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賣好空氣凈化器 導(dǎo)購要有招

2017-12-05 11:46 來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) [ 收藏 ]

進入秋冬以來,天氣轉(zhuǎn)涼,消費者開窗通風(fēng)的時間逐漸變短,同時霧霾天氣也增多,又到了新風(fēng)、空氣凈化器這類改善室內(nèi)環(huán)境電器的銷售旺季。從以往的市場銷售情況來看,在高端百貨的銷售增量較為明顯,而且一些進入較早的外資品牌在高端百貨渠道擁有壟斷性優(yōu)勢,這對以家電連鎖、專賣店為主渠道的一些品牌來講,銷售的壓力自然是不小。筆者經(jīng)常與終端導(dǎo)購員交流,發(fā)現(xiàn),導(dǎo)購員對于空氣凈化器的銷售突破,也有很多好的想法。

終端展示要敢于創(chuàng)新

由于空氣凈化與凈水不同,水喝到嘴里消費者會有感覺,但空氣看不見摸不著,很難讓消費者有感覺。再好的產(chǎn)品,如果消費者體驗不到產(chǎn)品的好,也是沒用,不能王婆賣瓜自賣自夸。如何有效與消費者互動,讓消費者體驗到產(chǎn)品的好處,突出體驗是品牌商需要強化的。比如,很多品牌在終端增加空氣質(zhì)量體驗屏,用一些空氣凈化器檢測設(shè)備,讓空氣質(zhì)量相關(guān)數(shù)據(jù)讓消費者看的到,設(shè)立空凈體驗屋等,讓消費者對空氣凈化有感覺。用噪音檢測儀做一些試驗,消費者請聽聽機器噪音如何等。

另外,空氣凈化器產(chǎn)品,采用靠墻展示的效果也不是很好,地臺展示,會有一種空間感,同時在終端展示方面也需要一些創(chuàng)新,并可大膽在終端展示個性化標語。例如空氣凈化器與口罩的搭配,“霧霾天伸手不見五指,求我解決不了問題,不如選擇一臺空氣凈化器帶回家。并可以將終端的體驗屏作為自媒體來應(yīng)用,通過多媒體數(shù)字展示方便與消費者互聯(lián),但自媒體的內(nèi)容不能是直白的廣告,而是要給消費者展示更多的解決方案,例如,什么功能的產(chǎn)品適合在什么環(huán)境下使用,什么環(huán)境下需要怎樣配置的產(chǎn)品等,有的需要去甲醛,有的需要改善家里空氣環(huán)境,還有特護人群等,均需要不同的空氣解決方案。

講產(chǎn)品專業(yè)的同時要多用案例

在銷售中,導(dǎo)購依然是很重要的臨門一腳,這就涉及到優(yōu)化空氣凈化器話術(shù)問題。首先是讓導(dǎo)購員對所銷售品牌的空氣凈化器都有哪些技術(shù)特點,有哪些專利發(fā)明,今年的產(chǎn)品與以前的相比,有哪些核心的改進等,都要做到如數(shù)家珍。并且,要特別強調(diào),空氣凈化器產(chǎn)品是經(jīng)過在復(fù)雜空氣凈化實驗室內(nèi)進行嚴格檢測,不斷進行測試實驗后才推出等,要學(xué)會給自己產(chǎn)品背書。

同時,要重視老顧客的案例收集,比如,可以向顧客介紹,前幾天一個麻將館老板在我們這里一次性購買兩臺空氣凈化器,在他那里打麻將的客戶都感覺很不錯,也買了兩臺自己家里用。商場領(lǐng)導(dǎo)辦公室用的也是我們品牌的空氣凈化器。其實每個導(dǎo)購員那里都有很多好的案例可以與客戶分享。筆者認為,想知道梨子是什么味道只有自己親口嘗了一下才知道,一個新產(chǎn)品只有自己用過了才會把產(chǎn)品優(yōu)勢有血有肉分享客戶。這也是為什么很多做空氣凈化器的代理商老板,會在辦公室內(nèi)放空氣凈化器,就是便于讓員工體驗產(chǎn)品。

空氣凈化器銷售的不是產(chǎn)品而是空氣治理方案

其實給消費者介紹空氣凈化器產(chǎn)品還不如說是介紹空氣凈化的方案,好方案需要自己不斷去總結(jié)。而對于消費者來講,到終端去選購空氣凈化器,就是要改善家中的空氣質(zhì)量,或是家里房子新裝修去除家中的甲醛,或是為了家中老人和兒童的健康等。所以,要針對不同的消費人群,去提供相應(yīng)的方案。

對用戶來講,一個好的解決方案,產(chǎn)品是一部分,更重要的是讓消費者對產(chǎn)品使用的效果放心,這也是為什么一些品牌會去研發(fā)PM2.5數(shù)字顯示技術(shù),就是為了讓空氣凈化的效果可見。但,由于目前市場中的空氣凈化企業(yè)魚龍混雜,大大小小品牌很多,產(chǎn)品的價格從幾百元到上萬元不等。所以,銷售人員一定要將技術(shù)研發(fā)與服務(wù)也作為解決方案中的一部分來給用戶介紹,因為,這是在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上,保障用戶使用效果極為重要的兩個因素。

網(wǎng)站編輯:孟紫薇    雜志編輯:連小衛(wèi)
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