誠信 打造異業(yè)聯盟良性發(fā)展

目前是買方市場，如果不提前鎖定消費者，提前出擊，努力進取，爭取，可能就會被淘汰。異業(yè)聯盟活動雖然勞民傷財，且商家還需要投入大量的人力和物力，但為了市場，為了銷售，為了品牌占有率，還必須去做。

放大同心圓，拓展關聯品類，帶動中高端產品銷售。

上饒市地處江西省東北部，有40多萬人口，目前，國美、蘇寧以及傳統家電賣場銷售下滑嚴重。隨著人力成本和運營成本的上升，專賣店是發(fā)展趨勢。據目前的市場現狀及發(fā)展趨勢來看，在三四線城市，甚至四五線城市，專賣店的經營更好。對代理商來講，經營幾個有特色的品牌，并注重服務，公司就會取得較好的發(fā)展。

上饒市好幫手熱水設備有限公司成立于2005年9月，主要經營熱水設備、凈水設備，代理區(qū)域以上饒為主。該公司總經理童政禮介紹說，這么多年來一直以奧特朗的經營為主，期間也引入了一些熱水和凈水品牌，隨著房價的上漲，消費升級，去年開始經營西門子家電全線九大系列產品。公司以好幫手命名，是希望帶著幫助客戶的理念，帶領整個團隊為消費者提供優(yōu)質服務，以贏得客戶認同。

由于上饒是三四級市場，最早童總認為只要做專，把服務做好，就會有較好的發(fā)展。但后來隨著市場的變化，發(fā)現經營的品牌定位中高端且齊全更好。如熱水、凈水系列做三個品牌，熱水器品牌有奧特朗、法羅力、歐必德，凈水器品牌有百諾肯、奧特朗、金利源，這時童總認為在當地，水家電的市場就基本大權在握了，但后來事實證明并非如此，自己并不是走批發(fā)路線的，品牌不需要太多，貴在將同心圓擴大。

隨著消費能力的不斷提升，生活水平的提高，消費者開始向高消費、高需求的產品轉移。因此作為代理商要做好產品的組合，滿足消費升級。這時，網點不需要太多，但要使得中高端產品豐富化。因為對消費者而言，購買了熱水和凈水產品后，還會購買煙灶及冰洗等其它家電產品。如奧特朗即將推出的集成環(huán)保灶、把消毒柜、蒸箱、烤箱等品類集成進去，作為高端定位的產品，會使得專賣店的產品更豐富，更完善，甚至還可以促進將專賣店開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

熱水器和凈水器，以及集成環(huán)保灶均是半成品，這類產品需要安裝，更需要售前的定位預留、售后的維護，系列產品組合起來，后期對專賣店的經營和發(fā)展非常有利。作為代理商，未來要認識到消費升級的趨勢，帶動中高端產品的銷售，做大每個客戶的客單價，提升套裝產品的銷售。

多年前，大家都在提決勝終端，對于專賣店的運營而言，終端形象、展示檔次以及終端的體驗確實非常重要。公司目前運營的奧特朗和西門子兩個品牌，都非常重視終端形象和體驗。

隨著互聯網的發(fā)展，信息透明度越來越高，供過于求，消費者了解和選擇的渠道越來越多，因此，門店要做得更大、更直觀。童總在老城區(qū)開設的體驗店是為了滿足老城區(qū)用戶就近采購以及以舊換新等服務，旗艦店類的專賣店均設在建材渠道中，建材系統以新的家裝用戶為主，通常，這類消費者的消費能力較強，對產品，品質的需求更為明確。

優(yōu)化異業(yè)聯盟活動，降低運營成本。

多年以前，商家基本以坐等客戶為主，后來競爭逐漸激烈，部分商家主動出擊。近兩年來，行商的變化較快。好幫手于2010年嘗試做砍價會，聯盟活動、聯盟帶單的方式，很長一段時間，在三四線城市屬于比較行之有效的銷售增長方法。雖然這種方式對商家來說，勞民傷財，但在供過于求的時代，不去抱團取暖，所代理的品牌在所在的城市可能會逐漸被邊緣化，越來越不被市場認知，從而使得原本屬于優(yōu)勢的品牌資源變弱，也會因競爭品牌參加聯盟活動而失去市場份額。

現在砍價會已經沒落。童總公司2016年做了七場左右的大小聯盟，2017年做了四場大聯盟，每次做聯盟都請第三方策劃方案，以合適的方案激活各類商家參與活動。如上饒本土的響當當聯盟，目前已經做了十二屆，每一次的業(yè)績都不錯。

與時俱進，一些公司開始對聯盟活動進行升級，要求店長、銷售人員將市場做得更深。聯盟活動要選擇好的品牌、好的產品、好的伙伴、好的終端門店，還有重要的一點就是選擇有情誼的合作伙伴。如果赤裸裸的為了金錢利益走到一起，聯盟就會失去其幫助客戶、方便客戶，從而提升自我的長久吸引力。作為一線品牌代理商，童總有時也在想，如果不參加聯盟，以自己的信譽，和服務去贏得客戶，是否會更好呢？但因為目前是買方市場，如果不提前去挖掘消費者，提前出擊，努力爭取，可能就會被淘汰，聯盟活動還是必須去做。

推進規(guī)范化管理，以誠信贏得可持續(xù)發(fā)展。

近幾年，品牌聯盟活動頻繁，聯盟團隊之間的良性競爭有利于內需消費和服務質量的升級，同時弊端也有所顯現，如果在組建聯盟品牌團隊時，某個品牌因親友關系被引進聯盟，但其產品品質、服務理念不達標，有可能就埋下了隱患，后期對聯盟口碑的負面影響很大。未來，如何通過政府主導讓聯盟更加規(guī)范化，建立一個評判標準，讓消費者購物更有保障。隨著信息化的透明，市場的優(yōu)勝劣汰，相信未來會越來越規(guī)范。

在所有的商業(yè)模式中，不管采用什么樣的方式，只要鎖定了消費者，就鎖定了一切。品牌聯盟對消費者來講是利好的，產品性價比更高時間成本對于消費者很重要，品牌聯盟也可很好的滿足消費者一站式購物和一體化服務需求。專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去做。異業(yè)聯盟如果發(fā)展好，將是一條永久性的“食物鏈”。

經營管理上，隨著人力成本的增高，以及門店運營費用的提升，童總公司通過股權下放增加團隊的積極性，每個人都在為自己工作，建立制度，共同出力，承擔責任，對公司的運營和發(fā)展較好。

在三四線城市，建材渠道表現為就是一個建材市場，市場有500多個商家，每個品類都有幾十個品牌，為了攔截客戶，挖掘客戶，就自發(fā)性的組合了10~20個品牌，做品牌聯盟，從大蛋糕里切塊小蛋糕。由于這些商家相互之家的合作較為松散，因此需要請第三方策劃和運營，第三方會策劃方案、培訓員工，店長，培訓業(yè)務人員，執(zhí)行聯盟活動細節(jié)、營銷措施以及激勵機制，然后監(jiān)督執(zhí)行，通過報數據，設立PK機制，最終完成任務。

請第三方其實就是為了達到一個較好的執(zhí)行力和領導力，沒有第三方，聯盟活動有可能不好組織，如開會，可能不太好聚到一起。但在運營成本上，請第三方的費用較高。其實對于三四線城市的商家因多次參加聯盟活動，對流程非常熟悉，且聯盟中會有一些品牌是固定會員，于是，2018年商家嘗試從聯盟的品牌里，找一兩個品牌做執(zhí)行會長，自己做聯盟活動。

品牌聯盟可以充分利用異業(yè)品牌企業(yè)間的互補性資源，通過有效地結合、運用這種互補性的資源，來獲取跨行業(yè)的競爭優(yōu)勢，提升自身的品質和品牌形象，擺脫同行業(yè)的同質化競爭的局面，更有效地吸引目標群體，提升銷售。如果未來品牌聯盟能夠自發(fā)自律，推選出幾個有領導力的人，加強執(zhí)行效果，相信最終也能實現商家和消費者雙贏的局面。在共享時代，品牌聯盟是方向，但后期需要規(guī)范管理，監(jiān)控。從長久經營的角度來講，成立真正的品牌聯盟很重要。

銷售萬變不離其宗，消費者要的就是對產品及人的認可，尤其是在小城市里，這一點尤為重要。因此，誠信的經營，誠信的品牌聯盟才有未來。