喜德瑞喬琪：銷售不只是藝術(shù)，更是技術(shù)

在營銷領(lǐng)域，很多產(chǎn)品具有很強(qiáng)的專業(yè)性，需要技術(shù)的配合才能做好銷售工作。暖通行業(yè)的產(chǎn)品就是一個(gè)典型，它銷售的不僅僅是孤立的產(chǎn)品，而是一整套的技術(shù)方案，具有很強(qiáng)的專業(yè)性和針對性。那么，技術(shù)究竟在暖通產(chǎn)品營銷中扮演了什么角色？小編就此采訪了喜德瑞“中國好門店”技術(shù)派導(dǎo)師、德地氏銷售總監(jiān)喬琪。

銷售的核心：技術(shù)

“你必須是專家型銷售，”喬總說，“這是喜德瑞對所有銷售經(jīng)理的要求，每一位銷售必須站在客戶的角度上去考慮需求，利用自身專業(yè)技術(shù)能力解答客戶的疑問、消除客戶的疑慮?！?/p>

技術(shù)從狹義上說，單指某一特定產(chǎn)品的特性、安裝等內(nèi)容。而從廣義上來說，包含到產(chǎn)品在整個(gè)項(xiàng)目里面所起到的作用，以及對整個(gè)方案里所有設(shè)備、附件、安裝合在一起的技術(shù)的可靠性。

在互聯(lián)網(wǎng)的影響下，暖通產(chǎn)品自身的特性對于客戶而言已不再陌生。在選購過程中，客戶更需要的是一套能夠完美解決他們需求的整體方案。如果方案中的技術(shù)不能讓顧客覺得專業(yè)、可靠，那么銷售是無法落實(shí)的，所以技術(shù)是銷售的一個(gè)核心。

喬總介紹到，以前在北方項(xiàng)目型銷售更看重的是客情關(guān)系、施工組織能力、售后服務(wù)能力、項(xiàng)目管理服務(wù)能力等，對方案的要求并不高，技術(shù)體現(xiàn)的不是很強(qiáng)。然而隨著項(xiàng)目越做越精，競爭日益加劇，技術(shù)在這里面就變得越來越重要了。現(xiàn)在，即便你有人脈關(guān)系，也需要給別人一個(gè)借口去認(rèn)可你的產(chǎn)品，而這個(gè)借口就是能夠充分體現(xiàn)你技術(shù)能力的整體解決方案。在南方就更不用說了，南方是以零售為主的市場，面對的是終端用戶，他們關(guān)心的首先就是方案解決、實(shí)施能力是否可靠，對技術(shù)的要求更高。

入行的基礎(chǔ)：方案

喬總認(rèn)為，要想成為優(yōu)秀的現(xiàn)代服務(wù)商，必須具備豐富的行業(yè)知識、較強(qiáng)認(rèn)圖畫圖能力，還有一些基礎(chǔ)的水利學(xué)與熱力學(xué)知識。每一位銷售，不僅僅要了解一個(gè)產(chǎn)品，要有做整體方案的能力，還能夠把握系統(tǒng)每一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的技術(shù)參數(shù)。

目前，暖通行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)春秋戰(zhàn)國時(shí)期，原來一些公司的員工紛紛出來做老板，但很多人并沒有真正掌握這個(gè)行業(yè)的技術(shù)。

“一套圖紙打天下是很多小服務(wù)商的特色”。喬總介紹，一些服務(wù)商無論面對什么樣的客戶，他們只有一套圖紙，管路怎么畫、散熱器怎么布置都一樣，沒有考慮到客戶的房型結(jié)構(gòu)、房屋層高的變化、每個(gè)房間的冷熱負(fù)荷的不同，一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)商，必須站在客戶角度考慮需求，依據(jù)房屋實(shí)際情況設(shè)計(jì)方案，畫圖告訴客戶方案在某些地方有些什么要求并不斷優(yōu)化方案，切實(shí)解決客戶的問題。

比如做地暖，有的工程調(diào)試時(shí)，每個(gè)房間的熱可以同時(shí)起來，有的則會(huì)出現(xiàn)末端不熱、某個(gè)點(diǎn)溫度上不去等問題，因?yàn)樗麄儾]有結(jié)合房屋實(shí)際情況來考慮水力平衡的問題。水從爐子出來以后進(jìn)入系統(tǒng)，管徑如何變化、每一個(gè)點(diǎn)的水流量怎樣變化、前段水流量和末端水流量變化通過什么來調(diào)節(jié)等等技術(shù)問題并沒有在方案中得到解決。

最大的支持：培訓(xùn)

談到第二季喜德瑞“中國好門店”評選活動(dòng)，喬總說：“技術(shù)派競爭非常激烈，我們看到了許多潛力客戶，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)了一些問題?！?/p>

喬總表示，本次參選的部分門店存在“一人強(qiáng)全店強(qiáng)”的現(xiàn)象，即全店只有老板或某一個(gè)銷售的能力非常強(qiáng)，懂技術(shù)、會(huì)畫圖、善溝通，可以設(shè)計(jì)優(yōu)秀的整體方案，這些接技術(shù)能力并沒有傳授給每一位員工，喜德瑞希望通過加強(qiáng)培訓(xùn)來提升他們的整體實(shí)力。

據(jù)了解，喜德瑞旗下四個(gè)品牌的服務(wù)商每年從4月到9月不間斷的在供暖學(xué)院總部進(jìn)行培訓(xùn)。考慮到廠家培訓(xùn)可能更在側(cè)重于介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，欠缺一些一線實(shí)操性的內(nèi)容，喜德瑞會(huì)經(jīng)常邀請優(yōu)秀的服務(wù)商（比如技術(shù)派這次的三個(gè)隊(duì)長），讓他們來做一些關(guān)于技術(shù)和方案方面的實(shí)操培訓(xùn)。他們面對的是終端市場，更了解了解老百姓喜歡聽什么、什么能接受，他們知道能觸動(dòng)終端消費(fèi)者購買力的是什么，更能切實(shí)解決培訓(xùn)對象的實(shí)際問題。

同時(shí)，喜德瑞還與服務(wù)商合作在當(dāng)?shù)亟⒐┡瘜W(xué)院，重點(diǎn)培訓(xùn)二級客戶。希望通過一些列組合式培訓(xùn)，來提高服務(wù)商的整體水平，更好地拓展市場。