京城段老板二三事!

在京城做家電代理，有句俗話說的難聽，但在理，那就是“錢難掙、屎難吃”——掙錢和吃屎差不多，既要學(xué)會從夾縫里生存，又要有高瞻遠(yuǎn)矚的眼光，還要有氣吞山河的勇氣，這才能在京城家電代理商立足，所以說每一個京城的堅守的代理商都有一段值得稱道的過往。隨手拈來都可堪稱佳話，今天就給大家講一個關(guān)于段總的故事。

僥幸躲過一劫

段總是京城眾多代理空凈產(chǎn)品的代理商的一員，目前代理兩個高端新風(fēng)品牌。和很多同行起家不同的是，他進(jìn)入空氣凈化領(lǐng)域純屬機(jī)緣巧合，原來2006年霧霾頻發(fā)，段總女兒學(xué)校的家長們面對這樣的天氣都恐慌不已，擔(dān)心孩子的健康問題，紛紛督促學(xué)校購買空氣凈化設(shè)備。而段總的朋友恰好就是做空氣凈化設(shè)備產(chǎn)品的，一來二去，在給朋友和學(xué)校的溝通過程中，段總也嗅到商機(jī)。于是也像自己的那個朋友一樣做起了空氣凈化設(shè)備的代理。一路下來，的確靠天賺了不少錢，在看到越來越多的人、越來越多的品牌、越來越多的品牌涌入這個行業(yè)時，段總卻在2017年1月份那次跨年度霧霾中突然被觸動了，幾天下來，在密閉的空間，盡管空氣凈化器24小時開啟，但段總的頭依然昏昏沉沉的，不能讓他集中注意力去思考更多生意上的事情，實在忍無可忍，段總推開窗戶，雖然一股污濁的空氣迎面而來，但他的腦子卻清醒了，段總意識到了，空氣凈化器工作只是內(nèi)循環(huán)，沒有輸送氧氣，人在密閉的空間耗盡了氧氣，產(chǎn)生的二氧化碳，會讓人頭疼，會讓人昏昏欲睡。尤其那些人群比較集中的學(xué)校如果也只是空氣凈化，沒有新鮮空氣進(jìn)來，那些孩子的上課效率估計是難以高效，長期處于二氧化碳濃度高的環(huán)境里健康也無從保證。段總幡然醒悟，一定不能在空氣凈化器產(chǎn)品上再投入了，要轉(zhuǎn)型做凈化新風(fēng)產(chǎn)品，這一定是未來的發(fā)展方向。戰(zhàn)略目標(biāo)調(diào)整以后，在別人準(zhǔn)備在2017年下半年度秋冬季來臨之季大量囤貨，準(zhǔn)備大干一場的時候，段總卻將精力主要用于尋找合作凈化新風(fēng)品牌，布局高端商場等渠道上的建設(shè)工作上了。段總自認(rèn)為是自己僥幸逃過一劫。當(dāng)然段總的幸運(yùn)的平穩(wěn)的度過了急轉(zhuǎn)直下的空凈的低迷時期，沒有傷及根本。

高端商場的冰山一角

段總選中一家芬蘭背景的新風(fēng)凈化品牌，之所以選中這個品牌有兩點(diǎn)，一是技術(shù)。段總發(fā)現(xiàn)市面上新風(fēng)技術(shù)無外乎有那么幾種，但像芬蘭這家Y品牌所應(yīng)用的離子瀑技術(shù)卻是獨(dú)一份，不僅凈化率高，而且售后非常簡單，用戶只需一個月左右可以自行清洗機(jī)器，每年更換一次活性碳濾網(wǎng)，維護(hù)成本極低。這是一個很有特點(diǎn)的品牌；二是背景。段總看到這個品牌不是簡單的芬蘭外資背景，而是有兩國政府背書，具有象征意義的中芬兩國合作的典范，這無疑給了段總更大的信心。

進(jìn)駐北京高端商場，既是打造高端品牌的重要手段，其實也是占領(lǐng)高端人群心智的很好的契機(jī)。二十年前S商場和亮馬橋的燕莎商場并稱為北京最高檔的商場。至今即便在數(shù)家主營高端奢侈品的新商場沖擊下，依然保留了昔日的地位。北京的第一家賓利店就開在這里。

段總在進(jìn)駐前走訪了這家商場，看到有多達(dá)六七家的品牌在這里展示，而且品牌定位高端，段總心里有底了，在段總看來，他不怕品牌扎堆，就怕同類品牌寥寥無幾，就怕定位不高，格調(diào)不高的品牌混入其中，看來S商場果然名不虛傳。段總將Y品牌的展廳放在了I品牌的對面，目的是不言而喻的，I品牌在業(yè)內(nèi)小有名氣，產(chǎn)品價格高，售后維護(hù)成本也非常高，購買I品牌的客戶的回頭客和轉(zhuǎn)介紹率都很高，所以能買得起I品牌的客戶，自然也能接受Y品牌的萬元左右價位的產(chǎn)品，如果導(dǎo)購員把Y品牌的技術(shù)特點(diǎn)以及在售后維護(hù)成本低的優(yōu)勢能夠講出來，再加上這類客戶對于隱私的重視，就很容易將客流導(dǎo)流過來。段總粗略統(tǒng)計了下，購買Y品牌的三分之二的客戶都是之前購買過I品牌的客戶。

能成S商場VIP客戶一般都是在商場年消費(fèi)達(dá)到200萬以上的客戶，這類人重視產(chǎn)品品質(zhì)，群重視隱私，不愿意讓別人知道自己行蹤，家里不喜陌生人隨意上門。曾有一個小插曲，有一個體育界名人的助理在今年3月初曾電話咨詢過段總的銷售人員有關(guān)Y品牌技術(shù)方面的事情，段總的銷售人員告訴這位名人助理他們在賽特商場有展廳并且在三八婦女節(jié)那一周有返券優(yōu)惠活動，當(dāng)時名人助理記下了。但在三八婦女節(jié)的那一周這位名人的助理并沒有過來購買，這件事情就以為放下了，誰知等到S商場優(yōu)惠活動結(jié)束后，這位名人親自來到商場二話沒說就購買了3臺Y品牌，導(dǎo)購員將這件事情告訴段總后，段總感慨，名人亦或者有錢人不在乎這個商場有什么活動，他們在乎的是商場出售的產(chǎn)品品質(zhì)以及這個商場的私密性。

段總還讓導(dǎo)購員統(tǒng)計過購買Y品牌的年齡層次，他發(fā)現(xiàn)基本在40歲上下，絕對不低于35歲以下，而這個年齡段的確是中國中產(chǎn)階級的主力軍，這類人群收入穩(wěn)定，對生活品質(zhì)要求比較高，所以也佐證了段總對Y品牌的高端定位，因為精準(zhǔn)的定位可以減少資源的浪費(fèi)，可以有以有效鎖定目標(biāo)群體。

免費(fèi)試用的大膽設(shè)想

還是機(jī)緣巧合，有一家培訓(xùn)中小學(xué)生考級的音樂教室，在段總這里購買了兩臺Y品牌機(jī)器，段總覺得能在這里學(xué)習(xí)的家庭，一般家庭收入都比較不錯，如果和這間音樂教室形成更加深入的合作關(guān)系，對雙方都是有利可圖的。段總從Y品牌總部購買了一臺顯示屏，將這臺顯示屏擺放在教室的休息區(qū)，在這里等候?qū)W生下課的家長可以清楚的看到外面空氣指數(shù)是多少，室內(nèi)教室的空氣質(zhì)量如何，包括霧霾指數(shù)和二氧化碳指數(shù)。如果家長感興趣就可以直接到音樂教室那里申請免費(fèi)試用一個月，如果試用成功的話就可以在音樂教室這邊成交。段總這邊只需負(fù)責(zé)免費(fèi)上門安裝，一個月之后上門清洗機(jī)器。

在段總看來，此次合作的成敗在于成交節(jié)點(diǎn)和如何“分贓”。成交的節(jié)點(diǎn)的把握就是服務(wù)人員上門清洗機(jī)器產(chǎn)生的黑色的臟水，因為空氣是摸不著，看不見的，想要看到空氣過濾后的效果，一盆清洗機(jī)器過后的黑水將污濁的空氣具體化，會給人以震撼的效果，此時就是成交的最佳時機(jī)。

而如何“分贓”，則要看立足點(diǎn)。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)作為擔(dān)保方，不僅提供了客源，并將有能力的消費(fèi)人群進(jìn)行篩選，這是其它渠道所不及的，所以要想長遠(yuǎn)的合作，讓培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有更強(qiáng)勁的動力推動這件事情，利益切割至關(guān)重要。段總準(zhǔn)備在接下來的暑期要正式與這家音樂教室進(jìn)行實質(zhì)性推動，“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”，段總相信，只要把“利”分配得當(dāng)，合作一定會有好的結(jié)果。

段總的故事，其實也正在發(fā)生在你我的身上，這是每個做代理商最最普通的事情，沒有特別，只是家常，只是希望在代理這條路上，感受身受，我們一起不孤單！