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小區(qū)制勝關(guān)鍵詞:先機(jī) 專業(yè) 創(chuàng)意

2017-08-02 09:23 來(lái)源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 作者:畢婷[ 收藏 ]

武漢市鑫澤源機(jī)電設(shè)備工程有限公司是美的中央空調(diào)在湖北最大的代理商,與美的中央空調(diào)合作近十年時(shí)間,以渠道批發(fā)和專賣店為主,年?duì)I業(yè)額1億左右。

在武漢市區(qū)經(jīng)營(yíng)著三家美的中央空調(diào)專賣店,主要布局在武漢市大型建材城里。張杰總經(jīng)理坦言,專賣店開業(yè)前期也走過(guò)彎路,因前期經(jīng)營(yíng)思路未開,把重心放在了進(jìn)店客戶上,從而忽略了小區(qū)活動(dòng)和聯(lián)盟活動(dòng),通過(guò)一定時(shí)間的認(rèn)識(shí)和提升之后,對(duì)這兩者都開始重視起來(lái),通過(guò)兩種銷售模式的雙向推動(dòng),現(xiàn)在店面的銷售每月達(dá)140萬(wàn)左右,在武漢地區(qū)的家電專賣店中都是一個(gè)典范的案例。

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尤其在小區(qū)活動(dòng)方面,鑫澤源公司有過(guò)許多成功的案例。透過(guò)漢口福星華府小區(qū)和楚天都市沁園兩個(gè)小區(qū)的成功案例,也可以看出鑫澤源公司小區(qū)活動(dòng)的一些經(jīng)驗(yàn)。

一、協(xié)調(diào)物業(yè)搶占先機(jī)

2017年年初漢口福星華府小區(qū)開始陸續(xù)交房,該小區(qū)為高檔住宅,針對(duì)人群為高收入人群,戶型很大,每平方米均價(jià)達(dá)2.3萬(wàn)元,但小區(qū)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是開發(fā)商只為用戶預(yù)留了一個(gè)室外機(jī)機(jī)位,機(jī)位只能安裝中央空調(diào),當(dāng)鑫澤源獲得福星華府小區(qū)的這些信息之后,第一時(shí)間和小區(qū)物業(yè)經(jīng)理取得聯(lián)系,并與小區(qū)物業(yè)簽署合同,合同內(nèi)容允許美的中央空調(diào)暫時(shí)在福星華府做小區(qū)活動(dòng)。因此公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)順利進(jìn)入福星華府進(jìn)行美的中央空調(diào)項(xiàng)目的宣傳推廣,通過(guò)業(yè)主加入公司線上微信群并成功完成第一單之后,公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)又成功進(jìn)入到的整個(gè)小區(qū)的業(yè)主群,與群主和其它業(yè)主進(jìn)行了深入的交流。

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二、以專業(yè)服務(wù)引導(dǎo)客戶

張杰總經(jīng)理對(duì)公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)反復(fù)強(qiáng)調(diào):與業(yè)主交流不要以成交為目的,而要以提供專業(yè)化導(dǎo)向的服務(wù)來(lái)引導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不只負(fù)責(zé)銷售中央空調(diào),還要把對(duì)用戶戶型的設(shè)計(jì)當(dāng)作一種免費(fèi)的指導(dǎo),有其它需求的用戶再進(jìn)一步的引導(dǎo)。

由于鑫澤源公司的負(fù)責(zé)的美的中央空調(diào)安裝質(zhì)量高,安裝標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一,安裝的工藝性和輔材用料具備十分的嚴(yán)謹(jǐn)性,安裝之后用戶都很滿意公司服務(wù)的專業(yè)和貼心?;诹己玫目诒l(fā)的連鎖反應(yīng),一傳十,十傳百,加上業(yè)主群的推廣和業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在小的駐扎點(diǎn)宣傳,銷量也進(jìn)一步的增長(zhǎng)。

最后福星華府小區(qū)交房230戶左右,整個(gè)小區(qū)安裝了110多臺(tái)美的中央空調(diào),成為小區(qū)案例中的榜樣

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三、小區(qū)集裝箱創(chuàng)意展示

3月份武漢市楚天都市沁園小區(qū)開始交房, 但小區(qū)物業(yè)前期不允許公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做小區(qū)活動(dòng),后來(lái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)想出一個(gè)好主意。去集裝箱碼頭購(gòu)置了一個(gè)集裝箱,對(duì)集裝箱進(jìn)行了專門的改造,將集將箱放在小區(qū)門口顯眼的位置,把集裝箱做成了一個(gè)美的中央空調(diào)在小區(qū)內(nèi)實(shí)體展示的地方,這樣業(yè)主每天路過(guò)集裝箱時(shí)就會(huì)看到美的中央空調(diào)的樣品展示和安裝模式,也會(huì)有業(yè)主走過(guò)來(lái)了解、觀看。

楚天都市沁園有別墅、洋房和高層三種類型,戶型面積囊括了90至300平米,開發(fā)商為業(yè)主預(yù)留的機(jī)位基本都是一個(gè)機(jī)位,小區(qū)業(yè)主大多是有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群,比如做建材生意的老板、國(guó)有企業(yè)職員、銀行職員等,大部分都是剛需人群。這些業(yè)主對(duì)中央空調(diào)產(chǎn)品都有很強(qiáng)的認(rèn)可,經(jīng)過(guò)美的中央空調(diào)集裝箱的展示之后,首先成功在小區(qū)安裝了兩三家住戶,通過(guò)品牌的口碑和現(xiàn)場(chǎng)的安裝工藝和公司的服務(wù)保障,安裝美的中央空調(diào)在業(yè)主中廣泛傳開,于是半個(gè)月銷售了40多臺(tái)美的中央空調(diào),在小區(qū)占比第一。

在鑫澤源公司的中央空調(diào)小區(qū)案例中,可以看出公司團(tuán)隊(duì)對(duì)搜集和處理信息的敏銳、對(duì)客戶用心服務(wù)的專業(yè)、以及遇到問題時(shí)突破思維的創(chuàng)新。

張總告訴現(xiàn)代家電記者,對(duì)于中央空調(diào)這樣與安裝緊密相連的產(chǎn)品,面對(duì)用戶的售前、售中、售后時(shí),公司保證業(yè)務(wù)體系和安裝體系零失誤。也許正是因?yàn)轹螡稍垂緦?duì)自身的嚴(yán)格要求,才使得美的中央空調(diào)在湖北的品牌知名度、口碑及地位不斷提高。

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