強(qiáng)化專賣店的六大經(jīng)營特色

對(duì)于專賣店來講，一定要有自己的差異化經(jīng)營特色。遵義新華茂商貿(mào)最早成立于1996年，20多年的經(jīng)營中，對(duì)專賣店總結(jié)為服務(wù)、節(jié)點(diǎn)、專屬、配送、增值六大經(jīng)營特色。當(dāng)然，這也是基于海爾多年對(duì)專賣店經(jīng)營管理的基礎(chǔ)上，結(jié)合遵義當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，所做出的一些創(chuàng)新。

首先就是服務(wù)理念轉(zhuǎn)變，這一點(diǎn)非常重要。特別是在二三級(jí)市場，處于大連鎖，區(qū)域零售商及品牌專賣店并存的狀況，各渠道的產(chǎn)品差異化并不是很大。比如，一臺(tái)雙子洗衣機(jī)國美、蘇寧的連鎖店會(huì)賣，專賣店也會(huì)賣，客戶憑什么要選擇到專賣店來？就是要服務(wù)好用戶。所以，要把到專賣店的人看成家人、親戚來看待。如果是自己的親戚和朋友來到專賣店，所享受的服務(wù)和普通客戶到店的服務(wù)肯定會(huì)有區(qū)別。因此，必須要轉(zhuǎn)換思維，打破這種界定，把所有服務(wù)都要做到極致。

第二是同值，做到同等價(jià)值同等質(zhì)量。這一點(diǎn)主要是解決各渠道共享的產(chǎn)品型號(hào)如何賣的問題，新華茂商貿(mào)采取的方式是通過發(fā)放代金券，以成套組合家電銷售為主，針對(duì)用戶購買的產(chǎn)品組合增加相應(yīng)的贈(zèng)品等措施，留住客戶。

第三是節(jié)點(diǎn)，就是銷售的時(shí)間節(jié)點(diǎn)管理，尤其是在有大連鎖的地方，做好銷售節(jié)點(diǎn)管理很實(shí)用。因?yàn)?，專賣店是現(xiàn)款現(xiàn)貨，從工廠進(jìn)貨上樣的速度會(huì)非?？?，而大連鎖的采購流程相對(duì)長一些。當(dāng)有新品時(shí)，專賣店就可以借比大連鎖上樣早的時(shí)間結(jié)點(diǎn)，重點(diǎn)做新品推廣。因?yàn)槠渌罌]貨，用戶無法對(duì)比，通常此階段的利潤會(huì)提高10%~20%。當(dāng)然，這期間需要專賣店做好市調(diào)工作，每天要安排人員走訪去了解當(dāng)?shù)厥袌觯龅街褐恕?o:p>

第四是專屬。專屬就是專賣店渠道的專供產(chǎn)品，對(duì)于到店的客戶，必須要首推專供產(chǎn)品，這是專賣店獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。

第五是差異化。與大連鎖相比，專賣店的差異化主要體現(xiàn)在配送安裝環(huán)節(jié)。因?yàn)椋B鎖渠道是整體的配送體系，而專賣店有自己的車隊(duì)，用戶購買以后，可以隨時(shí)配送，送貨環(huán)節(jié)的靈活性更高。而且送貨人員要帶上銷售代表給用戶贈(zèng)送的小禮品，送給用戶。服務(wù)人員安裝之后，可能幫用戶把垃圾帶下樓、幫用戶墻上打孔等，這就有了差異化。

第六點(diǎn)增值服務(wù)。新華茂商貿(mào)的專賣店有自制代金券，用戶在專賣店購買成交以后，離店就會(huì)有不同金額的代金券紅包送給用戶的微信或QQ當(dāng)中，對(duì)于剛購買家產(chǎn)品的用戶，收到紅包以后當(dāng)時(shí)可能沒什么用，但他們的親戚朋友或者自己下次購買時(shí)，到專賣店當(dāng)中代金券可直接抵扣貨款。

其實(shí)，這些工作也是每個(gè)專賣店的日常工作，只要做細(xì)了，專賣店銷量的提升問題不是很大。

當(dāng)前，走出去主動(dòng)營銷已經(jīng)成為專賣店日常經(jīng)營的長態(tài)，各經(jīng)銷商也都很重視建材渠道，切入的模式各不相同。無論是進(jìn)紅星美凱龍、居然之家等建材市場開專賣店，參加異業(yè)聯(lián)盟，做小區(qū)活動(dòng)等，都在向家電銷售的最前端去滲透。但經(jīng)銷商一定要量力而為。比如，有很多經(jīng)銷商到新開樓盤當(dāng)中的樣板間中做家電產(chǎn)品的植入，但專賣店不可能配那么多人，每個(gè)新小區(qū)樣板間都派專人去推產(chǎn)品，時(shí)間久了沒專人跟進(jìn)，這些擺在樣板間中的產(chǎn)品就成為擺設(shè)。因此，根據(jù)自身人力和產(chǎn)出，來建立有效的前端銷售窗口，才會(huì)有事半功倍的效果。