突破行業(yè)轉(zhuǎn)型瓶頸 健民勇于挑戰(zhàn)自我

轉(zhuǎn)行困難？有利也有弊

企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型時(shí)，會(huì)從之前最有把握的領(lǐng)域轉(zhuǎn)型到一個(gè)全新的領(lǐng)域。之所以要面臨著轉(zhuǎn)型絕大部分的原因是市場(chǎng)產(chǎn)品的需求量逐漸下降。相比較而言太陽(yáng)能熱水器的使用率在逐漸下降，以及產(chǎn)品的售后問(wèn)題較為復(fù)雜，客戶群體使用的過(guò)程中問(wèn)題較多。所以絕大部分在做太陽(yáng)能熱水器的企業(yè)紛紛向電熱水器和燃?xì)鉄崴鬓D(zhuǎn)行。其中在轉(zhuǎn)行中較為突出的健民陽(yáng)光的劉總也分享了自己再轉(zhuǎn)型中的心得。公司在2015年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，對(duì)自己對(duì)公司也會(huì)有很大的改變，使自己的公司在新的領(lǐng)域有了一個(gè)全新的的認(rèn)知。但是也會(huì)有一定的問(wèn)題，面對(duì)新行業(yè)新的產(chǎn)品上，對(duì)于市場(chǎng)的占有率還在一步步的努力建設(shè)中。轉(zhuǎn)行雖然困難，但是也會(huì)在一定基礎(chǔ)上為企業(yè)帶來(lái)一方面的可觀的盈利。相比太陽(yáng)能熱水器，燃?xì)鉄崴骱碗姛崴髟谑袌?chǎng)的占有率以及家庭的使用率中比例較高，所以這樣的轉(zhuǎn)型也是有一定的價(jià)值。劉總還講到主要是在前幾年的在做太陽(yáng)能熱水器時(shí)其實(shí)是處于一個(gè)蓬勃發(fā)展期，順風(fēng)順?biāo)?，在面臨轉(zhuǎn)型時(shí)的卻也會(huì)遇到很多困難。其實(shí)也有幾項(xiàng)主要的原因：1.國(guó)家近幾年經(jīng)濟(jì)的減數(shù)帶來(lái)了一定的正面壓力，導(dǎo)致了各行各業(yè)的經(jīng)濟(jì)壓力與企業(yè)壓力；2.產(chǎn)品要面臨跨行業(yè)甚至是跨渠道來(lái)推廣銷售。以河北為例主要做出的解決辦法：1.河北省一共有11個(gè)地級(jí)市，在面對(duì)市場(chǎng)條件比較好的和市場(chǎng)資源整合比較強(qiáng)的地方我們就分了12個(gè)經(jīng)銷商，通過(guò)下方每一個(gè)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)，都會(huì)配備一個(gè)區(qū)域經(jīng)理來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)指導(dǎo)，如何布置門面，幫經(jīng)銷商開(kāi)一些下級(jí)經(jīng)銷商開(kāi)一些學(xué)習(xí)會(huì)。2.面對(duì)一些經(jīng)濟(jì)狀況較為落后的城市，對(duì)于家電行業(yè)的市場(chǎng)比較落后不容易整合，就不會(huì)在這些地方開(kāi)設(shè)下級(jí)代理，去按照他原有的銷售方式和銷售渠道，用零售的方式來(lái)銷售。但是價(jià)格的話就是和經(jīng)銷商的價(jià)格也是不一樣，像一些縣級(jí)市場(chǎng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，在銷售過(guò)程中我們也通過(guò)像微信這方面的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。另外劉總公司的市場(chǎng)重點(diǎn)是在河北市場(chǎng)其次是在北京市場(chǎng)，與傳統(tǒng)家電模式有一個(gè)很大的區(qū)別，主要以批發(fā)為主，那么是如何做批發(fā)的呢？最初是做太陽(yáng)能熱水器的配件，以原有的太陽(yáng)能市場(chǎng)行情不好，所以我的客戶在河北省將近會(huì)有1000-2000個(gè)客戶，這些客戶由于太陽(yáng)能熱水器的行情不好，在面臨著轉(zhuǎn)型，一些轉(zhuǎn)型到凈水器、廚電這一塊、熱水器著一些，一直保持這合作。通過(guò)這種方式批發(fā)給下面的經(jīng)銷商，和原有的經(jīng)銷商這樣量其實(shí)是很大的。

面對(duì)轉(zhuǎn)型，如何與公司相結(jié)合

健民陽(yáng)光的劉總前身是北京太陽(yáng)能配件有限公司，是一家專業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售太陽(yáng)能熱水器配件的公司。隨著近幾年太陽(yáng)能熱水器在市場(chǎng)的占有率逐漸降低，市場(chǎng)逐步在萎縮。公司一直在尋求整體的一個(gè)轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)。通過(guò)最近兩到三年努力，逐步形成了一個(gè)以新能源產(chǎn)品銷售為主的銷售公司。公司在轉(zhuǎn)型時(shí)也是通過(guò)對(duì)自己公司多方面的考察時(shí)選擇了健民陽(yáng)光產(chǎn)品的代理，做健民陽(yáng)光產(chǎn)品之前劉總也應(yīng)健民陽(yáng)光的張總之邀去廠里實(shí)地考察過(guò)，公司規(guī)模還是很大的，一共有兩個(gè)廠房，一個(gè)專門生產(chǎn)儲(chǔ)水式熱水器和小廚寶，另一個(gè)專門生產(chǎn)集成熱水器的，公司OEM這一塊也做的很好，和海爾美的奧柯瑪?shù)戎译娖髽I(yè)都有密切的合作，另外健民陽(yáng)光產(chǎn)品很齊全性價(jià)比也很高。面對(duì)這樣一個(gè)性價(jià)比極高而且產(chǎn)品的建設(shè)相對(duì)完善的一個(gè)品牌，劉總綜合了自己的公司目前狀況選擇了代理健民陽(yáng)光，目前為止也是通過(guò)幾年的努力在這方面成為了比較優(yōu)秀的代理商。

京津冀協(xié)同發(fā)展 提供優(yōu)秀服務(wù)

劉總的健民陽(yáng)光公司依托于”京津冀協(xié)同發(fā)展”的國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略，立足京津冀市場(chǎng)的渠道批發(fā)銷售，總店在北京主打“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”這一競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為健民陽(yáng)光在北京的代理公司帶來(lái)了一定的有利條件。依托于京津冀的市場(chǎng)，在產(chǎn)品銷售這方面由于這三處的市場(chǎng)較大，銷售環(huán)境較好，有較大的客流量。京津冀地區(qū)產(chǎn)品層次趨向高端化，有利于產(chǎn)品轉(zhuǎn)型升級(jí)逐漸穩(wěn)步推進(jìn)。三地相互投資助力產(chǎn)品的協(xié)同，在很大的一方面促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的市場(chǎng)化，為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提供有利的依托。其次三地的協(xié)同發(fā)展，促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展開(kāi)拓了市場(chǎng)迎接更多的企業(yè)再此招商，為企業(yè)迎來(lái)更多的機(jī)會(huì)和盈利。京津冀地區(qū)的資源更加豐富，吸引大量的企業(yè)入駐。面對(duì)如此強(qiáng)大的市場(chǎng)，吸收精華，去其糟粕。在市場(chǎng)中占有自己的有利地位，為公司的發(fā)展提供良好的平臺(tái)。

在服務(wù)上公司也會(huì)有專業(yè)師傅為客戶解決安裝方面所遇到的問(wèn)題，通常是以電話方式來(lái)解決。以公司主推的產(chǎn)品小廚寶為例：小廚寶采用的是上出水的形式， 安裝方便，在第一次產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí)公司采取免費(fèi)換新政策，同時(shí)如果遇到零件的損壞，公司這邊也會(huì)提供專門的配件，會(huì)一直服務(wù)客戶到故障排除為止。同時(shí)公司這邊也會(huì)提供對(duì)售后人員專業(yè)培訓(xùn)，以便于為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

培養(yǎng)專業(yè)人才，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)

在銷售行業(yè)要想將產(chǎn)品做好，業(yè)務(wù)做大，除了產(chǎn)品的的品牌度以外，還有對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)性的培訓(xùn)，提高人員的業(yè)務(wù)員素質(zhì)。在員工的需要上主要是選擇一些工作能力較能的員工。同時(shí)員工也會(huì)有定期的培訓(xùn)例如：廠家集體培訓(xùn) 、技能培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、工作的行為準(zhǔn)則培訓(xùn)。在員工管理嚴(yán)格執(zhí)行有效的高級(jí)管理采取固定工資+績(jī)效+獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的原則。努力打造一支專業(yè)的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)。

展望未來(lái)，突破自我

最后劉總談到未來(lái)的發(fā)展時(shí)，也是感慨道。從15年的跌跌撞撞到現(xiàn)在的穩(wěn)步發(fā)展，付出了較大的心血?，F(xiàn)在所取得的成績(jī)也是自己和整個(gè)團(tuán)隊(duì)努力出來(lái)的結(jié)果。面對(duì)今后的發(fā)展，雖然未來(lái)還是存在了很多不確定性，但是家電行業(yè)依然在逐步增長(zhǎng)中。也希望在未來(lái)保留已有的客戶，開(kāi)發(fā)更多的客戶的可能性，努力把這次轉(zhuǎn)型做到最好。