微信掃碼 改寫無(wú)終端不銷售的定論

 我認(rèn)為，除了產(chǎn)品力以外，奇帥推廣團(tuán)隊(duì)對(duì)于進(jìn)入新市場(chǎng)銷售的推動(dòng)功不可沒(méi)。回顧奇帥2014年8月初入陜西市場(chǎng)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)在陜西渠道市場(chǎng)上銷售的全自動(dòng)洗衣機(jī)只有小天鵝、海爾等國(guó)內(nèi)一線大牌，很難看到二三線品牌。奇帥當(dāng)時(shí)在陜西渠道市場(chǎng)雖然也有幾個(gè)合作過(guò)的客戶，但是每年全自動(dòng)洗衣機(jī)的總銷量不到100萬(wàn)。與東洋電器的成功合作，使得奇帥成功突破陜西渠道市場(chǎng)，銷售規(guī)模超過(guò)了500萬(wàn)元，是以往的五倍以上。這期間，奇帥聯(lián)合其他品牌一起組織活動(dòng)，廠商雙方從活動(dòng)主題、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、宣傳模式等幾個(gè)方面做了工作：

一、活動(dòng)主題：八大家電品牌廠家直銷，搶購(gòu)6小時(shí)！

二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：1個(gè)電視機(jī)品牌、2個(gè)冰箱品牌、1個(gè)空調(diào)品牌、1個(gè)小家電品牌、1個(gè)煙灶品牌、1個(gè)熱水器品牌和奇帥幸福久久洗衣機(jī)。

這樣的產(chǎn)品和品牌結(jié)構(gòu)，有利于促銷費(fèi)用的分?jǐn)?。例如，總體的促銷費(fèi)用是1萬(wàn)元，10個(gè)品牌每個(gè)品牌只需分?jǐn)?000元的費(fèi)用。其次，增加了對(duì)于消費(fèi)者的吸引力。如果產(chǎn)品單一，對(duì)于消費(fèi)者的吸引力是非常有限的。第三，擴(kuò)大宣傳的范圍。每個(gè)品牌都有各自的人脈關(guān)系，大家發(fā)揮眾人之長(zhǎng)，眾人之力，將人脈整合到一起做活動(dòng)，既聚攏了人氣，實(shí)現(xiàn)了資源共享，又提升了現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品體驗(yàn)滿意度，有利于活動(dòng)的整體效果。

三、場(chǎng)地選擇：一般側(cè)重在門店現(xiàn)場(chǎng)的宣傳，既利于門店的形象，也有利于產(chǎn)品的出樣和人氣。如果賣場(chǎng)的面積小于400平米的，活動(dòng)就選擇當(dāng)?shù)刂频甑难鐣?huì)廳（面積不小于400平方米）作為銷售場(chǎng)地。面積越大，越有利于產(chǎn)品的出樣，現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，對(duì)消費(fèi)者吸引力大，有利于現(xiàn)場(chǎng)成交和現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)。

四、宣傳模式：主要采用的是微信掃碼送禮品的方式。主要是通過(guò)微信掃碼送禮品聚集人氣。市場(chǎng)人員穿著統(tǒng)一服裝，2個(gè)人一組，拿著掃碼牌，凡是掃碼的就現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送禮品。

掃碼活動(dòng)要注意兩點(diǎn)，一是掃碼的人數(shù)越多越好；參與的人越多越好。一定要到小區(qū)門口，商業(yè)街，超市門口，商場(chǎng)外、休閑廣場(chǎng)，學(xué)校門口等客流量大的地方，掃碼數(shù)量越多，后期的活動(dòng)效果就越好。二是贈(zèng)送的禮品要足夠吸引消費(fèi)者。例如，掃碼送玻璃杯每個(gè)玻璃杯的采購(gòu)價(jià)是1.5～1.7元之間。有的活動(dòng)為了節(jié)省促銷費(fèi)用，用一小包面巾紙作為禮品，效果就非常不好。贈(zèng)品價(jià)值過(guò)低，消費(fèi)者根本不會(huì)買賬。

活動(dòng)效果：從2015年第四季度開始的半年多以來(lái)，奇帥陜西的推廣人員協(xié)助西安東洋電器的團(tuán)隊(duì)在陜西的不同地區(qū)以微信掃碼的方式組織了多場(chǎng)活動(dòng)。

?2015年10月中旬，奇帥聯(lián)合各品牌與神木縣某賣場(chǎng)組織的促銷活動(dòng)，三天掃碼，6小時(shí)銷售額超過(guò)200萬(wàn)元。

?2015年11月，在咸陽(yáng)的彩虹賓館銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)65臺(tái)，半自動(dòng)洗衣機(jī)23臺(tái)，滾筒52臺(tái)銷售額超過(guò)110萬(wàn)元。

?2015年11月中旬，在陜西眉縣的東生電器組織活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷售額65萬(wàn)元。一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)活動(dòng)中，銷售額超過(guò)26萬(wàn)元。

?2015年12月，用同樣的方法，奇帥電器陜西的推廣團(tuán)隊(duì)與東洋電器在沒(méi)有零售終端賣場(chǎng)合作的情況下，在寶雞的酒店組織了4場(chǎng)活動(dòng)，總銷售額達(dá)350萬(wàn)元。其中，銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)248臺(tái)，半自動(dòng)洗衣機(jī)110臺(tái)，滾筒洗衣機(jī)53臺(tái)。

?2016年1月，東洋電器在西安市區(qū)組織了4場(chǎng)活動(dòng)，銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)270臺(tái)，半自動(dòng)46臺(tái)，單場(chǎng)活動(dòng)銷售額超過(guò)160萬(wàn)元。

通過(guò)組織酒店內(nèi)購(gòu)會(huì)的活動(dòng)，使得奇帥在沒(méi)有分銷客戶和合作終端的情況下，實(shí)現(xiàn)了區(qū)域市場(chǎng)零的突破。改變了沒(méi)有終端網(wǎng)點(diǎn)布局無(wú)法銷售產(chǎn)品的局限性。這些微信掃碼的活動(dòng)都因?yàn)榍捌诘臏?zhǔn)備充分，現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍非常好。

以陜西的神木為例，這里以煤炭資源豐富著稱，是全國(guó)有名的經(jīng)濟(jì)百?gòu)?qiáng)縣之一，當(dāng)?shù)氐陌傩帐杖牒芨?。尤其是?014年之前，這里銷售的都是高端產(chǎn)品。東洋電器的張總與當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)家電賣場(chǎng)談奇帥洗衣機(jī)入場(chǎng)的時(shí)候，這家賣場(chǎng)的老板直接說(shuō)，神木的消費(fèi)者只買價(jià)格高的滾筒洗衣機(jī)，日常每個(gè)月滾筒洗衣機(jī)的銷售量在30～50臺(tái)之間。其中，海爾、三星和松下等大品牌銷售量是最大的。波輪洗衣機(jī)根本賣不動(dòng)。張總根據(jù)這個(gè)賣場(chǎng)的特點(diǎn)，將促銷的產(chǎn)品定為全自動(dòng)和滾筒兩大系列，一場(chǎng)活動(dòng)竟然銷售全自動(dòng)洗衣機(jī)130多臺(tái)。這也使得老板認(rèn)識(shí)到，很多產(chǎn)品并不是沒(méi)有消費(fèi)者購(gòu)買，而是賣場(chǎng)的銷售方法不正確。此后，該賣場(chǎng)的老板將奇帥的產(chǎn)品擺在了賣場(chǎng)入口第一的位置，出樣數(shù)量不低于20臺(tái)。因此，這家賣場(chǎng)在之后幾個(gè)月的時(shí)間內(nèi)又實(shí)現(xiàn)了超過(guò)50萬(wàn)元的銷售額。

印象最深的是陜西眉縣橫渠鎮(zhèn)的活動(dòng)。橫渠鎮(zhèn)是位于高速公路邊的一個(gè)沒(méi)有集市的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)。推廣團(tuán)隊(duì)用了1天半的時(shí)間微信掃碼1000多個(gè)，賣場(chǎng)出樣14款全自動(dòng)產(chǎn)品，熱烘干、免清洗、智能WIFI功能的全部都有。當(dāng)天6個(gè)小時(shí)的銷售洗衣機(jī)98臺(tái)。其中18臺(tái)全自動(dòng)產(chǎn)品，2臺(tái)高端機(jī)的利潤(rùn)就與投入的費(fèi)用持平。賣場(chǎng)的老板說(shuō)，以前賣場(chǎng)內(nèi)的全自動(dòng)出樣少，還都是特價(jià)機(jī)，消費(fèi)者很少購(gòu)買全自動(dòng)洗衣機(jī)。這次活動(dòng)銷售的全自動(dòng)數(shù)量超過(guò)了以往一年全自動(dòng)的銷售量。這說(shuō)明，消費(fèi)的引導(dǎo)太重要了。

微信掃碼活動(dòng)使得奇帥洗衣機(jī)初入陜西各地市場(chǎng)旗開得勝，其對(duì)后期的銷售和市場(chǎng)的帶動(dòng)作用非常大。有效地增加了終端客戶的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量；加大了代理商在家電圈的影響力；提升了奇帥品牌及產(chǎn)品的影響力；增加了終端客戶的信心。從賣不了、不會(huì)賣，到能賣，再到賣高端機(jī)，都是通過(guò)活動(dòng)的拉動(dòng)實(shí)現(xiàn)的；教會(huì)了終端客戶的老板和店員怎么銷售高端機(jī)；有利于后續(xù)客戶在店內(nèi)各種產(chǎn)品的銷售。

五、微信掃碼的優(yōu)點(diǎn)：費(fèi)用低，一般占銷售額2到3個(gè)點(diǎn)，這個(gè)費(fèi)用主要是贈(zèng)品的投入和人員工資。信息傳播快，覆蓋面廣?；顒?dòng)最多的一次掃碼4600多個(gè)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人氣旺，高端利潤(rùn)機(jī)好銷售?，F(xiàn)在玩微信的年輕人居多，他們更加認(rèn)可新的銷售模式，也喜歡購(gòu)買高端產(chǎn)品，不太會(huì)買幾百元的特價(jià)機(jī)。單場(chǎng)活動(dòng)電視機(jī)、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)不低于100件，賣場(chǎng)和代理商的利潤(rùn)都非?？捎^。

做好微信掃碼活動(dòng)要掌握幾個(gè)要點(diǎn)。首先，提前要對(duì)微信掃碼的推廣人員進(jìn)行培訓(xùn)，告訴其正確的方法。微信活動(dòng)必須是群發(fā)到每個(gè)微信聯(lián)系人，讓所有的朋友都可接到信息?，F(xiàn)場(chǎng)掃碼送禮品的時(shí)間，地級(jí)市要用4天的時(shí)間，縣城要用2天的時(shí)間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的活動(dòng)，要保證掃碼的數(shù)量在800～1000個(gè)左右。例如，寶雞的活動(dòng)中，參與掃碼的各品牌的推廣人員有20多人，3天掃碼4000多個(gè)，奇帥實(shí)現(xiàn)銷售130多萬(wàn)元。同行看到效果之后，也模仿了微信掃碼，但2天掃碼數(shù)量都不到500個(gè)，數(shù)量過(guò)少，賣場(chǎng)主動(dòng)放棄了。這也說(shuō)明團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力是通過(guò)實(shí)戰(zhàn)活動(dòng)的組織來(lái)提升的。

其次，賣場(chǎng)的出樣數(shù)量要有聲勢(shì)。根據(jù)以往活動(dòng)總結(jié)發(fā)現(xiàn)，成功的活動(dòng)，出樣數(shù)量都是非常多的，制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛。全自動(dòng)最少14款，滾筒6～12款，半自動(dòng)6～12款。

第三，價(jià)格要有力度。一定要推出幾款非常有誘惑力的特價(jià)機(jī)，例如，699元的7公斤全自動(dòng)洗衣機(jī)；999元的12公斤全自動(dòng)洗衣機(jī)；399元的半自動(dòng)產(chǎn)品。先用有誘惑力的特價(jià)產(chǎn)品吸引消費(fèi)者來(lái)到賣場(chǎng)，這個(gè)非常重要?，F(xiàn)場(chǎng)買什么產(chǎn)品就要靠導(dǎo)購(gòu)員的技巧，才能帶動(dòng)常規(guī)產(chǎn)品的銷售。

第四，大型活動(dòng)的銷售人員要多，保證現(xiàn)場(chǎng)接待更多的消費(fèi)者。以咸陽(yáng)彩虹賓館的活動(dòng)為例，當(dāng)時(shí)東洋電器的銷售人員8名，奇帥的推廣人員有2名，一共是10個(gè)人，賣洗衣機(jī)的有4個(gè)人，但仍是應(yīng)接不暇。假如當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)銷售洗衣機(jī)的人員能夠增加2個(gè)人，至少還可以多賣出20臺(tái)全自動(dòng)洗衣機(jī)。

通過(guò)在奇帥洗衣機(jī)在陜西市場(chǎng)一年的努力，我認(rèn)為，方法比努力更重要；行動(dòng)比觀望有收獲；團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力只有在實(shí)戰(zhàn)中才能提升；先相信，后看見(jiàn)，努力才能實(shí)現(xiàn)；市場(chǎng)不同情弱者。