給員工最好的福利：讓他們成為老板

北京鑫鼎隆業(yè)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理賴華東

我是從2005年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的，不長不短也已經(jīng)耕耘了11個(gè)年頭。在自己創(chuàng)業(yè)之前在廣東跟著企業(yè)做銷售方面的工作，擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理的職務(wù)，最開始的時(shí)候從事的是衛(wèi)浴這個(gè)行業(yè)，在2004年的時(shí)候第一次創(chuàng)業(yè)但是沒有成功，于是在2005年我又出去找工作，后來發(fā)現(xiàn)熱水器潛力不錯(cuò)，就進(jìn)入到了歐萊克，擔(dān)任它們的華北區(qū)域經(jīng)理，當(dāng)時(shí)這個(gè)公司還比較小，我們當(dāng)時(shí)是作為第一批營銷人員進(jìn)入公司的，在這個(gè)公司干了大概五六個(gè)月，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品市場前景還是不錯(cuò)的，緊接著一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，在順德家電展上認(rèn)識(shí)了漢諾威的總經(jīng)理，深入交流之后被邀請(qǐng)去到他們的工廠進(jìn)行了考察，在交流過程中他們給了我兩個(gè)選擇，一個(gè)是做他們的經(jīng)銷商，另一個(gè)就是做他們的銷售經(jīng)理，當(dāng)時(shí)并沒有著急下決定，而是在北京呆了一個(gè)多月，考察北京熱水器市場，發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品在北京的市場潛力巨大，于是就決定留下并創(chuàng)立了屬于自己的公司。

突破難點(diǎn)初來“帝都”困難重重，但也都迎刃而解公司不斷成長

在北京做代理剛開始的時(shí)候走了不少彎路，畢竟從來沒有過做終端的經(jīng)驗(yàn)，而且當(dāng)時(shí)國美、大中、蘇寧的門檻有點(diǎn)高，加上當(dāng)時(shí)資金周轉(zhuǎn)不太順，可謂是困難重重。當(dāng)時(shí)還將產(chǎn)品布局到永樂，但是到2006年的時(shí)候永樂突然關(guān)門了，經(jīng)過一段時(shí)間積累之后，后來就才有能力相繼的進(jìn)入到國美、大中、蘇寧這樣的大賣場，市場也慢慢鋪開了，接著又發(fā)展到了北京周邊的地區(qū)，最后還進(jìn)入到了居然之家，并且是熱水器的獨(dú)家代理銷售方。

另外一個(gè)困難就是當(dāng)時(shí)即熱式熱水器的需求量占比還是比較低的，不過隨著即熱式在市場上銷售的時(shí)間做的越久長，消費(fèi)者對(duì)即熱式熱水器的認(rèn)識(shí)知度也越來越高，比如現(xiàn)在我賣一臺(tái)貨，很多消費(fèi)者就都會(huì)知道我代理的這個(gè)品牌，就這樣一點(diǎn)點(diǎn)的積累將這個(gè)問題解決了。

還有一個(gè)困難就是人員的流動(dòng)性比較大，這也是目前行業(yè)內(nèi)的普遍現(xiàn)象了，同時(shí)現(xiàn)在的勞動(dòng)力成本越來越高，所以現(xiàn)在我采用了的是共享的模式，即一個(gè)導(dǎo)購員賣多個(gè)品牌的模式。

促銷以誠相待，不斷營造高端形象

我們一直在銷售熱水器行業(yè)呆了十多年，在這個(gè)行業(yè)當(dāng)中其實(shí)是很少見的了，之所以能夠堅(jiān)持這么久，依靠的就是信譽(yù)度。我要讓跟著我的這些員工、分銷商代理商都能夠掙到錢，并且相信我一直以來的堅(jiān)持是正確的，是可靠的。在行業(yè)當(dāng)中也有中途退出過的，但是我一直堅(jiān)持，現(xiàn)在在促銷上我們不斷的營造產(chǎn)品的高端形象。

促銷場地布置高端，產(chǎn)品突出獨(dú)一無二

在促銷方式上，我們會(huì)和淋浴花灑等衛(wèi)浴產(chǎn)品一起合作，并且突出產(chǎn)品的顏色多樣化，刺激消費(fèi)者購買欲望，這樣的配套銷售效果很好，而且我們的產(chǎn)品還有意的提高了單價(jià)，因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者追求的不單純是性價(jià)比了，高端品質(zhì)的生活越來越成為他們的主流，就像買手機(jī)一樣，貴的反倒賣的多，便宜的反倒沒有什么大的影響。在促銷場地的布置上，我們現(xiàn)在在展示方面全部都是用亞克力板做出來的效果，在加上LED背光燈，呈現(xiàn)出了獨(dú)一無二的高端效果。

占領(lǐng)小區(qū)推廣，不一定要賣產(chǎn)品

在北京做小區(qū)推廣不一定要賣產(chǎn)品。因?yàn)楸本┫M(fèi)者的眼光還是比較高的，并且“帝都”的人們理性意識(shí)強(qiáng)烈，所以我們對(duì)于這樣的人群就要采取一些特別的方法。我們?cè)谧鲂^(qū)推廣的時(shí)候不一定就要在小區(qū)里面賣機(jī)器產(chǎn)品，我們可以做一些廣告牌和小區(qū)廣告，做一些展示性的圖文并茂的信息，這樣做的目的可以更加“溫柔”向消費(fèi)者推廣產(chǎn)品，再適時(shí)的出現(xiàn)進(jìn)行銷售。而且我們會(huì)告訴消費(fèi)者我們的產(chǎn)品在很多渠道都可以看到，不用擔(dān)心售后的問題。包括國美大中促銷的時(shí)候我們會(huì)派幾個(gè)人過去搭建拱門、舉廣告牌等方式協(xié)助宣傳。

努力讓員工當(dāng)老板，積極培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

目前公司員工規(guī)模達(dá)到一百二十多人，對(duì)于工資薪酬在保證足夠的底薪的前提下，我們要善于去畫“餅”，這個(gè)“餅”他能不能夠得著是他的本事，我們努力為員工提供平臺(tái)去爭取。除了薪資的激勵(lì)還有很多不同的獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置，如果還有做的比較好的，我就將個(gè)別的區(qū)劃出去讓他們單干，自己成為老板?，F(xiàn)在我也培養(yǎng)了一些分銷商，而他們以前也是我的員工，我覺得他們干的好，能死心塌地的跟著我，我就把這個(gè)區(qū)域畫劃出來給他做，能不能做得好就看他們了。實(shí)際上，大部分都很成功，在北京這邊的良鄉(xiāng)、通州等等區(qū)域，都有他們的身影，現(xiàn)在他們基本上都能買車買房了。在薪資方面的激勵(lì)還有很多，你像年中完成任務(wù)給什么獎(jiǎng)勵(lì)，單獨(dú)完成任務(wù)拿到什么薪資待遇等等，如果還有做的比較好的，我完全也可以將別的區(qū)劃出去讓他們單干，自己成為老板。

我們還非常重視對(duì)員工的團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)，一年當(dāng)中會(huì)組織一到兩次的戶外拓展活動(dòng)，其實(shí)也是旅游散心，在時(shí)間上也是有講究的，比如目前熱水器在5月、6月是銷售淡季，那么我們就會(huì)在7、8月份進(jìn)行一次這樣的活動(dòng)，來迎接金九銀十的9月，算是在“大戰(zhàn)”之前做的精神統(tǒng)一。我們會(huì)邀請(qǐng)專門的培訓(xùn)師，利用兩到三天時(shí)間將內(nèi)容都安排好，會(huì)有軍訓(xùn)、幫扶體驗(yàn)式的活動(dòng)、拔河、團(tuán)隊(duì)尋寶等等，或者將售前售后的人員相互搭配起來進(jìn)行活動(dòng)，這樣讓他們互相了解，互相知道對(duì)方的難處，增強(qiáng)凝集力。

從事熱水器銷售代理工作這么多年，這份堅(jiān)持完全是源自對(duì)消費(fèi)者以及下游代理商的誠信，就是實(shí)實(shí)在在的跟隨一個(gè)品牌將代理和銷售做好，沒有太多的訣竅，堅(jiān)持到最后就是勝利的。曾經(jīng)有一個(gè)競爭對(duì)手和我說他的產(chǎn)品有多好，讓我們做他們的產(chǎn)品，說把北京都給我，我當(dāng)時(shí)用一句話頂?shù)盟麩o話可說，我說：“我能保證10年前的顧客找到我做售后服務(wù)，你能做到嗎？”再做一個(gè)品牌，然后把現(xiàn)在的消費(fèi)者都丟了，完全就是撿了芝麻丟了西瓜，這是對(duì)消費(fèi)者的極度不負(fù)責(zé)任，為了消費(fèi)者、為了行業(yè)的健康發(fā)展，需要有這份堅(jiān)持，并堅(jiān)持到底。