舒適100 根據(jù)區(qū)域特性推進集成市場

作為首都，北京的系統(tǒng)集成市場有著特別明顯的區(qū)域特質(zhì)。市場空間大、消費力強、硬性需求高等都是北京作為一線城市的顯性特征。在北京的同行中，系統(tǒng)集成商家眾多，但并沒有形成規(guī)?；l(fā)展，市場空間和機會依然非常大。

從客戶屬性出發(fā)

做O2O的優(yōu)勢補充

舒適100在運營模式上有著天然的互聯(lián)網(wǎng)基因，但沒有同眾多的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣，將大量資金放在品牌推廣宣傳上，而是選擇進行包括品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等方面的沉淀，這種沉淀在4年之后的北京，效果初現(xiàn)。

北京作為首都城市，具備了整體的市場容量、消費能力等天然優(yōu)勢，在北京，一般以入駐大型家居賣場的各種品牌體驗展廳為主，然而舒適100依托網(wǎng)絡(luò)平臺優(yōu)勢，選擇在北京的宇達(dá)創(chuàng)意園區(qū)建立線下實景體驗廳，以邀約客戶和上門拜訪為主，這與傳統(tǒng)銷售有著明顯區(qū)別。

對于系統(tǒng)集成商來講，別墅客戶對集成的需求最大，也是單體上會形成較大單值的典型客戶。面對這類客戶，更能突顯集成的優(yōu)勢，包括對商家的服務(wù)能力、公司規(guī)模、設(shè)計方案、產(chǎn)品組合等綜合方面能力的考量，而不是單純的比價。我們更需要讓銷售人員明白，從客戶的需求著眼，從綜合能力講舒適100為客戶提供的集成產(chǎn)品和方案性價比才是最高。

例如，北京市場對于新風(fēng)的需求量與日俱增，尤其是霧霾天氣的客戶咨詢量非常高。目前北京市場的新風(fēng)品牌眾多，效果差異也較大?？蛻粝Ｍ玫絻?yōu)質(zhì)的品牌和適合自身使用情況的設(shè)計方案以及售后保障，我們在新風(fēng)的單項服務(wù)上不斷推進和積累，應(yīng)該說已經(jīng)具備了豐富的經(jīng)驗。

而對于有中央采暖、空調(diào)、太陽能、凈水、智能家居和除塵系統(tǒng)需求的客戶，是標(biāo)準(zhǔn)的大客戶。所謂大客戶，有幾個方面的標(biāo)準(zhǔn)，除了整體訂單高價之外，對所有產(chǎn)品的集成也意味著更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。今年，北京分公司在展廳引進了包括智能監(jiān)控、影音影院等綜合性的智能家居系統(tǒng)，給客戶帶來更多的實景體驗。位于體驗廳二層的辦公區(qū)和三層的會議室讓團隊能夠與客戶第一時間“親密接觸”，加快市場決策反應(yīng)和落地承接的速度，對于由傳統(tǒng)服務(wù)商轉(zhuǎn)型至O2O運營商，實現(xiàn)線上線下配合來講，更是一種呼應(yīng)和優(yōu)勢的補充。

網(wǎng)絡(luò)結(jié)合現(xiàn)實

互為獲客引流

北京分公司經(jīng)過幾年的市場錘煉，今年實現(xiàn)順利轉(zhuǎn)型，成為舒適100線上線下O2O模式中的重要一環(huán)，尤其是線上獲取客戶的數(shù)量和質(zhì)量，在直營之后有了更為明顯的提升。

通常，傳統(tǒng)集成行業(yè)的慣用方式為小區(qū)推廣、走訪客戶和門店銷售。作為始于傳統(tǒng)的北京分公司，在借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的基礎(chǔ)上，將現(xiàn)實的銷售方式與線上工具相結(jié)合，煥發(fā)我們的獨特優(yōu)勢。

通常，我們會將線上線下的銷售形成互為帶動的方式，并實現(xiàn)這種方式的良性循環(huán)。一般來講，如果通過線上成單客戶位于某個小區(qū)，并且成單交付工程，我們會借助這單工程進入該小區(qū)，將該單做成小區(qū)的樣板間和標(biāo)志性工程。以此為契機延伸銷售的觸角，在該小區(qū)拓展更多的客戶。這是線上獲客之后在線下的有效延伸。

同時，經(jīng)過幾年的市場積累，目前我們已經(jīng)與多家裝飾公司形成良好的合作關(guān)系；加之老客戶和朋友的推薦，在家用和商用市場中，我們已經(jīng)有不少實用型案例，這些工程案例以及客戶口碑借助互聯(lián)網(wǎng)為媒介有效的在線上進行傳播，也能夠為舒適100網(wǎng)帶來疊加引流；同時通過活動過程中的二維碼掃描，再次引導(dǎo)客戶進入舒適100網(wǎng)。

這是兩個非常明顯的線下為線上引流的案例。

線上平臺的搭建和成熟無疑是我們最大的亮點。對于個人客戶來講，線上更方便其進行詢價和比價，這不僅僅是舒適100面臨的問題，而是具有行業(yè)共性，線上比價已經(jīng)成為一種消費習(xí)慣，我們需要做的不是繞過這個檻，而是如何有效的利用這一消費習(xí)慣，為我所用。對于總部來講，其發(fā)展思路和方向非常清晰。相比于個體硬廣的線上植入，舒適100通過平臺，以整體專業(yè)形象出現(xiàn)，一旦進入與客戶講解方案階段，團隊所釋放出來的專業(yè)度讓我們更有勝算。

所以，O2O在集成行業(yè)最大的應(yīng)用是線上線下互為依托，互為促進的作用，最終形成一個二者的良性循環(huán)。目前，互聯(lián)網(wǎng)模式、線上引流以及推廣的方式在行業(yè)中并不少見，但能夠沉淀下來并取得一定的市場認(rèn)可，一定是建立在大量基礎(chǔ)工作的前提上，包括更多、更穩(wěn)定真實流量的獲取，這需要一段很長時間的積累。今年，我們和總部的CRM、訂貨系統(tǒng)以及ERP全部打通，包括不久剛上線的舒適工長，都是通過互聯(lián)網(wǎng)的工具進一步實現(xiàn)公司內(nèi)部管理以及與客戶的互動，提高用戶黏性。

當(dāng)然，一切愿景的實現(xiàn)以線下各方面的綜合承接能力為基礎(chǔ)。

百萬大單的偶然與必然

今年3月的最后一天，系統(tǒng)關(guān)閉，北京分公司單人用戶簽單最高值為83.5萬元，而這個數(shù)字還不包括后期的智能家居項目的植入，實際合同額應(yīng)該遠(yuǎn)高于這一數(shù)字。

這個訂單為我們帶來的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“83.5”、“單人客戶最高額”等數(shù)據(jù)報表。這一訂單實際上已經(jīng)證明北京舒適100具備了承接大型項目的實力，包括單戶家庭所有系統(tǒng)的集成，尤其是系統(tǒng)＋智能家庭。通過專業(yè)技能、網(wǎng)絡(luò)索引、公司規(guī)模等因素已經(jīng)贏得了客戶。尤其是高端客戶的信任和認(rèn)可。同時，也反映出北京高端用戶市場正在釋放。單值成交量上揚，從過去的十幾萬到今天的幾十萬、上百萬，也證明了系統(tǒng)集成行業(yè)的市場潛力值。尤其是北京這類一線城市，聚集了更多高端用戶群體，實際上對舒適家居行業(yè)整體來講，有著非常大的提升空間。

目前，客戶、尤其是高端客戶群正在崛起，可以說目前市場有切實的需求，所以對整個系統(tǒng)集成行業(yè)來講，我們并不不缺乏客戶資源，重要的是如何精準(zhǔn)找到這些有需求的客戶群并促成銷售。如何找到客戶？讓客戶選擇并信任我們？通過互聯(lián)網(wǎng)平臺的流量入口，我們已經(jīng)解決了第一個問題。這種尋找是雙方面的，甚至在互聯(lián)網(wǎng)時代，實現(xiàn)了“客戶自動上門”的愿景。一方面，通過舒適100的門戶平臺，讓客戶看到并了解到我們；另一方面，我們也通過自有銷售團隊主動進行市場銷售和營銷的拓展。同時，通過口碑和專業(yè)度，贏得客戶。這是我們解決“客戶從哪來？如何成單？”這兩個問題的方法。而最有說服力的，就是超80萬元大單的這名客戶，正是線上轉(zhuǎn)化而來。2016年8月份，該客戶首次在網(wǎng)上問詢，經(jīng)過半年多的跟蹤和溝通，最終敲定。實際上這半年該客戶一直處于對比中，對整個北京行業(yè)品牌、品類以及各類型方案的專業(yè)功底、包括實際應(yīng)用案例的說服力，最終贏得客戶的簽單。這個過程中，整個北京分公司的團隊都在為這單爭取資源和政策支持，持續(xù)不斷的跟進。而事實上，對待每一單我們的人員都需要這樣一個跟進的流程和程序，也都需要同樣的努力和付出，成交額的大小具有偶然性，但這種偶然也是未來的必然。