高端品推廣的4+2原則

目前，家電商家主推高端套系產(chǎn)品，這個(gè)路子是對(duì)的。

在成本不斷增高情況下，線上沖擊加之終端費(fèi)用居高不下。除了截流降成本之外，還要開源。開源的本質(zhì)有二，第一是銷售成規(guī)模；第二是賣出客單價(jià)。由此，加大高端品的銷售占比，是一個(gè)解決方案，至少是一個(gè)突破的解決途徑?，F(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境變化，認(rèn)可高端品的消費(fèi)者開始增多。現(xiàn)實(shí)中的商家大致可以分為兩大類，一類以批發(fā)為主，從老板到一線銷售人員習(xí)慣了通過走量，增加性價(jià)比贏得市場(chǎng)占有率和經(jīng)營主動(dòng)權(quán)；另一類品牌較為高端，善于銷售高端品。在這兩種情況下，都有潛力角逐高端市場(chǎng)。針對(duì)第一種類型的商家，要想解決推高端大套的問題，首先要轉(zhuǎn)變觀念，這是第一個(gè)前提。

第二個(gè)條件是廠商互動(dòng)，控制零售價(jià)格，價(jià)格管控好是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較量，亂價(jià)則又加上了內(nèi)亂，增加了推廣的難度。

第三個(gè)條件是機(jī)制，調(diào)整內(nèi)部政策。終端銷售取決于硬件以及一線銷售人員，包括導(dǎo)購員、銷售員和店長(zhǎng)，這類群體如何說動(dòng)消費(fèi)者，有三個(gè)解決方案。首先需要依靠培訓(xùn)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值特殊優(yōu)勢(shì)進(jìn)行充分了解；其次可以提供銷售人員或者親朋好友試用，拿出相關(guān)試用報(bào)告，收回投入成本；最后也是最重要的政策導(dǎo)向，簡(jiǎn)單獎(jiǎng)勵(lì)提成不可能賣好，從機(jī)制上解決利益分配問題。

第四是終端形象好，門頭大，裝修好，讓高端看得見。

除了以上四個(gè)條件之外，還要做好兩方面的工作。

第一項(xiàng)是利用好互聯(lián)網(wǎng)工具，類似廚衛(wèi)百分百的門店引流工具，特別適合在專賣店中應(yīng)用，現(xiàn)代化引流支付向用戶提供更多元和直接的方案。目前，廚衛(wèi)百分百的工具在技術(shù)應(yīng)用上已經(jīng)成熟，而且可以提高相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的復(fù)購率?；ヂ?lián)網(wǎng)新零售工具和傳統(tǒng)銷售的有效嫁接是高端品成功推廣的必要條件。

第二個(gè)原則是利用好互聯(lián)網(wǎng)工具也有兩個(gè)前提，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)到位。產(chǎn)品品質(zhì)要與高端相匹配，相關(guān)的服務(wù)也要跟得上。服務(wù)是高端品最高的溢價(jià)代表。產(chǎn)品+服務(wù)真正實(shí)現(xiàn)了用戶的獲得感，進(jìn)而提升用戶的高品質(zhì)體驗(yàn)。當(dāng)然，服務(wù)做好要投入到位，這也是我們反復(fù)強(qiáng)調(diào)和倡導(dǎo)的課題。