以內(nèi)容撬動(dòng)銷
當(dāng)下,用戶以及用戶需求正在發(fā)生變化,主流用戶群體越來越年輕化,需求越來越多元化和系統(tǒng)化,現(xiàn)在的用戶已經(jīng)脫離了單一產(chǎn)品需求和單一場景需求,其本質(zhì)是追求更適合自己的方式和生活,但圍繞這一本質(zhì)需求,用戶的觸點(diǎn)則是分散的,既包括線上線下的數(shù)字觸點(diǎn)、物理觸點(diǎn),也包括用戶自身的多維觸點(diǎn)。
基于此,某品牌企業(yè)不斷探索現(xiàn)在的新媒體平臺和興趣電商,打通線上線下,同時(shí)結(jié)合現(xiàn)在用戶的消費(fèi)習(xí)慣,首先在抖音平臺開始探索以內(nèi)容撬動(dòng)銷模式。
目前,線下缺乏流量是事實(shí),尤其是高品質(zhì)的內(nèi)容創(chuàng)作專業(yè)能力缺失,線下渠道要做整合難度較大。以該企業(yè)和旗下品牌觸點(diǎn)和優(yōu)勢來看,品牌有優(yōu)勢、在場景觸點(diǎn)方面有優(yōu)勢、供應(yīng)鏈亦有優(yōu)勢。
基于此,該企業(yè)打造了三級賬號矩陣??偛孔觥按筇枴?,以及官方品牌旗艦店賬號;小微賬號則是拉通官方號的矩陣。
該品牌近幾年開始構(gòu)建三級品牌戰(zhàn)略。包括在高端品牌陣營中的布局,且這兩年連續(xù)實(shí)現(xiàn)了旗下三大高端品牌在行業(yè)單價(jià)以及高端份額、收入增幅上的持續(xù)領(lǐng)先。
與此同時(shí),其場景化品牌自推出以來,亦在單價(jià)、效率、體驗(yàn)等方面實(shí)現(xiàn)了行業(yè)引領(lǐng)。包括目前正在推動(dòng)的生態(tài)共創(chuàng)品牌,涉足物流、醫(yī)療器械、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及健康睡眠等,也在近兩年開始嶄露頭角。
根據(jù)企業(yè)規(guī)劃的三級品牌戰(zhàn)略,在具體落地承接上,也將有差異化的內(nèi)容動(dòng)銷執(zhí)行和呈現(xiàn)。
每年,該企業(yè)會(huì)選擇10~12場助農(nóng)直播活動(dòng)并牽頭推動(dòng),落實(shí)到小微和分公司。例如,以品牌名義走進(jìn)各省市,由本地客戶承接相應(yīng)流量。不久,該品牌剛剛結(jié)束了在某省份的直播活動(dòng),并與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)組織單位展開合作,共同發(fā)聲。得益于科技助農(nóng)這一主題,本地相關(guān)部門響應(yīng)非常積極并給予了大力支持。
得到外部支持后,直播內(nèi)容方面,嘗試進(jìn)行內(nèi)容場景化的植入。
例如,直播過程中,將當(dāng)?shù)靥厣r(nóng)產(chǎn)品與自身產(chǎn)品相結(jié)合,進(jìn)行場景帶入。包括,當(dāng)?shù)乩暇圃跍囟?0度的時(shí)候酒味最香、純凈感最好;木耳和牛肉的存儲(chǔ)與冰箱的全空間保鮮功能相結(jié)合;當(dāng)?shù)匦∶子蔑堨覡F煮功能口感更好、營養(yǎng)更豐富,等等。在講農(nóng)產(chǎn)品時(shí),實(shí)現(xiàn)場景的軟植入,可以看到整體有畫面感、有內(nèi)容。實(shí)際上,家電、尤其是大家電和用戶的交互粘度比較低,用戶的停留時(shí)長較短,而通過內(nèi)容升級,可以實(shí)現(xiàn)人均停留時(shí)長達(dá)到160多秒。
當(dāng)大批流量涌入之后,如何實(shí)現(xiàn)更有效的轉(zhuǎn)化。此次直播活動(dòng)通過本地生活掛券得以實(shí)現(xiàn)“銷“,并且全國均可以承接這一流量。
此次活動(dòng)在全國一共銷售了7000多張券,幾天時(shí)間本市核銷1000多張,實(shí)時(shí)銷售2000多萬。
通過該場活動(dòng),在該省份已經(jīng)有100多個(gè)客戶具有獨(dú)立直播能力。能夠真正將公域流量引入私域和線下門店,真正實(shí)現(xiàn)線上線下一體化,效果非常明顯。后期,該品牌將內(nèi)容和場景進(jìn)行了升級和提升,可以賦能給全國范圍的線下專賣店、實(shí)體店。
其次,針對高端品牌,該企業(yè)的戰(zhàn)略是展開相關(guān)探店活動(dòng)。
例如Shopping Mall的探店,2023年開始其旗下高端品牌在南京開設(shè)全球首家品牌藝術(shù)中心,也會(huì)以直播形式進(jìn)行探訪探店,并推出精英故事短劇。
同時(shí),聯(lián)合小紅書一起共創(chuàng),最典型的案例是該品牌熱水器的出圈。
當(dāng)時(shí),該品牌熱水器已經(jīng)是一款網(wǎng)紅產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)了破圈,搜索度和熱度都非常高,這是去年其大促節(jié)點(diǎn)成功打造的范例。但在推廣中其團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者、特別是年輕消費(fèi)者對可變洗、MSN保鮮等行業(yè)術(shù)語感到拗口、難理解,年輕消費(fèi)群體傾向于生活化的語言和表達(dá)?;诖?,因?yàn)檫@款產(chǎn)品是富鍶,現(xiàn)在的消費(fèi)者喜歡在家里泡湯,該款產(chǎn)品則取名為“小私湯”熱水器。
更生活化、生動(dòng)化的名字確定后,在小紅書上和達(dá)人合作生成內(nèi)容,在小紅書平臺做了專門的品牌專區(qū),鏈路可以掛在專品區(qū)。同時(shí),不僅是小紅書平臺,還實(shí)現(xiàn)了破圈,包括小藍(lán)詞熱搜、京東搜、以及有消費(fèi)者到線下門店詢問“有沒有小私湯熱水器”等現(xiàn)象級事件頻出,通過內(nèi)容和品類銷售實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合。
另外,其場景化品牌則主要體現(xiàn)定制改造能力,結(jié)合相關(guān)綜藝IP,采取24小時(shí)超級改造家的全程慢直播形式,與明星體驗(yàn)官和頭部機(jī)構(gòu)聯(lián)合打造。
這些品牌分級戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),均是圍繞內(nèi)容動(dòng)銷這一模式展開的探索。當(dāng)然,動(dòng)銷是目標(biāo),但實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的方式則是多維度的,其中有個(gè)重要維度,即實(shí)現(xiàn)并打通整個(gè)品牌自我生態(tài)內(nèi)的數(shù)智化。
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