市場不拼價格拼差異化和品牌

2011年底，我發(fā)現(xiàn)小品類、同質(zhì)化的東西要想做出成績就要“拼價格或者走差異化、品牌營銷”的路線，而市場證明要是以價格取勝多半是慘淡收場。市面上大多數(shù)的廚衛(wèi)、小家電又沒有差異化或者過硬的品牌，所以我毅然放棄了自己熟悉的廚衛(wèi)、小家電行業(yè)的代理,一門心思扎入到進口高端產(chǎn)品之中，走“差異化、品牌營銷”的路線，白鳥水槽作為韓國原裝進口高端產(chǎn)品成為自己主要運營的產(chǎn)品。

水槽是介于建材和家電之間的產(chǎn)品，我在經(jīng)營上面也是獨辟蹊徑。并不像大多數(shù)經(jīng)營著那樣一進入市場就建立自己的專賣店，而是與較高端的廚衛(wèi)經(jīng)銷商合作進行配套銷售，在市場中先將自己的品牌打響。廚衛(wèi)經(jīng)銷商對于我們這樣的銷售模式也是比較喜歡的。白鳥水槽定位是高端產(chǎn)品，在加上合作的品牌都是一線產(chǎn)品例如：方太、老板等，這樣廚衛(wèi)經(jīng)銷商和我們的消費群體高度重疊，產(chǎn)品也沒有產(chǎn)生沖突，使得雙方都會獲益。

這種推廣方法在前期對于品牌宣傳有一定效果，但是不能大幅度提升銷售量。影響銷量的主要原因我分析是因為合作的廚衛(wèi)經(jīng)銷商只是把我們的水槽作為輔助產(chǎn)品進行銷售并不會大力推廣。所以我在品牌有一定影響力之后開始建立專賣店。在紅星美凱龍、居然之家等高端建材市場建設(shè)自己的專賣店，通過不懈的努力目前在東北與我合作的專賣店有將近70多家。

在市場份額不斷擴大、消費者復(fù)購率逐漸提升的情況下，我們的目標不僅僅局限于一線城市，在未來要開拓二三線城市，將沈陽成功的例子復(fù)制到東北每一個角落。雖然我們的價格對比同類水槽會高一些，消費者暫時還不能接受，但我們在不斷讓消費者通過各種渠道對我們的水槽有充分的認識，潛移默化的改變消費者的觀念逐漸接受我們的產(chǎn)品。并且我們提出了“五免一終身”的服務(wù)理念，即免費上門、免費測量、免費擴孔、免費安裝、免費拆卸；終身提供售后服務(wù)，提升服務(wù)質(zhì)量讓消費者免除后顧之憂。

在我們各大專賣店中會讓消費者體驗到一種身臨其境的感覺。在展示的過程中細節(jié)就尤為重要，“細節(jié)決定成敗”用在這里一點也不為過，展示的恰當(dāng)并且能直擊用戶痛點就能讓自己的品牌得到較好的展現(xiàn)；展示不當(dāng)就會功虧一簣。布展的場地需要體現(xiàn)出不同的產(chǎn)品對比：水槽下水堵塞后需要清理的場面、每天做完飯洗完碗之后水槽上面一層油漬清理的過程，來引起消費者共鳴；同樣的場景再復(fù)制到白鳥水槽是如何完美解決這些問題的：為什么我們的下水不會堵塞、油漬用水清清沖洗就沒有了！

每一位銷售人員都是經(jīng)過專門的培訓(xùn)，參加活動需要人氣積攢時間但是又不能拖得時間較長，較長的話會讓消費者感覺疲軟。推廣過程中我們不僅進行常規(guī)的發(fā)傳單推活動，也會進入到小區(qū)進行深度的推廣、在各種展會上布置展示場地，通過這些方式不斷提高品牌曝光率，讓消費者對我們有深刻的了解及認知。

拼價格的時代已經(jīng)過去了，每一位家電經(jīng)銷商們需要認真反思一下，為什么碰的頭破血流還不積極開拓新的方式，我相信我們選擇差異化、品牌營銷的路線是對的，這條路上我們將會越走越遠、越走越好！