三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型之路

靠著差價(jià)盈利的美好時(shí)代一去不返，電商的沖擊、廠(chǎng)商的矛盾、渠道的沖突、供應(yīng)鏈的整合等等問(wèn)題都讓經(jīng)銷(xiāo)商們產(chǎn)生了被邊緣化的焦慮感。在營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)生根本變化的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)到來(lái)之時(shí)，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)失去了發(fā)揮的空間。傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商作為商業(yè)活動(dòng)承載企業(yè)與消費(fèi)者的承上啟下的重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在無(wú)法改變的互聯(lián)網(wǎng)面前，必須順勢(shì)而為，通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而在轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，作為經(jīng)銷(xiāo)商必須充分發(fā)揮自己的優(yōu)質(zhì)資源，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。這里把目前行業(yè)一些三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型案例分享給大家。

重視公司化運(yùn)作 降低成本 提升效益

因?yàn)?span lang="EN-US">KA系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)成本太高，廠(chǎng)商在建材渠道開(kāi)設(shè)的專(zhuān)賣(mài)店越來(lái)越多，水漲船高，使得建材渠道的經(jīng)營(yíng)成本也越來(lái)越高，采訪(fǎng)中，一位操作二三級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商公司有50個(gè)人，擁有20多家終端網(wǎng)點(diǎn)，自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店6家，分別分布在當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)和家電，以建材市場(chǎng)居多，如居然之家，名優(yōu)，紅星美凱龍，歐亞達(dá)，只要是地標(biāo)性的商場(chǎng)都有專(zhuān)賣(mài)店。他告訴記者，近兩年，專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售比KA終端更好，但未來(lái)的趨勢(shì)是線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，共同提升銷(xiāo)售。

近兩年，居然之家、紅星的房租成本越來(lái)較高，活動(dòng)也較為頻繁，對(duì)于參與的商戶(hù)而言，每場(chǎng)活動(dòng)要交3000元促銷(xiāo)費(fèi)，如請(qǐng)明星等活動(dòng)。雖然商場(chǎng)給消費(fèi)者讓利五個(gè)點(diǎn)，但這五個(gè)點(diǎn)由商戶(hù)出，在家電業(yè)不促不銷(xiāo)的慣性以及目前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，一些商家反映建材渠道的經(jīng)營(yíng)成本不斷攀升。

對(duì)專(zhuān)賣(mài)店而言，銷(xiāo)售和人流很重要。據(jù)公司老板告訴記者，去年其公司做活動(dòng)投入了100萬(wàn)元左右，但最終的結(jié)果利潤(rùn)并不高。他給記者做比較，如果不做活動(dòng)一年的銷(xiāo)售額可達(dá)1000萬(wàn)元，利潤(rùn)200萬(wàn)元，和做活動(dòng)一年銷(xiāo)售額2000萬(wàn)元，利潤(rùn)僅100萬(wàn)元，對(duì)代理商來(lái)講，自然會(huì)選擇前者。

為什么經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額越高，利潤(rùn)反而越低呢？就是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的財(cái)務(wù)管理缺少合理計(jì)劃性、嚴(yán)謹(jǐn)性，資源流失十分嚴(yán)重。若采取公司化運(yùn)作，財(cái)務(wù)管理規(guī)范，其經(jīng)營(yíng)成本降低了，風(fēng)險(xiǎn)減少了，效益自然就會(huì)提高。另外，公司化運(yùn)作還有助于經(jīng)銷(xiāo)商提高決策能力、銷(xiāo)售掌控能力和服務(wù)管理能力等。

目前，無(wú)論是大的平臺(tái)，還是小的公司，資源以及整合資源的能力都很重要。隨著家電廠(chǎng)家對(duì)線(xiàn)上的重視，越來(lái)越多的代理商認(rèn)為自身就是幫助廠(chǎng)家做宣傳的工具，或者是為廠(chǎng)家提供服務(wù)和搬運(yùn)的工具。作為三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商必須改變落后的經(jīng)營(yíng)觀念，積極地學(xué)習(xí)和吸取先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念，不斷學(xué)習(xí)和創(chuàng)新，提高自己的思想水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

借助互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行管理

采訪(fǎng)中，這位代理商老板王總認(rèn)為，公司的管理文化和制度很重要，優(yōu)秀的管理可減少流程。為了提升管理，公司采用了阿里巴巴的釘釘管理軟件，通過(guò)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)打電話(huà)和發(fā)信息，甚至可以開(kāi)遠(yuǎn)程會(huì)議。所有消息都有已讀未讀狀態(tài)反饋，重要的未讀消息馬上用DING提醒，消息再多，都不會(huì)錯(cuò)過(guò)。近兩年，人力成本越來(lái)越高，而通過(guò)手機(jī)App的系統(tǒng)去管理人，還可以有效的節(jié)省人力成本。如打電話(huà)給客戶(hù)，如果客戶(hù)漏接到電話(huà)，回電話(huà)時(shí)電話(huà)第一時(shí)間回到系統(tǒng)，很方便精準(zhǔn)化管理。

借助軟件的CRM功能，既可以管理銷(xiāo)售，也可以管理庫(kù)存。通過(guò)軟件報(bào)單，所有的配件，小到一顆螺絲釘，也都可以實(shí)現(xiàn)報(bào)單，簡(jiǎn)化流程，節(jié)省時(shí)間，從而很好的實(shí)現(xiàn)了公司領(lǐng)導(dǎo)的快速審批。還可通過(guò)釘釘微課堂的培訓(xùn)機(jī)制和PK機(jī)制，讓公司內(nèi)部形成一種銷(xiāo)售PK，如其公司目前要求每十天都有一個(gè)PK活動(dòng)，公司下屬的終端之間抽簽，以200元形成對(duì)賭，如果一方銷(xiāo)售好，不好的一方就要將200元給對(duì)方。與此同時(shí)，公司還會(huì)給勝出方一定的獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)激勵(lì)和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制提升公司銷(xiāo)售，也能很方便的做到對(duì)經(jīng)理的監(jiān)督管理。

做促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，一方面是名氣，一方面是銷(xiāo)量。由于商戶(hù)的經(jīng)營(yíng)成本很高，公司看起來(lái)銷(xiāo)售很好，但是老板的利潤(rùn)有限，甚至是投入賺吆喝的結(jié)果。于是，公司決定，今年再做活動(dòng)，公司出固定的投入，讓操盤(pán)活動(dòng)的負(fù)責(zé)投入一定的保證金，如1000元，如果活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的銷(xiāo)售額，1000元仍然歸員工個(gè)人。如果達(dá)不到，則公司收走1000元保證金，并取消或者收回活動(dòng)費(fèi)用開(kāi)，以此來(lái)做好對(duì)活動(dòng)執(zhí)行人的監(jiān)督和管理。

滿(mǎn)足消費(fèi)者一站式購(gòu)物需求

一位在縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)家電的老板告訴記者，近兩年，消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)確實(shí)很明顯，縣級(jí)市場(chǎng)的一些消費(fèi)者也確實(shí)越來(lái)越重視品牌。因此，其也從前兩年經(jīng)銷(xiāo)二三線(xiàn)品牌轉(zhuǎn)為經(jīng)銷(xiāo)品牌，但經(jīng)銷(xiāo)一年后發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售規(guī)模下滑很厲害。因?yàn)槠渌幍目h級(jí)市場(chǎng)離所性市區(qū)很近，一些高端消費(fèi)者寧愿去市里購(gòu)買(mǎi)家電。還有一些縣屬的鄉(xiāng)鎮(zhèn)距離市區(qū)比縣城更近，因此，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)也不到縣城購(gòu)買(mǎi)家電產(chǎn)品。而一些再偏遠(yuǎn)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)則可能直接選擇在其附近的鎮(zhèn)子上購(gòu)物，因此，雖然看起來(lái)其所在的縣城挺大，但最終的購(gòu)買(mǎi)人群有限。

其次是購(gòu)買(mǎi)力的問(wèn)題，高端消費(fèi)者是有，但畢竟有限，且一些高端的消費(fèi)者攀比心理嚴(yán)重，同樣的產(chǎn)品，其認(rèn)為在市區(qū)購(gòu)買(mǎi)更有面子，好象產(chǎn)品就高端一樣。因此，一年后，其又引進(jìn)了一個(gè)煙灶的三線(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)，一年下來(lái)，發(fā)現(xiàn)仍然是三線(xiàn)品牌銷(xiāo)售更有規(guī)模。

這位老板的門(mén)店擁有一批忠實(shí)的消費(fèi)群體，比如親戚朋友、企業(yè)事業(yè)單位，公務(wù)團(tuán)購(gòu)工程等等，這部分采購(gòu)可以占到其門(mén)店50%的銷(xiāo)售額甚至更多。此外，其門(mén)店是自購(gòu)的，沒(méi)有房租，因此經(jīng)營(yíng)上基本輕裝上陣。都說(shuō)縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)更講究人脈資源，這位老板坦稱(chēng)，確實(shí)如此，如果單靠其店面經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售規(guī)模和利潤(rùn)很有限，其店面更多時(shí)候就是走個(gè)現(xiàn)金流，提供與朋友聊天見(jiàn)面的場(chǎng)所，每年的利潤(rùn)主要是通過(guò)工程項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)。

此外，其門(mén)店除了家電銷(xiāo)售外，還做潔具，此外，這位老板還注冊(cè)有裝飾裝修公司，為消費(fèi)者提供一體化服務(wù)。由于做的時(shí)間長(zhǎng)，再加上縣城圈子小，所以縣城里的各個(gè)同行以及與裝修相關(guān)的人都認(rèn)識(shí)，對(duì)于任何一個(gè)個(gè)體消費(fèi)者，或者工程項(xiàng)目，其也能很好的方便消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物，甚至一站式裝修服務(wù)。

每逢逢年過(guò)節(jié)，以及平時(shí)閑暇的時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)老板經(jīng)常會(huì)約人喝茶聊天，雙方在談笑間交換一下生意的信息。

服務(wù)到底 做好口碑營(yíng)銷(xiāo)

一般縣城的門(mén)店是購(gòu)銷(xiāo)制，也就是說(shuō)可以自行掌握零售價(jià)。在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)做生意，做的就是人情感情生意。如在送貨方面，在價(jià)格方面，在賬款方面，能否拿到優(yōu)惠的照顧。有時(shí)熟悉的人先安裝了產(chǎn)品，半個(gè)月甚至一個(gè)月、半年后再給錢(qián)的現(xiàn)象都是常有的。親戚或者朋友購(gòu)買(mǎi)，不收安裝及材料費(fèi)也正常。這就是縣城的人情體現(xiàn)，畢竟裝修時(shí)資金緊張，而在其緊張時(shí)你能幫他一把，他自然就會(huì)給你帶來(lái)客流和銷(xiāo)量。

三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)家電，那么他就會(huì)認(rèn)為錢(qián)已經(jīng)付完了，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)必須保證這臺(tái)家電能夠使用。倘若后期需要維修更換零配件，也不會(huì)撥打400熱線(xiàn)，仍然會(huì)找到這家零售網(wǎng)點(diǎn)，這也是為什么在三四級(jí)市場(chǎng)，家電銷(xiāo)售多是人情生意。服務(wù)到底在一二級(jí)市場(chǎng)看起來(lái)是絕對(duì)不可能的，有送貨的，有安裝的，有售后維修的，而在三四級(jí)市場(chǎng)，卻需要網(wǎng)點(diǎn)一站式服務(wù)，服務(wù)到底。

三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者有一個(gè)特點(diǎn)就是不到萬(wàn)不得已的時(shí)候，舍不得扔掉產(chǎn)品，會(huì)一直用下去。且他們認(rèn)為在哪里購(gòu)買(mǎi)家電，那么這個(gè)門(mén)店就需要服務(wù)到底，包括送貨、安裝、調(diào)試以及后期的維修保養(yǎng)等等。據(jù)王老板講，多年前，其銷(xiāo)售的一臺(tái)帶熄火保護(hù)的燃?xì)庠?，用?hù)用了七八年后，發(fā)現(xiàn)燃?xì)庠畲蚧鸷笥邢绲默F(xiàn)象，于是用戶(hù)就給其打了電話(huà)，其實(shí)燃?xì)庠畎四暝邕^(guò)了保修期，更為重要的是已經(jīng)到了更新?lián)Q代的時(shí)期。但因?yàn)槭鞘烊?，且是在他那里?gòu)買(mǎi)的，于是就幫助客戶(hù)做了維修，因?yàn)檫@個(gè)配件沒(méi)有，只好將熄火保護(hù)裝置拆掉，并認(rèn)真的和用戶(hù)說(shuō)明這臺(tái)機(jī)器以后就沒(méi)有熄火保護(hù)功能，雖然不會(huì)影響使用，但一定注意安全。

類(lèi)似的上門(mén)服務(wù)非常多，因?yàn)槭烊说脑?，不管是否在其這里購(gòu)買(mǎi)，一般有人有求于他，就會(huì)主動(dòng)提供上門(mén)服務(wù)。這位老板稱(chēng)，其實(shí)銷(xiāo)售上的事情基本不管，主要就是負(fù)責(zé)售后服務(wù)，以及工程項(xiàng)目。

戰(zhàn)略布局 在不斷創(chuàng)新中贏得可持續(xù)發(fā)展

很多經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為戰(zhàn)略是一種空洞的、務(wù)虛的東西，不能馬上給公司帶來(lái)效益。所以三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商往往比較喜歡運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)性策略，如制定一些吸引客戶(hù)的銷(xiāo)售激勵(lì)政策、做一些促銷(xiāo)活動(dòng)等，因?yàn)檫@樣做能馬上起到效果，見(jiàn)到效益。其實(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商這種只注重短期利益的做法是典型的重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略的短視經(jīng)營(yíng)癥。

北京隆富盛元科技發(fā)展有限公司的董事長(zhǎng)鄧宏亮先生在大興從事家電行業(yè)經(jīng)營(yíng)30年，同樣作為三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)營(yíng)多家專(zhuān)賣(mài)店，多年的經(jīng)營(yíng)使得鄧董認(rèn)為，傳統(tǒng)線(xiàn)下家電銷(xiāo)售模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代必須要做互聯(lián)網(wǎng)加線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店才有出路。能為大家服務(wù)的平臺(tái)才是好平臺(tái)，于是鄧董從專(zhuān)賣(mài)店延伸到服務(wù)領(lǐng)域，曾經(jīng)做過(guò)“木瓜清洗”等連鎖性的服務(wù)。于2018年3月，其公司整合資源，成立了“合家智能匯”平臺(tái)，通過(guò)服務(wù)帶動(dòng)做智能產(chǎn)品的廠(chǎng)商一起更好的落地。

智能家居產(chǎn)品在很多國(guó)家已經(jīng)普及，而在中國(guó)還剛剛起步，市場(chǎng)空間巨大，雖然行業(yè)里已有家電品牌公司在做智能產(chǎn)品，但是相應(yīng)的服務(wù)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，比如購(gòu)買(mǎi)智能家居后的測(cè)量、設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試等服務(wù)需求量很大?！昂霞抑悄軈R”把家電代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、家裝、智能產(chǎn)品廠(chǎng)家及與家居相關(guān)的行業(yè)從業(yè)者集合在一起，不僅能為那些有智能家居需求的家庭提供智能產(chǎn)品，還能同時(shí)提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

鄧董作為家電行業(yè)里勇于創(chuàng)新的人，由傳統(tǒng)家電轉(zhuǎn)到智能家電，由一家公司轉(zhuǎn)到發(fā)起合伙人模式的“合家智能匯”平臺(tái)。其告訴記者，智能是趨勢(shì)，未來(lái)，“合家智能匯”還將整合全包圓服務(wù)、金融服務(wù)、大管家服務(wù)、新產(chǎn)品推廣服務(wù)、行業(yè)大數(shù)據(jù)五大功能。與智能家居產(chǎn)品的廠(chǎng)商共同實(shí)現(xiàn)共享、共創(chuàng)、共贏。作為智能家居產(chǎn)品的新發(fā)地，內(nèi)部信息共享，發(fā)揮出為智能家居服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，讓每一位入駐該平臺(tái)的聯(lián)合發(fā)起人都能獲得收益，進(jìn)而掌握智能家居領(lǐng)域的話(huà)語(yǔ)權(quán)。

鄧董已經(jīng)53歲，且是一位老北京人，且不說(shuō)三十年的家電經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的財(cái)富積累，作為北京土著，據(jù)了解，房產(chǎn)也有十多套。53歲，且有這么多資產(chǎn)，應(yīng)該可以享受其晚年生活，但是，據(jù)員工介紹，其從正月初八上班，為了這個(gè)平臺(tái)的正式運(yùn)營(yíng)，一天都沒(méi)有休息過(guò)。目前平臺(tái)已經(jīng)入駐了上百家的廠(chǎng)商，且自己轉(zhuǎn)型的同時(shí)不忘帶同行的其他人共同發(fā)展。

傳統(tǒng)行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型、選擇，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的形勢(shì)下，家電代理商面臨著新型工具的選擇以及入口的選擇。市場(chǎng)唯一不變的就是變，作為代理商，只有勇于創(chuàng)新，敢于創(chuàng)新，才能不被市場(chǎng)淘汰，并及時(shí)捕捉到時(shí)代可持續(xù)發(fā)展的機(jī)遇。