共享時代 傳統(tǒng)門店如何獲得有效客流

曾經(jīng)一度，店面形象差、客戶進店率低、進店客戶留不住、怨天尤人坐等死，成為傳統(tǒng)終端零售門店的代名詞。的確，從2010年電子商務席卷家電行業(yè)開始，終端門店便在渠道中被逐漸弱化，甚至大批大型連鎖賣場以及地方賣場也紛紛關閉大批無效門店。這種影響對市場抗打擊能力有限的中小零售門店來講，更是致命的。

大浪淘沙，時間進入2015年，從這一年開始，在經(jīng)歷了電商大潮幾年沖擊之后，家電廠商已經(jīng)開始走出迷茫，并作出反思，重新開始將目光聚集在那些受線上沖擊較小的、以廚電為代表的安裝類電器，同時重新審視終端門店在供銷鏈中的作用。隨著2017年新零售的提出，終端門店的重建已經(jīng)成為渠道中的重頭戲，成為承接并彌補線上體驗、服務不足的重要落地場所。

終端門店是渠道的重要組成部分，也是實現(xiàn)銷售臨門一腳的重要場合。盡管在電商發(fā)達的今天，線下門店所帶來的直觀體驗與直面交流，更是線上所不具備的。在新零售時代，終端門店被賦予了新的內(nèi)容、使命和功能，有更多可以共享的線上、線下工具可以利用。可以說，身處共享時代，終端門店完全能夠再次煥發(fā)出生機與活力。

傳統(tǒng)終端引流方式在今天還可以用嗎？答案是肯定的！但前提是要突出“共享”二字，即通過點對點互動、擴大影響以及資源的最大化利用和產(chǎn)出。

目前，終端引流的方式較為多樣，但市場實踐中，結(jié)合當下實際情況，有幾種較為有效的方式：小區(qū)引流；微信營銷；親情服務；廣場引流；用戶評測引流。

首先，小區(qū)引流。

一般來講，小區(qū)引流是廚衛(wèi)行業(yè)常用和慣用的手法，包括：

1、小區(qū)踩點、主動上門；

2、客戶拜訪：由上至下；具體針對掃樓，一定要先上到頂層，逐級向下，否則從一樓開始最后會身心疲憊。先上到最高層，省時又省力；

3、裝修師傅：拉關系談提成；

4、小區(qū)宣傳：拉條幅樣機吹拱門；

5、電梯廣告：門牌廣告。

第二，微信營銷。

微信營銷是近兩年的新興引流手法，微信營銷是典型的共享，以朋友圈為半徑，不斷的擴大外延，生成銷售，這種營銷方式簡單、直接、有效。微信營銷的要點：

1、低頭族習慣：店面必須裝wifi；

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前60后、70后在廚衛(wèi)銷售中的占比在20%左右，絕大部分的普通消費者選購重點依然以經(jīng)濟實惠為主。而更多70后是為子女選擇產(chǎn)品。80后、90后已然成為消費的絕對主力。這部分人群的購買習慣是什么？是網(wǎng)上購物？是手機下單？的確，這是購買的主要通路。如何吸引主力消費人群增加在零售門店的停留時間？無線網(wǎng)絡覆蓋顯得尤為重要。今天很多一線城市的大小購物場所均覆蓋了無線網(wǎng)絡信號。那么在二三線、甚至三四級城市的終端門店，尤其需要強化店面的wifi配備。這樣一是能夠延長消費者停留時間，二是方便對方現(xiàn)場進行全面對比。

2、進店拍照：拍9張照片分享朋友圈送禮品；

9張照片包括門頭、全景、產(chǎn)品、展柜等與終端相關的圖片。依然是圍繞80、90后的群體習慣特征展開。拍照發(fā)朋友圈，影響的同樣是80、90后群體，即門店的主力顧客群。這就為引流打下了基礎。

3、跑馬游戲：搖一搖贏冠軍；

現(xiàn)在市場上的智能電視都可以下載這款游戲，終端玩游戲同樣是有效的引流招數(shù)。年輕消費者進店，其注意力很難集中在產(chǎn)品上，通過游戲增強互動性，延長對方在門店的停留時間。“搖一搖”的游戲時間可以設置在5分鐘左右，對于獲得第一名的冠軍，門店可以準備禮品相贈。前提依然是進行朋友圈分享，可以設定格式化語句，例如“我在XX品牌跑馬！第一！大獎！速來！”等等。

門店游戲一方面能夠提高消費者的參與度，同時通過朋友圈分享打破了沒有互動的壁壘，對于提升進店率非常有效。

4、新舊小區(qū)：添加附近聯(lián)系人；

很多商家對于小區(qū)活動找不到業(yè)主本人非常頭疼。這里實際上還有一個小竅門分享。一般來講，終端導購人員以女員工居多，在做小區(qū)活動時可以讓其在微信的“附近聯(lián)系人”中嘗試添加。這樣找到業(yè)主的幾率會比較大。

5、幸運大轉(zhuǎn)盤：免費抽獎；

一個電子大轉(zhuǎn)盤的成本價在1200~1300之間，如果商家感覺負擔較重，廠家可以支援，因為幸運大轉(zhuǎn)盤可以同時幾家應用，并應用在多個終端。也能夠起到非常好的“吸睛”作用。

第三，親情服務。

服務是品牌的主打牌，也是品牌提升的重要途徑，更是對銷售起到潛移默化的作用。

1、尋親記：尋找使用一定年限的老客戶；

這一方式比較成功的代表案例是老板的“尋找30年老客戶”，在“尋親”過程中，能夠體現(xiàn)品牌關懷，提升品牌美譽度，同時也在服務老用戶過程中間品牌印象做了非常好的植入。這些都為未來引流銷售打下了非常好的基礎，服務營銷是非常典型的高級營銷。

2、生日感動服務：客戶生日免費送蛋糕；

每個品牌都有自己的客戶資料庫，而且有些企業(yè)已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)將信息進行升級統(tǒng)一管理，做大數(shù)據(jù)進行客群需求的具體分析。除了數(shù)據(jù)之外，還可以每月選中幾名過生日的客戶，免費送蛋糕，或者發(fā)送生日紅包，同樣讓消費者感受到品牌關懷。這種口碑服務的引流作用是巨大的，往往一名客戶可以介紹7、8單，甚至十幾單銷售。

3、免費清洗服務：老客戶免費清洗；

免費清洗不僅僅限于本品牌產(chǎn)品，也可以將其他使用一定年限的相關產(chǎn)品納入進來。因為這些產(chǎn)品都面臨著以舊換新的需求，為銷售提供了可能。免費清洗的類目目前以空調(diào)為主，廚電、熱水器、洗衣機也開始催生了很大的清洗市場。清洗的目的除了服務，還可以有針對性的培養(yǎng)包括清洗在內(nèi)的服務人員，培養(yǎng)他們的銷售意識，在提供服務過程中為用戶提供更科學的產(chǎn)品使用、保養(yǎng)以及選購知識。

4、免費安檢服務：老客戶免費安全檢查；

與免費清洗一樣，安全排查的目的有三。一是體現(xiàn)品牌關懷；二是挖掘以舊換新市場；三是相關產(chǎn)品與配件的引流，為用戶到終端門店做鋪墊。

除此之外，前期的免費清洗和安裝還為服務產(chǎn)品的生成提供了條件。尤其是針對高端產(chǎn)品，其保養(yǎng)和維護的需求也正在不斷被放大。需求市場的擴大和服務用工成本的提高，使服務將來一定會由免費變?yōu)橛袃敗Ｅc互聯(lián)網(wǎng)前期通過價格優(yōu)勢吸引人們購物，并形成線上購物的習慣一樣，免費提供各項服務同樣是在培養(yǎng)一種消費習慣，一種服務有價的生成和認知習慣。

5、以舊換新：變廢為寶以舊換新；

以舊換新如果有條件一定要吸引用戶到門店來進行換購，或者到門店兌換禮品。因為到了門店，就有以上多種留客方式，也就有了成交的可能。

第四，廣場引流。

廣場引流可以說是針對二三四級市場最有效的推廣方式。一般來講，廣場的引流活動有：

1、廣場廠家直銷；

2、廣場公益回饋；

3、廣場歌唱演藝；

4、廣場感恩回饋；

5、廣場舞統(tǒng)一服裝引流；（穿有品牌字樣服裝）

每個城市，或者每個小區(qū)，都有一個典型的中心廣場，作為當?shù)鼗蛘咧車巳浩綍r休閑娛樂的場所。這樣的中心廣場人流相對集中，而且有很多的空閑時間。在這個場所舉辦活動，同樣有很大的影響輻射力。

而說到廣場，廣場舞是絕對的主角。一般成團隊、成隊形的廣場舞群，都有定制服裝。廠商可以提供贊助，前提是在服裝上印制自己品牌的標識。并且可以在開場舞之前，預留幾分鐘介紹自己的品牌和產(chǎn)品。切忌，介紹品牌和產(chǎn)品時不要生硬的灌輸，而是要與廣場的活躍氛圍相融合，以活躍氣氛帶動推廣宣傳。甚至可以用疊加口號式“舞蹈棒不棒？阿姨美不美？”等反問句，增加現(xiàn)場氣氛。

第五，用戶測評引流。

老用戶使用后回訪，并拍視頻讓老客戶說出真實使用感受，制作成多個視頻在店內(nèi)循環(huán)播放，真正的分享經(jīng)濟，可以讓更多客戶為我們的產(chǎn)品代言。

一般來講，每個品牌的終端門店都會有一張形象墻，常規(guī)的形象墻均進行品牌歷史、文化、榮譽的陳列和擺放。今天這個時代，年輕消費人群更注重結(jié)果。如果有顧客到終端詢問“你們的產(chǎn)品好不好？”常規(guī)介紹方式就是看展柜、看形象墻、看購買客戶登記。在有圖有真相的年代，有沒有更好的介紹方式？有！照片墻！

所謂照片墻，是在形象墻基礎上簡化格式化資料，二是增加已購買產(chǎn)品的客戶照片。

門店可以制作一張精美的代言牌——“我為XX品牌代言”，所有到店購買產(chǎn)品的消費者持牌擺拍，而且一定要微笑。微笑的力量和作用非常大，當后續(xù)有顧客再問“你們的產(chǎn)品好不好？”，微笑的代言照片是最好的力證，因為“不好用他們能笑嗎？”。

除了照片，在終端播放視頻也很重要?；旧?，一家門店每年有上百單成交，從這其中篩選十幾名用戶，拍攝并剪輯成視頻，可以設定話術，例如“10月5日，我在實驗路門店購買XX品牌XX型號煙灶一套，我為XX代言?！钡?，每個人一句話，反復播放，強調(diào)門店、品牌和代言，一句話加深品牌印象，增加產(chǎn)品說服力。

終端方式有多種，能夠引客并留客的，就是好辦法。以上幾種方案、或者方式是一些商家在終端推廣中進行的比較有效的集中嘗試，今整理為廣大家電商家共享之。