智能時代家電零售有哪些想象空間

每年“雙十一”過后，都會看到一組組刷新紀錄的數(shù)字，對于實體經銷商來講，我們更需要從這些數(shù)字去看其背后對自身的經營會帶來哪些影響，同時有哪些商機。

突破的并不僅是零售數(shù)據(jù)，而是生態(tài)鏈條的貫通。

2013年時，中國網絡零售達到1.85萬億，超過美國成為全球第一。2014年，網絡零售的物流服務獲得突破，首次超過美國，成為世界第一快遞大國。2015年的雙11是技術端的突破，支付峰值為8.59萬/秒，領先全球，單日交易額達912億元，超過2014年美國感恩節(jié)購物季線上交易總額。2016年的標志性數(shù)據(jù)是3月份阿里巴巴發(fā)布2016財年電商交易額突破3萬億元人民幣，超越沃爾瑪成為全世界最大的零售平臺。2017年不僅僅有共享經濟的繁榮，共享單車爆發(fā)式增長，用戶數(shù)量超過1億，商業(yè)模式輸出海外，更有以余額寶為代表的普惠金融價值顯現(xiàn)。2017年，余額寶農村用戶超過1億，以前的中小經銷商企業(yè)如果沒有規(guī)模，沒有抵押想得到銀行貸款很難，申請貸款還需要提供各種繁瑣的資料，如果逾期還款還有很高的違約金，但淘寶平臺上的眾多小商家通過余額寶可以隨時貸款隨時還款，方便快捷。

在2015年時，O2O曾是熱詞，當時講O2O是潮流，2016年再講O2O是緊跟潮流，如果今天還在講O2O就已經過時，因為已經不存在線上線下的概念，以技術為基礎的線上線下融合已經更為深入，線上是提供給消費者的一個入口，一個渠道，線下提供了服務。貨品從線下到線上銷售、購買，再到線下配送及服務，已經形成整體的鏈條。所以，2017年的“雙十一”也成為人類歷史上最大規(guī)模的全社會協(xié)同。

2017年雙十一的“貓晚”是與所有品牌互動的一場晚會，創(chuàng)下4500萬人同時觀看，3.8億人點贊，而這些投入是輻射至整體線上與線下共同擁有共同服務的用戶。2017年雙11的交易峰值為32.5萬筆/秒，支付峰值是25.6萬筆/秒，物流訂單8.12億，而且已經成為全世界的協(xié)同，共有225個國家參與了雙11，做到了全球買全球賣，即有線上的消費者也有線下的消費者，包括14萬個新的品牌加入，打通100萬家線下門店。2017年的“雙十一”來自無線端的交易占比已經達到90%，如果消費者是在PC端下單購物，很多廠商開發(fā)的APP、O2O軟件可能都沒有應用場景，而這一數(shù)據(jù)也是區(qū)域零售企業(yè)未來很多可以想象空間的重要支撐。

全渠道進一步深入，共創(chuàng)新制造與新營銷。

近兩年，實體零售企業(yè)在新零售的探索中有很多的變革與實踐，比如五星電器從家電零售到生活方式提案的轉型，就是新零售中重要的重塑體驗，包括阿里巴巴提出的客戶第一、網易嚴選等，都是以消費者的體驗為出發(fā)點。

在2015年的中國家電營銷年會平臺中與經銷商分享時，我們曾提到與家電經銷商發(fā)展息息相關的三通，即，商品通、服務通、會員通，2016年是講全渠道。對于什么是全渠道？我個人的理解是，一個消費者無論在什么地方都可以連接到任何一個品牌的任何一個貨品。

所以，全渠道的基礎是把所有的貨品，無論是線下代理商還是品牌商分公司倉庫中的所有貨品，全部都上傳到統(tǒng)一的信息平臺當中，信息來自于線上傳播到線下，需要二次安裝、二次服務的家電產品，則由線下的服務商來承接與管理。而會員通是非常重要的一環(huán)，比如，日化行業(yè)中的一些品牌與阿里合作，把線下多年積累起來的所有客戶與線上的客戶畫像進行結合，實現(xiàn)無論會員是線下消費還是到線上消費，所有消費的行為軌跡，包括偏好、年齡段、消費變化等，都可以從數(shù)據(jù)端進行呈現(xiàn)，通過網絡上大數(shù)據(jù)的計算，如果會員在線下經常買某品牌的高端產品，到線上以后同樣會推送高端產品，如果在線下是顧家的消費偏好，到線上時給他推的也是經濟型的貨品。做到千人千面，每個人看到的都是不一樣的商品。

全渠道的發(fā)展，其影響已經深入到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道。比如，中國的農村有非常多的小型便利店，這些小便利店目前面臨很多難點，第一是貨架非常有限；第二是進貨的溝通成本高和效率比較低；第三是送貨的頻次難以保證；第四是在進貨商品的選擇上沒有數(shù)據(jù)跟蹤。常規(guī)的就是夏天賣雪糕，冬天賣小太陽取暖器。而阿里巴巴旗下零售公司推出的零售通平臺所解決的問題就是通過阿里巴巴的平臺讓這些小店的經營實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理。

一是為小店提供非常豐富有競爭力的貨品；二是保證配送的效率，阿里巴巴整合菜鳥倉庫，配送效率可以達到一天多次送貨。三是智能監(jiān)控小店每一個SKU的庫存量，如果小店某個商品每天可以賣5個，現(xiàn)在庫存中還有10個，送貨周期是1天，系統(tǒng)就可判斷第二天需要給這個小店送貨。四是對于小店提供金融服務，甚至還可以賒賬。五是通過大數(shù)據(jù)可以篩選出小店所在的區(qū)域，周圍的幾家店，系統(tǒng)后臺會通知小店周邊熱銷的商品是什么、什么商品滯銷等，幫助小店實現(xiàn)智能化改造。

零售通的后臺頁面看起來像淘寶，有很多貨品，小店主登錄后就可以下單，下單之后阿里直接發(fā)貨，這對中國的百貨零售行業(yè)有非常巨大的變革意義。而對于品牌商而言，渠道下沉的層級越深，下沉的成本會越高。比如，一個村鎮(zhèn)一年需要的吸煙機、灶具總量只有100臺，這樣的需求量無法養(yǎng)活一個門店。但通過阿里巴巴的平臺，只是把貨品放到網上，賣一臺物流就發(fā)一臺，共享阿里巴巴整合的當?shù)亓髁亢拖M者資源，對品牌商也是一個非常好的渠道下沉解決方案。

除對零售外，個人對智能制造也有很深的體會。比如，家電產品中集成灶和洗碗機，這是我曾親歷的從微小到現(xiàn)在發(fā)展為大體量的行業(yè)案例。原本天貓平臺中并沒有單獨開設集成灶與洗碗機這兩個類目，最初這兩類產品是放在其他類目中運營。天貓通過后端的數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)這些類目的增長非常迅猛，因此，就與業(yè)內比較領先的品牌，比如洗碗機行業(yè)中的老板、方太、西門子等品牌去溝通，把后端消費者很多的評價數(shù)據(jù)、瀏覽數(shù)據(jù)、購買數(shù)據(jù)等開放給品牌商，雙方來共創(chuàng)，包括消費者在前臺購買所看到的產品屬性，餐具套數(shù)、噴臂方式等選擇指標，全部都是根據(jù)消費者的反饋去做設計。也就是說以前品牌商的銷售分析更多是根據(jù)市場策劃人員的反饋，但未來制造行業(yè)，原材料是消費者的數(shù)據(jù)，通過消費者的數(shù)據(jù)來反哺制造端，而這些數(shù)據(jù)一定要通過線上如電商這樣的渠道去收集、挖掘。

重塑品牌和營銷案例也很多，例如阿里巴巴做的阿里媽媽廣告協(xié)同平臺，其背后擁有目前中國最權威的身份認證體系。其應用場景是，某個消費者使用導航系統(tǒng)去某個地方，途中可能去了某個家電賣場，消費者的數(shù)據(jù)會被記錄在案，再過一會兒該消費者到線上搜索了一個烹飪的功略，該數(shù)據(jù)也會被感知到，緊接著，該消費者可能又去了其他的地方，或是在線搜索了吸油煙機等，這些信息都會被系統(tǒng)所記錄。而系統(tǒng)內就給該消費做一個畫像，這個消費者最近是需要買家電的，做出這樣的標簽。未來，如果品牌商需要投放廣告時，就會有非常精準的畫像判斷，而不是在線上平臺做了大量的廣告投放，但效果并沒有想象的好，也不知道浪費在什么地方，而是讓企業(yè)的每一次投放，每次點擊都有針對性。

未來商業(yè)的雙引擎=數(shù)據(jù)智能+網絡協(xié)同。

對實體的經銷商來講，對于新零售，重塑體驗、重塑品牌和營銷、重構供應鏈、重新定義制造、渠道變革、新物種崛起、傳統(tǒng)零售轉型升級、跨境電商中國方案等都是2017年的高頻詞匯。而從市值接近千萬美金的電商企業(yè)發(fā)展模式來看，大至可以分為兩類，即數(shù)據(jù)智能類和網絡協(xié)同類。數(shù)據(jù)智能類是指以數(shù)據(jù)的模式來驅動整個公司的增長，比如，滴滴、百度、亞馬遜、谷歌等等。網絡協(xié)同，比如淘寶、微信、Airbnb等等通過各資源方之間的協(xié)同合作獲得增長。比如，Airbnb（愛彼迎）是一家聯(lián)系旅游人士和家有空房出租的房主的服務型網站，與滴滴類似，但它共享的不是車而家里的床。假如自己家有三個房間，其中有一個房間的床是空的，就可以它放至Airbnb，說自己這里空一張床。如果有走到你家附的人，需要住宿，就可以在你家去住，這就是社會協(xié)同的模式。

盒馬鮮生是新零售非常典型的一個代表，很多經銷商都在關注。在盒馬生鮮店中購物，必須下載河馬APP，選好貨品后，所有支付都要通過APP上的二維碼實現(xiàn)。海鮮銷售有兩種模式，一種是外賣，一種是堂食，掃碼結帳時顯示堂食還是要加工等候。門店中還有牛奶、食品、蔬菜、百貨類商品，也引入有外部的供應商，有服務體驗區(qū)等。從表面上看它是一個主打海鮮體驗的超級綜合性商鋪，但其實質是由技術平臺和支付后臺支撐下的倉儲冷鏈、配送與消費者體驗的一個集合。

盒馬鮮生的商流系統(tǒng)通過重新的技術改造，包括整體的物流分揀、智能化的設備投入等，比如，門店分為前臺倉庫和后臺倉庫，后臺倉庫以外賣配送為主，如果后臺外賣分揀沒有貨，可以從前臺倉庫中分揀，智能的傳輸紐帶會將貨從賣場直接傳到后臺，快遞小哥直接取貨配送。支付也同樣是閉環(huán)，在技術上，以3公里30分鐘為限，如果超過3公里的距離，即使下載有盒馬生鮮的APP，也無法下單，因為系統(tǒng)找不到定位，僅限于3公里以內的用戶訂購外賣。

所以，技術的發(fā)展，會把零售和相關業(yè)態(tài)整合，使門店不是提供冷冰冰的商品，而是提供了一個綜合的體驗，讓消費者的體驗進行了升級。近期，一些家電品牌也在做類似的事情，與盒馬生鮮類似。比如，做電飯煲同時配套做米飯，在終端呈現(xiàn)米飯和電飯煲集合在一起的場景，提供微波爐和微波食品以及冷鏈物流集合在一起的解決方案，消費者購買預包裝的微波食品可能會送微波爐的場景等。

另外一個值得經銷商關注的是無人貨架，無人貨架的模式很簡單，目前，其場景是鎖定企業(yè)員工及寫字樓，放置無人看守的自動貨架，擺放有零食，每個零食上有二維碼，通過掃二維碼就能夠拿走零食。因為不掃碼支付也可以直接拿走商品，所以，表面看是一個比較簡單的商業(yè)模式，但其背后是基于中國互聯(lián)網或者電商在線支付等多年發(fā)展所形成的道德評判基礎。在電商發(fā)展初期，很多人用支付寶會有把錢付了不給我發(fā)貨怎么辦的想法，但現(xiàn)在幾乎沒有人會有這樣的想法?？梢哉f，通過電商多年的教育，中國人的誠信指數(shù)在提升。未來，當消費者的誠信指數(shù)提升到非常高的水準時，其應用可能才會更為廣泛。未來，無人貨架的營銷模式也是可以研究和探討的趨勢性話題。

技術的發(fā)展，智能化的升級，傳統(tǒng)的零售業(yè)由原來的場、貨、人到現(xiàn)在的人、貨、場，一切將圍繞人展開的模式創(chuàng)新還會不斷出現(xiàn)。正如馬云所言，看見和相信這兩件事。對于經銷商來講，可能無法去預見未來，但需要更有創(chuàng)造的思維去思考未來。我們可以更多的去看見，去看這些新的零售物種，新的零售模式，讓自己有更為寬廣的視野，這對我們構建自身的商業(yè)模式會有更多的影響和幫助。