設(shè)計導(dǎo)購員的溝通代碼——專賣店銷售小技巧

　　在專賣店的現(xiàn)場，經(jīng)常能看到這樣一個場景：

　　顧客獨自在貨架面前翻看商品，兩三位導(dǎo)購員站在稍遠(yuǎn)處，一邊看著顧客，一邊悄聲在互相議論著什么……

　　若是顧客轉(zhuǎn)頭看到了，會想到些什么呢?

　　1、這幾個導(dǎo)購員在說什么呢?邊說還邊看著我，肯定在說我!

　　2、在說我什么呢?好事不背人，背人沒好事!肯定不是在說我的好話!

　　3、猜疑，不爽，不悅，甚至有點小生氣，走人!

　　其實，不管這導(dǎo)購員在一起說些什么悄悄話，顧客都會認(rèn)為“這是在說我呢，而且肯定不是好話”，會不高興會生氣會走人!所以，首先得要明確一點：

　　導(dǎo)購員是不能當(dāng)著顧客的面說悄悄話的!

　　當(dāng)然了，導(dǎo)購員說悄悄話，不一定就是在議論顧客，只是有些話不方便讓顧客聽到而已，比如優(yōu)惠幅度的商量，贈品的數(shù)量，接下來導(dǎo)購員之間的配合策略等等，或者還有些壓根與銷售無關(guān)的話也沒必要讓顧客聽到，例如老板今天心情不好啊，晚上咱們上哪里去吃飯?總而言之，在顧客在場的情況下，導(dǎo)購員有些信息要交流，有些話要說，但又不方便讓顧客聽到，這也是正常的。不過考慮到顧客的感受，又不能當(dāng)面咬耳朵說悄悄話。當(dāng)然了，若是內(nèi)部磨合到位，匹配度較高的導(dǎo)購員之間，完全可以通過一個表情，一個眼神來傳遞信息，但是這對導(dǎo)購員自身的理解能力及團(tuán)隊之間的配合程度要求較高，沒有一兩年的互相配合基礎(chǔ)，很難實現(xiàn)一個眼神一個表情就能有效傳遞信息。這里，可以考慮采取一個標(biāo)準(zhǔn)化的，容易學(xué)習(xí)掌握的代碼傳遞方案，來解決這個問題。

　　所謂代碼傳遞方案，就是提前設(shè)定特定的內(nèi)容，并加上對應(yīng)的數(shù)字代碼或是手勢動作，然后，根據(jù)實際情況需要，可當(dāng)著顧客的面，直接說出代碼，或者作出某個手勢動作，內(nèi)部導(dǎo)購員立即知曉含義，但顧客并不知道內(nèi)容所在，也無需刻意的遠(yuǎn)離顧客。在餐飲行業(yè)，因為現(xiàn)場較為嘈雜，說話對方可能聽不到，多使用手勢代碼，而零售終端，則可以使用數(shù)字代碼方案，這里給大家介紹一下筆者自己店里所編制的數(shù)字代碼，供各位同行參考：

　　代碼統(tǒng)一呼叫方式：“請幫忙開一個X號開關(guān)”。

　　表示意義：

　　1號：這個進(jìn)來的人是同行。

　　2號： 這個人是媒體記者，來暗訪的。3號：這個人可能是賊，大家注意。

　　4號：這個顧客后面有賊尾隨進(jìn)店，請適時提醒顧客。

　　5號：配合我一下，就說這個貨不多了。

　　6號：配合我一下，就說這個貨已經(jīng)有其他顧客預(yù)訂了。

　　7號：這是個有價值的顧客，大家認(rèn)真對待。

　　8號：這是廠家的人，來檢查終端的。

　　9號：我沒有向顧客說有活動，贈品或是優(yōu)惠，你們也別說。

　　10號：這個人是政府職能部門，來檢查暗訪的。

　　11號：……

　　對方的回復(fù)碼是：“好的， X號開關(guān)已經(jīng)開了。”意思就是：收到，我已經(jīng)明白你的意思。

　　這個代碼的使用，主要集中在三種情況下：

　　1、顧客剛進(jìn)店時，靠近店門口的導(dǎo)購員，在接待時，根據(jù)所獲取的相關(guān)信息，及時向店內(nèi)其他導(dǎo)購員進(jìn)行全店通告。

　　2、在接待顧客的過程中，有一個信息要告知全店導(dǎo)購員的，使用代碼發(fā)布信息。

　　3、在接待顧客的過程中，需要其他導(dǎo)購員有所配合的，向某個特定的導(dǎo)購員發(fā)出代碼信息。

　　這些代碼，可以當(dāng)著顧客的面，輕松說出，直接讓另外的導(dǎo)購員直接得到信息，不必?fù)?dān)心會讓顧客知曉內(nèi)容，并且是剛?cè)肼?，?nèi)部匹配度不高的導(dǎo)購員，也可以迅速掌握使用。