喜德瑞孔衛(wèi)：提升綜合實力 突破工程市場

供暖工程市場經(jīng)過不斷的成長與洗禮，如今已不再是當初靠請客、送禮、拼人脈打天下的時代，想要做好這個市場，只有拼實力。

入行門檻高

工程項目跟零售有非常大的區(qū)別，它對代理商各方面的能力要求更高。

第一，要具備專業(yè)的技術(shù)能力。代理商需要了解甲方的詳細需求，并提供最佳解決方案，這不單單要求老板的綜合能力要強，更要求員工、施工隊伍、設(shè)計師能力出眾。

第二，要有豐富的專業(yè)知識。這里的專業(yè)不僅僅是供暖行業(yè)的，因為一個工程項目中，代理商需要與項目的土建方、機電總包方等部門密切配合，所以這就要求代理商的知識面要非常廣，對建筑、對土建方面的一些知識都要有所了解。

第三，有非常好的溝通能力和談判能力。項目談判不像零售，一對一的談一兩次就可以簽訂合同，項目談判是一個龐大而漫長的過程，涉及甲方諸多的部門與人員。代理商首先需要與工程方的機電工程師談方案、談產(chǎn)品、談技術(shù)，并讓對方認可。接下來需要根據(jù)方案和產(chǎn)品與合約部談價格，性價比要高。一般工程都會有一個決策者，最終還需要與決策者進行溝通，要讓決策者對這個品牌、對這個方案滿意。整個過程下來，最終獲得決策者的認可，才能把一個項目拿下。這是一個漫長的周期，期間代理商需要接觸不同的部門、不同的人，需要具備良好的溝通能力來讓所有人來認可他的公司，認可他推薦的品牌和產(chǎn)品，認可他提供的方案。

第四，要有一定的資金實力。因為項目都會墊資的，沒有資金周轉(zhuǎn)是無法進行施工的。

第五，要有非常強大的施工隊伍跟管理的能力。代理商需要有很好的監(jiān)理，提供完善的資質(zhì)文件。對工地要有一個規(guī)范化的管理，把一個項目很完善的做好，讓客戶滿意，才有機會獲得更多的合作項目。

最后，要提升風險意識。要在簽合同等方面做得更規(guī)范一些，規(guī)避風險。

品牌強支持

對合作伙伴，喜德瑞會提供非常豐富的培訓。

首先，喜德瑞每年都會針對不同品牌、產(chǎn)品邀請專業(yè)資深人員來供暖學院，為代理商進行基礎(chǔ)培訓，包括對喜德瑞產(chǎn)品的安裝技術(shù)和售后服務(wù)兩方面。其次是中級培訓，這是針對系統(tǒng)的培訓。系統(tǒng)培訓主要是介紹如何用喜德瑞的產(chǎn)品設(shè)計最合理的系統(tǒng)方案，培訓學院里有實景系統(tǒng)，學員都必須動手操作。最后是高級培訓，主要是一些系統(tǒng)的優(yōu)化，分型一些國外經(jīng)典優(yōu)秀的方案，通過培訓讓我們的代理商更容易的去做項目。

喜德瑞對代理商的支持不僅僅是培訓，還有價廉物美的產(chǎn)品。對于工程項目而言，甲方要求的不僅是好的方案、好的產(chǎn)品，還要有價格優(yōu)勢。所以喜德瑞對工程代理商的價格跟零售是不一樣的，會有比較大的支持。同時，從今年開始我們會引入散件組裝，今后也會考慮逐步國產(chǎn)化，提供價廉物美的產(chǎn)品給代理商，讓他們可以去做一些對價格要求更高的項目。

以大帶小 全面提升

代理商們想要在工程市場做大、做長久，他們不僅要有資金實力、技術(shù)能力支撐，還必須根據(jù)市場情況、具體項目特點來轉(zhuǎn)變一些方法跟策略。在這方面我們喜德瑞“中國好門店”第二季工程派的三位隊長都做的非常出色。

比如2008年北京御湯山別墅項目，當時設(shè)計院要給這個項目安裝燃氣輻射采暖，但中科傳能從生活用水和采暖兩方面出發(fā)，給出最優(yōu)解決方案，最終改變了甲方的想法，成功拿下項目安裝了1076臺廈貝落地鍋爐。因為甲方對中科傳能工程管理、施工質(zhì)量、后期服務(wù)等各方面的能力都非常滿意，所以其他一些配套項目也都交給中科來做。

近幾年房地產(chǎn)開發(fā)商的資金壓力都比較大，武漢的合美佳看到了這一特殊情況，獨創(chuàng)了零售式工程銷售模式。把項目跟零售有機的結(jié)合在一起，分批次安裝，雖然這會增加施工的難度、周期和成本，但降低了房地產(chǎn)公司的資金壓力，讓工程甲方非常滿意，更容易拿下項目、贏得好的口碑，并獲得長期的合作。

我們希望參加好門店評選的客戶可以向總代學習更多的工程方面的經(jīng)驗，學習一種思維方式，不斷提升他們的綜合實力。