喜德瑞孔衛(wèi)：提升綜合實(shí)力 突破工程市場

供暖工程市場經(jīng)過不斷的成長與洗禮，如今已不再是當(dāng)初靠請客、送禮、拼人脈打天下的時(shí)代，想要做好這個(gè)市場，只有拼實(shí)力。

入行門檻高

工程項(xiàng)目跟零售有非常大的區(qū)別，它對代理商各方面的能力要求更高。

第一，要具備專業(yè)的技術(shù)能力。代理商需要了解甲方的詳細(xì)需求，并提供最佳解決方案，這不單單要求老板的綜合能力要強(qiáng)，更要求員工、施工隊(duì)伍、設(shè)計(jì)師能力出眾。

第二，要有豐富的專業(yè)知識(shí)。這里的專業(yè)不僅僅是供暖行業(yè)的，因?yàn)橐粋€(gè)工程項(xiàng)目中，代理商需要與項(xiàng)目的土建方、機(jī)電總包方等部門密切配合，所以這就要求代理商的知識(shí)面要非常廣，對建筑、對土建方面的一些知識(shí)都要有所了解。

第三，有非常好的溝通能力和談判能力。項(xiàng)目談判不像零售，一對一的談一兩次就可以簽訂合同，項(xiàng)目談判是一個(gè)龐大而漫長的過程，涉及甲方諸多的部門與人員。代理商首先需要與工程方的機(jī)電工程師談方案、談產(chǎn)品、談技術(shù)，并讓對方認(rèn)可。接下來需要根據(jù)方案和產(chǎn)品與合約部談價(jià)格，性價(jià)比要高。一般工程都會(huì)有一個(gè)決策者，最終還需要與決策者進(jìn)行溝通，要讓決策者對這個(gè)品牌、對這個(gè)方案滿意。整個(gè)過程下來，最終獲得決策者的認(rèn)可，才能把一個(gè)項(xiàng)目拿下。這是一個(gè)漫長的周期，期間代理商需要接觸不同的部門、不同的人，需要具備良好的溝通能力來讓所有人來認(rèn)可他的公司，認(rèn)可他推薦的品牌和產(chǎn)品，認(rèn)可他提供的方案。

第四，要有一定的資金實(shí)力。因?yàn)轫?xiàng)目都會(huì)墊資的，沒有資金周轉(zhuǎn)是無法進(jìn)行施工的。

第五，要有非常強(qiáng)大的施工隊(duì)伍跟管理的能力。代理商需要有很好的監(jiān)理，提供完善的資質(zhì)文件。對工地要有一個(gè)規(guī)范化的管理，把一個(gè)項(xiàng)目很完善的做好，讓客戶滿意，才有機(jī)會(huì)獲得更多的合作項(xiàng)目。

最后，要提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。要在簽合同等方面做得更規(guī)范一些，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

品牌強(qiáng)支持

對合作伙伴，喜德瑞會(huì)提供非常豐富的培訓(xùn)。

首先，喜德瑞每年都會(huì)針對不同品牌、產(chǎn)品邀請專業(yè)資深人員來供暖學(xué)院，為代理商進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括對喜德瑞產(chǎn)品的安裝技術(shù)和售后服務(wù)兩方面。其次是中級培訓(xùn)，這是針對系統(tǒng)的培訓(xùn)。系統(tǒng)培訓(xùn)主要是介紹如何用喜德瑞的產(chǎn)品設(shè)計(jì)最合理的系統(tǒng)方案，培訓(xùn)學(xué)院里有實(shí)景系統(tǒng)，學(xué)員都必須動(dòng)手操作。最后是高級培訓(xùn)，主要是一些系統(tǒng)的優(yōu)化，分型一些國外經(jīng)典優(yōu)秀的方案，通過培訓(xùn)讓我們的代理商更容易的去做項(xiàng)目。

喜德瑞對代理商的支持不僅僅是培訓(xùn)，還有價(jià)廉物美的產(chǎn)品。對于工程項(xiàng)目而言，甲方要求的不僅是好的方案、好的產(chǎn)品，還要有價(jià)格優(yōu)勢。所以喜德瑞對工程代理商的價(jià)格跟零售是不一樣的，會(huì)有比較大的支持。同時(shí)，從今年開始我們會(huì)引入散件組裝，今后也會(huì)考慮逐步國產(chǎn)化，提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品給代理商，讓他們可以去做一些對價(jià)格要求更高的項(xiàng)目。

以大帶小 全面提升

代理商們想要在工程市場做大、做長久，他們不僅要有資金實(shí)力、技術(shù)能力支撐，還必須根據(jù)市場情況、具體項(xiàng)目特點(diǎn)來轉(zhuǎn)變一些方法跟策略。在這方面我們喜德瑞“中國好門店”第二季工程派的三位隊(duì)長都做的非常出色。

比如2008年北京御湯山別墅項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)院要給這個(gè)項(xiàng)目安裝燃?xì)廨椛洳膳?，但中科傳能從生活用水和采暖兩方面出發(fā)，給出最優(yōu)解決方案，最終改變了甲方的想法，成功拿下項(xiàng)目安裝了1076臺(tái)廈貝落地鍋爐。因?yàn)榧追綄χ锌苽髂芄こ坦芾怼⑹┕べ|(zhì)量、后期服務(wù)等各方面的能力都非常滿意，所以其他一些配套項(xiàng)目也都交給中科來做。

近幾年房地產(chǎn)開發(fā)商的資金壓力都比較大，武漢的合美佳看到了這一特殊情況，獨(dú)創(chuàng)了零售式工程銷售模式。把項(xiàng)目跟零售有機(jī)的結(jié)合在一起，分批次安裝，雖然這會(huì)增加施工的難度、周期和成本，但降低了房地產(chǎn)公司的資金壓力，讓工程甲方非常滿意，更容易拿下項(xiàng)目、贏得好的口碑，并獲得長期的合作。

我們希望參加好門店評選的客戶可以向總代學(xué)習(xí)更多的工程方面的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)一種思維方式，不斷提升他們的綜合實(shí)力。