無孔不入的銷售 看看這家專賣店是如何做到的

廣西南寧桂友公司雖身處邊陲，但在廚衛(wèi)專賣店的經(jīng)營上，卻有著很多值得借鑒的作法，他們的專賣店銷售已經(jīng)不僅僅局限于這百十平米的空間，而是憑借著各種可以與消費(fèi)者產(chǎn)生聯(lián)系的資源，將銷售之門打開。

將家裝打造成專賣店的主渠道

桂友廚衛(wèi)專賣店在南寧與家裝渠道的合作有兩種：

一是重點(diǎn)簽約的裝修公司是龍發(fā)，是公司層面的合作。大的家裝公司會在每個(gè)新開盤的小區(qū)設(shè)點(diǎn)，因此，他們能夠帶來的業(yè)務(wù)量是非常龐大的。隨著家裝行業(yè)競爭的日益激烈，家裝公司也意識到自身的渠道價(jià)值，這種與品牌的合作也越來越多，也成為家裝公司的新的利潤來源。有的家裝公司不但有費(fèi)用點(diǎn)，也有進(jìn)場費(fèi)。他們也會組織一些落地的活動，集中邀請業(yè)主做一站式的家裝服務(wù)，這樣的活動會產(chǎn)生一定的場地費(fèi)和宣傳費(fèi)。專賣店以代理品牌的名義參與這樣的活動，整體的費(fèi)用點(diǎn)在35%~40%之間，是相當(dāng)高的，很多是得不償失的，所以要謹(jǐn)慎參與。

另外與設(shè)計(jì)師聯(lián)盟合作，給不同的設(shè)計(jì)師設(shè)定一個(gè)帶單的扣點(diǎn)政策。相比較而言，設(shè)計(jì)師聯(lián)盟的群體更加龐大，對整個(gè)家裝渠道的滲透率更高。專賣店銷售人員進(jìn)入到所屬區(qū)域設(shè)計(jì)師聯(lián)盟的微信群之后，根據(jù)不同的設(shè)計(jì)師的業(yè)務(wù)量，設(shè)定不同的扣點(diǎn)，有的3%，有的5%，最高的是12%。這些設(shè)計(jì)師平時(shí)都在建材城，當(dāng)有顧客要求設(shè)計(jì)家裝的時(shí)候，他們就會把顧客直接帶到桂友的門店來。顧客簽約購買了產(chǎn)品之后，專賣店會將提成立即結(jié)算給設(shè)計(jì)師。與公司之間的合作，即銷售返利大部分被家裝公司，只給設(shè)計(jì)師1%~2%的返點(diǎn)拿走不同，這種對設(shè)計(jì)師個(gè)人的合作，設(shè)計(jì)師拿到的返點(diǎn)更高，效率更高，因此，其給專賣店推薦客戶的積極性也更高。

相對于終端賣場被動地等著消費(fèi)者上門來購買廚衛(wèi)電器產(chǎn)品，不管是家裝公司的合作還是設(shè)計(jì)師的合作，家裝渠道都是主動營銷。未來的一段時(shí)間，家裝渠道將為桂友廚衛(wèi)專賣店帶來15%~25%的業(yè)績增長。這一增長與專賣店依靠來客成交有很大的差異。也就是說在專賣店來客量沒有增長的情況下，單店仍可以實(shí)現(xiàn)銷售額較大的增長。如果該規(guī)劃執(zhí)行到位的話，整體的銷售占比甚至可能超過家電連鎖賣場的占比。

做好圈子營銷

在營銷方法上，2018年，桂友公司總部重點(diǎn)做的就是微信營銷。我們強(qiáng)制要求專賣店、家電賣場的導(dǎo)購員的微信好友數(shù)量必須達(dá)到一定的數(shù)量。起初，導(dǎo)購員對這個(gè)要求是抵制和抗拒的。只有兩三百個(gè)好友的時(shí)候，根本看不出來朋友圈對銷售的任何影響。當(dāng)一個(gè)導(dǎo)購員的微信好友達(dá)到1000個(gè)的時(shí)候，即便是他不出去做推廣，微信朋友也可以為其帶來至少每天一單的貢獻(xiàn)。桂友某個(gè)專賣店的導(dǎo)購員微信好友在2000個(gè)以上，他每個(gè)月單單靠微信就能完成15萬元的銷售業(yè)績。

當(dāng)然，加微信好友也是要有目的的。有幾個(gè)固定的模式。例如，導(dǎo)購員孩子班里的家長加為好友，當(dāng)這個(gè)導(dǎo)購員發(fā)一些關(guān)于凈水知識和品牌促銷活動的時(shí)候，有的家長就會咨詢，最終產(chǎn)生銷售。還有，在專賣店附近有很多施工的人，我們要求加100個(gè)包工頭的微信。一個(gè)品牌的廣告推出之后，所有導(dǎo)購員在半個(gè)小時(shí)之內(nèi)都會在朋友圈擴(kuò)散這個(gè)廣告，肯定會有相關(guān)需求的人來微信找到你。

除了推薦自己銷售的品牌以外，導(dǎo)購員還會在微信朋友圈推薦一些合作品類的產(chǎn)品廣告，這樣給大家的感覺就是他對于家裝很了解，是專家的印象。這樣的導(dǎo)購員看似足不出戶，銷售額卻每月都增長三成以上。隔壁競品門店同樣的店面，銷售卻只有這個(gè)店面的五分之一，只能維持經(jīng)營。這就是因?yàn)檫@個(gè)專賣店還在沿用原來的銷售模式，等著客戶來買東西。導(dǎo)購員每天只在店里玩手機(jī)，卻不能利用手機(jī)成為營銷工具。

細(xì)化激勵(lì)機(jī)制

把與銷售有關(guān)系的每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、每個(gè)崗位設(shè)定好分成激勵(lì)機(jī)制，是門店銷售管理工作的重中之重。如門店銷售的導(dǎo)購員有幾個(gè)點(diǎn)的提成；第一次上門設(shè)計(jì)的師傅帶來的銷售有幾個(gè)點(diǎn)的獎勵(lì)；售后的師傅上門后達(dá)成二次銷售會給幾個(gè)點(diǎn)的獎勵(lì)；包工頭帶單的銷售提成等，都非常明確清晰，讓每個(gè)為銷售做出貢獻(xiàn)的人都能夠得到激勵(lì)，并用機(jī)制維護(hù)了關(guān)系網(wǎng)。這就是全員營銷。

例如，某品牌的設(shè)計(jì)師以前是廠家直管的。每次上門設(shè)計(jì)服務(wù)，廠家只給這名設(shè)計(jì)人員60元的費(fèi)用，沒有提成的激勵(lì)，而且是指定機(jī)型才能上門設(shè)計(jì)服務(wù)。因此，這些設(shè)計(jì)人員上門之后只完成自己的工作就行了，對于其他的銷售沒有積極性。當(dāng)新的激勵(lì)機(jī)制出臺之后，這些設(shè)計(jì)師的帶單量非常高，銷售貢獻(xiàn)已經(jīng)占專賣店25%~30%的比重，而且這個(gè)數(shù)字還在提升中。

就像有的代理商做百度搜索營銷為門店做引流。每個(gè)點(diǎn)擊引流門店要給搜索平臺支付四五百元的費(fèi)用。但這個(gè)點(diǎn)擊不一定產(chǎn)生真正的銷售。既然有這么多的費(fèi)用，如果分配給專賣店的銷售人員，設(shè)置好的激勵(lì)機(jī)制，讓他們?nèi)ヤN售產(chǎn)品，豈不是效果更好。

因此，現(xiàn)在上門的安裝人員在安裝產(chǎn)品的同時(shí)，都會做現(xiàn)場的觀察，或者通過簡單詢問發(fā)現(xiàn)客戶還有哪些需求。例如，安裝煙灶的師傅可以問問，熱水器買了沒？凈水器裝了沒？這個(gè)師傅既可以自己推薦產(chǎn)品，也可以將這些信息給店里的設(shè)計(jì)人員，增加二次銷售的機(jī)會。

設(shè)計(jì)師上門服務(wù)帶動更多銷售

專賣店不僅僅是品牌的專一，還要有服務(wù)的專業(yè)。以前，只購買一個(gè)產(chǎn)品，專賣店是不可能提供設(shè)計(jì)師上門設(shè)計(jì)服務(wù)的。今年，桂友為某品牌的專賣店力爭為每個(gè)店配備一名設(shè)計(jì)師，并設(shè)計(jì)提成制度。例如，現(xiàn)在凡是購買該品牌的產(chǎn)品，都有設(shè)計(jì)師上門做專業(yè)的水路，電路設(shè)計(jì)，讓消費(fèi)者有享受到專業(yè)尊貴服務(wù)的感覺。其實(shí)，設(shè)計(jì)師上門設(shè)計(jì)，除了會給客戶提供專業(yè)的建議，還會產(chǎn)生很多的銷售。例如，客戶本來只想安裝一臺熱水器，結(jié)果設(shè)計(jì)師上門講解之后，客戶購買了熱泵，成交額直接翻了近十倍。設(shè)計(jì)師還會告訴客戶裝修的時(shí)候應(yīng)該在某個(gè)位置預(yù)留出什么產(chǎn)品的位置，有的直接就購買了凈水器等產(chǎn)品。

因?yàn)樵O(shè)計(jì)師上門服務(wù)確實(shí)為銷售有很大的提升作用，因此，桂友公司除了為專賣店1:1甚至1:2的配備設(shè)計(jì)師以外，還為南寧的幾十家家電賣場統(tǒng)一配合幾名設(shè)計(jì)師。為此，公司會校招一些應(yīng)屆的男性大學(xué)畢業(yè)生。這些人要有CAD基礎(chǔ)，能夠給客戶出3D設(shè)計(jì)效果圖。哪怕客戶沒有簽約，這個(gè)設(shè)計(jì)圖對裝修也是很有用處的。例如，一個(gè)90平米的房子，設(shè)計(jì)師會出一個(gè)水路圖，并打印出一個(gè)PVC的圖板?？蛻艏词共毁徺I產(chǎn)品，也可以把這個(gè)圖板貼在正在施工的毛坯房里，提醒裝修人員那里應(yīng)該有水路，哪里可以為安裝什么產(chǎn)品預(yù)留位置等。致使公司的設(shè)計(jì)人員數(shù)量猛增。

這些設(shè)計(jì)師的崗前培訓(xùn)分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，首先是用一周的時(shí)間跟著其他的人，學(xué)習(xí)如何與客戶溝通，怎樣為客戶設(shè)計(jì)水路圖等。因?yàn)槊刻於加腥募业纳祥T機(jī)會，一周上面的數(shù)量要在二十多家。一些資質(zhì)不錯(cuò)的年輕人，一周之內(nèi)基本上就可以將業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的都掌握了。一周的現(xiàn)場實(shí)踐之后，再對他們進(jìn)行專業(yè)知識的培訓(xùn)。

當(dāng)然，這些設(shè)計(jì)人員在營銷上也都是主動性的。甚至是見縫插針地去獲取客戶資源。例如，某設(shè)計(jì)師看到一個(gè)客戶購買了三菱空調(diào)。這時(shí)候，他就跟著這個(gè)陌生的客戶一起去現(xiàn)場，并根據(jù)自己的專業(yè)認(rèn)知給客戶提供幾個(gè)小的建議，既不引起客戶的反感，有給客戶提供了服務(wù)，后期很可能會有銷售機(jī)會。因此，專賣店的設(shè)計(jì)師至少有一名，甚至更多。但付出就有收獲，有的新畢業(yè)的設(shè)計(jì)師，因?yàn)楣ぷ髑趭^，效率高，每個(gè)月的收入可以接近萬元。