“完美家”的舒適家新零售模式探索之路

目前實體家電零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)細分態(tài)勢，不同的業(yè)態(tài)定位，滿足同一個區(qū)域內(nèi)不同的消費群體。如果不看體量大小，僅從銷售增長情況來看，近幾年定位高端的全案服務(wù)零售企業(yè)增長勢頭更盛。

“完美家”是秦皇島坤御電器有限公司運營，集空調(diào)、新風、凈水、熱水、智能、影音、進口家電等七大舒適家居品類于一體的零售品牌，以當?shù)氐木⑷耸繛橹饕繕巳海峁┦孢m溫度、新鮮空氣、健康凈水、智能家居以及品質(zhì)家電在內(nèi)的一站式全案家電的落地服務(wù)，整體經(jīng)營規(guī)模逐年增長。

從用戶需求中發(fā)現(xiàn)生意機會

“完美家”是有著傳統(tǒng)家電零售基因的企業(yè)，“完美家”品牌在秦皇島地區(qū)的培育有著近２０年的時間。２０１６年時，“完美家”開始重點宣傳“裝修之前選家電，新家就不會有遺憾”，并探索為用戶提供全套的家電、家裝一站式服務(wù)。當時在秦皇島的知名家電連鎖賣場旁邊租了一個很小的門面，通過展板展示舒適智能家居系統(tǒng)，組成了最早的“完美家”。

在做的過程中，“完美家”發(fā)現(xiàn)這種銷售模式可以把前端很多家電融入到裝修設(shè)計當中去，非常有前景。一年之后就將店面擴大到３００平方米，進入“完美家”的２．０版本。此時，一方面是引入熱水、影音品牌，不斷把舒適智能家居的鏈條擴寬。另一方面是“走出去”，配專職業(yè)務(wù)員，向當?shù)刂已b設(shè)計師群體宣傳“完美家”的理念、宣傳舒適家居的理念。隨后，引入一些生活場景，將門店拓展至５００平方米，升級為“完美家”體驗館，進入３．０版本。

２０２０年，“完美家”升級為１０００平米的高端體驗館，將所經(jīng)營品牌的產(chǎn)品融入到整體的裝修設(shè)計當中，針對用戶的預算和家庭面積大小，對家居環(huán)境的要求等，去匹配不同的產(chǎn)品，為客戶提供的是一站式服務(wù)，更多的會體現(xiàn)“完美家”自身的服務(wù)能力。因此，在店內(nèi)展陳上開始去產(chǎn)品品牌化，門店重點打造高端的體驗。比如，在店內(nèi)留有單獨的沙龍區(qū)，每周、每個月邀請不同的裝修公司、不同的設(shè)計師以及不同的異業(yè)品牌來店內(nèi)體驗，和用戶進行品牌交流，也在不同的時間進行小區(qū)落地曝光活動。

２０２２年開始，“完美家”又進軍建材市場，在當?shù)丶t星美凱龍落地了進口家電體驗館，從建材商場可以捕捉到最優(yōu)質(zhì)的前端客戶資源，銷售重心也轉(zhuǎn)向了建材商場。打造“完美家”這一舒適智能＋全屋家電的一站式全品類服務(wù)的高效零售模式，業(yè)務(wù)聚焦于大宅全案服務(wù)。

多渠道拓展精準引流

無論任何零售業(yè)態(tài)，增長的引擎都是流量。“完美家”在流量獲取渠道的擴展方面，總結(jié)起來就是“一主、兩輔、多點”。

“一主、兩輔”就是通過裝飾公司，在當?shù)匦纬闪耍担玻埃保埃暗那荔w系

“５”是指當?shù)兀裕希校档难b修公司，與“完美家”深度合作，包括星藝裝飾、城市人家、肯特裝飾、帝豪和元洲裝飾等，在這些裝修公司建立專門的銷售點，配套銷售人員，每天和裝修公司的設(shè)計師保持密切溝通，推薦前置家電。

“２０”是頂級裝修公司，選了當?shù)氐娜A寧、業(yè)之峰、仁華、大辰等２０家裝修公司，同樣配備專職的導購員和業(yè)務(wù)員，配合他們的方案落地。

“１００”是指城市中的中小裝修公司，從眾多的裝修公司中篩選和洽談合作，這些裝修公司不見得每個月都有單子，但是每年會有１～２單、２～３單的合作，一年也為“完美家”貢獻約３００萬元的銷售。

“多點”拓展各種主材渠道及高端異業(yè)渠道

首先是二手房中介渠道，重點攻克以銷售中高端社區(qū)為主的１００個置業(yè)顧問。以前，家電零售企業(yè)可能更多的是盯新交房的樓盤，但隨著房地產(chǎn)也步入存量時代，二手房的改造項目越來越多，中介就起著很關(guān)鍵的作用。因為當用戶找到二手房中介買房的時候，已經(jīng)和中介的置業(yè)顧問建立了一定的關(guān)系，每成交一套房子，一定是中介帶著他看了很多房子、信任了中介之后才會購買。因此，中介的置業(yè)顧問擁有一手的二手房成交信息，“完美家”就可以跟進，為業(yè)主提供包括中央空調(diào)、新風、凈水、熱水等等在內(nèi)，為他量身打造適合的解決方案。目前完美家已經(jīng)與很多中介形成深度合作。

其次是主材品牌，與“完美家”客群相當?shù)母叨舜纱u、高端的門窗以及定制家居品牌，都可以深度合作?！巴昝兰摇钡臉I(yè)務(wù)人員定期走訪在紅星及居然之家的主材門店，形成與主材互推體系。比如，顧客改水電的階段就要考慮做瓷磚，“完美家”就可以給瓷磚品牌推薦顧客。開始進行裝修時，改造的第一步就會遇到門窗問題，高端門窗也可以為“完美家”帶來很多顧客反饋。包括高端定制家居品牌，可以與“完美家”的進口家電、智能燈光系統(tǒng)進行融合，實現(xiàn)互推。

第三是高端月子中心，美容機構(gòu)，樊登讀書會等高端會所，“完美家”都會進行深度合作，實現(xiàn)了資源互換、資源互補的捆綁效應(yīng)。

這樣的渠道觸點建設(shè)，使“完美家”在２０２３年時，在秦皇島做了一些很高端的小區(qū)集成系統(tǒng)，有的甚至單值近百萬。因此，“完美家”認為，真正靜下心來研究目標消費者需求，找到符合自身發(fā)展的路徑后，高端智能系統(tǒng)可以為經(jīng)銷商帶來很多高端、高品質(zhì)的大單，舒適智能全案服務(wù)是可持續(xù)的生意。