渠道扁平化下 批發(fā)商的活路在哪里？

自打知道互聯(lián)網(wǎng)那天起，老秦就沒覺得互聯(lián)網(wǎng)是自己的競爭對手。

老秦是典型的生意人，精明、能干，眼珠子一轉，就是一個主意。二十出頭只身一人、離鄉(xiāng)背井來到山東，干起了小家電批發(fā)。從一個小門臉做起，起早貪黑，白手起家，如今經(jīng)營著一個年銷售流水額過三千萬的商鋪。

老秦的身份，更像改革初期的“倒爺”，倒買倒賣，賤買貴賣，只不過他不屬于“官倒”，而是“私倒”。正因為這倒貨的身份，很多廠家把它定義為“二批商”。

他的生意有三個特點，一是不貪大，不為獲取更低價格而大量囤貨。更多時候寧可從一些渠道大戶手里倒貨，吃一些有比較優(yōu)勢的二次政策；二是不碰行業(yè)大品牌，更注重選擇產(chǎn)品的品類和銷售趨勢。與他合作的網(wǎng)點基本不會碰上廠家查處竄貨、砸價的騷擾；三是成本控制，尤其是倉庫成本控制厲害。連倉管帶門市加司機，總共8、9個人的隊伍，在不到100平米的門市，不足500平米的倉庫，居然一年也有3000萬元的銷售流水，而且利潤保持在10個點以上。

老秦給我講過兩件事，讓我對他刮目相看。

一件事是關于囤貨。老秦500平米的倉庫，3000萬的流水，平均每兩個月可以周轉3次，這在行業(yè)已經(jīng)是非常高了。他是怎樣做到的呢？他對倉庫有幾個一刀切的規(guī)定：倉庫的庫存總量增長，不得高于上一年年底庫存的5%，如果可能爆倉，寧可放棄銷量也要死守5%的底線；倉庫只能存放成熟產(chǎn)品，且每個月進貨量不得高于上一個月的進貨量，一旦高于上月進貨量，必須報給他確認；第一次進貨的新品，入庫量不得高于總體訂貨量的20%。新品訂貨量的80%，在下單前，就已經(jīng)和各個長期合作的下線網(wǎng)點確認訂單，很多新品剛到倉庫門口，就直接轉運到各個網(wǎng)點進行了分銷，這叫“新品不落地”，一旦新品在終端動銷不力，老秦可以及時剎車，盡快清倉等。

我問他，這5%、20%的數(shù)字標準是從哪里來的？老秦呵呵一笑，拍腦袋拍的，但有標準肯定強于沒標準。

另一件事兒仍和倉庫有關。老秦在倉庫的投入上，也能用較少的投入獲取較多的利益。比如，市場有一個1000平米的庫房要出租，他就會給市場的負責人電話聯(lián)系：庫房我要不了這么大，500平米就夠了。現(xiàn)在行情不好，1000平米的倉庫很難租出去，你不如把它分拆了租。市場的經(jīng)手人也覺得在理，閑置也是閑置，能賺一點算一點。老秦簽完合同，就把這個經(jīng)手人私下叫去吃飯，說：我每個月再另外給你800元錢，只要你不把另外的庫房租給別人，這800元錢我按月給你個人。你們老板如果催你租庫房，你就說現(xiàn)在行情不好，租庫房的不是說庫房大了，就是嫌棄庫房小了，不好租。反正你現(xiàn)在已經(jīng)租出了一半，多少也能給你老板交差了。就這個套路，老秦就能用500平米的房租占據(jù)1000平米的庫房。

在互聯(lián)網(wǎng)的天下，批發(fā)商是個敏感話題，在人人都喊著“渠道扁平化”的今天，倒買倒賣似乎是一個最不應該的存在。但很多“越活越有滋味”的二批商，在國內這樣一個凹凸不平的市場，經(jīng)常能夠亂拳打死老師傅也是一個不爭的事實。

我們常說的線下經(jīng)銷商群體，大致可以分為三類：

一類是以網(wǎng)點開發(fā)和品牌維護為主的渠道商，他們有比較健全的銷售隊伍，有市場的維護和拓展能力，是深受廠家歡迎的經(jīng)銷商類型；

另一類是以終端銷售為主的門店零售商，他們主要依靠門店位置、開展消費者推廣、門店導購銷售技巧實現(xiàn)銷售增值；

還有一類就是老秦這種類型，他們要么在企業(yè)的客戶管理體系里語焉不詳，要么就是完全游離在體系之外的二道販子，通過倒買倒賣，在市場呼風喚雨，笑傲江湖。

像老秦這種經(jīng)銷商，很多手段都只能算“歪門邪道”。比如說用少量訂金吃特價政策，第一批貨，特價也拿了，貨量還能透支點，因為吃貨不壓庫，會讓很多廠家誤以為產(chǎn)品動銷快，一旦市場反映有問題，老秦們后期預訂的貨也不拿了，導致很多中小廠家一把大活動，最后結果只換了大把的空頭訂單；又比如說500平米的租金占著1000平米庫房，給經(jīng)辦人手里塞錢，都是擺不上臺面的手法。

但老秦從來不認為這種方式會過時，互聯(lián)網(wǎng)只是改變了信息的傳遞方式，改變不了人性。只要國內市場不完全規(guī)范，他這種“二道販子”就永遠有生存空間。

一、現(xiàn)在已經(jīng)有快消行業(yè)B2B模式在大面積試水，就算未來家電也會試走這條路，本地建倉也肯定干不過他。先不說這些平臺用補貼的方式拉人頭，掩蓋了很多成本，僅僅從進攻的路數(shù)上來說，這些平臺肯定要盯著行業(yè)大品牌下手，才能提高平臺的信譽度。而如果從小品牌下手，肯定不如自己輕車熟路。就算未來平臺形成了氣候，也不可能所有品牌都統(tǒng)配統(tǒng)購，因為一旦形成壟斷，平臺商坐地起價，最先逃離的肯定是小品牌。

做批發(fā)，一定要抓住小品牌、新品牌。只要中國制造不能轉為中國創(chuàng)造，專利權不能得到最大限度的保護，小企業(yè)的發(fā)展環(huán)境不能得到徹底的改善，模仿和跟風的山寨產(chǎn)品就不可能杜絕。在不規(guī)范的市場，中小企業(yè)只能通過短期的戰(zhàn)術，比如價格來去沖擊市場，渠道的發(fā)展也就不可能按照4P的模式去發(fā)展，結果只能是廣種薄收，重點摸魚。而這就是批發(fā)商的機會。

二、中低端產(chǎn)品需求長期存在，尤其是是在縣鄉(xiāng)村鎮(zhèn)。國家只要從體制上不能徹底解決城鄉(xiāng)問題、貧富問題，在中國這樣一個縱深市場，就必然會有二批商存在的空間?，F(xiàn)在“消費升級”的口號滿天飛，但咱們得弄清楚，是誰的消費在升級？是一二線城市的精英白領，還是三四線城市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)？

直到今天，中國現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化也才剛過50%，全面城鎮(zhèn)化顯然還有相當長的時間。在中國這樣一個省、市、縣、鄉(xiāng)、村、鎮(zhèn)的縱深市場，越往下走，越需要二批輻射。中小企業(yè)、新企業(yè)布局市場，能布局在地市一級已經(jīng)非常不錯了，絕大多數(shù)還是通過省級運營的方式拓展市場。一個省級經(jīng)銷商能夠覆蓋鄉(xiāng)鎮(zhèn)？你想想就知道這是怎么一回事了。

三、批發(fā)商干活能賺錢，平臺企業(yè)干同樣的活，不一定能賺錢，這里有個“所有者缺失”的問題，或者叫做“老板心態(tài)的魔力”。二批商可以不規(guī)范操作，平臺企業(yè)不可能因小失大，或者說也沒有這個能力去鉆這個空子。二批商這種個體戶的打法，靈活機動是顯著特點，網(wǎng)絡雖然改變了信息的平等權，但是改變不了人性。二批商可以利用各種本土規(guī)則，變著法兒縮減成本，平臺商則很難突破企業(yè)底線，和二批商在同一個起跑線上競爭。

平臺企業(yè)要推動市場規(guī)范是要付出成本的，而這個成本只能由他們自己來承擔。二批商則是一批在混亂規(guī)則下，最具生命力的人。他們喜歡不規(guī)則的市場，喜歡和擅長打城市巷戰(zhàn)和沼澤拉鋸戰(zhàn)。

所以，依我看，批發(fā)商這個層級，在我們的經(jīng)銷商體系中，依然還會有很頑強的生命力。