共享經(jīng)濟(jì)在家電行業(yè)的應(yīng)用

共享在網(wǎng)絡(luò)生活中非常普遍，共享行為也無處不在。隨著社交網(wǎng)絡(luò)的日益成熟，當(dāng)前共享內(nèi)容已不再局限于虛擬資源，而是擴(kuò)展到房子、車子等消費(fèi)實(shí)體，形成了新一代的商業(yè)模式“共享經(jīng)濟(jì)”。 共享經(jīng)濟(jì)一般是指以獲得一定報(bào)酬為主要目的，基于陌生人且存在物品使用權(quán)暫時(shí)轉(zhuǎn)移的一種新的經(jīng)濟(jì)模式。共享經(jīng)濟(jì)牽扯到三大主體，即商品或服務(wù)的需求方、供給方和共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)?，F(xiàn)階段，共享經(jīng)濟(jì)主要集中在旅游、酒店、交通用車、零售、消費(fèi)品、視頻、音頻交流等領(lǐng)域。家電業(yè)如何借鑒共享經(jīng)濟(jì)模式實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷和推廣呢？

通過共享做口碑營(yíng)銷

在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每個(gè)廠家或者商家都希望有一個(gè)增長(zhǎng)，沒有增長(zhǎng)就沒有發(fā)展空間。而傳統(tǒng)的家電產(chǎn)品增速有限，甚至負(fù)增長(zhǎng)。因此，大家都在關(guān)注新品類。近年來，空氣凈化器和凈水產(chǎn)品每年都有30%以上的遞增，30%意味著市場(chǎng)容量?jī)赡甓嗑蜁?huì)翻一番，因此廠商都很重視這兩個(gè)產(chǎn)品。

近年來水質(zhì)污染的報(bào)道使得消費(fèi)者對(duì)健康的意識(shí)越來越強(qiáng)，因?yàn)楹人敲總€(gè)人每天必須進(jìn)行的事情。凈水產(chǎn)品和空凈產(chǎn)品的推廣相比截然不同，因?yàn)槿嗽谛嵊X和味覺上的體驗(yàn)性差別很大，凈水器的體驗(yàn)更直觀，如口感等。而PM2.5看不到，也沒有相應(yīng)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。很多凈水代理商最初做凈水器的推廣時(shí)，就是在終端或者小區(qū)擺一臺(tái)機(jī)器講原理，講結(jié)構(gòu)，其實(shí)很多消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，根本聽不明白，效果自然不好。做凈水的營(yíng)銷和推廣不能炒作概念，而要實(shí)實(shí)在在的做好產(chǎn)品的體驗(yàn)。

為了做好產(chǎn)品的體驗(yàn)性推廣，調(diào)動(dòng)員工的積極性，山東A.O.史密斯代理商首先給員工家里裝了一臺(tái)凈水器，讓員工切實(shí)體會(huì)到產(chǎn)品的好處，以便在給顧客講產(chǎn)品時(shí)，能夠講得更透徹，從而明顯的帶動(dòng)了銷量的提升。由于大部分消費(fèi)者對(duì)凈水產(chǎn)品都不是很廠解，單憑銷售人員講解會(huì)過于理論，為了讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有實(shí)際的體驗(yàn)，公司專門開發(fā)了凈水器終端演示工具，并在當(dāng)?shù)貛缀跛械牧闶劢K端設(shè)置了免費(fèi)飲水站。免費(fèi)飲水站包括進(jìn)水箱和廢水箱，采用玻璃箱休設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者能夠很直觀地看到凈水電器的工作情況及對(duì)水的凈化過程。

在做凈水器時(shí)，A.O.史密斯最初以超濾和微濾產(chǎn)品為主，消費(fèi)者喝了過濾后的水就發(fā)現(xiàn)沒有了漂白粉的味道。后來A.O.史密斯上了反滲透凈水機(jī)，山東代理商總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)思考，通過制水過程給消費(fèi)者講清楚反滲透的過濾原理，并讓消費(fèi)者通過喝水親自體驗(yàn)，和自來水以及桶裝水對(duì)比口感進(jìn)行突破。因?yàn)锳.O.史密斯在山東的自建體系專賣店很強(qiáng)，做生意講究一個(gè)好漢三個(gè)幫，一個(gè)籬笆三個(gè)樁，A.O.史密斯山東代理商將凈水器制出來的水通過印有A.O.史密斯的LOGO小桶免費(fèi)送給所在地的其它商戶飲用，且歡迎商戶拿桶到專賣店持續(xù)打水喝。

通過專賣店的凈水機(jī)制出的飲用水的分享，該代理商結(jié)交了很多異業(yè)合作的商戶朋友，并進(jìn)一步形成了品牌聯(lián)盟。因?yàn)檫@些商戶朋友喝水的體驗(yàn)好，就讓進(jìn)店的顧客體驗(yàn)，無形中幫助品牌做了宣傳。通過這些朋友在其門店中飲水體驗(yàn)的無形宣傳，帶來了更多的終端消費(fèi)者，畢竟口碑才是最好的廣告，通過共享營(yíng)銷和推廣，結(jié)識(shí)了一幫好朋友，使得大家認(rèn)為A.O.史密斯產(chǎn)品不錯(cuò)，人也不錯(cuò)，打自心底的信賴和無形中的宣傳，對(duì)品牌的影響力拉動(dòng)很大，很好的帶動(dòng)了銷售?，F(xiàn)在在濟(jì)南A.O.史密斯的很多專賣店，還有拿著帶A.O.史密斯LOGO小桶去打水的現(xiàn)象。

專賣店是凈水電器非常重要的銷售渠道，而且專賣店中，產(chǎn)品的展示齊全，銷售人員接待顧客的時(shí)間比較長(zhǎng)。因此，公司要求專賣店的員工要在各行業(yè)中廣交朋友，多渠道收集信息，針對(duì)裝修中用戶做產(chǎn)品的推廣等。并進(jìn)一步發(fā)揮專賣店的優(yōu)勢(shì)，在專賣店中設(shè)立全屋凈水的體驗(yàn)中心，做好深度客戶需求挖潛，選擇重點(diǎn)客戶推薦全屋凈水解決方案，從銷售產(chǎn)品向銷售家庭凈水解決方案提升，以進(jìn)一步推動(dòng)凈水產(chǎn)品的整體銷售。企業(yè)在消費(fèi)者心智模式中的定位是不同的，專業(yè)、專家形象在共享資源時(shí)有著更大的優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合定位向消費(fèi)者共享資源是家電企業(yè)新經(jīng)濟(jì)條件下需要關(guān)注的一個(gè)內(nèi)容，這是共享在家電業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷和推廣中所發(fā)揮的作用。

銷售使用權(quán)而不是所有權(quán)

OFO最初在大學(xué)校園推出的模式是你有一輛自行車，我也有一輛自行車，他也有一輛自行車，而每個(gè)人用的時(shí)間不同，因此把每個(gè)人的自行車共享出來一起使用。但隨著企業(yè)的發(fā)展，目前OFO和摩拜都變成了自有產(chǎn)品的租賃。從這個(gè)角度出發(fā)，完全可以將這種模式擴(kuò)展到家電業(yè)。目前用戶購(gòu)買一臺(tái)電視機(jī)，就擁有了電視的所有權(quán)和使用權(quán)。而共享單車用戶付的一元錢是使用權(quán)，不是所有權(quán)。那么，用戶可不可以只支付家電產(chǎn)品的使用權(quán)（有的產(chǎn)品可能指服務(wù)費(fèi)），而不支付所有權(quán)呢？其實(shí)對(duì)用戶來講，需要拿到所有權(quán)的，通常是有紀(jì)念意義的產(chǎn)品，如戒指，一些典籍藏書等紀(jì)念類物品，此外是可以升值的有價(jià)值的物品，而家電類大件產(chǎn)品其實(shí)就是使用的價(jià)值。

不可否認(rèn)，隨著科技和交通條件的發(fā)展，自然環(huán)境、政治、婚姻家庭等因素對(duì)人口遷移的影響在減弱，而社會(huì)經(jīng)濟(jì)因素對(duì)人口遷移的影響在加強(qiáng)。由于工作、生活、子女教育，越來越多的消費(fèi)者會(huì)因此遷移一個(gè)地方生活三到五年。家電產(chǎn)品的壽命通常是八到十年，對(duì)消費(fèi)者來，家里購(gòu)買一臺(tái)熱水器，五年之后留下的就是一臺(tái)舊熱水器，還需要經(jīng)常維護(hù)和保養(yǎng)。其實(shí)產(chǎn)品對(duì)用戶來講，真正的意義是熱水器的五年使用權(quán)，如果只用了兩年熱水器，實(shí)際上是虧損的。如果有一種模式可以輕松的解決消費(fèi)者家中安裝類產(chǎn)品的使用問題，也就很好的解決了這類消費(fèi)者的需求。

家電產(chǎn)品中如凈水產(chǎn)品以及極有市場(chǎng)潛力的新風(fēng)產(chǎn)品，這些品類可以更多的去探索所有權(quán)和使用權(quán)分開的模式。實(shí)際上就是把OFO這種模式借用到家庭用戶中，當(dāng)越來越多的家庭慢慢習(xí)慣了家電是購(gòu)買服務(wù)費(fèi)，或者分期付款，或者只購(gòu)買使用權(quán)，而不是購(gòu)買整機(jī)的模式。尤其是凈水產(chǎn)品而言，后續(xù)還要去購(gòu)買凈水產(chǎn)品的濾芯，如果只是購(gòu)買服務(wù)的話，就可以輕松的解決用戶使用權(quán)的問題。就像以內(nèi)容營(yíng)銷的樂視，購(gòu)買幾年的會(huì)員，就可以送電視機(jī)，或者電視機(jī)優(yōu)惠。還有以性價(jià)比聞名的小米，也是后期靠服務(wù)來盈利。

目前精裝房越來越有普及之勢(shì)，未來當(dāng)房地產(chǎn)開發(fā)商將吸油煙機(jī)、燃?xì)庠?、熱水器、空調(diào)、新風(fēng)等安裝類產(chǎn)品配套進(jìn)去后，這些產(chǎn)品就會(huì)隨著開發(fā)商一起銷售給用戶，用戶沒有直接買單，心理就會(huì)發(fā)生變化，認(rèn)為就是使用這些家電。此外，隨著85后、90后逐漸成為主流消費(fèi)群體，他們的消費(fèi)理念通常是家電產(chǎn)品壞了也不會(huì)再考慮去維修，而是直接換一臺(tái)。這也為未來租賃產(chǎn)品，以及按服務(wù)期收費(fèi)的模式提供了基礎(chǔ)、機(jī)會(huì)。其實(shí)，十年前租房子，多是毛坯房，現(xiàn)在鏈家的自如和我愛我家的相寓都推出了精裝房，把裝修和家電產(chǎn)品一并配套進(jìn)去租給租戶使用。

只銷售使用權(quán)，或者服務(wù)，給消費(fèi)者的不是商品的銷售發(fā)票，而是商品的服務(wù)發(fā)票。這或許是家電產(chǎn)品未來銷售的主要方向。億家凈水的CEO周速華告訴記者，目前億家凈水正在用物聯(lián)網(wǎng)，或者全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，通過供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品和服務(wù)分開，向用戶銷售使用權(quán)，而不是所有權(quán)。如億家凈水通過在上游各種膜及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，為線上、線下的經(jīng)銷商提供一個(gè)平臺(tái)，通過平臺(tái)把上下游打通。上游把產(chǎn)品和銷售做好，下游把上門服務(wù)的工程師整合進(jìn)來，并不斷的進(jìn)行優(yōu)化，影響產(chǎn)業(yè)布局。隨著消費(fèi)行為的變化，會(huì)有更多的客戶接受這種模式，只要有客戶就擁有了很大的生存和發(fā)展空間。

目前很多在外工作的年輕人都意識(shí)到水污染的嚴(yán)重性，想給父母裝一臺(tái)凈水機(jī)，但上了年紀(jì)的父母不知道如何更換濾芯，何時(shí)更換濾芯。因?yàn)閮|家凈水的模式可以將機(jī)器和服務(wù)一起送給父母，服務(wù)可由年輕人直接通過APP續(xù)費(fèi)，就很方便的解決了這個(gè)問題，這就是細(xì)分市場(chǎng)中對(duì)消費(fèi)需求很好的關(guān)注點(diǎn)。對(duì)于工作太忙，記不得這些雜事，也不想為這些事情費(fèi)心的消費(fèi)者，也不失為一種很好的模式。

要不斷創(chuàng)新價(jià)值點(diǎn)去提升共享平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)力

因此，億家凈水決定專注做好這些細(xì)分市場(chǎng)，并決定堅(jiān)定不移的把服務(wù)做下去，然后把其變成一個(gè)技術(shù)能力，甚至衍生出一種新的模式，進(jìn)一步培訓(xùn)或者輸出給其它需要安裝類產(chǎn)品的行業(yè)，如新風(fēng)它行業(yè)。因?yàn)樾嘛L(fēng)也需要定期上門維護(hù)、服務(wù)，更換濾芯，通過億家凈水的智能控制平臺(tái)，在遠(yuǎn)程就可以實(shí)現(xiàn)濾芯更換提示，以及壽命的提示，服務(wù)期還有多久，向類似這種安裝類的產(chǎn)品拓展。甚至做到在機(jī)器屏幕上點(diǎn)預(yù)約服務(wù)，就可以連接到億家凈水的服務(wù)后臺(tái)，并及時(shí)提供上門服務(wù)。

億家凈水甚至為經(jīng)銷商或者線下的渠道導(dǎo)入了共享模式，如上門服務(wù)的工程師是社會(huì)化的資源，億家凈水通過其平臺(tái)把工程師整合，讓工程師可以方便去接單，這只是一個(gè)初步的共享經(jīng)濟(jì)，價(jià)值和含金量并不高，實(shí)現(xiàn)起來也不難，只是做得早的人更有優(yōu)勢(shì)而已。周總認(rèn)為，后續(xù)最重要的是整合出更多的優(yōu)質(zhì)資源，為廣大工程師提供一個(gè)持續(xù)發(fā)展的平臺(tái)。如在共享經(jīng)濟(jì)的組織創(chuàng)新上，億家凈水通過整合產(chǎn)品、倉(cāng)庫和物流、安裝等資源，成立城市合伙人，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作伙伴機(jī)制，通過網(wǎng)格狀、蜂窩狀的合作，共享平臺(tái)的利益。

共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)作為連接供需雙方的紐帶，通過移動(dòng)LBS應(yīng)用、動(dòng)態(tài)算法與定價(jià)、雙方互評(píng)體系等一系列機(jī)制的建立，使得供給與需求方通過共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)進(jìn)行交易。所以構(gòu)成共享經(jīng)濟(jì)的五個(gè)基本要素分別是閑置資源、使用權(quán)、連接、信息、流動(dòng)性。當(dāng)一個(gè)行業(yè)的品牌集中度提高時(shí)，像空調(diào)行業(yè)只有三個(gè)品牌時(shí)，上游B端就很容易的控制市場(chǎng)，那么做共享平臺(tái)的空間就有限了，如果在供應(yīng)鏈上不給平臺(tái)授權(quán)，不給定單，不推薦，也不給維修支持，這時(shí)經(jīng)銷商所建立的平臺(tái)就可能會(huì)出現(xiàn)話語權(quán)不夠的現(xiàn)象。還有一個(gè)問題就是目前所有凈水品牌的銷售量都不大，且產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)，這樣對(duì)服務(wù)的要求就比較高。

當(dāng)然，凈水和新風(fēng)行業(yè)的發(fā)展需要一個(gè)過程，目前還有機(jī)會(huì)。如果市場(chǎng)最終整合到只有20或者30家品牌，那么平臺(tái)就是這些品牌的供應(yīng)商，盈利空間也會(huì)變得有限，受品牌控制的地方也會(huì)更多。因此，在這個(gè)過程中，就要強(qiáng)化平臺(tái)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，讓合作伙伴覺得和平臺(tái)合作有更大的價(jià)值。并主動(dòng)探索收取服務(wù)費(fèi)的方式，當(dāng)用戶養(yǎng)成習(xí)慣后，就是和廠商或者服務(wù)商之間的利益分成，包括服務(wù)的模式都要跟著行業(yè)的上下游去做好資源的整合，而不是原來只是提供配件，銷售濾芯，上門服務(wù)。要在變化中不斷創(chuàng)新出新的價(jià)值點(diǎn)去發(fā)展自我。

共享經(jīng)濟(jì)是社會(huì)資源的最大化利用，要符合共享鏈條所有人的利益，消費(fèi)需求在不斷變化，互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也在不斷變化，因此在發(fā)展中要不斷探索新的模式。OFO因?yàn)橛杏脩袈?lián)網(wǎng)的技術(shù)，有微信支付的支撐，有小額支付的方便，因此發(fā)展迅速。而2012年億家凈水就推出凈水器租賃的銷售模式，因?yàn)楫?dāng)時(shí)廠商對(duì)第三方服務(wù)還不認(rèn)可，消費(fèi)者也沒有很強(qiáng)的需求和信任感，上下游都不認(rèn)可，包月服務(wù)銷售得不是很好。但現(xiàn)在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的發(fā)展使得很多細(xì)分領(lǐng)域都可以去做外包，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，是社會(huì)化細(xì)分的必然，大家也認(rèn)為用第三方服務(wù)是很正常的事情，也就認(rèn)可了這模式，因此億家凈水這兩年的包年包月服務(wù)銷售更為容易，其實(shí)就是市場(chǎng)機(jī)遇成熟了。

再如海爾70年代的服務(wù)因?yàn)榻y(tǒng)一工裝，統(tǒng)一形象，很好的打造了其在當(dāng)時(shí)的服務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力，但后期因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)體系就成為了海爾的包袱。任何一種模式都有其發(fā)展的階段性，順勢(shì)而為，借勢(shì)發(fā)展對(duì)一個(gè)企業(yè)非常重要。把共享經(jīng)濟(jì)作為一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，盤活閑置資源，進(jìn)行有效轉(zhuǎn)化。無論廠家，還是商家，如果在物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的過程中能夠做到不斷的創(chuàng)新，在合適的時(shí)候做合適的事情，就能抓住發(fā)展的機(jī)遇。

共享經(jīng)濟(jì)貴在獲得用戶的入口，在用戶家里，電視機(jī)、手機(jī)、冰箱、鏡子都是用戶要經(jīng)常用到的屏。想象一下，如果用戶早上照鏡子時(shí)，可以看到自己皮膚的干燥指數(shù)，顯示今天天氣的情況，以及該穿什么衣服，通過這些內(nèi)容都可以很好的去和用戶互動(dòng)，那就獲得了最好的入口。以前，用戶都喜歡用冰箱貼來記錄一些事情，如果冰箱的屏幕可以成為智能控制的顯示終端，通過這塊屏去看冰箱中食物的量，以及菜譜，還可以在冰箱上網(wǎng)下單購(gòu)買食材，把這些屬性加進(jìn)去，冰箱屏幕變成一個(gè)載體，就可以顛覆現(xiàn)在傳統(tǒng)家電的方式。

雖然還需要一個(gè)過程，但一定是未來物聯(lián)網(wǎng)普及以后的發(fā)展方向。