一個(gè)人走得快 一群人走得遠(yuǎn)

北京康權(quán)華泰商貿(mào)有限公司是一家從事格力中央空調(diào)、分體空調(diào)、空氣能熱水器、冰箱、空氣凈化器等銷售、設(shè)計(jì)安裝及售后服務(wù)于一體的公司。公司成立于2007年，2012年正式成為格力品牌的服務(wù)商，目前公司銷售額為2億元。

踏實(shí) 實(shí)干 以堅(jiān)持不懈的努力實(shí)現(xiàn)自我發(fā)展

1998年，我從襄陽國企下崗到北京發(fā)展，先后在海爾做過空調(diào)的安裝、維修、銷售，于2007年開始決定自己創(chuàng)業(yè)，于2012年在南四環(huán)的城外誠開了一家格力專賣店，當(dāng)時(shí)是北京最大的旗艦店。其實(shí)，這時(shí)空調(diào)行業(yè)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，做空調(diào)代理很困難，我亦然決定投資80萬元左右建這個(gè)旗艦店，家人、朋友、同行都不看好。一些行業(yè)的前輩曾經(jīng)設(shè)身處地的和我講，不要再建這么大的專賣店，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)沒有那么高的投資效益比，不適合做這么大的投入了。

當(dāng)時(shí)空調(diào)行業(yè)確實(shí)已經(jīng)沒有以前那么大的利潤支撐了，但因?yàn)槲覐膶W(xué)徒工到安裝工再到維修工，后來又轉(zhuǎn)為銷售，空調(diào)領(lǐng)域的所有工種都接觸過，再加上剛做了格力品牌的服務(wù)商，當(dāng)時(shí)在這個(gè)行業(yè)就是初生牛犢，本來擁有的不多，也就不怕失去什么，就是憑著這種不怕虎的精神，一心想將銷售做得更好，慢慢地，就從一無所有的工人做到了老板。當(dāng)然，另一方面也是因?yàn)槲页耸煜み@個(gè)行業(yè)，當(dāng)時(shí)也確實(shí)沒有其它更多的選擇，于是我就想還是堅(jiān)持做這個(gè)行業(yè)。

雖然整個(gè)行業(yè)并不是特別景氣，但因?yàn)檎麄€(gè)團(tuán)隊(duì)就只想踏踏實(shí)實(shí)把銷售這件事情做好，就是踏實(shí)、實(shí)干這樣一種簡(jiǎn)單粗暴的做法，勇往直前的精神，使得專賣店的銷售業(yè)績(jī)每年都在翻番式增長(zhǎng)。也正是這種精神，支撐我走到今天。當(dāng)然，成績(jī)與公司團(tuán)隊(duì)的勤奮有關(guān)。雖然團(tuán)隊(duì)的學(xué)歷都很低，最高學(xué)歷就是高中，但整個(gè)團(tuán)隊(duì)很拼，基本早上七點(diǎn)半就開始學(xué)習(xí)與銷售、產(chǎn)品有關(guān)的知識(shí)和技能，因?yàn)榍趭^，要求更嚴(yán)格，團(tuán)隊(duì)至今仍然保持著旺盛的斗志和士氣。

隨著公司的發(fā)展，我們合作了很多分銷商，目前有1000家左右二級(jí)經(jīng)銷商，有門店的經(jīng)銷商為50家左右。因?yàn)榭照{(diào)三分產(chǎn)品，七分安裝的特性使得服務(wù)非常重要，我們就承諾為分銷商提供服務(wù)。因?yàn)榉煮w空調(diào)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，經(jīng)營難度大，利潤微薄，而中央空調(diào)有一定的技術(shù)含量，且利潤更好，我們也逐漸把我們的分銷商都從普通空調(diào)帶入到中央空調(diào)領(lǐng)域。

我們自有門店就城外誠一家旗艦店，但因?yàn)榕c經(jīng)銷商合作開店較多，同時(shí)也在國美、大中開了中央空調(diào)店，很好的實(shí)現(xiàn)了公司銷售規(guī)模的提升。與分銷商合作，對(duì)公司帶來的資金壓力較小。其實(shí)在這個(gè)階段確實(shí)沒去想戰(zhàn)略的事情，就是把戰(zhàn)術(shù)上的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做到位。

服務(wù)致勝 打造真正有工匠精神的服務(wù)

可能與我在海爾的工作經(jīng)歷有關(guān)，自成立公司以來，我一直非常重視服務(wù)以及服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造。空調(diào)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，且是非常成熟的行業(yè)，這時(shí)拼的就是服務(wù)。目前的時(shí)代也確實(shí)是服務(wù)致勝的時(shí)代。隨著信息的發(fā)達(dá)和產(chǎn)品品質(zhì)的提升，未來，品牌和產(chǎn)品固然重要，服務(wù)意識(shí)決定公司的銷售和發(fā)展。誰能把服務(wù)做到極致，就是贏家。在用戶追求個(gè)性化和定制化的趨勢(shì)下，誰擁有服務(wù)的技能和意識(shí)，誰就擁有市場(chǎng)。

過去一談到服務(wù)，認(rèn)為通過服務(wù)可以把一個(gè)品牌做起來。未來，所有的品牌都會(huì)被服務(wù)所代替，經(jīng)銷商最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是服務(wù)。近年來，我們發(fā)現(xiàn)一些電商平臺(tái)投入巨資去布局線下，但仍然沒做好，或者說是見效太慢。與電商相比，經(jīng)銷商的門店因?yàn)橐呀?jīng)提前做好了布局，因此可以以很小的投入做好最后一公里的服務(wù)，這是經(jīng)銷商的價(jià)值體現(xiàn)。

空調(diào)的安裝有非常嚴(yán)格的工藝流程，為了保證安裝質(zhì)量，我成立了商學(xué)院去培養(yǎng)安裝工人的專業(yè)能力，包括安裝隊(duì)伍的技能、溝通能力，對(duì)產(chǎn)品了解的能力，安裝設(shè)計(jì)能力等，考試合格才能拿到上崗證書。作為高危性的服務(wù)行業(yè)，過去行業(yè)也努力嘗試統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范市場(chǎng)，但難度很大。近兩年，服務(wù)的人力成本越來越高，加之行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，且多數(shù)是低素質(zhì)人群在做服務(wù)工作，要達(dá)到較高的服務(wù)能力和服務(wù)規(guī)范，對(duì)管理的要求較高。

隨著社會(huì)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息的發(fā)達(dá)，在教育服務(wù)市場(chǎng)的過程中，社會(huì)提供了先進(jìn)的工具，如APP以及一些管理平臺(tái)，這些互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用，簡(jiǎn)化了管理流程，讓實(shí)體店面和施工人員的溝通變得更容易，促進(jìn)了行業(yè)服務(wù)規(guī)范化的發(fā)展。

針對(duì)行業(yè)掙到錢的人沒有斗志，沒掙到錢的人也不想干的現(xiàn)狀，我們借助商學(xué)院，把空調(diào)領(lǐng)域的銷售人員轉(zhuǎn)為經(jīng)銷人員。除了專業(yè)性的技術(shù)培訓(xùn)以外，還有心理素質(zhì)的培養(yǎng)，通過工具訓(xùn)練，如教練技術(shù)，通過改善被教練者心智模式來發(fā)揮其潛能和提升效率，讓他們成為區(qū)域市場(chǎng)的中流砥柱。商學(xué)院還拿出1800萬作為學(xué)費(fèi)，采取“你學(xué)習(xí)，我買單”的承諾，為行業(yè)不斷孵化出老板。

理論需要和實(shí)踐相結(jié)合，教練均有親身的經(jīng)歷，從實(shí)戰(zhàn)的角度，通過體驗(yàn)式的方式對(duì)學(xué)員教學(xué)，就算學(xué)員文化程度不高，也能很好的得到提升。對(duì)于學(xué)員來講，剛開始有個(gè)幾萬元的進(jìn)門費(fèi)，當(dāng)有了學(xué)習(xí)的收獲和成果，并用同樣的經(jīng)歷幫到三個(gè)人共同進(jìn)來學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，就會(huì)把錢退還。讓自身得到提升，并讓身邊的人也得到提升。商學(xué)院同時(shí)也吸納了很多導(dǎo)師，這些導(dǎo)師在各個(gè)領(lǐng)域溝通能力很強(qiáng)，后續(xù)還提供一些增值性的服務(wù)。

商學(xué)院從2017年10月開始，目前已經(jīng)進(jìn)入第三期，過程雖然很艱辛，如導(dǎo)師，教練，場(chǎng)地，學(xué)員對(duì)商學(xué)院的投入度以及認(rèn)可等方面，在發(fā)展的過程中均需要磨合，需要時(shí)間來檢驗(yàn)，但我認(rèn)為在共享時(shí)代，一群人才能走得更遠(yuǎn)，非?？春眠@件事情的未來，因?yàn)槠渌I(lǐng)域已經(jīng)有成功的案例。

目前，我們也在考慮與一些高校聯(lián)手做創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，如一些高校的創(chuàng)業(yè)學(xué)院在做雙創(chuàng)的培育工作，創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)新，對(duì)象既有在校學(xué)生，也有在校任教的老師，把社會(huì)性的學(xué)習(xí)內(nèi)容加入到教學(xué)中去，培養(yǎng)出真正做企業(yè)的人。

隨著公司的發(fā)展，我已將北京康權(quán)華泰制冷設(shè)備有限公司改制為股份制公司，由空調(diào)商學(xué)院、線上推廣平臺(tái)、安裝派工平臺(tái)組成公司的三大業(yè)務(wù)，打造真正有工匠精神的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

轉(zhuǎn)變思路 將企業(yè)打造成平臺(tái)

當(dāng)銷售額達(dá)到兩億元的情況下，再想去突破，可能性已經(jīng)不大。就算所有的員工連軸轉(zhuǎn)也很難突破，無論對(duì)公司，還是對(duì)行業(yè)來講，這也許就是所謂的瓶頸吧。這時(shí)，就要借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，以共贏的理念，共享平臺(tái)提供的資源去轉(zhuǎn)型，為更多的人提供更好的服務(wù)，這就需要?jiǎng)?chuàng)新。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)產(chǎn)品方的沖擊較大，在買方社會(huì)，誰有購買力誰就擁有未來，對(duì)于過剩的產(chǎn)品而言反而是痛苦，但有創(chuàng)新的產(chǎn)品也有未來。對(duì)代理商而言，只銷售產(chǎn)品已經(jīng)沒有辦法生存，尤其是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品。中央空調(diào)相對(duì)復(fù)雜，沒有標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)模式，需要人員到現(xiàn)場(chǎng)做分析、設(shè)計(jì)、預(yù)算，讓布局美觀，使用效果更佳。

當(dāng)然，行業(yè)里有很多產(chǎn)品也是標(biāo)準(zhǔn)件，但是在用戶家里，要把這些標(biāo)準(zhǔn)性的產(chǎn)品，布局成客戶想要的效果，就是一件復(fù)雜的事情。如燈光、造型、音響效果等均需要設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)，且是系統(tǒng)化的工程。這就需要有設(shè)計(jì)能力的平臺(tái)，讓銷售人員具備設(shè)計(jì)的能力，系統(tǒng)化規(guī)劃家居產(chǎn)品，提供整體解決方案，實(shí)現(xiàn)智能家居一體化。而順應(yīng)這種趨勢(shì)的商家就有存在的價(jià)值。

如穿衣服，不是衣服本身，最重要的技能就是會(huì)搭配衣服。再如美容和養(yǎng)生，因每個(gè)人膚質(zhì)和體質(zhì)不同，也不是產(chǎn)品重要，而是適合其自身的定制化計(jì)劃和方案，專家的指導(dǎo)更重要。家電和家居也需要設(shè)計(jì)。這其實(shí)就是高端性的定制服務(wù)。量身定制是趨勢(shì)，因?yàn)橄M(fèi)者離不開設(shè)計(jì)師。

因此，對(duì)家電行業(yè)的代理商而言，單一產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足代理商的利潤空間。如果專賣店只是銷售產(chǎn)品，在目前人流很少的情況下，業(yè)績(jī)下滑是必然趨勢(shì)。但也不能輕易的轉(zhuǎn)行，而是要向關(guān)聯(lián)的領(lǐng)域拓展，不能跳，慢慢轉(zhuǎn)。作為實(shí)體店老板，要全方位、立體化的提升自身的價(jià)值和能力，參考裝修公司的思路，學(xué)會(huì)整合資源，擴(kuò)大經(jīng)營項(xiàng)目。

我們?cè)诔峭庹\的專賣店本來也是體驗(yàn)中心，專賣店中設(shè)計(jì)了很多顧客體驗(yàn)區(qū)域，既有家用中央空調(diào)的，也有商用中央空調(diào)的，還有地暖地?zé)岬认嚓P(guān)產(chǎn)品，顧客可以一邊參照相關(guān)模型，一邊在店員的講解中感受產(chǎn)品的功能。未來，我們也會(huì)考慮在專賣店開辟出洽談區(qū)，在舒適的環(huán)境中，提供咖啡等飲品服務(wù)，以這種模式帶來客流和展業(yè)聯(lián)盟合作，并做好線上線下的結(jié)合。

再如我們新成立的合家智能匯平臺(tái)，除了中央空調(diào)的銷售和設(shè)計(jì)外，與家居相關(guān)的產(chǎn)品均可以通過這個(gè)平臺(tái)推薦，且成交時(shí)也可以最大力度的去為消費(fèi)者帶來優(yōu)惠。目前，很多消費(fèi)者無論是在線上，還是在線下購物時(shí)，因?yàn)闆]有專業(yè)人士的推薦和介紹，或者導(dǎo)購人員因?yàn)閭€(gè)人利益最大化，推薦更有目的性，使得購買者很迷茫，最終購買了自己認(rèn)為好的，但不是真正合適的產(chǎn)品。但通過這類平臺(tái)和工具可以幫助消費(fèi)者選到最適合的產(chǎn)品，也可幫到同行業(yè)和關(guān)聯(lián)的異業(yè)合作伙伴共同發(fā)展。

共贏生存是一種全新的生態(tài)圈思維，通過資源整合，在實(shí)現(xiàn)更好服務(wù)的基礎(chǔ)上持續(xù)吸引合作商加入，讓生態(tài)圈不斷豐富起來，是代理商未來轉(zhuǎn)型的思路與方向。

（責(zé)編 邱麥平）