風(fēng)口下的舞蹈與冷思考 國(guó)內(nèi)壁掛爐市場(chǎng)的契機(jī)與挑戰(zhàn)

2016年，國(guó)家開(kāi)始推行煤改清潔能源工程。政策一經(jīng)頒發(fā)，在家電行業(yè)沖在最前端、最大的受益者非壁掛爐從業(yè)者莫屬。一時(shí)間，國(guó)內(nèi)壁掛爐行業(yè)進(jìn)入前所未有的高速增長(zhǎng)，增長(zhǎng)的背后是不斷擴(kuò)充的生產(chǎn)線和持續(xù)擴(kuò)大的產(chǎn)能。實(shí)際上，在有限的生產(chǎn)線擴(kuò)充下，依然無(wú)法滿足瞬間被放大的市場(chǎng)需求。對(duì)于整個(gè)行業(yè)而言，無(wú)疑站在了發(fā)展的風(fēng)口。無(wú)論是國(guó)產(chǎn)、外資甚至一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的品牌，都在迎風(fēng)起舞。作為意大利、乃至全球燃熱產(chǎn)品的先驅(qū)，法羅力無(wú)疑也是其中的受益者。法羅力熱能設(shè)備（中國(guó)）有限公司南區(qū)銷售總監(jiān)王和文告訴記者，站在風(fēng)口，最重要的除了迎風(fēng)借勢(shì)，抓住契機(jī)，更重要的是思考未來(lái)五年乃至十年的行業(yè)走向和品牌格局。

政策催化市場(chǎng)

行業(yè)契機(jī)即企業(yè)機(jī)會(huì)

壁掛爐市場(chǎng)迎來(lái)發(fā)展契機(jī)。

首先，煤改氣項(xiàng)目的啟動(dòng)在短期增加、刺激了消費(fèi)需求，從而增強(qiáng)了消費(fèi)層面對(duì)整個(gè)壁掛爐行業(yè)的認(rèn)知度。可以說(shuō)，煤改氣工程對(duì)行業(yè)起到了催化作用，從目前來(lái)看，市場(chǎng)容量極速增加，各品牌的市場(chǎng)占有率突飛猛進(jìn)。對(duì)于生產(chǎn)制造企業(yè)而言，這是最大的契機(jī)，因?yàn)橐?guī)?；l(fā)展意味著將帶來(lái)成本降低等一系列利好方向。

其次，就整個(gè)壁掛爐行業(yè)發(fā)展來(lái)看，總量的增加必然影響整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的變革。而且這種變革將朝著更為成熟的方向發(fā)展，實(shí)現(xiàn)包括制造成本、分供方質(zhì)量等在內(nèi)的一系列變化。

另外，對(duì)于企業(yè)自身而言，同樣面臨著巨大的契機(jī)。以法羅力為例，在中國(guó)眾多外資品牌中，法羅力壁掛爐有著天然的基因優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)既包括了幾十年的技術(shù)積累，也涵蓋了各層次較為完整的產(chǎn)品線。在利好的外部環(huán)境下，成熟的產(chǎn)品線和專業(yè)化極強(qiáng)的技術(shù)，使法羅力具備了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)充分參與競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。

站在風(fēng)口 迎風(fēng)起舞

升級(jí)渠道躋身國(guó)內(nèi)品牌陣營(yíng)

法羅力集團(tuán)1955年始創(chuàng)于意大利維羅納，專注于熱能領(lǐng)域，以創(chuàng)新的精神和對(duì)品質(zhì)的不倦追求，屢獲權(quán)威認(rèn)可，成為世界熱能行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。法羅力壁掛爐產(chǎn)品，憑借匠心工藝，榮獲歐洲暖通獎(jiǎng)；法羅力壁掛爐銅制熱交換器榮獲歐洲家庭采暖和環(huán)保工程師協(xié)會(huì)頒發(fā)的最高成就獎(jiǎng)。

集團(tuán)目前已在全球擁有28個(gè)生產(chǎn)基地及研發(fā)中心，旗下子品牌包括意大利蘭博基尼等，并且擁有世界一流的熱能產(chǎn)品線和配套完善的五星售后服務(wù)，所生產(chǎn)的壁掛爐產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于全球各地政府重點(diǎn)住宅項(xiàng)目、跨國(guó)公司工廠、商業(yè)中心等。法羅力也是歐洲當(dāng)今極少數(shù)專業(yè)供熱集團(tuán)公司，它幾乎能夠?yàn)槊總€(gè)市場(chǎng)提供商業(yè)規(guī)模的解決方案，從單一的顆粒爐鍋爐到大型工業(yè)蒸汽鍋爐或商用冷水機(jī)組。

法羅力壁掛爐在歐洲市場(chǎng)早已久負(fù)盛名，如今，法羅力集團(tuán)再次重申壁掛爐項(xiàng)目在中國(guó)市場(chǎng)的定位和戰(zhàn)略重要性，在國(guó)內(nèi)煤改氣的契機(jī)下，集團(tuán)乘時(shí)乘勢(shì)，全套引進(jìn)先進(jìn)的歐洲技術(shù)、檢測(cè)設(shè)備等配套方案，助力中國(guó)法羅力壁掛爐市場(chǎng)。

認(rèn)清風(fēng)口的三個(gè)核心 升級(jí)渠道

目前，壁掛爐的第一核心是煤改氣帶來(lái)的地區(qū)優(yōu)勢(shì)。

去年，以京津冀、山西、山東河南為主的省份成為壁掛爐產(chǎn)品最大的輸出市場(chǎng)，今年這些市場(chǎng)依舊會(huì)是市場(chǎng)發(fā)展的主力，尤其是山西、山東、河南等剛啟動(dòng)的區(qū)域市場(chǎng)。

風(fēng)口的第二個(gè)核心在南方、在舒適家居行業(yè)。

近兩年，長(zhǎng)江以南地區(qū)的舒適家居發(fā)展勢(shì)頭迅猛，包括貴州、湖北，乃至廣州等地的高端消費(fèi)客群開(kāi)始關(guān)注采暖、關(guān)注舒適家、關(guān)注壁掛爐?；旧?，所有舒適家居集成商都在做采暖項(xiàng)目。這些商家有資源、有渠道、有經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)需要更具競(jìng)爭(zhēng)力和溢價(jià)力的產(chǎn)品，以滿足用戶的不同需求。

行業(yè)風(fēng)口還有第三個(gè)發(fā)展核心，即后置換市場(chǎng)。

根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在壁掛爐應(yīng)用比較成熟的歐美國(guó)家，有70%的市場(chǎng)份額來(lái)自后置換市場(chǎng)，包括售后相應(yīng)的維修服務(wù)也是非常重要的增長(zhǎng)點(diǎn)。

可以說(shuō)，未來(lái)5-10年，都是壁掛爐行業(yè)的發(fā)展風(fēng)口，機(jī)會(huì)無(wú)處不在，各品牌都在“迎風(fēng)起舞”，而挑戰(zhàn)必然也隨之而來(lái)。

為此，法羅力進(jìn)行了產(chǎn)品和渠道兩方面的梳理。

在產(chǎn)品層面，基于熱能領(lǐng)域60多年的技術(shù)沉淀和與時(shí)俱進(jìn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品已基本覆蓋目標(biāo)客群的需求。原裝進(jìn)口歐洲先進(jìn)技術(shù)的壁掛爐與部份產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化的有基結(jié)合，使更多層次的中國(guó)用戶感受法羅力帶來(lái)的品質(zhì)生活。

核心的改變?cè)谟?strong>渠道。

過(guò)去，壁掛爐項(xiàng)目作為法羅力集團(tuán)的一個(gè)分支，在渠道上更為倚重商用市場(chǎng)。因?yàn)槊焊臍夤こ?，民用市?chǎng)的需求迅速崛起，以個(gè)體用戶為單位的渠道亟需迅速打通。

去年下半年，法羅力在渠道上做了更多嘗試和推動(dòng)工作，譬如進(jìn)行渠道整合，形成傳統(tǒng)家電、暖通、空調(diào)三大渠道板塊，并且以這三類商家作為主體形成目前的渠道布局?？梢郧逦目吹?，除了傳統(tǒng)家電渠道之外，法羅力將觸角伸向暖通和空調(diào)行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的商家有很大一部分是舒適家居集成商。

在需要和尋找的契機(jī)上，法羅力以全新的姿態(tài)重新進(jìn)入暖通市場(chǎng)，以天然的品牌基因和升級(jí)整合的姿態(tài)向所有共識(shí)的商家開(kāi)放，共同將品牌蛋糕做大。

穩(wěn)住初心 放遠(yuǎn)目光

保持品牌優(yōu)勢(shì)從容應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

在這場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的風(fēng)口中，最核心的是產(chǎn)品的釋放。伴隨供暖季的到來(lái)，所有廠家的產(chǎn)品幾乎供不應(yīng)求，隨之而來(lái)的是配件磨合匹配性以及用戶體驗(yàn)度等一系列問(wèn)題的顯現(xiàn)。

為了解決供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀況，很多上游制造商通過(guò)各種辦法擴(kuò)大產(chǎn)量，或大肆建廠、或停掉原有品類的生產(chǎn)項(xiàng)目而開(kāi)動(dòng)壁掛爐生產(chǎn)線。在風(fēng)口的熱鬧繁榮下，壁掛爐市場(chǎng)就像誘人的蜜糖，引得蜂擁而至。

對(duì)于想在國(guó)內(nèi)一線陣營(yíng)打造品牌的法羅力而言，除了當(dāng)下緊抓風(fēng)口機(jī)遇之外，身處熱鬧的市場(chǎng)追逐中還要保持冷靜思考，在煤改氣后的市場(chǎng)中繼續(xù)樹(shù)立并保持品牌優(yōu)勢(shì)。

目前，國(guó)內(nèi)煤改氣的大政策為法羅力帶來(lái)了前所未有的、利好的外部環(huán)境，集團(tuán)更加明晰了在中國(guó)市場(chǎng)的定位，在向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)輸送新科技高品質(zhì)的原裝進(jìn)口壁掛爐產(chǎn)品的同時(shí)重資增地增產(chǎn)線，通過(guò)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)線以及整個(gè)配套工程的升級(jí)。

法羅力始終初心不改，堅(jiān)守匠心精神，將繼續(xù)保持與國(guó)外同等質(zhì)量的基礎(chǔ)上，為國(guó)內(nèi)提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品，所輸出的產(chǎn)品包括零配件均要經(jīng)過(guò)工廠標(biāo)準(zhǔn)化的檢測(cè)；并牢牢依照“客戶的滿意是法羅力唯一標(biāo)準(zhǔn)”，完善售后服務(wù)系統(tǒng)，從需求意愿到使用維護(hù)，竭誠(chéng)為客戶提供全球一致的五星級(jí)服務(wù)水準(zhǔn)；同時(shí)通過(guò)渠道的多元布局，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共識(shí)和共贏。

當(dāng)風(fēng)口退去，廠商有兩種結(jié)局，一是形成并躋身品牌陣營(yíng)，二是經(jīng)過(guò)短線投機(jī)賺一筆快錢之后撤出市場(chǎng)，大潮退后，裸泳者將面臨被市場(chǎng)淘汰的結(jié)局。法羅力的目標(biāo)無(wú)疑是前者。

在煤改氣的后續(xù)置換市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)壁掛爐的品牌格局必定會(huì)重新分配，不符合用戶滿意度的產(chǎn)品和品牌出局后，留下的是要求更高的一批用戶群?；谶^(guò)往使用經(jīng)歷，有置換需求的用戶對(duì)產(chǎn)品以及整個(gè)行業(yè)的專業(yè)度將再次提高，而目前專業(yè)度的缺失是整個(gè)行業(yè)的共性問(wèn)題。今年，法羅力在鶴山總部成立了培訓(xùn)基地，專門培養(yǎng)壁掛爐方面的專業(yè)人才，為后續(xù)的市場(chǎng)輸出做好人才儲(chǔ)備。這也是法羅力備戰(zhàn)產(chǎn)能過(guò)剩的一步棋。

目前，整個(gè)上下游包括渠道商，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在擴(kuò)大規(guī)模，當(dāng)煤改氣市場(chǎng)飽和之后，這些過(guò)剩的產(chǎn)能如何釋放？除了在這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的行業(yè)活動(dòng)中有效的進(jìn)行品牌植入、樹(shù)立品牌形象，同時(shí)積極布局和完善渠道之外，專業(yè)的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)保障，是我們思考的出路和答案。