志高廚電河南經(jīng)銷商李富倉 動銷致勝更需機制保障

對于動銷活動中機制保障的重要性，鄭州市富景商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李富倉深有體會。李總原本是上班族，后來跑出租，搞印刷，做服裝，也曾經(jīng)涉足蠻多行業(yè)。

2004年，他接觸了志高品牌，結識了志高廚電的蔡愛文總經(jīng)理，當時就覺得這個行業(yè)非常有前景，也非?？春?，于是就毅然決然地投身到志高廚電河南市場的經(jīng)營當中，這一做就是12年。

在這個競爭激烈的市場，尤其是在廚電行業(yè)，最近幾年受到了宏觀經(jīng)濟下行和房地產(chǎn)行業(yè)的影響而不景氣，然而李富倉經(jīng)營的志高廚電在河南市場，仍然能保持穩(wěn)健的發(fā)展步伐，并且近兩年繼續(xù)保持著兩位數(shù)以上的銷售增長，實現(xiàn)這樣的進步實屬不易。究其原因，就在于李總從2014年開始，就感受到市場環(huán)境和前幾年比起來不是很樂觀，家電經(jīng)銷商的壓力普遍比較大，于是開始探索了很多辦法去擴大經(jīng)營規(guī)模，最后他找到了讓大家走出去，動起來的動銷模式，并且一直堅定不移地去實施動銷驅(qū)動的發(fā)展策略，收效顯著。談及保障動銷活動成功的關鍵點，李總總結了幾個方面。

動銷之方案保障：策劃務實

    要想做好一場有效的動銷活動，首先需要策劃出好的方案。好的方案標準主要有三個：一是要有吸引力，二是要務實，三是要可執(zhí)行。志高廚電在河南市場的動銷方案一部分是由由李總和他的職業(yè)經(jīng)理人去策劃，另外也會聘請專業(yè)的有經(jīng)驗的第三方策劃機構，總體上會結合當?shù)厥袌霰尘?，消費特點，競品分析和銷售目標等要素，形成方案初稿，并且與團隊不斷地溝通和研究，修訂完善方案，直到滿意為止?？偠灾?，一定要結合實際情況，實事求是地去策劃方案。

動銷之模式保障：跨品聯(lián)動

關于動銷模式，李總也探索了很多種方法。總體的指導思想是“走出去，請進來”，人走出去，把客戶請進來。前兩年，他做的活動是以單店單場為主，收到了一定的效果，而隨時市場環(huán)境和競爭格局的變化，現(xiàn)在單店單場投入加大，效果縮水，這種單店單場的投入產(chǎn)出比越來越低。于是李總開始探索出跨品聯(lián)動、異業(yè)聯(lián)盟、上下互動的新型動銷模式。效果比較好的是和網(wǎng)站進行合作，開展跨品類團購活動。比如7月份在鳳凰城建材家居名品會的7.16內(nèi)購節(jié)上，志高廚電聯(lián)合建材、衛(wèi)浴、家居品牌，通過總裁簽售、現(xiàn)場砍價，品牌內(nèi)購等方式，實現(xiàn)了不錯的銷售。李總與關聯(lián)品類的代理商，組建了很多的異業(yè)聯(lián)盟，通過整體的一站式購物解決方案，相互帶動銷售，每家代理商都出人，大家共同組建起一個類似協(xié)會的組織，共同策劃方案，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一行動。不同業(yè)態(tài)之間互補，變競爭為競合。這樣以來，活動就形成規(guī)模效應。如果是一家代理商，做一次促銷投入一萬元，往往看不到什么效果，如果是15位商家平均每家都投入一萬元，這十五六萬的費用投入下去做一場活動，收效就很明顯。此外，由于這樣一來整個動銷的團隊也擴大了，到某個小區(qū)搞活動的時候，整體的陣勢和場面就比較有震撼力，比單打獨斗收到的效果擴大了好幾倍。

當然，在跨品聯(lián)動中，各個品牌的權責利要平衡好，思想和步調(diào)上要保持一致。因為參加聯(lián)盟的品牌銷量有多又少，利潤有高有低，首先大家要達成共識，共同投入，共同分享，可能有的品牌和產(chǎn)品銷量少，利潤低，投入相應也就低一些，對于大件高毛利產(chǎn)品，市場投入就多一點，最終一定是共同受益的。為了更好地推動活動實施，一般都會請第三方機構的代表作為活動總指揮，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一行動。

“動銷制勝，渠道為王”，動銷要搞好，還要把渠道商服務好，讓渠道商動起來。李總要求下面經(jīng)銷商一起動起來，一家做的好不能帶動全省，不能光顧自己，還要帶動下面客戶，把經(jīng)驗總結起來，扶持下面經(jīng)銷商一起動銷，上下聯(lián)動，這樣一來，市場有活力，品牌有活力?，F(xiàn)在，志高廚電在整個河南市場實現(xiàn)了動銷活動的全省聯(lián)動，李總和主流的網(wǎng)站簽訂了大盤協(xié)議，網(wǎng)站在哪里搞活動，志高在各個區(qū)域的經(jīng)銷商也會跟進，這樣大盤協(xié)議網(wǎng)站收費相對低一些，對于長期合作的品牌也會更重視，有時候投入費用只有五千元，但是單場利潤回報都能達到五六萬以上，收效和成功率比較高。

目前，一些大型網(wǎng)站和家裝公司的活動，志高基本都會參與，目的一方面是拉動銷售，另一方面是品牌宣傳，擴大志高廚電在河南市場的品牌知名度和影響力。

動銷之目標保障：客戶精準

一場動銷活動，鎖定目標很重要?；顒邮紫仁切麄?，宣傳的目的還在于吸引人氣，人氣要拉過來，除了要有好的方案，導入有刺激性的政策，讓一部分客戶看到活動力度被吸引過來，更重要的是目標客戶要精準。意向客戶的選擇很有難度，有的時候人氣到了，銷量卻上不來，說明客戶選擇不夠精準，因此除了廣泛收集數(shù)據(jù)之外，還要保證切合實際的精準，為此，李總和家裝公司進行合作，共享他們的客戶數(shù)據(jù)，因為家裝公司的客戶數(shù)據(jù)相對比較精準、可靠和有效，往往是購買家電產(chǎn)品的準客戶。

河南志高廚電動銷活動的宣傳推廣主要有“游街”、車輛宣傳、媒體廣告、售卡等幾種方式，在售卡過程中會把客戶的信息進行整理、分類和跟進，根據(jù)客戶需求度和具體情況將客戶進行A、Ｂ、C類劃分，對于A類客戶，也就是意向明確的準客戶，會兩次回訪，一次上門，最終能在活動現(xiàn)場請過來，這樣精準營銷，能夠?qū)崿F(xiàn)最大程度的銷售轉(zhuǎn)化。

對于邀請到的潛在客戶，李總認為最好的方式是集中爆破，找一個相對封閉的場景，精心地布置起來，然后請專業(yè)的砍價師或者講解人員進行互動，將購物氣氛烘托起來，激發(fā)客戶的購買激情，再加上一些促銷手段的刺激作為烘托，客戶的購買欲望和激情就會被釋放出來。

動銷之行動保障：團隊錘煉

要想做好一場動銷活動，好的策劃只是開始，離開好的執(zhí)行也不行，要想執(zhí)行的更好，是需要錘煉出一支非常有戰(zhàn)斗力的團隊的。這批具有操作能力的團隊，是操作整個活動的核心靈魂，再優(yōu)秀的方案，執(zhí)行的是他們。

動銷要搞好，團隊的上上下下要達成共識，每個人都要全力以赴去做這個事情。近期志高廚電在搞全省聯(lián)動，李總專門聘請了深圳一家第三方公司，把所有的客戶集中起來進行了一場為期三天兩夜的集中培訓，培訓的題目是“新形勢下的精準營銷方案”，目的是要讓團隊的每個人都明確，在當前的市場環(huán)境下怎樣才能做好動銷活動，這樣一來，全省的客戶，店員加員工，都能對動銷的理念和模式有一個更為深入的了解。

要想把動銷活動搞好，先要有一個好的方案，然后要有好的團隊，再有好的監(jiān)督執(zhí)行。所以做動銷，一定要落實到位，李總認為，請第三方機構，比自己人管自己人更加有力度。第三方機構專門做市場推廣培訓，經(jīng)驗相對也比較豐富，通過培訓不僅學習了經(jīng)驗和知識，更重要的是把所有參與人員的激情和信心調(diào)動起來了，讓大家都帶著一股精氣神去做這個事情，經(jīng)過幾次活動，整體的效果還是非常明顯的。

動銷之動力保障：激勵有方

　　為了確保動銷的執(zhí)行力，李總還特別設立了相互的PK機制和獎勵機制。每場活動之前，富景商貿(mào)公司都會召開啟動會或者叫動員會，把動銷活動的規(guī)章制度，獎懲機制，都明確傳遞出來?；顒悠陂g，每天早會，下午總結會都要開，做的好的要及時表揚和獎勵，做的差的要變相鞭策一下。其中最重要的是激勵機制，做的好的有獎勵，做的不好的要懲罰。當然這個懲罰不一定是金錢上面的，可能是喝苦瓜汁，做深蹲或者俯臥撐等形式。銷售有銷售獎，促銷有促銷獎，電話營銷成功率等等，都有獎勵。此外，活動進行分組，各個小組之間還要建立起PK機制，你爭我趕的氛圍，能夠最大程度地激發(fā)大家的潛能。

當前的市場形勢確實比較嚴峻，但是越是在這種背景下，代理商越不應該過于保守，而是應該主動出擊，要想站穩(wěn)市場，一定要向前看，將傳統(tǒng)坐銷轉(zhuǎn)化成行銷、動銷。 市場永遠都在不斷變化著，聰明的經(jīng)營者都會跟著市場的發(fā)展趨勢走。