家電資深大咖現(xiàn)身說法：消費碎片化時代下 家電銷售如何順風(fēng)使舵

在互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，到熱門餐廳等位吃飯還需要半小時，打上王者榮耀一局；坐地鐵上班需要四十分鐘，上某寶逛上一圈；看電影離開場還有10分鐘，抓個娃娃，坐上按摩椅掃個碼享受五分鐘，現(xiàn)如今，人們的消費已經(jīng)到了“分秒必爭”的態(tài)勢。悄然盛行的“碎片化消費”，已經(jīng)變得不可阻擋！顛覆了傳統(tǒng)商業(yè)模式，給商家?guī)砹颂魬?zhàn)，同時也帶來了無限的想象空間。什么樣的年代就應(yīng)該有什么樣的消費策略，碎片化時代下，家電產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的品牌、代理商、電商及零售商主體是如何適應(yīng)這種變化的呢？我們一同來領(lǐng)略傾聽下業(yè)內(nèi)幾位資深人士的觀點！

零售商 昆百大段蟒：傳統(tǒng)零售商要整合資源

傳統(tǒng)零售業(yè)近幾年受到新零售的沖擊非常大，在新的環(huán)境下，必須進(jìn)行思考和變革。昆百大家電公司總經(jīng)理段蟒認(rèn)為，碎片化時代下，消費者對于家電產(chǎn)品，基本是按需購買，只要需要何時何地，此時此地就去買。但客觀的講，這種消費需求的變化對互聯(lián)網(wǎng)的銷售比對實體的銷售有利很多。而傳統(tǒng)實體店坐等客來上有其不可避免的劣勢，因此，實體店必須擁抱互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)加到實體店里，把互聯(lián)網(wǎng)變成聯(lián)接客戶的紐帶，將移動終端與實體店結(jié)合，讓實體店借助移動終端很好的實現(xiàn)碎片化銷售。譬如說現(xiàn)在零售終端都很重視會員營銷，昆百大通過統(tǒng)計數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，近10年來在昆百大終端購物的消費者超過40萬人。如果把這些會員都聯(lián)系上，時時將商品推送給他，再通過技術(shù)手段對顧客進(jìn)行細(xì)分管理，根據(jù)分析其可能產(chǎn)生的需求，更精準(zhǔn)的推送產(chǎn)品。作為實體店只要有效的與用戶聯(lián)接起來，與會員互動，就能滿足了用戶碎片化的需要。

“目前，昆百大在當(dāng)?shù)乜梢詫崿F(xiàn)上午購買，下午就送達(dá)，下午購買晚上送。但在銷售比較集中的時候，就有可能實現(xiàn)不了這種便利?！倍慰偨榻B道，越是銷售集中的時候，越是提升消費者滿意度關(guān)鍵時刻，快捷的物流同樣也需要用碎片化的服務(wù)去滿足消費者的需求。因此，昆百大現(xiàn)在開始考慮整合物流，以前只是昆百大的物流來接單，現(xiàn)在嘗試與類似專業(yè)的物流公司和快遞公司合作，以滿足消費者的個性化需求。

段總認(rèn)為，實體店要瘦身，面積要瘦下來，留下那些較有代表性的品牌，以及比較有體驗感的產(chǎn)品，來維持單店毛利。與此同時，通過互聯(lián)網(wǎng)手段去和會員產(chǎn)生聯(lián)系，如用一些軟件的電子單頁，通過互聯(lián)網(wǎng)工具發(fā)的電子單頁，還能有效的實現(xiàn)跟蹤，可進(jìn)一步擴大會員或者粉絲群體，增加受眾，滿足用戶的碎片化需求。如果簡單以實體店去做碎片化，比較有難度，必須通過互聯(lián)網(wǎng)工具要找到一個與用戶緊密聯(lián)系的紐帶。

昆百大家電公司總經(jīng)理段蟒

電商 深圳里德海司賓云水：電商不能當(dāng)坐商

移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，手機成為碎片化消費的媒介。作為電商運營者，不光要將產(chǎn)品擺在天貓店鋪或京東商城里坐等消費者，還要走出店鋪找到與消費者之間更多的觸點。那么這些觸點都在哪里？是今日頭條還是知乎平臺亦或是抖音等？這里的人群畫像是什么樣的？如何接觸？如何轉(zhuǎn)化？這些都可以通過大數(shù)據(jù)的分析進(jìn)行獲取。“誰能夠更好的去捕捉到消費者的關(guān)注點，更好的利用好消費者所處的場景去營銷，才能更好的掌握銷售的主動?！彪娚填I(lǐng)域耘的深圳里德海司電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理賓云水對記者闡述到。在他所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)，把挖掘客戶的長期價值，把客戶盤活作為重要工作來做，他要求銷售顧問要想辦法把客戶拉到微信群及個人微信號，讓客戶和銷售顧問隨時與消費者互動，并作為終身的資產(chǎn)去運營，無論客戶在任何碎片化的時間有需求，都能找到銷售人員，從而把客戶盤活。

深圳里德海司電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理賓云水

代理商 廣西桂友何文：多渠道運作是王道

以前做代理商，只要抓住一到兩個渠道就能做上家電代理，如果擁有優(yōu)質(zhì)的渠道資源，做好也絕非難事。而現(xiàn)在所有傳統(tǒng)的渠道成本都在不斷的上升，客流卻都在下降，門可羅雀的銷售場面已經(jīng)難得一見！渠道碎片化下，如何做好與消費者的互動與服務(wù)？作為浸淫家電代理多年的廣西桂友投資集團(tuán)有限公司董事長何文認(rèn)為，在銷售通路由簡單變成多元化的環(huán)境下，要將這些通路充分的利用起來，把這些通路覆蓋，并讓這些通路占比不斷的加大，以提升整體銷售。如除了主通路外，服務(wù)類的產(chǎn)品要很好的利用異業(yè)聯(lián)盟帶動銷售。目前他們公司進(jìn)小區(qū)的銷售已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其它傳統(tǒng)通路，而且這個通路的銷售，無論線上還線下，都無法沖擊到，抓住碎片化的環(huán)境發(fā)展碎片化終端。另外，2017年廣西桂友也進(jìn)入了零售領(lǐng)域，成立了奇客優(yōu)選，是實現(xiàn)多渠道運作的重要一步。

廣西桂友投資集團(tuán)有限公司董事長 何文

廠家：廠商關(guān)系從合作轉(zhuǎn)變成利益共同體

碎片化時代給品牌提出了挑戰(zhàn)，但也同時帶來了更多的想像空間。在極客三個爸爸智能環(huán)境科技（北京）有限公司CEO戴賽鷹看來，作為制造商，要做好用戶接觸點的整合和管理，信息接觸是碎片化的，購買方式也是碎片化的，不知道什么時候，看到什么產(chǎn)品，就會產(chǎn)生購買決策，用戶會隨時在各種渠道實現(xiàn)購物。因此把每個與用戶接觸的點，包括不管是看產(chǎn)品，還是產(chǎn)品信息搜索，或者是購買產(chǎn)品后需要服務(wù)等，每一個與用戶接觸的點都在向用戶傳遞信息，這個信息如何整合管理，如下好一盤棋的把與客戶的溝通系統(tǒng)化的設(shè)計出來，把線上線下打通。最終達(dá)到所有與用戶接觸的點，讓用戶看到的都是品牌想要傳達(dá)的信息。

極客三個爸爸智能環(huán)境科技（北京）有限公司CEO戴賽鷹

而在浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司生活電器銷售總監(jiān)羅超看來，碎片化時代的來臨，也讓傳統(tǒng)的廠商關(guān)系面臨著巨大的變革，以前粗放式、低運營效率的代理經(jīng)營政策難以滿足區(qū)域代理商的生存需要。“所以作為廠家，首先在渠道模式上就要轉(zhuǎn)換，把經(jīng)銷商變成自己人，把原來的分工合作變成分段合作模式，工廠和經(jīng)銷商只是一個在工廠端，一個在銷售端而已，是一個鏈條中的共同體。比如廠商成立合資公司，緊密廠商關(guān)系，讓工廠和經(jīng)銷商從分工合作變成真正利益共同體。他給記者分析道。當(dāng)下， 新零售的最重要的特點就是全渠道，以實體門店、電子商務(wù)、移動互聯(lián)網(wǎng)為核心，通過融合線上線下，實現(xiàn)“人+貨+場”的無縫拼接和融合，向顧客提供跨渠道、無縫化體驗，實現(xiàn)聯(lián)合之后的整合效應(yīng)，推進(jìn)銷售快速達(dá)成。在羅總看來，新的廠商合作模式要實現(xiàn)平等溝通，資源共享和平臺的無縫對接，真正做到廠商之間的協(xié)同運營。

浙江愛仕達(dá)電器股份有限公司生活電器銷售總監(jiān)羅超

       當(dāng)下，整個社會的“碎片化”已經(jīng)變得不可阻擋的時候，我們唯有做的是迎變而上，擁抱新變化，努力在各自領(lǐng)域做最好的自己！