)州一些在外奮斗的老板基本都在老家建有別墅，在經(jīng)濟(jì)下行之后，很多老板在對(duì)外投資方面處于觀望謹(jǐn)慎狀態(tài)，反而把投入放到提升自身的生活品質(zhì)，所以高端人群今年都在裝修房子，生活品質(zhì)改善型的投入增長(zhǎng)很明顯。這兩部分市場(chǎng)的需求旺盛所至，今年公司業(yè)務(wù)量上升非常快，一季度含采暖系統(tǒng)在內(nèi)的成套業(yè)務(wù)量已經(jīng)超過了去年全年的產(chǎn)值。特別是，何總增加采暖系統(tǒng)之后，其所做的系統(tǒng)平均客單價(jià)達(dá)到35萬元左右，這也使公司銷售規(guī)模在采暖業(yè)務(wù)的帶動(dòng)下快速增長(zhǎng)。

可以說，在華中區(qū)域，采暖業(yè)務(wù)對(duì)舒適家居集成企業(yè)的引流效應(yīng)已經(jīng)非常明顯，與何總同為德國(guó)某品牌PPR管材代理的常州經(jīng)銷商，2016年的銷售量下滑非常明顯，但泰豐電器的PPR管的銷量卻在不斷上升，其原因就是抓到了第一手客戶，有了采暖業(yè)務(wù)，自然就會(huì)有水管等輔材的需求。

市場(chǎng)快速進(jìn)長(zhǎng)帶來集成商內(nèi)部機(jī)制的轉(zhuǎn)變

采暖業(yè)務(wù)的整體規(guī)?？焖偕仙?，使系統(tǒng)集成企業(yè)處于擴(kuò)張狀況，而舒適家居系統(tǒng)涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域較寬，定制化行業(yè)的特性決定了人才培養(yǎng)周期加長(zhǎng)，目前也尚沒有專門的院校及對(duì)口的專業(yè)培養(yǎng)系列人才，基本靠企業(yè)自己培養(yǎng)，行業(yè)中相互“挖角”的現(xiàn)象也比較突出。而且由于行業(yè)正處于快速增長(zhǎng)期，一些員工看到老板賺錢了，自己也想多賺點(diǎn)，跑單或開店單干的情況也不在少數(shù)。所以，很多企業(yè)都存在員工穩(wěn)定性差的問題。

而對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理，既要靠企業(yè)文化建設(shè)，也要靠利益的捆綁。從去年開始，在銷售端，何總試點(diǎn)在老員工中進(jìn)行改制，與員工的關(guān)系從雇傭轉(zhuǎn)為合作，把經(jīng)營(yíng)的品類獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，將產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)和成本公示出來，員工不需要投資，但銷售之后的利潤(rùn)與員工五五分成，使員工從拿工資的雇傭關(guān)系變成自己發(fā)工資的老板，雖然沒有了底薪，但收入明顯增加。

何總認(rèn)為，推行近一年效果還不錯(cuò)，企業(yè)自身雖然拿出了利潤(rùn)，但總銷量上升，總體收益還是在增加。而且改制后員工自身都非常注重開源節(jié)流，工作積極性大大提高，星期六、日做活動(dòng)時(shí)也都愿意到現(xiàn)場(chǎng)，核心團(tuán)隊(duì)也更為穩(wěn)定?？梢哉f，通過內(nèi)部的合伙關(guān)系，把經(jīng)營(yíng)下放給合伙人團(tuán)隊(duì)，何總主要是抓財(cái)務(wù)管理，相對(duì)來講也輕松很多。

新能源產(chǎn)品助力拓展農(nóng)村及商用市場(chǎng)

在南方農(nóng)村市場(chǎng)，空氣能采暖的市場(chǎng)前景較好。每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有一些富裕人群，這些人都有安裝地暖的需求，但農(nóng)村的天然氣普及率并不高，所以，何總針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)引進(jìn)了空氣能三聯(lián)供系統(tǒng)，解決熱水地暖和夏天制冷的需求?？諝饽懿膳癄t體積大，安裝占空間，但農(nóng)村的居住面積大，有地方可安裝，又能夠解決采暖及熱水的問題，使用比太陽(yáng)能的舒適度高，所以，在2015年9月引入之后，很順利的就把農(nóng)村別墅采暖市場(chǎng)做了起來。

泰豐電器所做的農(nóng)村別墅項(xiàng)目，如果是采用地暖和中央空調(diào)的解決方案，初投入約為10萬元，而安裝一套空氣能三聯(lián)動(dòng)，總體測(cè)算的初投入是12萬元，初裝成本高20%左右。對(duì)于客戶來講，初投資多1～2萬元，但能夠解決他們實(shí)際使用舒適的問題。因?yàn)榭諝饽苋?lián)動(dòng)的工作原理為機(jī)組制取冷水和熱水，通過水泵加壓，經(jīng)供水管輸送到室內(nèi)的各個(gè)風(fēng)機(jī)盤管或其他形式的末端設(shè)備，再通過風(fēng)機(jī)盤管與室內(nèi)空氣循環(huán)換熱，實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣溫度的目的。所以，從二方面能夠打動(dòng)用戶，一是舒適度高且更健康，夏季把水的溫度降至12度，風(fēng)機(jī)盤管吹出來的冷風(fēng)舒適度高，冬季把水加熱到50度，用于采暖的舒適度也高，空氣中還有很多的水分，不干燥。二是比較節(jié)能，在空調(diào)運(yùn)行過程中，通過回收裝置，將其余熱回收，加熱空氣能熱泵熱水器水箱中的水，得到免費(fèi)的生活用衛(wèi)生熱水。當(dāng)不開空調(diào)或冬季環(huán)境溫度太低時(shí)，由內(nèi)置的輔助加熱系統(tǒng)加熱，以保證采暖及洗浴用熱水供應(yīng)。從實(shí)現(xiàn)是運(yùn)行來看，比使用天然氣采暖和空調(diào)取暖的能耗低，符合國(guó)家節(jié)能政策，政府也在推進(jìn)空氣能的應(yīng)用。例如，以前在揚(yáng)州市新建樓盤都要安裝太陽(yáng)能，但從2015年下半年開始，政府也開始推廣空氣能產(chǎn)品，今年上半年泰豐電器已有兩個(gè)新建樓盤空氣能供暖系統(tǒng)中標(biāo)。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中能建得起別墅的客戶，都是富裕程度較高的客戶，泰豐電器對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的規(guī)劃是即使一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)就做10戶，一年也做不過來，更何況每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不可能只有10戶有錢人。所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)空氣能采暖的發(fā)展空間很大，會(huì)是泰豐電器一個(gè)有力的增長(zhǎng)點(diǎn)。

近年來，各地政府紛紛出臺(tái)相關(guān)政策，推動(dòng)節(jié)能減排。例如，北京、河北、山西等省市大力推行的“煤改電”采暖改造工程，通過給予高額的補(bǔ)貼，鼓勵(lì)居民采用清潔能源供暖替代傳統(tǒng)的燒煤小鍋爐，而具有安全、高效、節(jié)能、環(huán)保、清潔等諸多優(yōu)勢(shì)的空氣能熱泵采暖則是一種有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。

不僅是南方經(jīng)銷商關(guān)注空氣能采暖產(chǎn)品，記者在暖通展會(huì)碰到一位遼寧的經(jīng)銷商，他告訴記者，在近幾年北方冬季采暖領(lǐng)域的實(shí)踐中，很多空氣能企業(yè)已經(jīng)探索出一套適用于北方高寒地區(qū)的空氣能采暖系統(tǒng)，美的、海爾等品牌已經(jīng)推出北方市場(chǎng)的專供機(jī)型，工作溫度可低至-25℃，突破超低溫運(yùn)行以及減緩冬季制熱量衰減速度的問題，可滿足北方地區(qū)冬季采暖需求。今年，遼寧省也在推進(jìn)煤改電，空氣能采暖市場(chǎng)前景很不錯(cuò)，想引進(jìn)品牌。不過也擔(dān)憂安裝的問題。因?yàn)?，在遼寧，冬季外界溫度過低時(shí)，需要電輔助加熱，一般空氣能采暖爐的加熱棒都超過10KW，對(duì)北方家庭的用電環(huán)境來講會(huì)存有一定的問題，特別是一些小型商用場(chǎng)所，如果要安裝空氣能采暖，就要增容。而目前在遼寧使用地源熱泵采暖有大工業(yè)電價(jià)扶持政策，但針對(duì)空氣能采暖還沒有相應(yīng)的補(bǔ)貼政策出臺(tái)，如果在用電部分能夠得到政策的支持，市場(chǎng)肯定能夠發(fā)展起來。

采暖系統(tǒng)品牌化趨勢(shì)推動(dòng)集成商洗牌

來自上海的舒適家居集成商孫總告訴記者，未來，單一品牌及系統(tǒng)的代理將越來越少，這一點(diǎn)現(xiàn)在已經(jīng)非常明顯。一方面是商家涉及的系統(tǒng)越來越全面，例如，很多原來做中央空調(diào)的經(jīng)銷商，門頭都已經(jīng)改為中央空調(diào)、中央新風(fēng)、中央凈水、中央采暖等，而且壁掛爐企業(yè)跨界發(fā)展趨勢(shì)也非常明顯。例如，威能除采暖爐以外，推出熱水器，中央空調(diào)、凈水及空凈產(chǎn)品等。包括如德國(guó)潔水這樣的管材品牌，也有意做凈水及空氣凈化系統(tǒng)。這也充分反映出，品牌商的導(dǎo)向就是品牌集成化發(fā)展，可能一些壁掛爐品牌以后將管材、卡釘?shù)榷家蚱放频拿Q。

而且，除產(chǎn)品的集成化發(fā)展之外，系統(tǒng)品牌化的趨勢(shì)也很明顯，品牌商將整個(gè)采暖系統(tǒng)也納入品牌的一部分。孫總說，他所代理的A.O.史密斯采暖爐，服務(wù)都是由工廠直控，工廠自身的服務(wù)團(tuán)隊(duì)非常龐大，擁有獨(dú)立于研發(fā)的專業(yè)技術(shù)隊(duì)伍做采暖系統(tǒng)的技術(shù)支持。并且，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)采暖行業(yè)普遍存在系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試人員專業(yè)度不夠、系統(tǒng)配件質(zhì)量不過關(guān)、監(jiān)理體系規(guī)范缺乏、未嚴(yán)格遵循行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的情況，導(dǎo)致采暖系統(tǒng)運(yùn)行節(jié)能性不夠、安全性缺乏保障，最終造成用戶體驗(yàn)差，消費(fèi)者選擇困難的問題，率先提出了品牌采暖的理念。圍繞消費(fèi)體驗(yàn)推行方案定制化、主輔材品牌化，系統(tǒng)適配優(yōu)化、廠家直控、層層把關(guān)、施工監(jiān)理、系統(tǒng)聯(lián)保，讓消費(fèi)者選擇采暖系統(tǒng)更容易，用著安心放心，無后顧之憂。并在行業(yè)首創(chuàng)了《A.O.史密斯家庭采暖系統(tǒng)質(zhì)量管理手冊(cè)》來規(guī)范設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等系統(tǒng)各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，通過提供一體化的專業(yè)服務(wù)體系，確保每個(gè)細(xì)節(jié)達(dá)到嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)，在提供舒適的同時(shí)，確保用戶體驗(yàn)到位。

孫總認(rèn)為，如A.O.史密斯等這類廠家的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)越來越強(qiáng)勢(shì)，品牌商把整體家居系統(tǒng)進(jìn)行集成，對(duì)產(chǎn)品線單一的集成商將是一個(gè)很大的沖擊，必然會(huì)推動(dòng)集成商的洗牌，畢竟品牌企業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的拓展能力更強(qiáng)，管理更為規(guī)范，集成商如果沒有強(qiáng)有力的品牌，今后的發(fā)展會(huì)非常難。當(dāng)前可能影響還并不明顯，但以后壓力會(huì)越來越大。

當(dāng)然，品牌企業(yè)的集成化發(fā)展也并不是表示集成商就沒有優(yōu)勢(shì)，一個(gè)品牌不可能在各領(lǐng)域都是專家，而且集成商是做系統(tǒng)的集成，做性能的匹配，客戶使用后的口碑最重要。盡管品牌化的系統(tǒng)在銷售時(shí)可能更好賣一些，但系統(tǒng)集成銷售出去只是30%～40%。不是選最好的壁掛爐，用最好的配件就一定是最好的系統(tǒng)，到底用多大的管徑，用什么泵，用什么機(jī)器，需要反反復(fù)復(fù)進(jìn)行測(cè)試，畢竟戶型不同，使用外部環(huán)境不同，采暖需求也不同，末端設(shè)備也不同等，采暖系統(tǒng)更強(qiáng)調(diào)匹配性，這就是集成商的核心業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，做好系統(tǒng)，把工藝質(zhì)量和服務(wù)做好，系統(tǒng)的使用效果好，口碑自然就好，就不愁下一步的生意。但如果不注重施工質(zhì)量，只是盲目拼價(jià)格，將來肯定會(huì)被淘汰。

缺乏渠道品牌制約集成商的規(guī)?；l(fā)展

對(duì)于集成商來講，有利潤(rùn)才可以支撐經(jīng)銷商做好服務(wù)，揚(yáng)州的何總與客戶溝通時(shí)，并不避諱自己一定要賺錢，如果沒有利潤(rùn)不可能給客戶做好服務(wù)，他做事的原則是，只做加分的產(chǎn)品不做減分的產(chǎn)品，在服務(wù)上投入也多，分業(yè)務(wù)體系建立售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，使服務(wù)更加專業(yè)。當(dāng)客戶有需求時(shí)，何總公司中央空調(diào)、地暖、新風(fēng)和凈水的四班專業(yè)團(tuán)隊(duì)都是同時(shí)到客戶家中，依據(jù)客戶家的實(shí)際情況，設(shè)計(jì)出最優(yōu)的方案。

何總非常注重自身品牌的打造，打出的是泰豐舒適家的品牌，他認(rèn)為，舒適家電行業(yè)的發(fā)展最終也不可避免會(huì)陷入價(jià)格戰(zhàn)之中。何總把客戶群分三類，低、中、高，低端消費(fèi)群就是要便宜，高端用戶是要東西好，最難做的是中端人群的生意，所以何總把中端客戶放棄，客戶定位很準(zhǔn)，雖然價(jià)格高一些，但帶給他們的價(jià)值感不同，能夠形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

其實(shí)，客戶并非專家，只有錯(cuò)買沒有錯(cuò)賣的，對(duì)于舒適家居系統(tǒng)，消費(fèi)者所了解的并不多，主要是靠集成商的引導(dǎo)。如果要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，集成商自身一定要注重商家自己的品牌。未來，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來越激烈，系統(tǒng)集成商如果沒有一個(gè)完善的品牌體系和連鎖體系，在市場(chǎng)中的份額會(huì)越來越小。

上海的孫總認(rèn)為，隨著品牌商推進(jìn)采暖系統(tǒng)品牌化發(fā)展的步伐，A.O.史密斯、美的、威能、格力等品牌連鎖店都在推整套系統(tǒng)，老百姓肯定更認(rèn)品牌，將來系統(tǒng)集成商與品牌連鎖體系的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來越激烈，最終會(huì)形成兩級(jí)分化，小集成商會(huì)變成只承擔(dān)系統(tǒng)集成中的一部分工作，規(guī)模較大的集成商目前發(fā)展也比較難，或者是進(jìn)入品牌的連鎖陣營(yíng)當(dāng)中，或者是自己形成連鎖品牌。

目前，依然有很多集成商還不太注重自己的品牌，但靠單一某個(gè)集成商也很難改變行業(yè)現(xiàn)狀，唯有合力打造一個(gè)強(qiáng)有力的渠道品牌，就如同國(guó)外市場(chǎng)，集成商的零售品牌可以做到很大，形成類似于集成商連鎖渠道。現(xiàn)在，雖然一些舒適家居集成企業(yè)已經(jīng)在做連鎖化的布局，但更多的是為了上市，要從資本市場(chǎng)中獲得收益。孫總認(rèn)為，在行業(yè)中，成都美景的模式值得學(xué)習(xí)，但如美景這樣的企業(yè)太少，而且美景也尚未走出來四川省。所以，舒適家居集成企業(yè)的品牌化發(fā)展，需要具有企業(yè)家精神的企業(yè)去引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。當(dāng)然，這也有賴于中國(guó)整體社會(huì)商業(yè)環(huán)境的轉(zhuǎn)變。