用心溝通 激發(fā)九零后員工潛能

婁底泊爾商貿(mào)公司 趙佐武

家電的代理商公司主要工作就是家電產(chǎn)品的市場推廣和銷售。這雖然不是什么高大上的事業(yè)，但是卻需要勤奮和靈活。然而，現(xiàn)在九零后的年輕人在優(yōu)裕的生活環(huán)境中長大，有的上進心不強，有的不能吃苦，有的則經(jīng)受不了挫折。這些特質在家電產(chǎn)品的推廣與銷售過程中確實是最致命的。我們也發(fā)現(xiàn)，九零后的孩子單純，對新事物掌握快。這些恰巧也是推廣和銷售最需要的。所以，九零后是家電代理商營銷團隊必備的人才。而用好他們的長處，激發(fā)他們的潛能，也需要團隊領導的智慧。

在廚電的營銷工作中，品牌團購會、建材聯(lián)盟團購等等雖然不是創(chuàng)新的營銷模式，但卻因為互聯(lián)網(wǎng)技術的改變，在實時更新中。廚電銷售普遍采用的品牌團購活動。婁底泊爾商貿(mào)公司的團隊會進入到縣鎮(zhèn)，協(xié)助縣鎮(zhèn)的下級客戶做品牌團購活動。每次由來自泊爾公司、下級客戶以及臨促等多方面的人參與，活動的組織和開展既是對團隊成員組織和協(xié)調能力的考驗，也是對下級客戶團隊提升的好機會。而且，我們活動的宗旨就是品牌推廣第一，產(chǎn)品銷售業(yè)績第二的原則。這就要求每個營銷動作要把握好細節(jié)，注意團隊的配合，需要團隊成員每個人的不懈怠。

在整個推廣團隊中，以年輕人居多。大家事先磨合相處不多。尤其是一些九零后的年輕人在參與團隊工作，順利的時候就很有激情，一旦遇到困難和挫折，就打退堂鼓，或者垂頭喪氣，影響整個團隊的士氣和斗志。因此，做好品牌團購活動中人的管理是最重要和關鍵的。

首先，要挑選能做銷售，會做銷售的人來做銷售。做銷售的人是有一定天賦和營銷素質的。如果沒有這方面的天賦和素質，很難獲得成就，沒有成就就無法樹立自信心。所以，一個團隊在組建的時候，就有挑選適合的人選。那些頭腦靈活，善于表達，樂于交際，不怕挫折是最佳人選。

銷售就是認真處理好拒絕的過程。一個商品的成交，就是在慢慢地處理顧客的拒絕，當你處理好了99次的拒絕之后，第100次就是成交。如何縮短這個被拒絕的過程，就是你專業(yè)素養(yǎng)和技巧的體現(xiàn)。

我們的整個活動相當于一次拉練。所有人員每天6點鐘起床，6點半吃早餐，7點集合之后是外宣時間，外宣活動要持續(xù)到9點。在活動的前兩天，做掃街式推廣。按照事先劃定的區(qū)域，前面是宣傳車開路，后面是推廣人員舉牌，并對街邊的商鋪做地毯式的進店宣傳。晚上7點到9點，推廣人員還要去公園，廣場，向跳廣場舞的人員聚集區(qū)做推廣。10點鐘，每個小組還要開會總結，并作出第二天的活動方案。因此，集中推廣期，不但工作量大，而且工作時間可能要長達16個小時。夏季要冒著37、38度的高溫，走了一天腳上都磨出血泡，有的有好幾個血泡，腳底的血泡甚至成了衡量參與活動認真與否的標志。因此，無論對于管理者還是執(zhí)行者來說，市場推廣都是一個體力和毅力的考驗。

因人施教 觸動人的內心

要想改變一個人，必須要觸動到他的內心。

有一次，一個朋友送來孩子要來我們的推廣團隊趁著放暑假磨煉一下。這個孩子正處于叛逆期，任何人的話都聽不進去，不想上學，父母根本管不了。恰巧暑期做活動缺人手，我們就同意讓這個孩子做臨促。分析之后認為，如果讓這個孩子去賣卡，肯定是不行，一是沒有經(jīng)驗，溝通能力差，二是一旦賣不出去，他會受到更大的打擊。于是，我們就派他去騎單車發(fā)放廣宣品。

上崗之前，我問這個小伙子，“你能把單車騎好嗎？”

這個小伙子很是不屑地說，“單車誰還騎不好？我從小就會騎車，現(xiàn)在每天上學也是騎車子！肯定沒問題！”

我說“那就交給你一個工作，就是騎單車發(fā)放廣宣品。要好好干，不能過幾天你來告訴我說，你連單車都騎不好??！”

于是，他加入到4個人的推廣分隊，一個女孩，三個男孩。日常工作就是騎著單車走街串巷去發(fā)放廣宣品。

小伙子來了之后不與人交流，別人指派他做事，他也不服從。第一天，騎單車出去，幾個人還感覺不錯，挺快樂；第二天他就發(fā)覺兩條腿發(fā)沉，大腿根被磨得出了血泡，都坐不下。

于是他找到了我，說：“我干不了了，大腿根都磨壞了，太疼了！”我反問，“你當初不是說自己很小就會騎單車，沒問題的嗎？如果你連個騎單車的工作都做不好，以后還能做什么？”

這個男孩子感覺受到了侮辱，暴跳如雷！這時候我就找到小組中那個女孩子，讓她去說服這個男孩子。沒想到，這個女孩子來了之后連話都沒說一句，憤怒地轉身就走了！這個男孩子默默地也跟著女孩子走了。這個小男孩跟著這個小組又連續(xù)堅持做了四五天發(fā)放廣宣的工作。這期間，他每天與團隊一起早起晚歸，跟著其他人學習如何掃樓等等。開總結會的時候，主管帶領團隊成員做感恩培訓。感恩品牌，感恩團隊等等。 

當我問這個小伙子，“你最需要感恩的人是誰呢？”他卻回答，自己沒有需要感恩的人。于是，我們的團隊專門針對這個小伙子講了一系列感恩的課程。他終于在內心中有所觸動。接著，我又問他能不能從事賣卡的工作。他信心滿滿地答應了。

他的第一張卡是賣給他的叔叔的。雖然是自己家的親人，我們的團隊也是對他做出了鼓勵，告訴他這么小的年紀沒有任何經(jīng)驗，但是卻可以通過努力獲得業(yè)績，并為他戴了紅花等等。隨后，團隊中所有安排給他的工作，他都會積極主動地去做。臨近暑假結束的時候，他的父親來接他，我們做了深入的溝通，他終于知道了父母養(yǎng)育他的艱辛，工作和生活中的各種不易。

利用好激勵與懲罰

激勵和懲罰的作用就是用來營造一種氛圍，刺激團隊每個成員的內心。

我們的推廣團隊是2個人一組，負責2個樓盤的掃樓售卡工作。一般而言，人的能力都是不同的，有的人能力強，有的弱一些。我們就采取強弱搭配，以強代弱的分組方式。做搭配之前，要分辨出人的強弱。我們采取最簡單的方式，用5分鐘做一個自我介紹。大多數(shù)情況下，1分鐘就能做簡單的自我介紹了。如果一個人能夠用足足5分鐘的時間做介紹自己，且條理清晰，說明這個人的口才是不錯的，還具有一定的應變能力。通過這個自我介紹的過程，也能觀察到這個人的是否具備銷售的素質。

為了激發(fā)他們內心的潛能，我會事先在群里告訴大家，“我要用這二十年積累的經(jīng)驗，把你們每個人逼到死角，沒有退路”。讓每個人都要把銷售工作當成頭等大事，更要認識到我在管理過程中的嚴厲。

接著，各個小組分頭去售卡。前兩天，一般每天就是能夠賣出去一兩張卡。到了第三天的時候，有個人賣了3張卡，于是我就找到團隊的主管，問他能否找到一個人，讓他當眾宣布，明天一定要賣5張卡。完不成任務，明天不吃晚餐，并為大家提供服務。但是，1個小時過去了，也沒有人來應戰(zhàn)賣出5張卡的挑戰(zhàn)。我就在所有人中挑出一個能力強的人，在微信群里@給他，用激將法讓他來應戰(zhàn)。因為整個團隊二三十人都在看著他明天的售卡結果。他必須努力去賣卡完成整個任務。在這樣的激勵下，不斷有人出來挑戰(zhàn)新的售卡任務。懲罰措施也是必要的，在全體人員面前，女孩子做全蹲起，男孩子做俯臥撐來懲罰完不成任務的團隊成員。這個被懲罰的過程也會被制作成小視屏，發(fā)到公司的群里，做負面的鞭策。大家為了自尊心，都會努力去完成任務。有的人甚至晚上8點還在街上賣卡。

對于那些在其他工作曾經(jīng)做過較高職位、處處表現(xiàn)得高高在上的人，更是要用這個鞭策的方式，讓他先要低下頭，放心自尊心，最終觸底反彈，用拼命地工作來證明自己的價值。因為大家都是年輕人，正是好勝心最強的時候，都會拼命地工作。有的女孩子甚至比男孩子還要努力。有的人在集訓的時候遲到，我們會將所有的人在烈日炎炎的暴曬下等待他的過程拍成視頻發(fā)給他。遲到的人都會低著頭想悄悄地進入隊伍。這時候我們會要求他到隊伍的前面，做俯臥撐。從此之后，就沒有人遲到了。因此，只有嚴厲才能打造出有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。我們的銷售排行榜也在這樣各種的正面激勵和負面懲罰中不斷地前行，業(yè)績就在這個變化中獲得突破。

獎勵要以結果為導向

我們的物質獎金分為獎金、補貼和提成三部分。品牌活動中，售卡只是營售中的一部分。我們既要看賣卡的數(shù)量，更要考核真正成交量的高低。在售卡的過程中，通過精神上的激勵和懲罰來實現(xiàn)前期的售卡。對于那些工作特別努力付出的人通過補貼來肯定。例如，有的人每天都要工作12個小時以上的時間，這些辛苦付出通過加班補貼的方式給予肯定。但是，最終的獎勵是要以結果為導向的。物質獎勵主要是針對成交率。有的人賣了幾十張卡出去，但是最終有一半的人都沒有來。因此，最終實現(xiàn)銷售才能拿到獎金。

市場競爭是殘酷的，既有比我們知名度更高的品牌，也有比我們實力更強的人。要想超越更為強大競爭對手，只有用從不懈怠的韌勁，打造出一支勇于拼搏、高素質的銷售團隊，才能為自己在市場中贏得應有的地位。