轉(zhuǎn)變發(fā)展模式 迎傳統(tǒng)零售新機
面對來勢洶洶的新零售浪潮,不少線下門店、傳統(tǒng)零售商開始嘗試線上、線下融合之路,匯德隆在新零售的浪潮下,以智能環(huán)境領(lǐng)域為突破口,搭建服務(wù)平臺,打造全新的新零售。
傳統(tǒng)零售守店思維轉(zhuǎn)為
走出去
傳統(tǒng)家電比較前端的要屬廚衛(wèi)電器,目前在零售賣場中廚衛(wèi)品類的貢獻更高一些,利潤也較多,很多賣場在調(diào)節(jié)結(jié)構(gòu)的時候給廚衛(wèi)的位置越來越好。而且對廚房的定義越來越廣,可以拓展的空間也越來越大,除了中央空調(diào),幾乎一半以上的電器都是放在了廚房,其他的房間就很少,而且現(xiàn)在微蒸烤的價值也越來越高。還有凈水的末端,微波爐以及現(xiàn)在大家推崇的生活電器包括破壁料理機、咖啡機、洗碗機等,而客廳和臥室可以放置的電器拓展空間極為有限,所以廚房會是一個新的增長點。
目前匯德隆傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)只是在杭州區(qū)域,而區(qū)域渠道商最大的對手不是線上,不是全國連鎖,而是無數(shù)扎根于建材市場的專賣店、店中店,包括很多夫妻店,我們已經(jīng)被不知不覺被纏死。在看自己做的好不好時,我們先去看蘇寧,同樣做活動,蘇寧里面沒人,我們這里有人的話,那么我們就成功了,不管是做小金額還是大金額,如果蘇寧和我們店內(nèi)都有人的話,那就說明我們舉辦這一場活動取得的效果一般,這種對活動效果的評估,導(dǎo)致了我們過高的估計了自己,但是匯德隆在蕭山區(qū),離市區(qū)有一定距離,蘇寧不會過來,毫無疑問我們在蕭山就是市場第一。
意識到自己的問題之后,雖然也有自己的瓶頸,但匯德隆從現(xiàn)在開始真正實現(xiàn)了兩條腿走路——走出去和引進來,從以門店為主轉(zhuǎn)為介入消費的前端。
比如,哪幾個樓盤交付了,哪幾個樓盤開盤了,交付的樓盤多少戶拿到了鑰匙,多少戶開始裝修,這方面的信息我們以前是不會關(guān)注的,只認為賣場已經(jīng)有很多的銷售額,已經(jīng)比較厲害了,但其實外面還有大量的銷售是我們所不知道的。以前只知道對手在哪里不知道用戶在哪里,對用戶的需求沒有做細分。
那些大量扎根于建材市場,甚至沒有零售網(wǎng)點直接在小區(qū)做推廣,或是只有微信群,裝修群等等的商家,單體影響可能不大,但把這些資源整合起來,其影響就非常大。比如,旺季期間的安裝瓶頸,原保多少套家電銷售后第2~5天能裝完,是我們的極限,而個體戶保證平均一天賣多少套就一定能確保即買即送即裝,那么幾十個個體戶一天就是很多的銷售與安裝,量很大,而且整個蕭山可能不止幾十家個體戶。這個數(shù)字僅是個例子但可以反映一個現(xiàn)實問題。
拓展智能環(huán)境領(lǐng)域
抓細分市場
智能環(huán)境的概念通俗的講就是暖通,現(xiàn)在,匯德隆把這部分業(yè)務(wù)盡量放大來做 ,希望未來承接著更多的項目,比如中央空調(diào)、地暖、凈水甚至包括垃圾處理機,這些都是與建材裝修配套的前端家電,比如舒適家居集成商提出的八大系統(tǒng)。目前匯德隆在舒適家居領(lǐng)域內(nèi)還并不是很專業(yè),偏重于中央空調(diào)專賣店的經(jīng)營模式差不多。但智能家居體驗廳會是重點,作業(yè)在銷售前端的產(chǎn)品,與消費者進行互動和體驗。
對于傳統(tǒng)的賣場來講,轉(zhuǎn)型的步子,太過超前也不可行。受到消費能力及硬件設(shè)施的位置所限,匯德隆將銷售前置及智能環(huán)境作為兩大重點創(chuàng)新板塊,未來會把傳統(tǒng)零售板塊和創(chuàng)新板塊區(qū)分開運營,把創(chuàng)新板塊做得更為精細。比如,針對某一個小區(qū)活動的推廣,有針對性去跟進建材,跟進物業(yè)公司等。而在傳統(tǒng)零售還是做傳統(tǒng)的掃樓活動、節(jié)點促銷等。
搭載服務(wù)平臺以服務(wù)
促零售
未來匯德隆還計劃拓展服務(wù)板塊,也就是做后端,傳統(tǒng)零售企業(yè)的服務(wù)基本以外包為主,匯德隆希望打造高端化的服務(wù)平臺,初期是把本區(qū)域內(nèi)服務(wù)商的維修工整合起來,我們與上游工廠對接服務(wù)資源,提供結(jié)算服務(wù),給維修網(wǎng)點返點。
后期則是以提供高端服務(wù)為主,目前,高端服務(wù)是家電行業(yè)最欠缺的,未來用戶不太關(guān)注價格,只要不是特別離譜,更關(guān)注的是放不放心;能不能在他需要的時間內(nèi)準時的到達把事情解決掉。因為時間成本是最貴的,消費者不可能為了修好一個東西而在家里呆一天。未來蕭山地區(qū)的高端小區(qū)肯定會越來越多,我們可以給消費者提供管家式的服務(wù),同時跟保險公司簽訂一些保單,消費者在報修后同時會收到一個保單號,在這個過程中如果出現(xiàn)任何問題,保險公司承保。這樣顧客就會比較的放心。這個時候用戶不會關(guān)注價格,也就是說未來把服務(wù)做為產(chǎn)品,而且是有高價值的產(chǎn)品。未來物業(yè)管理也會越來越規(guī)范,可以去跟物業(yè)合作,成為小區(qū)正規(guī)的配套服務(wù)商,這樣所有的精裝樓盤都能嵌入進去,而不用擔心精裝樓盤家電賣場沒有生意做。
所以,業(yè)內(nèi)有人認為房地產(chǎn)精裝修會對家電零售有影響,但我認為并沒有這么可怕。因為這一局面對所有的商家都一樣,但至少匯德隆有一定的規(guī)模,在精裝修用戶更新期到來之后,可以支撐下去,只不過是利潤減少一些,但沒有規(guī)模的商家,可能等不到更新期就關(guān)門了。
再加上,我們還能以高端服務(wù)為入口,盡管目前家電后市場很熱,進入的商家眾多,比如,蘇寧幫客在全面拓展售后服務(wù)市場,當它們想在鄉(xiāng)鎮(zhèn)落地時,匯德隆的服務(wù)平臺完全可以與之對接,因為,無論平臺的規(guī)模有多大,最終在區(qū)域市場落地必須要依托當?shù)氐姆?wù)網(wǎng)點。而且服務(wù)是最不可能被替代的。
所以,對于區(qū)域零售企業(yè)來講,還是在本區(qū)域里經(jīng)營自己的一個生態(tài)體系。蕭山區(qū)在2020前會有大量的拆遷和安置區(qū),市場很大,對于我們來講,做透和做細很關(guān)鍵,這就是我們和全國性平臺的區(qū)別,他們有規(guī)模,但沒有做的很透,將來要往鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展,還是需要依賴我們。
由于受限區(qū)域空間相對封閉的限制,傳統(tǒng)的渠道一定會遇到很多瓶頸,但匯德隆在當?shù)氐钠放苹A(chǔ)就是我們最大的優(yōu)勢?,F(xiàn)在唯一擔心的問題就是內(nèi)部優(yōu)勢如何進一步發(fā)揮起來,內(nèi)部的機制如何的去轉(zhuǎn)型,內(nèi)部的機制如何更加有利于激發(fā)員工的積極性。
隨著零售渠道的變革,經(jīng)歷了大連鎖的跑馬圈地,電商平臺的飛速發(fā)展,實際上到最后根植本地的零售企業(yè)所掌握的本地用戶基礎(chǔ)反而是最有核心競爭力,但是怎么樣讓本地的消費者認同你,不是靠有多大的市場份額,而是靠服務(wù)和本地人對你感情的認同所產(chǎn)生的共鳴。他們第一時間有困難需要你去解決而不是想到買定西才去你那里。
因為,平臺目前所面臨的一個壓力就是落地的問題,京東需要落地,淘寶需要去落地,就連國美和蘇寧也是需要在全國各地的去落地,包括智能環(huán)境、服務(wù)平臺都在做落地。但由于前期服務(wù)沒有收益,很多人說服務(wù)重要,但是很少愿意投入去做落地,比如匯德隆這樣的區(qū)域零售商,有造血功能和輸血功能,又有品牌價值,如果把服務(wù)做好,反饋到門店,反饋到顧客,反饋給一線服務(wù)人員,讓他們有被尊重的感覺。
使服務(wù)團隊有凝聚力。而當前,很多的服務(wù)平臺更多的也注重做模式,實際上并沒有想著怎么把服務(wù)產(chǎn)品去做好,當成一個產(chǎn)品去經(jīng)營好。而這洽洽說是我們的機會,把有競爭力的服務(wù)體系探索出來,通過服務(wù)帶動后端銷售。
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