不賣(mài)什么”和“賣(mài)什么”,量力而為才是小店生存王道
對(duì)于日本家電店而言,為了生存的需要,非家電類(lèi)商品的銷(xiāo)售占據(jù)著越來(lái)越大的比例,尤其是山田電機(jī)、淀橋相機(jī)以及比酷相機(jī)等大手家電量販巨頭,已經(jīng)發(fā)展到除了“不讓賣(mài)的不賣(mài),其他都可以賣(mài)”的程度。但,山口家電不涉及的商品有2種,那就是電腦和手機(jī)。
至今仍然作為松下(Panasonic)系列店的山口家電,也曾經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)松下電腦和手機(jī),但后來(lái)就終止了這兩個(gè)商品的銷(xiāo)售。
原因很簡(jiǎn)單,就是因?yàn)椤覆毁嶅X(qián)」!電腦和手機(jī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,而且售后服務(wù)對(duì)技術(shù)的要求非常高,可以說(shuō)非常麻煩。同時(shí),電腦和手機(jī)產(chǎn)生的“黑屏”、“死機(jī)”等聯(lián)網(wǎng)類(lèi)故障的比例,也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于冰箱等耐用家電。
雖然說(shuō)電視機(jī)的操作現(xiàn)在也越來(lái)越復(fù)雜了,但是不像電腦那樣要求很高的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
從「費(fèi)工夫」和「薄利潤(rùn)」兩方面的考慮,山口家電認(rèn)為電腦「不合適山口家電銷(xiāo)售」,于是就放棄了。
手機(jī)也是一樣,山口家電認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售非?;鸨氖謾C(jī),再怎么會(huì)賣(mài),也賺不到錢(qián),那么,也只好放棄了。
毋庸置疑,原本對(duì)于顧客來(lái)說(shuō),商家提供的產(chǎn)品覆蓋面越廣越好,但是,商家負(fù)擔(dān)過(guò)大或者超出能力范圍的話(huà)那就另當(dāng)別論了。不按照自己的實(shí)力銷(xiāo)售商品的話(huà),對(duì)于商家和顧客都沒(méi)有好處。
另外一方面,山口家電也銷(xiāo)售雖然毛利率低,但更新快,周轉(zhuǎn)快、生命周期短的商品,其中,數(shù)碼相機(jī)就是這種商品。
數(shù)碼相機(jī)在家電量販店大賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)十分激烈,原本廠家設(shè)定的批發(fā)價(jià)就很貴,就連“高價(jià)銷(xiāo)售”的山口家電也只能在批發(fā)價(jià)基礎(chǔ)上加上微博的毛利潤(rùn)來(lái)銷(xiāo)售。
原本來(lái)說(shuō),數(shù)碼相機(jī)對(duì)于山口家嗲來(lái)說(shuō)是不賺錢(qián)的商品,銷(xiāo)售數(shù)量也遠(yuǎn)不如電視機(jī)多。但即便如此,應(yīng)顧客的要求山口家電還是決定銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)。有顧客說(shuō)“平時(shí)一直受山口家電的關(guān)照”或者“我很喜歡松下的數(shù)碼相機(jī),想買(mǎi)一臺(tái)”而要求山口家電銷(xiāo)售數(shù)碼相機(jī)。顧客的心聲還是很重要的。不賺利潤(rùn)賺客流的商品,當(dāng)然要引進(jìn)銷(xiāo)售。
此外,數(shù)碼相機(jī)(不包括專(zhuān)業(yè)度要求較高的單反相機(jī))與電腦、手機(jī)不同,操作簡(jiǎn)單,而且發(fā)生故障的幾率也小很多。不需要要花太多的精力去搞售后服務(wù),也不會(huì)對(duì)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員造成太大的負(fù)擔(dān),所以,山口家電認(rèn)為就算銷(xiāo)售這樣的低毛利商品也不會(huì)有太多的不利。
對(duì)自己有好處,對(duì)顧客沒(méi)好處的事情不做;對(duì)自己好處小,對(duì)顧客好處大的事情一定要做。山口家電的商品經(jīng)營(yíng)加減法的秘訣也就在這里了。
事實(shí)上,山口家電「手機(jī)、電腦兩不做」策略,也是中國(guó)超過(guò)15萬(wàn)家的縣鎮(zhèn)電器店普遍存在的情況?!付蒙釛墸艜?huì)得到」,「做自己能做的事,把能做的事情做好」,「揚(yáng)長(zhǎng)避短、量力而為」才是小型電器店們的生存王道。(據(jù)山口勉 著 尹娜 譯《大數(shù)據(jù)時(shí)代的社區(qū)小店》)
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