碧水源凈水：以技術(shù)為導(dǎo)向 重構(gòu)商業(yè)模式

從2015年開(kāi)始，凈水行業(yè)步入“新常態(tài)”，穩(wěn)步增長(zhǎng)期來(lái)臨，行業(yè)洗牌開(kāi)始，于是，更多的品牌商開(kāi)始關(guān)注，未來(lái)的凈水行業(yè)，企業(yè)要想主導(dǎo)市場(chǎng)，拼的是什么？在本刊記者專訪北京碧水源凈水科技有限公司總經(jīng)理梁輝之時(shí)，梁總基于豐富的凈水技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以及在水環(huán)境治理、污水處理技術(shù)、膜制造及工藝研發(fā)等方面工作23年的積淀，闡述了究竟哪些才是凈水企業(yè)立足市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力？

基于對(duì)凈水行業(yè)市場(chǎng)前景的看好，目前凈水市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌較多，市場(chǎng)活躍度較高。而一個(gè)行業(yè)從發(fā)展到成熟必然要經(jīng)過(guò)一輪甚至幾輪的優(yōu)勝劣汰和去偽存真的過(guò)程。從2015年到2016年上半年，我國(guó)民用凈水器行業(yè)洗牌趨勢(shì)已初見(jiàn)端倪，主流品牌更加重視核心競(jìng)爭(zhēng)力的打造。有不少小型凈水器廠家因?yàn)橘|(zhì)量門檻的提高、服務(wù)成本的增加，處于艱難求生存甚至被淘汰的狀態(tài)。在凈水行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益攀升的市場(chǎng)環(huán)境下，以技術(shù)為導(dǎo)向?qū)⒊蔀橄乱浑A段國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)的主流發(fā)展方向。

技術(shù)永遠(yuǎn)是品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力

隨著工業(yè)化的推進(jìn)，水環(huán)境問(wèn)題日漸爆發(fā)，中國(guó)凈水市場(chǎng)已經(jīng)迎來(lái)了大發(fā)展階段。行業(yè)快速發(fā)展的核心是技術(shù)的快速跟進(jìn)，凈水核心是膜，膜技術(shù)直接決定產(chǎn)品品質(zhì)和市場(chǎng)地位。2010年底，碧水源正式進(jìn)軍凈水市場(chǎng)。受中國(guó)大環(huán)境的影響，當(dāng)時(shí)的凈水市場(chǎng)門檻較低，魚(yú)龍混雜，而且行業(yè)不規(guī)范，起初困難重重。梁總曾預(yù)測(cè)：未來(lái)凈水行業(yè)的膜之爭(zhēng)將對(duì)凈水產(chǎn)業(yè)影響深遠(yuǎn)，水源環(huán)境的進(jìn)一步惡化必將加劇凈水技術(shù)的發(fā)展步伐。做凈水機(jī)的門檻低，但牽扯到膜的時(shí)候門檻就非常高了。膜有很多種，里面問(wèn)題也很多。而縱觀凈水行業(yè)，真正能夠把膜技術(shù)研發(fā)作為核心的企業(yè)并不多。

國(guó)家環(huán)?？偩汁h(huán)境規(guī)劃院預(yù)測(cè)，我國(guó)“十二五”和“十三五”時(shí)期廢水治理投入將分別達(dá)1.05萬(wàn)億元和1.39萬(wàn)億元。在此背景下，膜技術(shù)在未來(lái)十年間將迎來(lái)大發(fā)展。在市場(chǎng)需求及產(chǎn)業(yè)政策的雙重推動(dòng)下，預(yù)計(jì)未來(lái)十年內(nèi)我國(guó)膜法水處理工程將以40%的年增長(zhǎng)率發(fā)展，膜產(chǎn)品產(chǎn)值年增長(zhǎng)率也將達(dá)到20%以上，中國(guó)膜市場(chǎng)將占全球膜市場(chǎng)總需求量的15%～20%。

隨著我國(guó)膜產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展和膜技術(shù)的廣泛應(yīng)用，國(guó)內(nèi)本土膜制造產(chǎn)業(yè)將得到更快速的發(fā)展，成為中國(guó)獨(dú)立自主的創(chuàng)造品牌。國(guó)內(nèi)一些綜合實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)已經(jīng)掌握了膜的生產(chǎn)制造工藝，降低了產(chǎn)品應(yīng)用成本，同時(shí)也為民用凈水市場(chǎng)中凈水機(jī)的普及提供了更大的可能，同時(shí)也為企業(yè)獨(dú)立自主的發(fā)展開(kāi)辟了道路，碧水源在膜處理技術(shù)上的探索可以說(shuō)是國(guó)內(nèi)凈水企業(yè)在自主研發(fā)道路上的一個(gè)代表。

被譽(yù)為21世紀(jì)最有前途的水處理技術(shù)之一的膜技術(shù)，在飲水凈化方面作用無(wú)可替代。膜仿佛是一個(gè)能過(guò)濾水的“篩子”，利用其選擇性分離料液，并通過(guò)膜表面的微孔有效濾除水中的各種有害物，從而獲得安全的水。

目前行業(yè)比較普遍的膜技術(shù)有活性炭過(guò)濾，超濾膜過(guò)濾以及反滲透膜過(guò)濾技術(shù)，過(guò)濾的物質(zhì)主要包括顆粒物、超標(biāo)微生物、重金屬、硝酸鹽、硫酸鹽及某些有機(jī)物等。為了做出適當(dāng)?shù)娘嬘盟趟椿巳陼r(shí)間，請(qǐng)來(lái)100位國(guó)內(nèi)外的專家，耗資3.5億元，終于在2014年研制出來(lái)超低壓納濾技術(shù)，在過(guò)濾有害物質(zhì)的同時(shí)，保留有益元素如鎂、鉀、鈣等。另一方面，它還節(jié)水節(jié)電。

據(jù)梁輝介紹：“納濾膜技術(shù)是在反滲透基礎(chǔ)之上實(shí)現(xiàn)的，孔徑為0.001微米(即1納米)。一部分做成帶電荷的，另一部分做成中間的水通道，水通道只允許水分子通過(guò)。這三個(gè)組合起來(lái)就不是一個(gè)單一的反滲透，而是帶有三合一的功能。部分礦物質(zhì)像鈉、鉀這些有益的物質(zhì)，我們希望有一部分是透過(guò)的。有些像重金屬這些我們希望攔截。有益物質(zhì)我們會(huì)通過(guò)水通道或者通過(guò)脫鹽層過(guò)去一部分，但是有些很難過(guò)去，必須要除掉的，通過(guò)致密反滲透層通過(guò)。說(shuō)得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，就是有電荷作用，致密脫鹽層作用，和中間的水通道物質(zhì)，三種組合成為納濾膜。三種成分這個(gè)高一點(diǎn)可能就是一種性質(zhì)，中間高一點(diǎn)是另外一種性質(zhì)，某種東西再保留少一點(diǎn)又是一種性質(zhì)。所以這三個(gè)組合在一起是可以調(diào)控的。調(diào)控非常重要。調(diào)得不好可能什么都攔不住，調(diào)得好才能達(dá)到想要的效果。也正是因?yàn)槟な强梢哉{(diào)節(jié)的，針對(duì)全國(guó)各地不一樣的水質(zhì)，我們可以按需來(lái)對(duì)膜進(jìn)行些設(shè)計(jì)，達(dá)到最好的過(guò)濾效果。比如在北京的水質(zhì)就適用于碧水源的1號(hào)膜，而西南地區(qū)由于有機(jī)物的污染，可能就需要使用2號(hào)膜或者3號(hào)膜。我們做膜其實(shí)是把產(chǎn)品給細(xì)分了。嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，我在華南地區(qū)銷售的機(jī)器，可能到華北地區(qū)就不一定完全適合。如果說(shuō)我們只是買膜的話，就做不到這樣。正因?yàn)槲覀冏约耗茏瞿?，才能很好地解決這個(gè)問(wèn)題?！?/p>

 6月15日，在上海國(guó)際水展上，碧水源聯(lián)合召開(kāi)了新聞發(fā)布會(huì)。在發(fā)布會(huì)上，碧水源重點(diǎn)推出了兩款產(chǎn)品——“超低壓、大通量”的DF納濾膜與“高通量、高脫鹽”的反滲透膜。這兩款產(chǎn)品結(jié)合中國(guó)本土水質(zhì)情況，一舉打破進(jìn)口膜長(zhǎng)期壟斷高端凈水機(jī)市場(chǎng)的局面，向世界彰顯了中國(guó)膜的創(chuàng)新力量。這兩款膜產(chǎn)品與目前市場(chǎng)上的產(chǎn)品具有明顯優(yōu)勢(shì)。首先“高通量、高脫鹽”的反滲透膜具有“雙高一低”的特性，即高脫鹽率、高通量、低壓力。這款膜產(chǎn)品穩(wěn)定可靠，干膜裝機(jī)后5分鐘脫鹽率達(dá)到93%，半小時(shí)脫鹽率達(dá)到穩(wěn)定值；抗污染能力強(qiáng)，壽命期內(nèi)通量衰減小于10%；并且采用碧水源獨(dú)特運(yùn)行工藝。單只濾芯回收率可以穩(wěn)定大于66%?！俺蛪骸⒋笸俊钡腄F納濾膜可以依據(jù)不同地區(qū)的水質(zhì)，選用不同脫鹽率的膜，脫鹽率從0%到90%都有相應(yīng)的膜產(chǎn)品。這款產(chǎn)品還具有運(yùn)行壓力低的屬性，無(wú)需增壓泵，市政供水壓力即可產(chǎn)水，節(jié)能無(wú)噪音的特點(diǎn)，對(duì)于目前節(jié)水號(hào)召，這款DF納濾膜回收率最高可達(dá)75%，凈化3杯水，只產(chǎn)生1杯廢水，還可以減少浪費(fèi)。

好膜需要好的生產(chǎn)線，目前為止，碧水源生產(chǎn)線已經(jīng)通過(guò)了兩代更新。第一代更新采取進(jìn)口合作的模式，但制作過(guò)程中存在許多不適合本土產(chǎn)膜的因素，針對(duì)這一問(wèn)題，碧水源通過(guò)一年多的時(shí)間，組建大量研發(fā)團(tuán)隊(duì)，自行研發(fā)出第二條生產(chǎn)線。這條生產(chǎn)線加入了很多獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)系統(tǒng)，成膜率達(dá)到90%以上，這在國(guó)內(nèi)以及亞洲也處于領(lǐng)先地位。這條生產(chǎn)線的問(wèn)世加上碧水源良好配方以及先進(jìn)工藝，將使凈水器從較為繁復(fù)的產(chǎn)品發(fā)展為廢水低、壓力低、無(wú)電無(wú)桶的存在，從而讓老百姓用上成本低效率高的凈水器，同時(shí)也為碧水源打造“中國(guó)芯”名族品牌奠定了良好的基礎(chǔ)。

在梁輝看來(lái)，膜對(duì)于凈水產(chǎn)品的重要性而言，就像CPU對(duì)于計(jì)算機(jī)，在計(jì)算機(jī)行業(yè)素有“intel inside”的核心技術(shù)品牌，碧水源也希望通過(guò)膜技術(shù)的專業(yè)化和品牌化，通過(guò)膜技術(shù)的進(jìn)步拉動(dòng)凈水行業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)，同時(shí)也希望將制膜的核心技術(shù)與更多的凈水企業(yè)合作，打造出更強(qiáng)的民族膜品牌，真正打造出凈水產(chǎn)品的“中國(guó)芯”，共同推動(dòng)凈水行業(yè)的進(jìn)步。

圍繞O2O重構(gòu)凈水商業(yè)模式

要想做好凈水行業(yè)，對(duì)于渠道和營(yíng)銷的掌控同樣非常重要。產(chǎn)品的營(yíng)銷上，碧水源也開(kāi)始借助互聯(lián)網(wǎng)的打法，構(gòu)建O2O社區(qū)店模式。

過(guò)去傳統(tǒng)的凈水銷售模式大致都采用多級(jí)代理制和連鎖終端直營(yíng)制，這種模式不僅渠道長(zhǎng)，資源分散，而且成本高，效率低，雖然也有一些品牌采用了線上線下兩條腿走路，但整合力明顯不足，品類競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。用互聯(lián)網(wǎng)的思維來(lái)說(shuō)，太重了。而要減輕這種重量，O2O是目前最有效的選擇。碧水源目前所做的模式創(chuàng)新就是圍繞O2O展開(kāi)的。

首先，線下建立碧水源O2O工廠店，并支持和幫助代理商在所轄范圍內(nèi)自建自營(yíng)分銷點(diǎn)即社區(qū)店，形成線下工廠直營(yíng)店+社區(qū)店的布局；

其次，線上由碧水源成立專營(yíng)電商公司全面獨(dú)家運(yùn)作電商、微商。

第三，線上線下共享社交平臺(tái)，電商、微商、工廠店三位一體，傳播、溝通、銷售形成整合。如此一來(lái)，就形成線上傳播、線下體驗(yàn)的共享社交平臺(tái)。

最后，線下全面負(fù)責(zé)線上線下銷售的送貨、安裝和服務(wù)；零距離接觸用戶，2小時(shí)直達(dá)服務(wù)。

這樣一來(lái)，就形成了工廠直營(yíng)店+社區(qū)店+電商+微商的渠道整合，再在產(chǎn)品+技術(shù)+數(shù)據(jù)的模式下，便可盤活產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，激活數(shù)據(jù)，貼近用戶。

此外，雖然互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)與凈水器的結(jié)合，解決了用戶使用痛點(diǎn)最便捷的方式，但不能忽略的是，如何打造一個(gè)無(wú)裂縫的服務(wù)。售后一直是凈水產(chǎn)品的軟肋，碧水源想到的是“無(wú)憂服務(wù)套餐”的方式。即：用戶通過(guò)購(gòu)買套餐，為用戶提供730天（2年）全程無(wú)憂服務(wù)，來(lái)解決有關(guān)產(chǎn)品的穩(wěn)定運(yùn)行的問(wèn)題，并且承諾24小時(shí)服務(wù)響應(yīng)，48小時(shí)服務(wù)到位。

市場(chǎng)培育工作應(yīng)該常抓不懈

天下莫柔弱于水，而攻堅(jiān)強(qiáng)者莫之能勝，此乃柔德。當(dāng)前，社會(huì)責(zé)任已成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的重要組成部分。在踐行社會(huì)責(zé)任方面，2015年9月，碧水源聯(lián)合碧水春天基金、中國(guó)志愿服務(wù)基金會(huì)發(fā)起了“‘飲水思源’中小學(xué)生飲水安全計(jì)劃”基金項(xiàng)目以及關(guān)注農(nóng)村地區(qū)安全飲水的“良‘芯’溫暖中華”等多項(xiàng)大型公益活動(dòng)。四川省雅安市地震，公司第一時(shí)間通過(guò)中國(guó)扶貧基金會(huì)向地震災(zāi)區(qū)提供50萬(wàn)資金和50萬(wàn)凈水設(shè)備捐助，2015年12月，公司探訪接受公司凈水設(shè)備捐助的受益學(xué)校，進(jìn)行凈水設(shè)備的維護(hù)和濾芯的更換，以確保所有受益學(xué)校的師生可以繼續(xù)放心地飲用上安全健康的水。同時(shí)，碧水源創(chuàng)新幫扶的形式，通過(guò)借助分布在全國(guó)各地經(jīng)銷商的力量，為接受碧水源凈水設(shè)備捐助的對(duì)象，提供本地化一對(duì)一的技術(shù)支持和跟蹤服務(wù)。

和任何一個(gè)處于高速增長(zhǎng)期的其它家電品類一樣，凈水行業(yè)在迅猛發(fā)展中自身存在不少問(wèn)題。較低的準(zhǔn)入門檻造成了凈水產(chǎn)品在質(zhì)量上參差不齊，功能同質(zhì)化嚴(yán)重；品牌上雜牌叢生、“山寨凈水器”和假冒偽劣產(chǎn)品不少；市場(chǎng)上各種概念滿天飛、虛假或者夸大產(chǎn)品功能；服務(wù)上不少企業(yè)沒(méi)有完善的服務(wù)體系等。特別是在三四級(jí)市場(chǎng)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村地區(qū)，這些行業(yè)亂象尤為嚴(yán)重，這在一定程度上也阻礙凈水行業(yè)的快速和良性發(fā)展。

如今，隨著增速的收窄，凈水行業(yè)的洗牌會(huì)加快來(lái)臨，凈水品牌企業(yè)勢(shì)必會(huì)在推廣和銷售上更加務(wù)實(shí)，盡可能去貼近消費(fèi)者，并且主流品牌企業(yè)應(yīng)該通過(guò)安全飲水常識(shí)的宣傳和推廣活動(dòng)，以及涉及到飲用水方面公益活動(dòng)的參與，去培育市場(chǎng)，幫助消費(fèi)者樹(shù)立正確的消費(fèi)理念，通過(guò)自身專業(yè)技術(shù)和環(huán)保知識(shí)，積極配合新聞媒體做好正確、正面的環(huán)保、公益報(bào)道，從而使得凈水市場(chǎng)進(jìn)入良性的發(fā)展軌道。